【摘要】1、公司长期目标未改变，认为未来用户增长潜力和市场空间仍然存在。虽然疫情等因素导致时间延长，但用户增长状况良好。2、渗透率在中高端和大众蓝领市场仍有增长空间。3、公司关注AI技术在简历录入和优化业务流程中的应用，通过类似聊天对话的方式帮助用户快速完成个人简历。4、公司计划在未来与股东沟通，提高在港股市场的流动性，以便进入港股通机制并在香港上市。 Q：未来几年，不设定具体时间表，我们的目标是在25年达到150亿的规模，并实现30%的运营利润率。然而，在过去的三年中，特别是今年疫情以来，对于2025年的目标是否有所调整呢？A：首先，对公司来说，长期目标没有改变。我们认为未来用户增长的潜力以及市场空间与上市之前的预期没有变化。然而，这两年公司经历了安全审查、外部疫情、中美关系紧张以及宏观经济疲软等情况，导致我们达到中长期目标所需的时间比预期更长一些。毕竟在上市时我们无法预测到这么多的事情。我们是一家正处于结构性增长阶段的公司，目前仍有大量新增用户加入。用户增长是我们业务增长的最核心因素，目前我们的用户增长状况非常健康。此外，我们还有许多用户尚未涵盖，因此中长期目标依然保持不变。21年和22年制定的目标可能会有一些延迟，但是我们的长期目标没有改变。 Q：公司中长期的线上化率的天花板始终存在一定的疑惑，如果我们分层的话，中高端的线上化率和大众蓝领的线上化率大概是在什么水平？A：很难确定线上化率的天花板。我们的目标是覆盖绝大多数市场化就业人群，因为招聘实际上是一个B/C双边的业务。如果在B端或C端达到一定的渗透率，另一端肯定也会有所上升。我们不是C端求职的唯一渠道，也 不是B端招聘的唯一渠道，但是当我们成为所有C端求职者中的一个选择时，所有的B端都会上升。我们可以为公司提供最全面、最优质的推荐服务。当我们能够为绝大多数C端用户提供服务时，我们肯定会成为B端使用的平台之一，这是招聘特色所决定的。公司的用户增长一直非常好，并且具有可持续性，因为我们不是撒网式的，不是在每个城市、每个行业都只涉足一点。目前，公司在一线城市的白领市场覆盖非常深入，而对于二线、三线城市的蓝领市场持续渗透，这种效果是可持续的。随着我们在更多下沉城市和蓝领市场的渗透，增长速度一直保持良好。因此，对于蓝领互联网的渗透率很难确定天花板。之前蓝领互联网的渗透率较低是由于互联网普及率低以及线上招聘方式存在信息问题。过去没有解决这些问题的良好平台，导致蓝领线上求职遇到一些障碍。客户也需要一个安全的平台来获得更多机会，因此他们更倾向于选择线下渠道，例如熟人介绍等方式。现在我们希望为蓝领工人提供一个免费、真实可信的平台，根据需求尽可能多地提供就业机会给蓝领工人 Q：中短期问题：很多同行，经历了过去三年疫情之后，又要保利润，又要有收入增长，又得加大推广，面临既要又要的局面，公司今年会把收入还是利润放在前面？A：公司不需要以牺牲收入为代价来追求利润，也无需以牺牲利润为代价来追求收入。今年能够实现4000-4500万新增用户已经是非常强劲的表现，同时我们还将继续扩大收入规模。公司已经度过了烧钱换取增长的阶段，因此我们的品牌知名度已经很高。市场上有很多招聘需求的人，使得我们的成本并不高。我们在人均成本方面有很大的杠杆效应和提升空间，因此我们无需进行大规模的人员减员以提高效率，只需要保持合适的人员规模即可。市场方面我们依然保持较高的获客方向，不需要在收入和利润之间做出牺牲。 Q：智联等公司业务虽然没有增量，但是格局还是相对稳定的，怎么看待中长期的竞争格局的衍变？A：智联等公司肯定会存在，毕竟他们拥有独特的竞争优势，尤其是在B端市场。智联对那些与他们关系良好的大客户保持相对稳定的预算，这是可以实现的。然而，他们在增长方面可能面临一定的压力。他们聚焦于白领和大企业市场渗透率已经相对较高，用户增长空间有限。而且他们的模式很难为蓝领用户和中小企业提供服务。相比之下，我们的模式更有效，平台效率更高。从用户规模的差异可以看出，我们的优势将会越来越大，这还包括由双边效应带来的算法提升。我们还有较大的增量市场可以拓展。基于目前的情况，我们对中长期的竞争仍然充满信心，市场格局也非常明确。除非出现一种全新的颠覆性模式，就像我们当初的出现一样，否则当前的竞争格局应该是难以改变的。 Q：海外科技公司都在推chatgpt概念，对整个业务流程优化还蛮大的，对很多新用户需要输入很多繁琐的信息录入简历，这些环节里新的技术是不是不好形成很好的替代？A：我们对AI这个领域非常关注，并已经投入了许多专业人士试图来构建一个大型的运营模型，并将其应用于招聘行业。当然，革命性的应用还需要更长的时间来实现。但从短期来看，我们可以利用类似聊天对话的方式来帮助用户，特别是我们平台上大量的初级白领和蓝领用户，帮助他们省去繁琐的注册、完善个人资料和撰写简历的过程。通过这种方式，他们可以快速生成个人简历，并提炼出简历的亮点和可匹配的要点。对于B端用户也是如此，因为B端用户的职位描述越详细、清晰，对于匹配来说就越有利。AI的辅助可以帮助求职者快速完成简历制作，简化使用流程，并帮助我们的算法更好地基于结构化的信息进行匹配。目前，我们已经在小规模范围内进行了这些功能的测试。 Q：公司怎么看待二次上市，进入港股通大概是个什么样的计划？A：港股通需要具备一定的流动性，而我们目前在港股市场的流动性较差，主要原因是我们尚未进行公开发行，导致无法吸引足够的交易量。这种情况导致我们无法进入港股通机制，同时流动性也无法提升，形成了一种困局。为了解决这个问题，我们可能需要与现有的一些持股比较多的股东进行沟通，探讨他们是否愿意将股份转回香港交易所。我们还鼓励那些计划减持的老股东在考虑减持时在香港市场进行交易。通过这些方式，我们逐步增加市场的流动性。在未来的合适时机，我们计划在香港上市并进行报数，从而增加股票的流通性，使我们能够符合港股通的条件。 Q：失业率水平比较高，怎么看待结构性的变化，中长期的话，供给端是比较充裕的，需求端这边缓慢恢复的过程，对我们会有一定的影响吗？A：从中长期来看，由于经济的周期性变化，经济复苏将逐渐带动需求的恢复。在供给端来看，近年来就业市场的供应并不充裕，尤其是出生率的下降意味着人口长期趋势下降，未来企业招聘将面临越来越大的困难。当前短期经济疲软导致找工作困难，尤其是年轻人的失业率较高。这是因为以前那些为大量毕业生和年轻人提供就业机会的大企业，在近两年受到经济影响较大，导致这部分的招聘需求严重萎缩，供应减少。其次，当前大多数年轻人的家庭条件相对较好，没有特别迫切的经济生计压力，因此对于找工作的追求相对较高。但随着时间的推移，人们会变得越来越理性和现实，开始关注之前不太注意的工作机会，逐渐消化掉那些找不到工作的人。经济会缓慢恢复，业务会正常推进.这对我们会产生一定影响。如果经济状况良好，需求旺盛甚至出现供不应求的情况，我们的收入将大幅增长，因为招聘的困难程度越大，我们可以收取的费用越高。反之，经济疲软，需求不旺盛，招聘变得容易，我们的收入就会受到影响。然而，由于我们的用户仍在快速增长，我们仍在扩大 市场份额，即使在不理想的环境下，我们仍能保持良好的增长，只是增长速度没有预期的那么快。 Q： B端这样的增速，现在是如何的情况？A：对于招聘情况的评估，同比已经不再具有意义。然而，从环比的角度来看，B端需求在5月逐渐有所改善。今年春节较早，通常春节在2月下旬，而大多数企业在正月十回来上班，通常是在2月底到3月初。往年的招聘活动集中在3-4月份，之后会有季节性的回落。而今年，在2-3月的春招高峰之后，五一假期后的需求每周都在恢复。如果剔除季节性的影响，这种招聘形式是正常的，节奏上和往年相对来说是比较一致的。 Q：从行业细分来看，今年整体哪些细分行业，需求的增速会恢复的更好一些，A：我们平台可能会在一些方面存在一些差异，但这些差异顶多是稍微更快或比较快的差异。蓝领和服务业是增长最好的领域，包括餐饮、零售、商超、酒店、美容美发、宠物等。城市服务业的人员增长恢复得非常好，而仓储物流在春节后的恢复一般，但近期已出现一些复苏的迹象。生产制造方面春节后的情况相对较差，但五一假期之后也显示出一些复苏的迹象。总体而言，相对于蓝领岗位，白领岗位的恢复情况并不那么理想，大企业的整体恢复速度也比中小企业慢一些。 Q：付费情况：首先，我们的付费用户数是基于过去12个月的累计数，包括去年的二季度、三季度、四季度以及今年的一季度。由于去年的二季度和四季度受到疫情影响严重，企业的招聘活动受到了明显的减少，导致活跃企业数量减少，付费率自然下降。 然而，到了今年的一季度，付费率实际上已经开始恢复增长，从同比和环比的角度看都有增长。但是由于这是基于过去12个月的数据，其中包括了下降的Q2和Q4，一季度的增长无法弥补下降部分的影响。因此，从过去12个月的数据来看，整体趋势相对较平，但单独看一季度的数据是增长的，而且在接下来的Q2也会继续增长。 Q：付费率：首先，我们对付费率有两种口径进行观察。一种是基于累计用户数的口径，即过去12个月的付费用户数。另一种是基于活跃用户中的付费比例，这个比例一直保持相对稳定，即使在疫情期间也是如此。疫情导致企业招聘活动减少，活跃的招聘企业数量减少，从而影响付费用户数，尽管付费率本身没有变化。今年一季度我们观察到春节后的招聘需求恢复，活跃的招聘企业数量增长，这带动了整体的付费用户数上升。因此，大致可以预期付费用户数会增长，但具体增长几个百分点目前还无法精确预测，但肯定会在每个季度都有增长趋势。对于C端用户增长对付费率影响不大，因为我们并不从C端收费。我们通过算法确保B端用户不会受到C端用户过多的干扰，仍然能够在平台上获得良好的使用体验。它们可以收到更多的候选人，使用体验虽然有更多的人参与，但我们通过算法将那些不相关的干扰排除掉，所以付费需求在活跃企业中不会受到太大影响。从我们自身的角度来看，我们每年都会采取措施提高付费率，使更多的企业成为付费企业。两年相加，付费率将逐步上升。我们的费用主要包括市场费用和人工成本。人工成本主要涉及销售、研发和管理，这些成本在收入快速增长阶段会明显凸显。剩下的一块是市场营销费用，由于我们目前的获客效率较高，市场营销的增长不会像收入增长那样迅速。不同方面的费用增长会有所不同，市场营销费用可能会增长更多一些。 Q：蓝领的比例和趋势如何？长期来看蓝领和白领大概会是什么样的水平？A：蓝领用户在新增用户中占比达到31%，比白领用户更多。预计整体上，蓝领用户数量将超过白领用户。今年，蓝领用户的增长速度也超过了白领用户，这主要有两个原因。首先，蓝领付费用户的增加，再加上蓝领用户本身的恢复情况比白领更好。蓝领用户整体更频繁地更换工作，平均每年有2-3次工作变动。关于利润率水平，蓝领用户和白领用户难以区分，因为它们都属于同一个获客企业，产品和服务是不可分割的，所以难以明确区分。虽然蓝领用户的单价较低，但他们的工资水平较低，且更频繁地进行工作变动。 Q：快手最近也有做招聘？怎么看待快手的竞争A：就直播招聘而言，快手平台能够应用于招聘的场景相对有限。它主要在面对大型中介机构的批量招聘时才会广泛使用，因为这些机构有大量的招聘需求。相比之下，其他场景使用较少。第二个就是，今年制造业恢复比较一般，快手也有做资源倾斜，变现相对慢一些，变现的效率相对于电商的生意更低，他们的流量不是专有流量，实际观看直播人数中真正找工作的人占比会很低，所以他们这个流量转换率是不高的。肯定会把流量优先倾斜到规模更大，效率更高的业务上。另外我们也有针对制造业的直播业务，所以目前看不会形成一个特别大的竞争压力。 Q：在今年市场较淡的情况下，operating expense投入会较低吗？A：人力成本将保持稳定，不会出现较大规模的裁员或招聘计划。此外，就市场角度而言，公司目前的获客效率相当高，能够实现用户增长目标。相比去年，今年的增长率肯定会有所提升。 Q：Q3-Q4的cash billings如何？A：Q3-Q4的cash billings肯定会环比上涨。