商用车面临新的上市挑战

汽车与装配实践 道路前进！商用车面临新的进入市场的挑战 随着客户偏好的变化，创新的商业模式和新进入者改变了商用车的销售，原始设备制造商必须与时俱进。 本文是Niels Dau，Thomas Furcher，Anna Herlt，Philipp Maximilian L ü hr和Matthias Schyma的共同努力，代表了麦肯锡汽车与装配实践的观点。 为什么要改变？ 创新的市场策略正在开始改变商用车（CV）行业。一个早期的例子涉及轻型商用车（LCV）参与者转向直销模式，而不是像传统上那样依靠经销商进入市场。 在推动商用车市场变革的所有因素中，有三个因素脱颖而出。 在五个核心趋势的推动下，CV细分领域将出现更多变化（图表1）： 全渠道销售正在成为标准 与B2C领域一样，B2B客户越来越需要将离线和在线渠道无缝集成的全渠道体验。麦肯锡的全球B2BPulse调查显示，B2B客户使用的是传统、数字自助服务和远程人机交互渠道，1与35%的受访者认为电子商务是最有效的。B2B客户也越来越愿意从事大型电子商务交易，大约70％的受访者准备在一次购买上花费高达50万美元。 —全渠道销售的增长—新的价值池和商业模式—不断增加的成本压力—严格的法规和转向零排放车辆(ZEV)—新进入者的出现 基于其他行业的经验，B2B客户在与公司的互动中也要求更大的个性化。麦肯锡全球B2B脉冲调查中，超过一半的受访者表示，他们通过复杂的营销策略、技术堆栈、分析和规定性见解投资个性化来增加市场份额。2 These trends raiss two questions: Why do OEM in the CVsegment need to change? And why does this change needto happen now? After explined 这些问题，本文介绍了新兴的进入市场模型和指导原则，可以帮助CV OEM选择最佳方法。 产品个性化将变得越来越重要，因为85%的客户期望车辆定制选项。 随着85%的客户期望在未来看到相同或更高程度的车辆定制,产品个性化的需求将变得更加重要(图2)。 新的价值池和新的商业模式即将扩大 将来，卡车将不再仅作为基础车辆出售。相反，将产品扩展到 包括相邻的和新的价值池，如车队管理、正常运行时间管理和充电基础设施，将成为原始设备制造商的当务之急。新产品将更加复杂，集成和昂贵。 车辆定制的预期变化，2030年与今天相比，%的车队高管受访者 麦肯锡公司 在另一个转变中，被称为XaaS或Anything - as - a - Service的创新商业模式即将扩大。这些模式的范围从运输/移动即服务到充电即服务和物流即服务（图表3）。根据我们的数据分析，我们预计全球OEM中型卡车（MDT）和重型卡车（HDT）的近66％的利润来自经常性到2030年的生命周期服务（图表4）。从客户的角度来看，这些创新的商业模式代表了从一次性资本支出投资到经常性运营支出的转变。 和计算风险的不同功能。如果他们成功创建了能够完全控制客户旅程的销售模型，他们就可以利用新的利润池，并获得更大份额的客户终身价值。 技术变革和新进入者带来的成本压力越来越大由于技术进步（尤其是动力总成），严格的法规，新产品以及新参与者进入CV行业，成本压力正在增加。切换到新的上市模式可以解锁销售回报（ROS）的改进，包括以下内容： 新价值池和业务模型的兴起将改变OEM销售。例如，OEM将需要新的治理模型，指导机制， —降低分销成本。直销模式有助于降低分销成本 附件4 到2030年，OEM可以从经常性生命周期服务中获得高达66％的利润。 麦肯锡公司 构建跨市场的可扩展平台，固定成本下降，捆绑和自动化活动历来在单个经销商或市场级别执行，并进一步整合网络。与LCV部分相比，成本效应预计将更高 转化率提高和忠诚度提高带来更大的交易量效应。 现在预测这些新的上市模式将为CV行业带来的ROS改进水平还为时过早，但乘用车行业的第一批飞行员认为它们可能意义重大。 与MDT和HDT段，因为结构差异。例如，MDT和HDT细分市场的内部竞争较少，因为经销商网络的密度较低。 为什么是现在？ —专业的收益管理。过渡到新的市场模式将通过新产品（如XaaS）实现更专业的收入管理。它还将在整个客户生命周期中增加交叉销售和追加销售机会。其他好处包括中央价格控制和 在对未来上市计划做出决策时，CV行业继续落后于乘用车行业。但是，在接下来的12到18个月中，由于以下两个趋势，我们预计CV行业上市转型的公告数量将显着加速。 CV行业进入市场的转变 可能转向替代动力总成预期转向ZEV为OEM引入新的进入市场模式打开了一个独特的机会窗口，因为他们可以逐步提升它们，让他们在前进的过程中学习和适应。 在CV行业和乘用车行业中，一些潜在的趋势是相似的。但是CV行业中的原始设备制造商对其未来进入 市场的决策速度较慢 然而，最近，向ZEV的转变和新进入者的竞争加剧，导致现任者公开宣布越来越多的进入市场的转型。 OEM现在必须转向替代动力总成，因为它们必须遵守更严格的二氧化碳排放法规。例如，欧盟的Fit for 55一揽子计划旨在到2030年将ZEV在LCV市场的份额提高到50％。同样，OEM已经 对于进入市场的模式，没有一刀切的解决方案，因为一家公司选择的方法可能并不总是最适合其他参与者，或者如果市场条件发生变化，它可能不起作用。我们评估了CV行业中各个细分市场的现有企业和新进入者的新兴市场模型。我们的分析集中在高速公路上的简历上，但是假设和既定的建议可以应用于非高速公路上的简历，因为这两个细分市场都具有许多共同的零售特征，尽管程度不同。我们发现，进入市场的模式可能在销售方式方面有所不同，以下是最常见的：。 由于新的补贴，例如美国《降低通货膨胀法案》的商业清洁车辆信贷，因此有动力转向替代动力总成的动机。中国的资本支出补贴也将鼓励人们迅速转向替代动力总成。麦肯锡的一项分析预测，在LCV领域，ZEV的全球渗透率将最高，它们将占约。 达到ZEV 那一年的份额分别约为25%和15%。(请注意，类似的变化 正在发生在非公路车辆上，建筑和农业领域预计ZEV的份额分别为20％至30％和10％至20％）。 —仅限批发，这涉及到雇佣经销商从事销售和服务相关活动的传统模式—混合批发，结合了批发和直销模式(例如，通过关键客户、他们自己的零售设施或在线)—agency,专注于通过代理商进行直销(可能与直销相结合)—自己的直销，这涉及OEM自己的销售人员的直接销售 新进入者将通过替代动力系统和 新的上市模式 在过去的24个月中，有十多个新玩家进入了CV行业 segments, including Arrival, BrightDrop, and Rivian. Newenters do not have to deal with legal systems and are leadingthe way when it comes 到新的销售模式、价值池和商业模式。除了财务收益（包括降低的分销成本和专业的收入管理）之外，创新的上市模式还允许新进入者为客户提供无缝，全渠道的旅程。这些好处可能会给新进入者带来竞争优势，这将给现任者带来更大的压力，要求他们重新考虑自己的进入市场的方法。 上市模式在产品范围方面也有所不同。一些OEM选择“车辆加”产品，其中包括相邻的产品和服务，例如远程信息处理和数字服务。其他人则更喜欢XaaS模式，这些模式依赖于价值链上各种捆绑产品和服务的经常性收入。 新进入者通常更喜欢车辆加产品。他们还倾向于选择比传统批发模式提供更直接客户访问的销售模式。例如，Qatro通过自己的销售队伍、在线销售渠道和零售设施提供直销。BrightDrop和Xos宣布，他们将提供一种混合销售模式，将经销商销售和直接销售通过关键客户经理，在线销售或自己的零售设施。 许多现有企业和一些新进入者正在使用混合销售/车辆加模型进行CV。在MDT和HDT细分市场中，销量通常在经销商和OEM的直接销售之间平均分配。主要客户通常约占OEM直接销售量的三分之二，而其零售设施的比例约为20％，在线销售的比例不到10％。但是，对于MDT和HDT参与者而言，这种比例可能会有很大差异。 我们对新进入者和现有者的公告的评估表明，已经出现或宣布了各种各样的销售模式。本节介绍这些模型的一般特征。由于新进入者可以在不考虑对遗留系统的影响的情况下定义其进入市场的策略，因此他们倾向于采用更具创新性的模式（参见侧栏“新进入者正在彻底改变进入市场的方法”）。 许多原始设备制造商正试图优化混合动力销售/车辆加模型的成本效率和客户体验。他们还试图更清楚地了解经销商在该模型中的作用。但是，由于大多数努力仍处于试点阶段，因此尚无明显的行业趋势。 混合销售和XaaS产品 批发和车辆附加产品 这种原型是传统混合批发模式的变体，主要区别在于它涉及扩展的产品范围，包括新的XaaS商业模式。一家公司，依维柯，目前正在建立一个XaaS产品，利用其建立的经销商和服务提供商网络，同时同时建立一个新的组织单位，拥有独立的业务结构和专门的员工，以提供订阅服务。依维柯的绿色与先进运输生态系统(GATE)服务为电动卡车和货车提供全包租赁模式，包括维护和维修、连接以及远程信息处理、融资、保险、能源和其他辅助服务。 This go - to - market model is characterized by a strongreliance on a local dealer network for sales and service —that means dealers have full control over the customerjourney, rather than oem. The model usually involves off -higher local dealer / customers 与其他CV部门相比，非公路设备销售服务的重要性，以及较低程度的内部竞争。非公路OEM通常与较少数量的经销商合作，重点是那些在当地市场拥有强大影响力的经销商。 代理销售和车辆附加产品 一些原始设备制造商引入了以客户为中心的计划，以更接近最终客户（例如，互联服务和在线销售线索渠道）。所有以客户为中心的活动都是与经销商合作处理的，包括订单履行和销售线索跟进。 与传统的批发和直销相结合的混合模式不同，这种原型涉及与作为OEM代理商的零售商合作。在这种模式下，OEM与最终客户形成直接的合同关系，代理商进行交易。 混合动力销售和车辆附加产品 LCV部门的许多现有企业正在考虑过渡到代理模式，并且第一批飞行员正在进行某些市场和产品。与乘客中的OEM一样 如前所述，这种原型包括经销商销售和OEM通过关键客户的直接销售，其零售设施或在线销售的组合。这些方法是互补的，允许OEM和经销商共同塑造进入市场和客户的旅程。 新进入者正在彻底改变进入市场的方法 卡车的私人和B2C销售。这些公司通常通过将其零售店用作陈列室、体验中心和提货地点来销售库存。客户可以通过在线渠道选择配置和预订车辆。对于服务，客户可以去其中一个设施或从远程或移动现场服务团队那里获得帮助。 对于售后服务，OEM遵循不同的方法。例如，Quantron的Anything - as - a - Service (XaaS)产品使用内部销售团队和由700个服务合作伙伴（第三方经销商）组成的网络来提供维护、维修、备件、远程信息处理和远程诊断。 在过去的两年里,十几个新玩家已经进入商用车（CV）行业的细分市场，并选择了不同的销售模式（展览）。这里有一些例子。 直销和XaaS产品在这种模式下，新进入者依靠自己的销售力量，他们也可能有实体展厅或体验中心进行产品展示和营销。 直销和汽车附加产品特斯拉和Rivian都将乘用车