博弈情绪加重，厂商关系走向何方

本篇行业周报主要关注白酒行业厂商关系的问题。在白酒行业中，厂商关系一直是一个重要的话题。厂家需要依靠经销商的合作共同搭建销售网络及培育消费群体，经销商也需要在较为稳定的厂商关系中谋求长远利润。然而，在厂商关系平衡中，店大欺客、客大欺店的症结时常存在。强势的品牌厂家往往会对经销商施压，不平等条款、不兑现承诺在局部市场时有发生；地方上强势的经销商也会以销售体量向厂家索取更多费用，或是免于窜货处罚。因此，和谐共赢是维系厂商关系的重要前提。

然而，近年来，白酒行业整体处于调整期，阶段性快速涨价与居民消费能力的不匹配，以及疫情后需求恢复的不及预期，白酒价格的上升通道暂时停滞，终端成交价略有下降，导致经销商的利润进一步被侵蚀。而酒企每年的增长任务不减，下游烟酒店的风险厌恶提升，除集中化红利中的份额提升，未匹配需求的那部分便成了经销商库存。在经销商销售规模增加、利润减少、库存持续垒高的困境下，厂商博弈情绪不断加重，如何解决渠道的资金压力、挣钱问题、修复经销商信心，是当前酒企为实现稳定经营的重要研究课题。

在当前行业调整分化的背景下，更多考验酒企的精细化运作水平以及通盘的策略能力，俯身做事或是酒企首先要表现出的态度。经销商博弈情绪加重的原因一方面来自于动销的不畅，如何解决，或需要厂家向消费端倾注更多资源，不论是业务人员的匹配，还是活动形式的创新，都要更加精准切入，与经销商形成合力，共同落实市场的扎实培育，并增强渠道信心。另一方面，博弈情绪加重还来自于流通大单品的利润下降，更加考验酒企的统筹能力，如何把握好价量关系，并提升管理水平，俯身培育更多增长曲线来缓压，都需要管理层的魄力与决策力。

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