医美交流纪要–20231008

大家出去玩了，消费意愿不高，加上9月份活动力度大，大家都在9月充值。 Q：备货情况如何？是否会出现供应不足的情况？ A：机构对庆有所预期，9月份已经开始备货了，相信货量是足够的，不会出现供应不足的情况。Q：今年的折扣力度相比往年如何？对机构拉新有多大的帮助？ A：今年的折扣力度较大，大概是7~8折的力度，且与6月份活动力度相同。这种活动折扣对机构拉新很有帮助，可以吸引到之前未做过医美项目的人进入。同时也是机构之间的存量竞争。 Q：今年客单价是上升的吗？为什么？A：是的，今年客单价是在上升的。主要是因为我们打包销售多个品类的产品，让顾客有一个满足感，提高客单价。此外，我们还使用代工的产品提高利润Q：今年主要客户群体是哪些年龄段的人？A：今年大部分的顾客人群集中在28~35周岁的年轻人群体。我们的重心在微创和抗衰上，对年轻人有吸引力。Q：哪些项目是最受欢迎的？A：从微创产品的角度来看，最受欢迎的是代工的玻尿酸，再生材料和胶原蛋白也很受欢迎。Q：光电和注射项目的比例如何？哪个品类的增长更好？A：皮肤科主要是仪器类抗衰设备，热玛吉和超声炮是销售额最高的项目。整体而言，微创项目的业绩占比更高，增速也更快。Q：今年微创科的业绩增长如何？A：今年微创科的业绩在增长，9月份的微创科业绩达到2600万，较去年同期的1194万有显著增长。Q：从营销推销的角度来看，会以微创科的项目为主吗？A：是的，我们会以微创科的项目为主进行营销推销，因为手术的增量有限，而微创项目的复购率更高。Q：爱美克的几款产品中，哪几款销售最好？A：艾薇兰和爱优兰的销量表现不错，尤其是乳白，在今年广6月卖得比较好，9月稍有下滑。乳白在市场上占据了一部分少女市场份额。Q：少女真今年9月份重新开始做的原因是什么？A：之前断货了，因为对于少女真这块，供应商管得比较严，所以我们直接断货了。后续会有一些同源真产品上市，如江湖中的爱富美，竞争对手主要是爱威兰。Q：儒生面临的竞争主要来自哪些产品？A：爱优兰为了应对爱素美的上市，降低了首采标准，可能会抢占一部分爱威兰的市场份额。Q：重组胶原产品在顾客中有复购情况吗？A：重组胶原产品的复购率相当高，顾客一般会打三支一起使用，同时产品价格降低后，销量有所上升。Q：重组胶原产品的出厂价和终端价是否稳定？A：出厂价稳定在1100元，价格相比去年有下降；终端价根据购买数量的不同，均摊下来的价格会更便宜。购买量越多，价格越低。而且今年多卖的话，还会返利。Q：顾客一般是在哪些部位进行打三支旗？A：一般顾客会将三支剂量分配到眼周面部等多个部位，以稀释更快，如果只在一个部位打，可能需要更长的时间，可以将剂量分散打到不同的部位。Q：顾客对重组胶原产品的反馈如何？A：效果不错，能立即看到肌肤质量的改善，但维持时间较短。为了延长维持时间，医院会建议顾客与其他治疗联合使用，如唯美加娃娃针加维提。Q：除了维持时间短之外，这个产品还有其他的负面反馈吗？A：肉芽肿是一种可能出现的负面反应，但概率较低，在基数较大时可能会出现，但不会给产品造成任何影响。控制率降低就可以避免。Q：对于虫子胶原类产品的竞争力，机构端和消费者端还有什么期待？A：虫子胶原蛋白要进入第一梯队必须要有三类证，未来想要做胶原蛋白，必须需要有三类证的胶原蛋白才能进入第一梯队。Q：跟恒力乐其宝相比，肉毒销售情况和价格趋势如何，有哪些核心关注点？A：肉毒素对于机构来说不是一个赚钱的项目，而且肉毒素的分单路径比较窄，跟其他项目的搭配也较弱。肉毒素复购率低，对机构利润的支撑有限。Q：打肉毒素的消费者关注点在哪里？有哪些产品有望赢得他们的青睐？ A：打肉毒素的消费者主要需求是瘦脸和除皱，对于瘦脸和细纹，效果是关键。不同面部部位的肉毒素效果可能也不同。 Q：长效肉毒素的发展空间如何？需要考虑怎样定价和联合治疗？ A：长效肉毒素的发展有待定价和产品联合治疗的考虑，这样才能给机构带来高利润。 Q：玻尿酸的销售情况和价格趋势如何？连锁机构主要走代工还是产替代进口？ A：连锁机构主要走代工和产替代进口的路线，产玻尿酸产品在连锁机构中销售较好。产替代进口的趋势主要是因为进口玻尿酸的耗材成本较高。Q：爱美克、华西和浩海等公司的玻尿酸产品销售如何？A：爱美克的黑体熊猫针今年卖得比较好，9月销量为350支，娇兰的娇兰海媚也有卖30支。连锁机构主要推广代工和胶囊专栏的玻尿酸，而进口材料推广较少。Q：熊猫生今年增速较高，价格下降，销量有所增长。嗨熊猫针受欢迎程度如何？A：熊猫生今年增长率为20%，平均价格为2100元。嗨熊猫针可以替换一些贵价胶原产品做入门。Q：嗨皮景文娟和泡娟产品的销售如何？A：嗨皮景文娟和泡娟产品销售不错，仅次于娃娃针，本月已卖出458只。Q：10月份的销售情况如何？A：2.5这个月卖了780只，因为做活动；1.5卖了280只，比较稳定；润质是卖得最多的，营业额最高；文艺美是第二；水光类产品以产为主。Q：水光类产品中是否优先推广卸三的产品？A：是的，现在主要以协商为主，因为进口的一些水光产品不合规的很少推广，产产品的利润相对还可以。Q：最近医美的监管政策是否有变动？A：今年的监管力度相对去年有所减少，查的比较严的情况没有发生。Q：医疗反腐对民营机构是否有影响？A：医疗反腐主要针对公立机构，对民营机构影响不大。Q：光电类产品中，热玛吉和超声炮的价格走势如何？A：超声炮的价格有点控制不住了，热玛吉的价格控制得相对好一些。Q：最近医美市场有其他变动吗？A：最近光电类主要以仪器类为主，超声炮的价格控制不住；我们引进了一些超市类的产品作为替代品。Q：医美市场在Q4的展望如何？A：10月份客流主要是来做治疗的，可能会面临涨价的问题11月和12月会有年终的活动，预计销售额会有所下滑；客单价可能会有所下滑，但不会太多。Q：11月和12月的销售情况如何？A：11月跟去年大致持平，主要看折扣力度和大型活动；12月会做一些大型直播活动，以提升业绩。Q：水光针销售情况是否由医院的推销活动产生影响？A：主要是由于医院自己的活动推广导致的销量增加，当然价格也是一个主要考虑因素。选择水光针作为主推的原因是市场竞争激烈，而娃娃针在市场活动中的竞争较少，加上娃娃针的价格具有吸引力，所以对顾客有较高的吸引力。Q：双美和微医美的供需关系如何？A：双美今年供货量没有去年那么不足，因为去年有产能不足的情况。今年每个月的销量都在100~150只之间，其中9月的销量为230只，没有出现断货的情况。Q：唯一美是否取代了双美的市场份额？A：唯一美和双美具有不同的适应症，唯一美适合三型胶原的应用，主要打水光等方面的症状，而双美适合打苹果肌和塑形。因此，这两种产品没有竞争关系，不会对双美的市场份额造成影响。Q：不同城市的终端医美机构表现有差异吗？A：不同城市的表现有差异，一线和二线城市的终端医美机构销售额较高，而像西安这样的城市可能相对滞后一些。从城市结构来看，城市的医美渗透度有差距。Q：发展较慢的原因是什么？何时可能迎来较高的增速？A：城市的普及程度与广告、教育和政府的配合度有关。有些城市政府对医美的支持程度高，医美普及度更便利。因此，发展医美市场需要从供给端做推动，并需要考虑城市政府的支持情况。 Q：今年下半年医美连锁机构的开店意愿如何？A：今年下半年的开店主要集中在西南地区的重庆和成都，这两个城市的扩建成本较低且具有发展潜力，其他城市暂无计划。Q：整体来看，医美市场面临哪些压力？中长期的增长机会可能在哪里？A：医美市场面临旅游分流和消费能力承压的压力，从明后年或中长期来看，医美市场的增长机会可能在西南地区和城市医美渗透度较低的地方。Q：今年七八月份的消费率有所下滑，未来医美增长点是在哪些细分领域？A：今年七八月份消费率下滑，未来医美增长点在细分领域，可能会在减肥领域做增量，试点引进的贝纳鲁泰减肥针会在形体方面增长。Q：贝纳鲁泰是不是不需要处方？A：对，贝纳鲁泰不需要处方，注册了减肥适应症。Q：华东的利拉鲁菜可以在我们这里销售吗？A：华东的利拉鲁菜只能在公立销售，我们这里只卖贝拉鲁菜。Q：贝拉鲁菜和贝纳鲁泰能在公立和私立机构销售吗？A：贝拉鲁菜目前只在300家门店扩销，前期扩张速度较慢。贝纳鲁泰暂时还未放量销售，目前正在进行销售的试点。Q：引进贝纳鲁泰的时间是什么时候？销售情况如何？A：贝纳鲁泰是在9月份引进的，目前只是在做销售试点，还未进行大规模销售。由于今年减肥比较火爆，所以机构开始进入形体类产品销售。Q：对贝纳鲁泰的销售预期和进货情况如何？A：目前没有销售预期，只是先观察情况。贝纳鲁泰的进货价是1000多万，每只售价3000元，利润较高。Q：购买贝纳鲁泰的顾客是自己打还是在医院打？A：购买贝纳鲁泰的顾客需要到医院进行介绍并打针，增加月均顾客到店率。Q：除了贝纳鲁泰还有其他领域的产品可以引进吗？A：目前还没有其他产品的引进计划。Q：目前会有哪些培训和销售预期？A：目前还没有销售预期，需要与厂家进行对接，共同讨论如何进行培训I。