朗威股份机构调研纪要

调研日期: 2023-11-16 苏州朗威电子机械股份有限公司是一家数据中心机房及综合布线设备提供商，主要产品包括服务器机柜、冷热通道、微模块、T-block机架等数据中心机柜和综合布线产品。公司致力于下一代绿色数据中心基础设施的研发、制造和建设，凭借自身的技术创新与产品研发能力、定制化设计能力、高标准制程管理、快速交付能力及产品稳定性优势，灵活满足全球不同客户的差异化需求以及快速创新的追求。公司与数据中心行业建设和运营主要的公司建立了稳定的合作关系，同时在美国、澳大利亚、德国设有子公司，不断开拓海外市场，布局全球销售渠道。公司作为高新技术企业，一贯将技术创新作为业务发展的持续驱动力。截至2021年8月31日，公司拥有5项发明专利、84项实用新型专利、11项外观设计专利，产品通过了中国CCC认证、欧盟CPR认证、欧盟CE认证、欧盟3P认证、丹麦DELTA认证、美国UL认证、北美ETL认证、澳洲SAA认证等国内外权威机构认证。 1.公司的产品都是定制化产品,这些产品决定权是在IDC的承建方还是在最终的使用方,决定权在于哪一方? 答:早期中小型数据中心运维方和承建方决定权比较大。随着数据中心业态的变换,比如说一些高算力的,它的热量产生都比较大,那么每一个数据中心里面的技术架构就不一样,有些可能采用了液冷,有些可能采用了热通道,一些采用的微模块,使用方就是互联网公司为主,他们采用的技术路线都不一样,使得使用方更多的参与进入数据中心建设的决策过程。这些最终使用方的决定权增大,我公司为多家互联网公司的合格供应商。 2.海外产品的布局和未来的一个发展情况是怎样的? 答:公司在多年以前就有海外市场布局,在包括澳大利亚、美国和欧洲,我们都由海外子公司搭建了当地的营销网络、本地化的销售服务, 这些都是为了满足客户要求的交付能力。海外数据中心应用分为大型云计算需求和中小型企业级需求等。针对大型云计算需求,公司采取与美国本土公司合作,供货于他们,把有大型云计算需求的公司发展成为间接客户;针对于中小型数据中心的需求,公司布局了一些销售网点,聘请一些美国本土的行业资深的营销人员,把有中小型数据中心需求的公司发展成为直接客户。 公司海外的增速比较快,主要基数小的原因吗? 答:公司布局海外是一个长期的战略。前期投入比较大,包括员工、仓库等投入。公司比较看好海外市场。 3.介绍一下公司国内市场的未来规划? 答:大型数据中心建设短期会受限于一些宏观外部环境的影响,据于公司的行业地位和市场占有率来看,不会影响长期的增长趋势。 4.人工智能、超算这一块业务对公司业务有新增吗,公司未来是否有这方面规划,技术上对机柜有否有实质性变化? 答:算力中心GPU产生热量较大,对我们机柜要求进一步提高,需提高密度、制冷要求。公司也有针对相应的方案来适应,做技术迭代。针对承重要求、高度要求的提高,公司最近在研发新一代产品。 5.客户结构未来变化趋势如何? 答:会有一些变换。公司长期的发展战略: ①在行业和产品方面,围绕自己核心定制化制造能力,从早期的单一的IDC业务转换成现在的数据中心业务及新能源业务的双轮驱动。公司也在积极调研第三个行业机会。 ②在销售区域和策略方面,公司在海外市场的布局,3~5年内在全球不少于30个主要城市建立本地化的销售服务团队及前置仓库,更好的服务全球客户,拓展新的市场,发掘新的商机。依据客户端提供的需求趋势,做对应的集中研发,我们为客户提供方案定制,设计制造、安装交付的全流程服务,我们的目标最终成为一家数据中心一站式解决方案的提供商。