交流纪要

Q：公司今年的发展目标是什么？ A：今年顾家家居整体的目标是实现双位数的增长，收入和利润都将匹配这一增速。内外贸的增长差异不大，但预计外贸的增速会更高一些。Q：公司今年的外贸和内贸的发展情况如何？ A：在内贸方面，公司强调整体一体化，坚持一体两翼双核发展策略，着重于品类深入和整家产品的开发。计划每年举办两次准价大会，邀请各方专家和经销商为产品提建议，同时推助后端供应链端和生产端持续发展。同时，顾家家居也将继续深耕国内市场，扩大市场份额。 外贸方面，公司将继续坚持大客户战略和国家战略，积极开拓市场，特别是海外产能布局。目前，顾家家居已在越南和墨西哥等地提升产能，这将支持其海外持续发展。预计外贸的增速会更高一些。 Q：公司今年的开店计划如何？ A：关于开店情况，今年的店数目标与去年相 当。在店态升级方面，顾家家居将更倾向于“一加N加X”战略中的“一”和“X”。在“一”的店态发展上，将侧重于融合大店，目前约有300家，今年计划超过400家。另外，顾家家居将同时发展C店和顾家精选门店，预计C店新增数目约一两百家左右。这些新开的门店将主要定位于购物中心等流量较高的场所，以探索家居品牌向C端消费者的转变。 除此之外，顾家家居还将继续优化其销售网络，提高网络质量和效率。通过这些措施，顾家家居有望在未来几年内继续扩大市场份额，提高品牌知名度和影响力。 Q：公司对于利润率有哪些展望？ A：长期看来，外贸利润率有持续提升的空间。 随着海外产能的布局和产能爬坡的进展，如越南和墨西哥的产能规划，我们看到一个稳健的利润增长潜力。越南的产能爬坡目前达到1/3水平，今年预计会加快，去年沙发产值可能提升至70万套；而在墨西哥由于反倾销问题，床垫生产已停止，未来重点将放在沙发生产上。越南的利润率受益于在当地的成本优势并且相对于国内较高，我们正加速向越南转移产能。 Q：今年的产品展示和销售空间有什么新的变化？ A：今年我们会突出整合超过1500平方米甚至可能达到两三千平方米的融合大店，让消费者一进店便有“什么都有”的感觉。我们正在提升这些店铺的占比，并且会特别注重店内变态设计，结合新推出的产品系列进行布局。在大店中，目前还没有加入生活小件类的产品区，但考虑到C端消费趋势，未来可能会根据流量效应添加新的销售品类。我们致力于优化顾家的软体和定制的主品类，力求打造完美的家居空间搭配，向消费者提供一体化的生活方式。 Q：公司2023年全年和2024年至今的经营情况如何？另外，公司对IPU的规划是怎样的？ A：公司2023年的经营情况整体稳定，但具体到全年和2024年至今的经营情况暂时没有具体的数据可以提供。至于公司的IPU规划，相关信息也还没有详细披露，但我们计划通过IPU提升公司的品牌影响力，同时吸引更多的消费者。 Q：2024年公司在经销商策略方面有什么样的规划？ A：在经销商方面，公司一直致力于与经销商建立长期稳定的合作关系。在2024年，公司经销商策略相对比较稳定。我们已经拥有多个品类和不同品牌，都需要进行招商。因此，我们希望与更多的经销商建立合作关系，并进一步加强与现有经销商的沟通交流，以提高经销商的忠诚度。为了达成这一目标，公司计划继续加强对经销商的前端经营培训，以及其销售能力的建设和仓配服务，以辅助经销商能力的持续提升。 Q：2023年公司的关店率是多少？ A：对于2023年的关店率，目前没有具体数值可以提供。公司会定期对店铺运营情况进行评估，并在必要时进行调整。公司将继续优化门店布局，提高运营效率，同时关注市场需求的变化，积极应对市场竞争。 Q：公司在功能沙发策略和增长驱动方面的表现是怎样的？ A：功能沙发的发展速度相对较快，内外贸的产品力互补，且供应链方面，包括部件类在内的渗透已经比较深入。公司正在走向机制化，并且在规模量级和成本优化方面不断进步，产品率也在提升。 Q：目前经销商的线上线下客流比例是怎样的？经销商吸引客流的方式有哪些？ A：电商目前占公司的双位数占比。线上线下是 分开的，线上有独立的产品体系和销售模式，线下则采用经销模式。原始客流方面，不会仅依赖传统的等待客户上门，而是通过活动如直播或其他大型活动吸引客流。经销商和门店可能会占大概10%到15%的新零售流量，剩余部分可能来源于新楼盘活动或传统客流。但也有主动转换客户的方式，如老带新活动。 Q：沙发和床垫产品的换新周期是否有缩短？公司观察到了哪些趋势？ A：有缩短的趋势，特别是在床垫领域，增速较快。公司看到整个床垫行业通过教育顾客更换周期和提供健康睡眠理念，来激发换新需求。公司借助专业平台和专家发布睡眠健康理念，并推出相应产品。随着价格带的广泛和性价比提高，全家换新的空间增大，如购买整套床垫变得更加经济实惠。 Q：从季度数据来看，顾家家居的各个产品品类中，软床、沙发等传统品类的销售表现是否依然强势？ A：是的，顾家家居的软床和沙发等传统产品一直保持着良好的销售表现，占整个销售量的很大一部分。这些产品经过多年的市场培育和消费者认可，已经形成了稳定的消费群体，并且在市场上也有一定的品牌影响力。 Q：顾家家居的定制产品在近几年的发展中表现如何？ A：定制产品是顾家家居近年来重点发展的产品线之一。虽然基数相对较小，但增速较快，表现良好。我们相信随着定制产品线的不断丰富和消费者需求的不断提升，定制产品在未来仍有很大的发展空间。 Q：2024年顾家家居的销售策略和打法有哪些变化？ A：2024年顾家家居的整体销售策略方向不会有大变化。我们将继续朝着一体化整家的方向努力，同时推进零售化的转型和数字化。具体来说，我们将在以下几个方面进行重点推进： 首先，我们将继续提供一站式的购物体验和生活方式的传递，包括产品的设计和背后理念。通过提供一站式的解决方案，我们希望能够更好地满足消费者的需求，提高客户满意度和忠诚度。其次，我们将加大力度推出新的融合套餐产品，特别是在终端市面上也会看到越来越多的融合套餐展示。我们相信通过推出更多符合消费者需求 的套餐产品，可以更好地吸引和满足消费者的需求，提高销售业绩。 此外，我们将继续推进电商业务，未来将在核心城市展现顾家的大店。通过线上线下融合的销售模式，我们希望能够更好地拓展销售渠道，提高品牌知名度和影响力。 最后，我们也将继续推进数字化转型，通过数据分析和智能化手段提高销售效率和客户满意度。我们将不断优化销售流程和供应链管理，提高运营效率和响应速度，为消费者提供更好的购物体验。 Q：线上线下产品的毛利率和成本差异是如何的？ A：线上销售的产品毛利率相较线下会有所降低，这是因为线上销售的产品定位偏向中端或稍微中低端，产品系列偏单品类。而线下销售的产品则更多是整套系列化的产品，因此毛利率相对更高。此外，线下的客单价也会更高，这也进一步拉高了毛利率。 Q：线上销售的主要平台和策略如何？ A：线上销售的主要平台包括天猫、京东、抖音、快手等。为了更好地传递品牌价值和分享产品，我们利用了如抖音、小红书等主流平台进行直播和售卖，同时也不忽视通过微信公众号和微信群进行维护。我们利用各种渠道以实现多方位、多角度的推广。关于线上投入的费用，虽然现在量级还不大，但我们预期新零售渠道的ROI（投资回报率）会相对较高，我们会持续优化投放效率。若ROI表现持续理想，我们可能会考虑加大投入。 线上平台策略主要包括： 天猫、京东：利用这些主流电商平台进行品牌曝光和产品销售。我们与这些平台的合作模式主要是通过开设旗舰店或与他们签订经销协议。我们重视在这些平台的曝光，以提高品牌的知名度和线上销售量。 2.抖音、快手：这两大社交媒体平台也是我们线上销售的重要渠道。我们通过直播和短视频形式展示产品，与用户互动，增加用户粘 性，从而提高转化率。 3.微信生态：如微信公众号、微信群等，我们也在利用这些渠道进行产品推广和品牌传播。通过公众号文章介绍产品特点和使用技巧，以及在微信群进行促销活动，提高用户购买意愿。 Q：线下门店的布局和策略如何？ A：线下门店是我们销售的重要渠道之一。我们的线下布局主要集中在城市中心区域的高人流量的商场或购物中心。这些地方有利于吸引更多的消费者，提高品牌曝光度和销售量。同时，我们也计划在未来几年内逐步拓展到二三线城市的市场。 在门店策略上，我们会定期更新门店装修和陈列，以保持品牌形象的一致性和新鲜感。同时，我们也会根据市场变化和消费者需求调整产品线，以适应市场的变化。 Q：公司定制产品的定价体系和毛利率与同行业相比如何？ A：目前顾家的定制产品在行业中属于第三梯队，规模较小，毛利上的优势不明显。等到我们的定制工厂满产后，预计将出现成本优势。价格方面，我们会有一些差异化竞争策略，可能会朝向产品稍高端，但价格相对合理的市场。考虑到我们的融合套餐里包含了软体品牌产品，客户整体套餐的价格看上去划算。定制这一块要到达满产可能还需要两三年的时间。 Q：未来在组织架构上会有什么调整吗？ A：今年组织架构方面没有太多调整。主要变化是在中台，形成了空间化的研发模式，包括客厅空间、餐厅空间、卧室空间等的调整。我们将通过这种研发模式，提升产品的质量和用户体验，以满足消费者不断变化的需求。 Q：对于千玺派和乐活两个品牌，今年的战略规划以及中长期战略规划有何差异？ A：这两个品牌今年的战略规划没有太多差异。千玺派和乐活将继续在中低端市场深耕细作，以满足不同消费者群体的需求。这两个品牌将继续加强产品研发和市场营销，以提高品牌知名度和市场份额。 Q：公司今年的抓手和发力点在哪里？ A：顾家家居今年的重点在于三大高潜品类，即功能类产品、睡眠中心（床和床垫）以及定制类产品。我们将加大对这些高潜品类的研发和市场推广力度，以提升公司的竞争力和市场份额。同时，公司会加大一体化整家解决方案的推广，坚持品类纵深发展。这一策略被称作“一体两翼窗口发展”，旨在通过整合家居产品，提供更全面、更个性化的解决方案，以满足消费者对品质生活的追求。 除此之外，我们也将关注数字化转型和智能化升级，以提高生产效率和产品质量，进一步提升公司的核心竞争力。 Q：公司如何应对地产下行的压力？今年的挑战和机遇分别是哪些？ A：尽管房地产行业下行对内贸环境构成压力，顾家家居认为家居产业本身仍在中期偏前期的发展阶段，有潜力在一定程度上对冲地产影响，因而我们不会太悲观。此外，公司聚焦存量市场，看好老房的装修和家具置换需求。毕竟，有些用户的家具用了十年甚至十五年，已到了更换周期。另一方面，公司在华东区以外重点进攻潜力较大的二三线城市，提高品牌在这些地区的门店密度。整体来看，公司认为未来业务增长的空间还是比较大的。 Q：公司目前复工情况如何？一到二季度的销量同比情况怎样？ A：今年春节后，复工情况相对比较正常，但具体的销量数据目前还没有。目前公司的生产销售已经全面恢复，生产线运转正常，物流配送也已全面恢复。公司已经开始积极发货，确保供应链的稳定。同时，我们也密切关注市场动态，一旦有确切的销量数据，将会及时向各位报告。 Q：存量房业务在顾家家居总业务中的比例大概有多少？ A：目前尚无法提供精准统计数据来衡量存量房业务的比例，但可以感受到这部分市场正在增长。公司有开展以旧换新的促销活动，淘汰旧家具并鼓励消费者购买新产品。这是公司为了适应市场变化，积极转型存量房市场的一个具体举措。我们相信这个市场的前景非常广阔。 Q：是否有地方政策支持家具行业的以旧换新？A：据了解，目前没有官方政策对家具行业的以旧换新活动提供支持，这类促销活动主要是企业自发进行的。但是，如果未来有相关政策出台，公司会积极响应并参与其中。我们一直认为，政策支持对于企业的发展是非常重要的，尤其是对于像家具行业这样的传统行业。若未来有政策补助，公司认为这将是一个非常好的促销手段，可以进一步推动存量房市场的拓展。