策略会交流

（2023.11.16 15：30-16：30） 出席嘉宾 程琳娜，嘉曼服饰董秘 Q&A Q：线上包括哪些品牌？ A：所有的品牌都可以在上面卖，除了进口的，进口都是在线下的。 Q：未来自有品牌和授权品牌的比例？ A：暇步士收回来之后转自有，将来自有比例会进一步扩大，可能达到80%以上，包括原来的自有品牌收入占比提升，以及不排除后面再有合适的品牌再并购进来。自有品牌占比会比较大，授权模式可能相对不会像以前占主导地位，对经营的稳健性和持续的盈利能力是有好处的。 Q：童装行业竞争是否加剧？ A：现在童装行业还处在洗牌期间，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，还在延续。这个过程成人装早就经历过了好多轮了，童装相对来说比较晚一点。对品牌做得好的，有资本的、有经验的和有品牌建设能力的公司其实是利好，新进入的公司不排除可能会有种子选手，但是大多数在现在的竞争环境下不太容易存活。 Q：童装行业的增长主要来源？ A：看法跟大家不太一样，出生率下降了，可能消费的品质会上升，舍得在孩子身上去投入，从消费格局讲，利好中高端品牌。一二线城市目标人群服装上不会太节省，消费品质会上升。各种场合都是需要不同的衣服，有运动休闲风，有礼服风，也有专业运动的。 公司核心的用户是50-100万粉丝，离天花板其实还有点远。 Q：童装品牌是如何积累下来的？ A：童装消费周期八年，成人装也是分年龄段消费的，很少有能覆盖十年以上的年龄段，（除了配饰类）。服装跟人的体型、观念收入、审美变化有关，童装跟成人装差异不大。 Q：童装的品牌认可度来源？ A：一方面是来自于父母对品牌的认知，有成人装的品牌先天带有这方面的优势，喜好迁移；另外品牌童装舒适安全是第一的、第二是有一定的品质感，一二线城市消费者注重的细节多一些，性价比可能会放第二位。 Q：暇步士收购并表的收入有多少？ A：会有增加，具体不确定。年底之前还是延续之前的方案，年底之后重新计算，各个品类在谈。暇步士品牌20亿规模很正常。 Q：哪些品类有可能会收回来自己做？ A：不考虑现有的授权商情况，收回来直接能上手的是成人装、玩具类（以前有过配饰开发经验），可以考虑的是文具类、盲盒产品、IP周边，这些都是可以收回来的。童鞋也能做，鞋服配更能提高连带率，店里可以有各种场景的展示，甚至考虑过做家庭方式店，暇步士是一个全品类店，成人装、配饰、童装、鞋、玩具都在里面。 还得看被授权商的意愿，不能单方面强收。如果他们经营得很好，品牌的价格策略、折扣、品质感能达到公司的标准，其实不倾向收，嘉曼可以去开发新的品类去扩充，继续用授权的模式去经营，稳固消费者对品牌的认知。不认可公司的价格策略，就考虑要收回来了。 收购不是为了靠收授权费挣钱，而是为了把品牌建设好，将来让品牌价值提升是首要的目的。如果说每年多收个2000万授权费，其实对公司来说意义不是很大。 Q：今年分品牌增速情况？ A：菲斯路汀增速高，因为基数小，疫情期间销售很少，水孩儿、暇步士、哈吉斯都是增长的。9月线上不太好，但最近双11表现还不错，全年预估所有品牌有增长（争取双位数以上）。 Q：明后年的计划？ A：收入增速维持稳健的双位数增长态势。会做品类开发，新的品类可以去拓展市场，有一些授权商不合作的话是否收回。 Q：Q4是否有加速改善的趋势？ A：目前看有加速趋势，线上+线下都有。暇步士、哈吉斯、水孩儿都在增长。 Q：目前暇步士授权的谈判进度？ A：23Q4成人装、鞋、箱包大概率都能收到授权费，暂时参考美国之前的标准。考虑计提（20年摊销，每年2000万左右）肯定是增厚利润的。 Q：9月线上低于预期的原因？现在恢复到什么情况？ A：大环境九九大促天猫销售没起来，平台排名其实没有太大变化，不达预期。双11天猫整体大盘还可以，嘉曼的增速比大盘高。 Q：抖音今年增速？ A：抖音增长可以，到现在为止两位数以上。 Q：库存的管理的模式是否有变化？ A：库存风险要把控，但不能损失销售机会。商品管理部负责对未来的销售进行预估，决定怎么下单。每天的工作是统计数据，包括历史销售数据、近期动销情况，确定未来要发展的核心品牌品类，订单要下多深，是整个供应链的大脑，通过精密的计算和预测，能够给出来年下单的规划，根据下单的规划，匹配销售计划，在发展的过程中库存会有增加，但是总体来说业绩、利润增长的能匹配上就可以了。 Q：产销比？ A：还可以，争取100%+。 Q：供应链的反应速度快吗？ A：快反比不上快时尚品牌，快反属于行业内的中等水平，甚至有一些看起来不那么快，源于经营模式，比如进口代理周转快不了。自产的现在的快反速度比以前有提高，但没有到zara七天上架的程度。 Q：快反之后下单是否会减少？ A：新品先下八成订单，根据动销的情况，好的话会迅速补单，不好的话不补，不会造成太多库存，早期的话是按100%的计划下。 Q：哈吉斯、暇步士、水孩儿是否是不同的团队？ A：完全不一样的团队。每个品牌领的任务都不一样的。 Q：哈吉斯合约到期时间，重签的风险？ A：到25年。续签2次了，从跟品牌方的沟通、品牌方对我们的管理能力的认可看，认为后面续签问题不大。 Q：未来投入的重点？ A：线上经过了流量红利期现在已经趋于稳定了，未来希望在稳定流量的情况下还能增长，品质感、品牌的建设要跟上，保持相对较高的毛利率，高质量发展；线下补充空白市场，500多家门店是远远不够的。疫情期间不敢开店、关了一些负利润的店，未来几年可能会补充一下空白的市场，提升线下的占比。明年希望开大几十到一百家门店，加盟和直营都有，直营会开形象店（大的、人流量多的），大力发展一下加盟加盟，直营为辅，直营偏形象。 中长期看单一品牌应该有500家左右的门店，主要是在一二线城市。三四线消费力上来了，就可以顺势下沉了。 短期内线上/线下还是60%/40%的结构，中长期看可能会趋于50%/50%。 PAGE \* MERGEFORMAT2