金种子业绩会问答

要点： 馥合香：目前经销商超240家，产品4月发布上市，6月陆续批量生产并上市，针对7、8月份公司积极运作升学宴活动，并取得一定效果；中秋馥合香宴席活动开展基本达成目标，部分大区超目标达成，馥合香动销环比在提升，金种子高端产品毛利率在60%左右。 头号种子：小规格已设计完成，350ml已上线销售，其他规格也在推进中。头号种子啤酒渠道在30%左右，上市初期主要布局餐饮终端及食街的餐饮集中区，目前非现饮也完成设计生产，在今年年底前会完成安徽省内非现目标场所的覆盖。 渠道：市场现饮目标终端覆盖率约45%；非现饮目标终端覆盖率超70%，现阶段现饮相对薄弱，是下一阶段提升重点。TOP烟酒店筛选推进，以包量合作+控盘分利的方式去投入，具体一类店一策。 人员：大区总中有30%都是来自金种子外的白酒企业，另外今年招聘200多中基人员，40%都来自白酒行业；未来将进一步加大市场营销人才引进力度，完善市场薪酬激励机制。 组织：组织重塑已在3月全部完成，销售组织为营销中心-大区-销售部。销售大区按地理纬度设置，重点区域阜阳、合肥的销售部按底盘和馥合香产品分开设置，安徽其他市场在业务部下设置专业负责底盘和馥合香的专业队伍。安徽省以外成立了河南大区、苏沪大区、江西大区和省外大区。 Q：馥合香经销商现在有多少数量、招商上是否有侧重？ A：公司馥合香产品上市后，目前馥合香经销商已超过240家，公司目前在招商上侧重于安徽省及环皖重点市场，省外以机会市场为主，主要以招大商、真大商为目标。 Q：馥合香给了渠道很有吸引力的利润，针对消费者培育有什么措施？白酒作为有社交属性的产品，一定得通过一些意见领袖、关键人的带动，这方面公司做了哪些工作？如何吸引意见领袖、关键人不去选择古井等竞品，而是来选择我们？ A：公司对消费者端的培育上，主要通过重点市场广告投放、馥合香新媒体矩阵打造，提高品牌在消费者中的知名度，让消费者对公司品牌有更深入的了解和认识。公司利用会议赞助、活动赞助、品鉴会等让消费者更直观地了解馥合香产品特点，同时利用扫码促销等活动吸引消费者。针对意见领袖及关键人，主要以定期的小型品鉴会、主题活动、回厂游、文化节等动作为主，建立良好关系；在客情关系较好的基础上，提升服务水平，并通过品鉴互动，讲清工艺、原料、产区、文化等特点，发挥馥合香的差异化口感、体感优势，吸引意见领袖主动选择馥合香。 Q：介绍一下关于中秋节前公司和安徽商会举办的一些活动？ A：公司联合安徽商会举办了一些活动，主要有安徽省商务礼仪协会会议用酒、嘉兴徽联汇庆国庆迎中秋联谊会、安徽财经大学深圳校友会迎中秋活动、第五届安徽省首席信息官峰会、安徽中小企业协会第二届企业家掼蛋比赛、2023第五届智力运动会等活动，通过这些活动，加强公司的品牌宣传，以及与消费者互动，传播企业品牌文化，得到活动参与者的充分肯定。 Q：馥7、馥9在7-8月做了升学宴的活动，效果如何？中秋宴席需求也很旺盛，馥合香动销率环比是否在继续提升？ A：公司馥合香产品四月份发布上市，六月份陆续批量生产并上市，针对7、8月份公司积极运作升学宴活动，并取得一定效果；中秋馥合香宴席活动开展基本达成目标，部分大区超目标达成，馥合香动销环比在提升。 Q：目前头号种子在非现饮渠道拓展的进度？目前动销率怎样？ A：公司头号种子产品目前试点市场刚刚启动，动销情况有待持续关注。 Q：今年迎驾、今世缘都通过演唱会实现了较好的营销，看到喜力和头号种子最近在联合举办演唱会，后面这种方式会是常态化的吗？ A：公司一直坚持啤白融合，共同探索白酒新世界，我们也会尝试更多有利于实现品牌、产品增量的方式，持续探索更多的可能。 Q：公司对top烟酒店的甄别工作目前进度如何？预计何时会启动对于top烟酒店门头、陈列、费投上的支持工作？力度怎么样？ A：公司目前TOP名烟名酒店的筛选工作在有序推进，公司以包量合作+控盘分利的方式进行投入，具体一类店一策。 Q：勤测和五码合一的数字系统上线一个多月，目前效果怎么样？销售人员、经销商、消费者目前还能适应、愿意配额扫码吗？ A：公司仅针对安徽省内TOP终端开展渠道扫码，上线以来已组织开展三轮培训宣贯及多场次区域专项培训，销售人员、经销商及业务人员、终端操作流程基本熟悉并适应。 Q：目前餐饮终端、烟酒店覆盖完成情况？ A：市场现饮目标终端覆盖率约45%；非现饮（流通）目标终端覆盖率超70%，现阶段现饮相对薄弱，是下一阶段提升重点。 Q：目前不少省外经销商反馈，申请做3个门头只批准2个，省外经销商支持政策出于怎样的考虑？ 1. A：公司省外市场将聚焦资源，向机会市场、重点客户投放，对管理能力匹配的经销商，以“费用责任制”的方式进行投入，以充分发挥客户能力，以适应市场的发展。 Q：阜阳、合肥作为样板市场，现在销售模式打磨得怎样？落地执行过程中，有什么比预期好、差的地方？预计什么时候可以复制？ A：公司将阜阳定位“大本营”市场，以落实渠道能力、夯实市场基础为主要工作，全产品发展；合肥定位“制高点”市场，主要聚焦馥合香产品，以TOP店为抓手进行突破。 目前，TOP店的签约量进度持续推进中，较预期有一定差距；公司针对不同市场，会因地制宜制定相应的销售模式，以保证市场健康、良性发展。 Q：销售人员、大区总中来自其他白酒企业的比例大概有多少？未来关于对外部人才的吸引上有什么举措？ A：公司大区总中有30%都是来自金种子外白酒企业，另外今年招聘200多中基人员，40%都来自白酒行业；未来公司将进一步加大市场营销人才的引进力度，完善市场薪酬激励机制，做好人才的选、用、育、留工作，为其提供事业发展舞台。 Q：看到消息说金种子酒前台改成事业部-销售大区-销售部的模式，这个事业部是按产品还是什么维度区分的？目前有几个事业部？另外有消息说省外重点市场设置大区，想问下金种子把省外哪几个地方设定为重点市场？ A：组织重塑已经在今年三月全部完成，销售组织为营销中心–大区–销售部。销售大区按地理纬度设置，重点区域阜阳、合肥的销售部按地盘产品和馥合香产品分别设置，安徽省其他市场在业务部下面设置专业负责负责地盘产品和馥合香产品的专业队伍。安徽省以外成立了河南大区、苏沪大区、江西大区和省外大区。 Q：今年前三季度，金种子酒低端产品贡献率较高，超过产品总营收的60%。请问今年在产品结构层面，是否会有调整？以及在华润体系中，金种子酒是否是主攻低端？ A：公司的品牌战略为“做强底盘，做大馥合香”，前期会通过底盘产品的高覆盖支持我们的规模增长，同时为馥合香培育和成长争取时间，后期公司的增长将主要靠馥合香成长贡献。 Q：今年金种子酒是否能扭亏？ A：公司经营按计划稳步推进，目前各项指标按预期进展。 Q：前三季度金种子酒高端产品毛利率有多少？ A：金种子酒高端产品毛利率60%左右。 A：公司目前市场做的业务为“兴修水利”，重点在渠道布局、覆盖提升、产品优化整合等，此节奏完成，会按业务规划加大线上宣传力度。 Q：公司未来两年白酒板块营收，是不是还是以底盘产品（祥和柔和特供等）为主（超过50%），为馥系列和头号种子赢得培育时间？ A：公司的三年战略规划“做强底盘，做大馥合香，提质增效再创新辉煌”，当前底盘的增长是必须要坚持的，也是为馥合香及头号种子的培育和成长争取时间。 Q：公司能否说明一下华润渠道赋能具体能够体现在什么方面？啤酒经销商截止目前为止是否能够做白酒？公司是如何考虑解决某些区域经销商对费用的不满？ A：1）华润的渠道赋能更多的体现在华润加盟后渠道对金种子信任重建、信心树立。 2）同时根据市场化的原则，啤酒的经销商和我们企业双向选择，寻找合适的商及合适的发展机会。3）安徽省内我们对市场成长路径有充分的研讨和规划，对竞争对手的价格体系及市场费用充分的调研，在大于竞争对手价值链设计的前提下，稳步投入，保证市场持续良性发展。不存在费用投入不足的问题。 Q：目前金种子高端产品主要在哪些市场？ A：高端产品目前按计划推进，目前主要在安徽省及环安徽布局。 Q：公司三季度销售费用的构成明细怎样？包括凤凰网的冠名费支出吗？ A：三季度费用构成：人工费用、促销及广告费用（含凤凰网冠名、馥合香各区域上市发布、开窖节等）、办公费用等。 Q：三季度现金流超过营收很多，税金流出明显增大，请问三季度业绩不如二季度的原因为何？A：三季度业绩基本按我们的预期进行，税金按税法要求计算缴纳。三季度营收略低于二季度1000万左右，主要为馥合香六月上市集中提货铺货，业绩体现在二季度，三季度为覆盖后培育期，正常出货。 Q：三季度现金流大幅增长的原因？后面是否可持续？ A：公司截至三季度现金流大幅增长主要为销售收入实现较高增长。 Q：阜阳政府对目前华润操作金种子酒的业绩是否满意，对华润赋能的带来的序时业绩进度是否满意？阜阳政府如何发挥更好的监督职能，督促华润快速做好业绩，快速达到华润自己提到的”快速重返安徽白酒第一方阵？ A：阜阳市政府大力支持金种子高质量发展，协调解决公司在发展过程中遇到的实际问题，同时做到管目标、管监督、管考核同步进行，为金种子高质量发展营造良好氛围，争取早日重返安徽白酒第一方阵。 2）华润系统的其他业态的团购业务，也已经有效开展。 Q：公司连续两个季度扭亏，为公司未来的发展奠定了很好的基础。请问怎么看待中国老龄化对白酒的影响，或者对我们的影响？年轻人喝白酒的比例越来越低，是否会对公司的未来产生不利影响？A：1）中国白酒行业多年销量下行但是营收及利润持续增长，中国千年以来的白酒消费文化，年轻人只要在中国这片土地上生活工作，就不可能离开中国白酒，所以中国白酒是一个持续良好发展的阳光产业。 2）金种子市场份额极低，市场成长空间巨大。企业坚持聚焦资源做强主要做好白酒。 3）企业也非非常关注年轻人白酒消费的引导，比如我们开发的头号种子，就是为年轻人量身打造。 Q：线上卖的头号种子都是500毫升的，之前听说头号种子会推出2.5/5/7两的小规格产品，这个小规格装的进度推进如何了？若已经上市，是在哪些地方渠道能买到？安徽是华润雪花啤酒的基地市场，啤白双赋能的战略下，目前卖头号种子的经销商，有多大比例是同时做雪花或者喜力啤酒的？之前头号种子是不是主要先从餐饮现饮终端推的？目前在非现饮终端推进进度如何了？ A：1）小规格头号种子已经设计完成，并完成350ML已经上线销售，其他规格也在推进过程中。2）头号种子在安徽的渠道布局基本完成，啤酒渠道在30%左右。 3）头号种子上市初期主要布局餐饮终端及食街的餐饮集中区。目前非现饮产品也完成设计生产，在今年年底前会完成安徽省内非现目标场所的覆盖。