收入管理基础

关于管理会计 收入MANAGEMENT基本S TABLEOFCONTENTS 一点投资回报率的历史...........................................................................................................................4这是给你的SMA吗？..................................................................................................................................................7 评估您当前的收入管理实践………………………………………………………………………………13改善您当前的收入管理实践。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13 使收入管理实践与业务环境保持一致.....................................................20 行业和商业模式特点…………………………………………………………………20市场环境和业务结构特征。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。22 收入与成本的概念模型……………………………………………………………23确定收入和成本驱动因素。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。27 支持收入管理的数据分析........................................................................................30 数据实践强度……………………………………………………………………30采用收入管理实践的注意事项。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。31 主要外卖。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。33扩大投资回报率模型。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。34 关于作者 Paul Rouse博士, CA,是一个教授大学管理会计奥克兰商学院。在此之前，保罗曾在审计和fiNance担任会计师在英国和新西兰。他可以在到达p. rouse @ auckland. ac. nz. Julie Harrison博士FCA,是一个合伙人 研究生院教授奥克兰大学的管理商学院。在此之前，朱莉工作作为公共转让定价专家练习。她可以在j. harrison @ auckland. ac. nz. Monte R. Swain, Ph. D., CMA, CPA, CGMA,是德勤会计学教授杨百翰大学。他是收件人IMA Brummet杰出奖对于管理会计教育者和之前是Authorize. Net的首席财务官，a 会计和金融系奥克兰商业大学学校。他的研究重点是收入管理和会计的作用了解客户。可以通过电子商务的付款处理服务与他联系。 f. ng @ auckland. ac. nz。他可以在monte @ byu. edu. Profi能力分析中心提供的开发支持和编辑审查卓越(PACE)，从业者和学者合作的非专业fit合作帮助管理会计师和更广泛的企业界认识到改进了内部决策支持的信息。PACE领导小组由加里·科金斯、道格·希克斯、蒙特·斯温和拉里·怀特。 IMA®(管理会计师协会)是一个 全球专业协会专注于推进管理会计职业。 欲了解更多信息，请访问www. imanet. org. 2020年10月/ /管理会计师协会，10 Paragon Drive，Suite 1，Montvale，NJ 07645 INTRODUCTION 一点ROI历史 I在1914年夏天，一个年轻的职员在fiCE的一般管理由公司总裁制定详细报告：对公司所有有影响力的经营业绩)在ROI计算中？最部门。该公司是杜邦。该年轻的职员是唐纳森·布朗在美国最伟大的国家之一迅速崛起公司，紧随其后的是另一个有影响力的公司在General担任执行董事和董事的职业生涯Motors. Brown’s story, though fascinating, is not so systems in most organizations. This characteristics 哪个组件最存在(即， 有影响力的部分当然是销售(或revenue). In fact, sales has not two, but threeROI中的影响点。(请记住，Profit =销售-成本。)奇怪的是，收入管理是不是管理会计的中心焦点 可以解释为 传统的杜邦模型(见图1)。 在这种模式下，销售本质上是一个“孤儿”组件。与成本和投资不同，这模型不指示任何forerunning源或描述或define销售方式的根本原因函数。中的此孤立的消息杜邦模型可以解释为什么传统企业fiNance过于关注成本管理或投资管理收入管理费用。 因此，管理需要进行关键更改会计思维是一个主要原因资源是由组织要获得收入，要么在 众所周知，管理会计工具是销售或有价值服务的形式(例如，公共1914年开发的杜邦， service or charities). This, in turn, requires a更加关注客户需求和认可不同客户需求的变化。将客户划分为基于以下方面的组需求也被描述为市场细分，但缺少的环节是资源的耦合与每个组一起使用。“他想要的任何颜色只要它是黑色的，“归因于亨利·福特，提出了一种供应方主导的观点，其中收入仅次于成本管理。然而在他的自传中，福特的第三个原则表明服务(或对客户的关注)是 从1921年开始，后来被用来保存通用汽车。那个工具，通常被称为杜邦公式，就是投资回报率（ROI）计算。1 经典的ROI (杜邦)公式已经管理会计的中流砥柱和公司fiNance近100年。在其原始形式，布朗开发的ROI等于投资营业额乘以利润fit。考虑此管理的实际数学会计工具： 管理人员没有充分的支持和专业知识管理会计师和fi财务分析师。这一差距提供了一个竞争机会为组织和专业人士投资严格的因果建模、分析和系统支持收入驱动因素，这可以极大地 占主导地位的：…。“亲fit必须而且不可避免地会到来作为对良好服务的奖励。它不可能是基础--它必须是服务的结果。“2 客户细分往往是一种营销问题在许多公司，但大多数经理了解有效的细分也涉及产品或服务的设计、生产和推进价值创造。同样，收入交付涉及所有活动，管理工作中的资源正在组织中进行，一个组织。了解如何服务不同的客户群推动收入也必须包括不同的客户群体如何推动成本；加强管理会计和通常，相同的驱动因素适用于两者。收入和成本管理是同一个方面硬币。忽视一个会阻碍另一个。收入管理离不开 但是这份关于管理会计的声明(SMA)提出了一个论点和一个机会， 加速这项工作。 评论员指出，缺乏全面收益管理框架阻碍了管理会计的研究功能支持客户价值和专业fi能力在所有类型的竞争组织中。3 大多数组织的注意力。然而，太经常了注意力掌握在营销和销售手中 投资于建模成本因果关系和成本drivers. In concert with that work, we establish在此SMA中，用于建模的分类fi阳离子方案因果收入驱动因素。这项工作提交给 收益管理模型，通常描述为收益率管理模型，有在组织中建立和应用多年。这些模型仅限于特定类型的组织结构在特定的fic类型的市场中运营。这个SMA为收入设定一个描述性框架可以跨所有类型应用的管理竞争性组织和行业。 “… … profit必须而且不可避免地将作为奖励服务好,不可能基础-它必须是服务的结果”。 我们从自我评估开始这个SMA识别改进的过程组织收入中的机会管理实践。接下来，我们定义fine的关键收入管理工作的特点。我们然后建立组织的上下文因素在设计他们的收入时应该考虑管理策略和系统。然后我们呈现一个本质上类似于中列出的复杂程度方法IMA®(管理会计师协会)SMA开发有效的管理成本计算模型。4组织可以使用此评估其复杂程度的模板自己的收入管理系统为了确定是否需要进一步的投资。多年来，管理会计学科有 与中介绍的建模概念相协调IMA管理概念框架成本计算(CFMC)。5最后，我们描述了范围数据分析实践的管理会计师可以选择部署以支持收益管理。附录介绍了以下简要案例研究三个独立的组织如何描述自己的收入管理强度练习使用我们的复杂程度在此SMA中提供。 总的来说，这个SMA提供了一个重要的理解收入的基础管理作为一门跨多种类型的学科管理杠杆。组织和管理会计师如何可以有效地与他们的组织合作捕获和分析specific的设计系统类型的收入驱动因素，以改善收入管理实践。 STEP 1: Do a quick assessment of the 这是你的SMA吗？ 下面描述了六步方法可以用来发展收入管理方法在哪里管理会计是与其他公司的有效合作伙伴业务功能。 第2步：审查收入水平 第3步：分析组织的业务 战略和商业环境对fi和可能有助于或阻碍收入的问题管理改进。 要确定的管理详细信息当前的实践和理解不同练习的强度。如果您对一个或多个问题回答“是”在收入管理的四个杠杆中部分，您的业务将从密切的fit中受益检查相关的收入管理如果您对一个或多个问题回答“是”在业务上下文部分中，您的业务将从收入管理中广泛受益于fit做法。请参阅“调整收入”一节实践。请参阅下一节，了解有关业务上下文中的管理实践的更多信息»每个练习。了解更多。 第4步：评估收入和成本动因 •期望的收入管理方法。•了解上下文因素如何阻碍或协助收入管理发展。•关键收入和成本驱动因素图。“支持收入的数据分析“管理”概述了分析的作用为收入管理提供信息的思考实践。它描述了信息的类型和所需的数据收集。 在组织战略中的重要性并找出当前管理和会计注意。如果您在中对一个或多个问题回答“是”管理会计信息的作用部分，您的管理会计信息可能过于关注内部成本分析不支持分析的决策收入。请参阅“收入和成本”部分司机“了解更多。 第6步：建立跨职能团队 实施新的收入管理实践，由管理层支持会计技能和工具。设计了收入管理方法特别是fi适用于组织的业务环境，跨职能支持对fiNAL步骤至关重要实施特定的fic收入管理跨组织的解决方案，该解决方案基于明确的措施，一致的激励措施，以及协调的系统和结构。• 第5步：参与其他职能角色 设计适当的收入水平管理和收入驱动因素的关注对于组织而言，与其战略。在查看此SMA中的信息后步骤2到4，您应该有一个清晰的视图或改进计划，包括以下内容：•当前使用的四个杠杆在组织。 Defining关键特性收入管理 向前发展的产量管理 管理技术已经迁移到其他市场和fiRM结构相似的行业特点，如酒店、汽车租赁、铁路、乘车共享、广告和娱乐(例如，滑雪)度假村。工业4.0和数字经济，强调高运营杠杆成本结构，正在扩大这些机会。例如，产品的集成，传感器、物联网和先进的分析为制造商提供了能力重新确定传统有形商品的销售 改进和质量保证。 使用客户细分增加收入，这是至关重要的。如果企业可以细分其客户通过收取与每个客户一致的价