渝农商行调研交流纪要–调研纪要-20230927

Q：零售一直是贵行特色，但是从去年市场零售部分的需求，特别是房地产，压制比较明显。（1）贵行的情况怎么样？（2）贵行的打法，或者发展中有哪些比较特别的方法和手段应对波动？（3）对未来这一块的展望？ A：零售一直是我们行的战略，传承下来我们在市场有以下优势。第一是人员和网点的优势，这个比较明显，第二是信誉优势，第三是我们自身的决策链条，第四是品牌优势。基于好的客户群和我们自身的网点建设，在重庆市的银行机构中我们比较有优势。零售方面，第一是我们的小微一直做得比较好，市场份额一直以来都保持了全市第一。第二是按揭或者消费方面，基于良好的人群，我们一直以来市场份额比较大，新增也比较多，特别是按揭贷款比较有优势。第三是去年以前，互联网贷款成长对我们行来讲是加了一把火。前年最高的时候我们的余额大概有550亿。 从去年开始，零售端有两方面不利因素。第一，作为地方银行，互联网新规出台，要求整改互联网贷款，我们的余额下降。去年是跨区域不能发放，我们直接到账大概400多亿。今年是在监管的指导下，跟一些公司合作的话，可能集中度不能过高。我们现在的策略是加强三方数量上的合作，但是我们的互联网贷款还是下降了，不过下降的趋势基本上已经止住了。第二是按揭贷款，这对零售端影响相对比较大。我们基层做零售，一个是消费贷，另一个是助业贷。消费贷基本上都是靠按揭贷款完成计划任务，所以这块的影响还是比较大。目前来看，整个重庆市场的话，随着利率的统一下调，提前还款的压力缓解了很多。按揭贷款方面，只有3月投放还可以，其他月份基本都不太好。可每个月的按时还款还是对我们的按揭贷款造成一定压力。现在只是趋势在收窄，因为提前还款的人员在减少。这两方面对我们的零售影响很大。不过我们今年小微还是一如既往比往年要好一些。 未来的话，我们还是想按照之前提出的零售贷款超过50%的目标来完成未来的战略打法。基于我们以上自身优势依然没有变，我们觉得在客户深挖以及我们的信誉上，还是有一片蓝海。所以我们还是希望在这一块深耕下去，形成一些差异化、特色化的经营。 关于我行小微业务的情况及打法，近年来我行一直持续深化数字化转型，强化线上线下双轮驱动，通过持续健全服务机制，创新专属产品，优化换贷流程，深化多方合作，持续推进小微业务的发展。6月末，我们小微贷款户数规模已经达到了19.3万，增加了1.7万户，同比多增加了5000多户，余额达到1250亿，增加了120多亿，同比多增40多亿，今年整体增量好于去年。我们行是重庆目前唯一一家小微贷款规模突破千亿的银行，市场份额占全市的1/4，存量和每年的增量都保持同业第一。从监管评价来看的话，我们的小微企业金融服务监管评价一直保持着最高级的水平。 小微金融业务部：我们主要的一些做法或者优势大概有五个方面。第一是我们的服务体系广，第二是融资产品精，第三是我们办贷流程快，第四是我们的合作渠道多，第五是我们的政策支持强。第一是服务体系方面。依托于我们在全市的网点和人员优势，一千几百多网点中小微办贷机构有900多个，一半以上的网点都在办小微业务，基本上主要的乡镇街道都有我们的办贷网点。我们在每个网点都配备了客户经理，目前做小微贷款的客户经理有2000来人。通过我们机构和人员配置，构建了一张覆盖全市的，足够大的网。在这基础之上，我们继续打造专业机构，目前已经打造了1家科技专业支行，16家小微企业专业支行，还有77家小微企业和个体工商户的金融服务港湾。通过发挥这些专营机构的示范带动作用，带动我们全行进一步下沉服务重心，做好客户的走访、摸排和对接。同时，我们通 过科技赋能，开发了扫码信贷的平台。我们1.5万员工中每人的手机都可以生成自己的营销二维码，通过二维码我们可以开展全域布满扫码信贷的行动，总行专门匹配激励资源，促进我们全行每一位员工营销客户，进一步拓宽了营销渠道。这种服务模式荣获了中国普惠金融的典型案例。 第二是产品方面。这十几年发展以来，我们一直致力于打造覆盖个体工商户和小微企业的全生命周期的产品体系。目前基本上形成了这样的体系，小微的专属融资产品有30多个，基本覆盖了客户从初创到成长发展的全过程，也涵盖了传统的抵质押担保、做担保、信用等多重贷款方式。特别是今年以来，通过我们的数字化转型，我们开发了渝快贷平台。这个平台是专门为个体工商户的广大市场打造的产品平台。它可以针对不同客群的特征，定制我们的审批模型。因为个体工商户线上的数据是不完整的，很多涉及到经营相关的数据无法从线上获取。这给我们为个体工商户开发线上产品形成制约，也是整个同业都会面临的问题。基于这样的困境，我们充分发挥人员优势，在线上数据的基础上，对于缺失的数据我们发出指令让客户经理到现场进行面谈、调查，进而补全画像，从而通过我们的模型对客户进行授信。这方面和同业相比的话，我们比较有特色，一方面发挥数字化转型优势，另一方面发挥人员优势，我们可以为个体工商户提供快捷的办贷体验。 第三是办贷流程。我们行小微贷款以抵押担保为主。抵押担保原来的流程基本都属于线下办理，近年来我们持续推进办贷流程线上化。除开发全线上的信用类产品以外，从贷款的调查、审批、签约、支用、续贷我们都基本实现了全流程的线上化，通过手机进行线上办理。一方面减少了我们客户经理的工作量，让他们有更多的时间去营销拓展市场。另一方面是给我们客户非常好的办贷体验，更深层次地绑定了我们的客户。比如我们行的云签约在全市是首创。特别是疫情期间，很多需要线下签署的文本都可以通过手机或者电子设备进行签署，解决了客户跑现场这样一个很大的难题。 第四是合作渠道多。作为地方银行，我们充分发挥在当地的资源优势，深化银政担合作。不管是重庆市的政府系统担保公司，还是各个部门合作的，目前我们的银政业务市场份额都保持第一。比如，我们的创业担保贷款投放量已经占全市80%以上；17年和市科技局合作的针对科创企业的知识价值信用贷在全国是首创，占全市50%以上。我们通过多方合力，发挥作用，进一步丰富我们的金融服务方式以及获客渠道。 第五是政策支持方面。虽然这几年面对大行下沉，但我们作为地方法人银行，在差异化竞争基础上，也能获得包括人民银行等机构定向的一些货币政策工具，比如支农支小贷、普惠小微贷款支持工具。之前是按增量两个点进行奖励，现在按一个点进行奖励，但是政策会持续到明年年底。这些都给我们做小微业务带来额外的一些激励。通过我们多方面持续深耕小微的举措，我们一直保持着整体的市场竞争力，不断巩固现有市场份额。 下一步，重庆市场目前也在大力推进成渝双城经济圈、西部陆海新通道、西部金融中心等重大战略，这些战略带来了一批又一批的重大项目，随着这些项目逐渐落地，也给我们小微业务带来了新的机遇。目前我们积极融入全市发展，一方面是围绕重庆市正在打造的“33618”的现代制造业集群体系来做文章，“33618”整个产业的客群有14万户。全市现在正在推行两个双倍增计划，到2027年末全市的科技型企业、高新技术企业 都要实现数量翻番，高新技术企业将达到1.28万家，科技型企业将达到8.6万家，是成倍增长。这其中小微企业较多，这样的增长给我们小微业务的拓展提供了新的机遇。目前我们针对专精特新、高新技术、科创不断丰富我们的融资产品和服务模式，更好地抢占这部分的市场和客户。另一方面，我们还是围绕个体工商户客群。因为从我们小微的结构来看，个体工商户贷 款占绝大部分比例，这也是我们要持续巩固市场优势的地方。这方面我们主要通过持续推进数字化转型，不断深入打造全流程线上化办贷进程，进一步给客户提供更加方便快捷的办贷体验。同时也会继续发挥我们人员、客户经理乃至全行员工的营销作用，进一步拓展市场。 个人业务部：针对零售方面，我们部门主要负责按揭贷款、个人存款，代理代销业务。我们行依托于本身的优势，网点多、员工多，上述业务从数据上来看，我们的个人存款市场份额不管是存量还是增量，都一直位居重庆市的第一位；我们今年个人消费贷款在全市市场份额第五；特别是今年，我们的代理中间业务净收增幅在10%以上，尤其在代理保险业务上我们同比多增了70%左右。所以今年我们在这块发力比较大，具体就不多讲。 从贷款上来看的话，因为受按揭贷款的影响，可能各行在这块情况都不是太理想，我们及时进行了业务发展方向的转变，主推了我们的个人消费贷款，依托于我们的“渝快贷”产品。“渝快贷”产品是线上化的信用类贷款，目标客群主要是公务员、国企员工、金融机构员工以及500强的民营企业员工。过往我行的数据模型不够优化，在去年和今年，我行加大了数字化的投入，在数字化转型上做了很多工作。“渝快贷”产品规模目前达到170亿元，近两年规模增长了110亿元。我行依托该产品，不断深入挖掘存量客户，寻找客户需求，“渝快贷”也是我行近两年在个人消费贷款领域主推的产品。 关于个人贷款的第二个方面，是我行不断丰富相关产品种类。考虑到目前按揭业务不太理想，我行联合公积金中心，实现了全重庆市所有分支行的资格覆盖，也就是所有分支行都能办理公积金贷款。在重庆市主城区，我行有四家开通了二手房公积金贷款业务。同时我行也与公积金中心合作，正在发展贴息贷款业务，这对我行房贷业务规模的稳定和增长都有很大帮助。除此之外，我行发放了全市首笔关于灵活就业人员的公积金贷款，即针对非单位缴纳、自己缴纳公积金的人员的贷款，这也标志着我行与公积金中心深化了合作关系。未来我行也会不断开展合作、丰富产品类型。 同时我行也在进行流程、工具以及营销上的优化，通过打造积分系统、权益系统，采用产品加权益的方式更好地对客户进行营销。之前小微部门的同事介绍了我行的云签约，以线上签约的方式提高了效率。包括资料收集、数据处理、信息判断等，我行都实现了线上化。明年乃至以后，考虑到房地产目前不景气的情况可能仍会持续，消费者信心恢复需要过程，我行仍会按照目前方式脚踏实地地去开展业务，以个人消费贷款业务作为重要抓手。目前个人消费贷款业务市场上，从增量的角度看，我行稳居全市第一。 Q：关于投资者较为关心的个人按揭利率方面，前期政策对于存量按揭利率的调整对贵行的影响是否进行过测算，对今年以及明年息差的影响情况如何？对定价有无影响？考虑到需求端情况的变化，未来如何判断其利率走势？ A：我行之前有做测算。存量房贷可能会有50-60bp左右的下降，但考虑到我行这类业务规模不算太大，整体上看影响有限。未来我行认为不会再有过快的利率下降。结合9月25日已经对存量首套房贷利率进行了调整，以及最近两个月的LPR来看，利率应该会保持现在的水平持续到年底，明年也大概率不会有大的变化。 Q：（1）关于对公业务，相信区域内政府今年也有很多的工程，对公业务的需求情况具体如何？（2）城投平台化债政策的影响？ A：截止到9月份，公司贷款投放情况好于预期。今年重庆市政府定下的GDP增长目标是5%，人民 银行认为金融需要提前发力，给定的投放目标是8%，即按照8%的增长去投放。实际截止到目前的投放情况还要再快一些，预计较年初已达到10%。因此今年总体来看公司贷款投放增长好于预期。另外从大的政策背景来看，重庆市是西部地区唯一的直辖市，处于长江与一带一路的交汇点。国家也在积极打造成渝地区双城经济圈，将重庆成都双城经济圈定义为中国经济增长的第四极。因此政策上会对重庆有倾斜，有利于重庆经济的发展。在此政策背景下，我行将重庆市1号工程（成渝地区双城经济圈建设）和2号工程（西部陆海新通道），作为资产投放的重要方向。我行对公贷款业务主要还是增加市场份额，做大做强客户。除了重点围绕基建项目，我行还积极响应重庆市“33618”战略，打造制造业集群，围绕相关重点项目和重点产业去推进业务。基建方面，我行重点投放的产业分布在水利、环境，租赁与商务服务业，电力、燃气、水的生产供应以及交通物流等，并且以固定资产投放为主。制造业主要投放在流动资金贷款。从贷款实际发放来看，制造业今年发放贷款占整体发放贷款的一半左右。但是很多制造业贷款属于收回又续贷，因此尽管制造业整体增长幅度虽然不大，但贷款投放规模位居所有行业首位。我行重点支持了一些实体经济的制造业客户，包括长安福特、