招商海外商社团队：丁浙川/李秀敏/潘威全/李星馨/胡馨媛覆盖范围：互联网电商、本地生活、免税酒店、餐饮旅游、商贸零售等 摘要：1、 公司实现GAAP收入14.9亿元，同比增长34%；现金收款16.2亿元，同比增长65%。；净利润将近3.1亿元，扣除股权激励费用后，经调整的净利润达到5.7亿元，同比增长135%。 2、Q2调整后的营业利润率为29.2%，同比增长8.8个百分点。营收成本为2.7亿元，同比增长55%，毛利率为81.8%，同比增长1.1%。 3、费用端：销售和营销费：用为4.72亿元，同比增长18%。调整后的销售和营销费用为人民币4.08亿元，同比增长12%。研发费用：同比增长19%，达到人民币3.66亿元。管理费用：同比增长27%，达到人民币2.03亿元，调整后的管理费用增长14%，达到人民币1.26亿元，占总收入的8%。 4、净利润为人民币3.1亿元，调整后净利润为人民币5.68亿元，调整后净利润率为38%，同比上升16%，环比上升19%。经营活动产生的现金净额为人民币6.76亿元。一、业绩回顾Q2公司实现GAAP收入14.9亿元，同比增长34%；现金收款16.2亿元，同比增长65%。；净利润将近3.1亿元，扣除股权激励费用后，经调整的净利润达到5.7亿元，同比增长135%，创造了本公司至成立以来单季度利润总额的新高。业务模式和花费十年时间打造的公司组织，在Q2赚钱能力上又得到了一次验证。Q2延续了Q1良好的用户增长模式，单季度新增完善用户达到1400万人；APP的平均的完善MAU为4360万，同比增长了65%。其中蓝领跟二线及以下的城市增长速度更快，这就延续了相当一个时期以来公司持续向下沉市场和蓝领用户渗透的趋势。招聘者需求来看，招聘者在过去一个季度的平均月活用户达到了历史最高值，主要是由蓝领，中小企业和低线级的城市的增长带动。其中，以城市蓝领和供应链物流蓝领为主的餐饮，酒店，旅游、美容保健、交通运输、仓储物流等招聘需求。服务业的日均在线的职位，我们的定义是说当日的职位活跃，而且职位对应的这个招聘者也活跃，在这个严格口径下的在线职位数已经超过100万，成为平台上最大的一个职位类型。Q2蓝领的收入占比进一步提高到超过32%，二线以及以下城市的收入贡献也首次超过了60%。过去两年的季度报告会上，我们向投资人汇报过几次，公司始终在投入力量，以算法和产品的力量加强对不同人群、不同城市的用户的理解，提高对他们的服务。那么今年面对蓝领和中小企业增长的机遇，公司坚持几年的努力取得了一些收获，并将继续努力推进我们的技术创新。公司一直相信一个逐步走向成熟的服务市场，企业是愿意为价值买单的，前提是其确实能提供价值。直到Q2末，过去12个月的付费企业客户数再次回到了一个快速增长的轨道上，并且达到了450万的历史新高，同比增长了18%，环比增长了13%。今年Q2业务较为艰苦的，但从业务观察看，情况在近期有了些积极的变化。我们看到在经过7月份的毕业季之后，8月初到现在，平台整个招聘需求在快速地恢复，并且至今都持续保持了上涨的趋势。 以服务业为代表的蓝领依然是表现最为良好的行业，白领各类职位也都开始企稳回升，包括人事、财务、行政运营以及偏白领类型的生产制造岗位，这些都使得平台的招聘端活跃，用户规模在近期达到了年内，也达到了历史的新高。这个变化带来的一个影响就是招聘者跟求职者端的供求关系也在持续变好。 二、财务情况在这个季度，我们在不同的运营和财务数据方面都取得了创纪录的成绩，包括Mau收入、总付费企业客户、盈利指标和运营现金流。在强劲的用户增长和健康的用户参与度的推动下，我们的收入保持了快速增长的势头，达到了1.49亿元人民币的新高，环比增长16%，同比增长34%。此外，现金数在12个月内达到162亿元人民币的付费企业客户总数,同比增长65%。截至2023年7月30日的12个月，支付企业客户总数达到450万，环比增长13%，创历史新高，并回归快速增长趋势。付费企业客户的ARPPU环比和同比均略有下降，主要原因是小型客户的收入增长更快，因为中小企业的招聘需求比大公司恢复得更好。在成本方面，Q2总运营成本和费用为13.1亿元，同比增长26%。不计股权薪酬，Q2调整后的运营成本和费用同比增长18%，达到10.5亿元。 Q2调整后的营业利润率为29.2%，同比增长8.8个百分点。营收成本为2.7亿元，同比增长55%，毛利率为81.8%，同比增长1.1%。毛利率从第一季度开始触底，这一趋势主要是由于第二季度收入的连续增长。销售和营销费用为4.72亿元，同比增长18%。调整后的销售和营销费用为人民币4.08亿元，同比增长12%。这一增长主要是由于销售部门人数的增加。值得注意的是，品牌广告和获客成本与去年同期保持相对稳定，12个月交易付费企业客户和Mau同比分别增长18%和65%，有力地证明了我们营销效率的持续提升。研发费用同比增长19%，达到人民币3.66亿元，调整后的研发费用与去年同期保持稳定。调整后的研发费用占收入的百分比在本季度有所下降，呈现持续改善趋势。相应地，公司的管理费用同比增长27%，达到人民币2.03亿元，调整后的管理费用增长14%，达到人民币1.26亿元，占总收入的8%。剔除某些一次性费用，受益于我们不断提高的运营效率，调整后的管理费用占总收入的百分比自2022年以来呈现出下降趋势。净利润为人民币3.1亿元，调整后净利润为人民币5.68亿元，较去年同期翻了一番多，创历史新高，调整后净利润率为38%，同比上升16%，环比上升19%。经营活动产生的现金净额为人民币6.76亿元，同比增长3倍多，创历史新高，这一显著增长主要是由于计算现金的同比增长65%。截至2023年6月30日，现金等价物、定期存款和短期投资为人民币128亿元，长期固定收益投资为人民币20亿元，共计147亿元。2023年Q3，我们预计总收入将在人民币15.3亿元至15.6亿元之间，同比增长30%至32%。鉴于该季度结束前还有整整一个月，未来仍存在一定程度的不确定性。然而，自8月初以来，招聘需求的改善，特别是来自中小企业的在线独立采购，引领了令人鼓舞的增长趋势。随着秋季招聘季节的临近，这是我们的旺季，预计未来几个月大公司的招聘需求将有所改善。 三、Q&AQ：白领有无外部条件促进其恢复？如果中短期中长期白领会有供需不平衡，对线上招聘格局会有什么影响？A：招聘需求的恢复需要的最大的外部条件,这个条件就是时间。时间在两种机制下作用于白领招聘需求的恢复。第一种机制就是首先恢复的行业，它会向其他行业扩散和影响，逐步带动其他行业的复苏。例如，在文化体育、娱乐传媒，新能源汽车后市场等，它其实是恢复比较快的，那么它会逐步带动它能够影响到的产业，当中的白领招聘需求得到恢复。第二个机制是，随着时间的延续，会有更多的证据证明市场正在复苏，因此会给更多人带来信心去进行招募活动。例如，在一季度年初的时候，大企业的白领招聘是不如中小企业的。大企业其实受信心和预测的影响会更大一些。Q2以来，看到1万人以上的大企业，500-1000人的中型企业，他们的新增职位的环比情况增长反而变成最快的。白领职位的供需结构性的关系失衡，在地产行业和互联网行业招聘需求确确实实是在下降，但我觉得这也不足以构成整个一个结构性的一个供求关系的变化。 Q：新用户是潜在用户还是从别的平台吸引过来的？A：我们的角色是让和帮助很多从未使用过付费在线招聘服务的新用户，因为这个新领域。我相信我们大部分的年度合同客户都是从我们自己的独特客户转换而来的。其中一小部分与我们的竞争对手共享。然而，根据我们的观察，有证据表明，从我们其他在线招聘平台转换为我们的客户的趋势正在增加。从运营角度来看，这不仅仅是从ToB转换而来，而是将他们的预算分配给更多的合作伙伴。 Q：在现有经济条件下面，找工作的人的供给是比较多的，在这样的一个大环境下面，公司有哪些策略可以去提高 b 端的付费率以及ARPU？除了现有的业务之外，有没有一些其他的关于用户变现的一些考虑？这是第一个问题。 A：多谢你的问题，今年 Q1-Q2 ，确实看到很多岗位的求职者很多，对于招聘者来说比较容易招到人。我们在这个过程中，对于是不是可以启动一个向 c 端，也就是面临的困难更大的一侧，某种收费机制，我们采取极度谨慎的态度，并且没有在这方面有行动。那么对于 b 端来讲，其实我们看一个数字，这个数字就是在过去 12 个月付费给我们的 b 端客户，从客户数看是 400 多万，从公司数看是 200 多万的情况，实际上在整个中国5000万以上的企业存量中的占比是非常低的。我们也通过今年关于在蓝领和下沉城市的成功的实践知道我们的适应性是很强的，所以我们觉得还是应该在更多的客户付钱给我们这方面做努力。然后在我们的新的变现产品的考虑上，我们是有些策略的。我们相信，如果你提供更高的价值，如果你的价值是明显的，如果你可以大规模地提供有价值的产品，那么我们会能够在收费产品上有一些变化。我所说的这个事是我们正在做的一部分事。大家有耐心的话，会看到有一些变化。 Q：我们对于今年下半年整个付费用户以及ARPU变化趋势的展望；中小企业，线下签单以及蓝白领的构成在今年下半年会有哪些特别的变化；对于下半年的这个利润率，公司有没有一些详细的展望。您的问题当中一些涉及到 ARPU 趋势的，我想请我们的 CFO 来回答。CFO：本季度的付费企业客户数量出现健康的反弹，12个月的付费企业客户的指标回到了450万。最近几个月，我们见证了中小型企业用户付费使用我们服务的快速增长，这是增长数字背后的主要驱动力。他们购买我们的服务更多地是通过在线自助购买，所以他们对在线数据做出了主要贡献。中小企业对我们总收入的贡献增加了。但是略微拖累了整体的ARPU。就大型企业而言，他们的ARPU，今年的ARPU与前几年相比略有下降。但随之而来的是，我们见证了他们的ARPU正在复苏。从今年年初开始，我们不断看到他们的ARPU正在增加。就该行业而言，蓝领，特别是来自低层城市的城市服务对付费客户和付费企业客户的快速反弹贡献更高，这是经济复苏的迹象。其次，我们的招聘服务可以为这些企业带来良好的价值。就公司的利润率而言，Q1-Q2我们的收入快速增长，未来的收入将继续上升。主要成本和费用项目保持温和的增长速度。我们认为我们的营业利润率将保持在健康水平，并具有上行潜力。 Q：第一个问题是关于近期恢复的趋势，8 月份招聘用户的活跃规模创下了年内还有历史的新高，这个趋势是否符合一般的季节性规律？其中 KA 账户的恢复趋势是怎样的？活跃度、付费率、 ARPU 能不能跟我们分享？第二个问题，在当前这样一个宏观环境的背景下，公司目前整体的战略排序是怎样的？A：第一个问题，关于季节性的因素。在我们这个招聘的市场当中，确实有两个词跟季节有关，一个叫金三银四，一个叫金九银十，实际上金九银十通常也是从 8 月份开始的。这个跟大企业的关系大一些。因为实际上 2024 年 7 月份，很多好学校要毕业的学生，在 2023 年的 9 - 11 月份，很多大企业就已经开始抢夺这些好学生。这就是所谓的秋招。季节因素的影响之外，我相信还有整个中国经济在招聘者端逐步恢复的一个因素。这两个因素叠加在一起，就可以使得出现数据上的如下的表现。8 月份，我们看到招聘者的日活规模达到了历史的新高，不论大中小的各个规模 的公司在招聘上都呈现出了快速增长的趋势。说实话我现在分不清多少比例是因为旺季的到来，多少比例是因为逐步在恢复，所以我还需要更长的时间去观察。但是目前我看到的招聘者的趋势是不错的。关于 KA 客户的问题，答案比较简单，我们看到 500 人以上的雇员规模的企业，在新增职位数上最近的环比增速要高于小于 500 人的企业。在战略上的话我跟你们汇报一下，我有这么几个想法，第一，我们这么多年来在坚持的就是以 NPS 为基础不断提高我们服务的市场占有率。鉴于我们刚才说过的，我们过去 12 个月付钱给我们的企业数仅占 200 万，除以 5000 万企业这样一个比例，所以我觉得我们还有很长的路要走。