2023小米手机直播间案例拆解
⼀、品牌调研 1、⾏业调研• ⽬前⾏业现状，基本趋近饱和，进⼊存量争夺阶段在国内主要以华为、⼩⽶、oppo、vivo、apple等品牌，基本上处于⽠分状态。•在国产⼿机，华为遥遥领先，⼩⽶仅次其后。•⼩⽶⼿机⽤⼾，主要以数码发烧友友为基础，有⼀定的粉丝基础。• 2、直播电商规模 短视频平台流量产品丰富，代运营服务商⼤有可为 （1）流量来源：综合电商平台的搜索流量为最主要的免费流量，相⽐之下，短视频平台的流量产品更为丰富。2021年抖⾳推出巨量千川平台，构建营销闭环；快⼿的粉条和⼩店通等亦可为电商直播间获取额外流量。 （2）代运营服务商：代运营服务商或能以相对更低的成本完成更⾼效的流量运营，在直播电商时代或更重要，各电商平台的代运营服务商⻔槛均较⾼，或利于助推头部化。 综合电商增速放缓，但直播电商仍⾼速发展 3、电商平台及淘宝平台直播现状 4、⼩⽶⼿机终端直播间布局情况• 直播时间：7：00---01：00店铺已持续运营806天•已收297.8万+•在售品牌：⼩⽶、红⽶、⽶家• 4.1⼩⽶官⽅旗舰店抖⾳详情 4.2直播⽤⼾分布&直播间⽤⼾的购买分布 5、私域/会员体系布局情况• 关注：⼩⽶⼿机扫码推送⼆维码，添加附近⻔店运营⼈员•⼩程序：⼩⽶Lite•会员福利，新⼈福利，领取8.88元福利• ⼆、货品拆解 1、商品/购物⻋拆解 商品品类：主要以⼿机和家电为主 11⽉24⽇直播共上架100件产品 品类：⼿机、家电、⼿表、⼿环等周边 选品特征：直播间⽤⼾偏向年轻群体，上学的⼥⼤学⽣或已经⼯作或成家的⽤⼾群体。 营销模式：优惠券、直播抽奖、购买赠送，⽀付⽴减，下单赢取⽿机，库存告急等 2、直播间/过品节奏 直播间是主播轮播，分不同时间段；• 7:00-14:00/14:00-18:00如⽩天主播相对来说观看⼈数和热度都不够⾼，主要以答疑，回答⽤⼾的各种解答，每个产品讲解等；18:00-01:00晚上属于⾼峰期，⼈流量和下单⼈员也会增加，这个阶段主要以下单、逼单、促销为主；加⼊粉丝群也有条件等。•单⼈主播讲解：问题答疑，产品讲解•双⼈主播讲解+对话式直播：从产品的使⽤感受、颜⾊、舒适度等各个⻆度进⾏讲解• 过品节奏• ⼀个品讲解1-2分钟；讲解主要功能+福利，预告抽奖时间和抽奖额度，⽤于⽤⼾观看时⻓+刺激⽤⼾参与抽奖，购买更优惠。• 产品限时限量购买，直播间专属价格，刺激⽤⼾购买，逼单等。 加⼊社群条件：主要引导⽤⼾关注粉丝团，享受粉丝团专属福利，增加⽤⼾留存，满⾜基本抽奖条件，⾮粉丝团参与不了抽奖。 三、场景拆解 1、场景设置 帐号主⻚设置• 背景图简单，清晰，有产品的对⽐价格（商品发售价和直播到⼿价)，直接有视觉冲击.画⾯两个主播，有互动，有交流，让⼈更有亲和感•背景底部有：全新正品、全国联保、假⼀赔⼗，七天⽆理由；品牌有保证，售后有保障，让⼈购买更信任。•超值星期三：注意事项（讲解物流信息，引导联系客服）让⽤⼾有问题有⼈可找；谨防诈骗：提醒⽤⼾不要受骗。•购买指定5G⼿机：推⼴主打5G⼿机，同时还有礼品可获得，让⽤⼾认为5G⼿机很不错，值得购买。• 2、团队配合及直播间氛围• 整体氛围很不错，不论是个⼈主播，还是两⼈同时主播，让⼈觉得有亲和感，互动性⽐较强，讲品节奏很合适；产品也在1-2分钟会切换新产品，同时准点会有抽奖活动。 四、策略拆解 1、直播间引流/触达渠道 免费• 直播⾸⻚预告短视频预告•付费信息流⼴告• ⼩店随⼼推•短视频买流量• 总结：基本上每天都会在7点直播，培养⽤⼾观看习惯。 2、讲品• 主播讲解产品时会先讲解产品使⽤效果，也会随机在公屏与⽤互动，答疑等。主播在讲解产品时，会与团队成员，⼀问⼀答形式，让⼈觉得很⾃然，不会觉得尬聊；•同时在讲解完后，会同时喊“1、2、3”上链接，告知⽤⼾产品已上链接；•主播表情很⾃然，互动很亲和，与⽤⼾互动效果不错，时刻关注公屏信息；•不定时⽤不同话说，让⽤⼾在评论区互动“要”“已拍”等；• 总结：这些动作，主要还是让⽤⼾有更多的购买欲望，同时解答⽤⼾的疑惑，给⽤⼾不定时送优惠券和抽奖等，让⽤⼾感受到价格的优惠。 3、留存• 福袋、福利红包、抽奖每⽇直播提前预告•主播在直播间互动，答疑• 4、转化/逼单策略• 和⽤⼾说库存告急，抽奖名额有限，先下单才能抽奖说话时氛围感强烈，像朋友和你聊天• 5、私域承接• 抖⾳⾥只有加粉丝群点亮粉丝灯牌•引导关联⼩程序，添加附近⻔店运营⼈员• 五、阶段性总结 主播以专业、真诚的产品讲解打动消费者，有点像邻家⼤哥⼤姐的分享，不像⽬前市⾯上，没有那种剧情、剧本式的直播。•直播领域，除了选品过关，主播本⾝的专业能⼒与态度呈现是最根本的，也是最终消费者会为之买单的重要因素。•另外直播时也⽆需太多的套路，更多的要引导和刺激⽤⼾去购买，同时对⽤⼾提问要不耐烦的讲解，让⼈感觉很亲和。•最后想说的还是，直播应该要与⾯对⾯那样，让⼈有亲切感，不会有直接划⾛的冲动。•
