一、经营情况CEO-Eric：第四季度我们表现出强劲的营收能力。营收复苏受到covid-19感染激增对经济活动的短期干扰的影响。全国范围内，服装相关GMV略好于此前同比下降的预期。我们积极制定营销方案选择，以满足季节性需求。客户趋势逐年持续恢复，消费意愿保持健康与客户来访。客户趋势逐年持续恢复，消费意愿保持健康。访客数量明显回复。SVIP客户增加了13%，占我们在线消费的42%。总体而言，我们在 2022 年实现高质量的发展，实现创纪录的 68亿元净利润。1.品牌与产品组合方面，我们现在拥有升级的品牌和产品组合，以数百个品牌为核心，新时尚和高端品牌强化了我们平台的价值主张。更多品牌选择范围让我们的平台焕然一新。2022年全年，合作的核心品牌在唯品会上实现正增长，服饰类GMV表现优于非服饰GMV。与唯品会合作定制的商品比标品拥有更好的表现，我们更有效地将资源部署到合作伙伴，启动创新渠道以建立良好销售势头并以具有成本效益的方式增加客户参与度。这也是我们增加用户基础的重要方式，我们目前有670万SVIP用户，他们经常访问我们的网站。1.科技方面，科技在我们业务的各个方面变得更加重要。 例如，我们全面升级的商家平台使品牌合作伙伴能够通过更可衡量的数据和分析以进行品牌运营。1.展望未来，我们在 2022 年的强大执行力给予了我们信心，因为我们展望疫情大流行后的机会，我们将利用大量库存，同时我们的专业买家团队继续发挥巨大优势。尽管不确定性仍然存 在，但自今年年初以来，我们确实看到在服装和非服装的支出有所回升。我们有机会吸引新的消费者。我们相信，我们现在的销售状况比以前更好，可以实现接近盈利和盈利能力，并继续为我们的股东创造价值。 二、财务数据完整财务数据敬请参考唯品会四季度业绩公告：https://ir.vip.com/static-files/7f0fbd2a-d924-4191-ab92-2cd2a83dcbb2 CFO-David：1.第四季度，我们尽最大努力使业务保持在正常轨道上，尽管在中国发生了感染激增的情况，但我们很高兴我们的收入继续恢复，而强劲的盈利能力证明了我们业务的弹性和实力。我们的毛利率上升2个百分点至21%，且所有类别都有所改善。这得益于加强营销策略，加强成本控制，以及专注于业务流程的管理。我们的营业利润率创历史新高。我们迎来了 2 年来利润最高的季度，Non-GAAP净利润比上年同期增加了23.9 %，从上年的18亿元人民币增加到22亿元人民币。我们在去年产生了78亿自由现金流。本年度合计回购了价值9.52亿美元的ADS。我们致力于通过稳步执行这些计划来为我们的股东创造价值。1.随着中国重新开放进入后疫情时代，我们正在迅速但理性地抓住增长机遇，同时将我们的资源配置在随着时间的推移会提供最佳回报的地方。同时，我们保持专注于日常运营以产生协同效应和效率增益。我们对恢复增长势头并保持健康的盈利能力持乐观态度。 收入和费用1.4Q22总收入318亿元人民币，而去年同期为341亿元人民币，这主要归因于全国范围内COVID-19感染激增对经济活动的短期干扰。1.4Q22毛利润同比增长2.8 %，从上年同期的67亿元人民币增至69亿元人民币。毛利率由上年同期的19.7 %上升至21.7 %。1.4Q22总运营费用同比下降6.5 %，从上年同期的50亿元人民币降至46亿元人民币。1.4Q22履约费用为22亿元人民币，与上一年相比基本持平。2022年第四季度的履约费用占比为6.8 %，而上一年为6.4 %。1.4Q22营销费用同比下降17.6 %，从上年同期的11亿元人民币降至9.441亿元人民币，营销费用占比从上一年的3.4 %下降到3.0 %，主要原因是更谨慎的营销策略1.4Q22技术和内容费用支出同比下降7.8 %，从上一年的4.43亿元人民币降至4.085亿元人民币1.4Q22管理费用同比下降5.2 %，为11亿元人民币，而上一年为12亿元人民币。管理费用占净收入的百分比为3.6 %，而上一年为3.5 %。 营业利润1.4Q22营业利润同比增长37.1 %，达到25亿元人民币，上年同期为18亿元人民币。营业利润率从上年同期的5.4 %提高到7.9 %。1.4Q22Non-GAAP营业利润达到28亿元人民币( 4.022亿美元)。Non-GAAP 营业利润率从上年同期的6.1 %提高到8.7 %。 净利润1.4Q22净利润同比增长57.9 %，由上年同期的14亿元人民币增至22亿元人民币1.4Q22每股摊薄后的ADS归属于唯品会股东的净收益由上年同期的2.07元增加至3.66元。1.4Q22 Non-GAAP净利润比上年同期增加了23.9 %，从上年的18亿元人民币增加到22亿元人民币。Non-GAAP净利率由上年同期的5.3 %增至7.0 %。 资产负债表及现金流1.截至2022年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和限制性现金231亿元，短期投资16亿元。 2022全年财务数据 1.营业收入：2022年总收入1032亿元人民币，而上一年为1171亿元人民币。1.毛利：2022年216亿元人民币，而上一年为231亿元人民币。2022年全年毛利率从上年的19.7 %提高到21.0 %。1.营业利润：2022年营业利润从上一年的56亿元人民币增加到62亿元人民币，同比增长11.0 %。全年营业利润率由上年的4.8 %提高到6.0 %。1.2022年Non-GAAP营业利润比上年的66亿元人民币增长12.1 %，达到74亿元人民币。2022年Non-GAAP营业利润率从上年的5.6 %提高到7.2 %。1.净利润：2022年净利润同比增长34.6 %，由上年的47亿元人民币增至63亿元人民币。2022净利率为从上一年的4.0 %增至6.1 %。2022年每股摊薄猴ADS净利润由上年的6.75元增加到9.83元。1.2022 年Non-GAAP净利润比上一年增加了13.7 %，从上一年的60亿元人民币增加到68亿元人民币。2022 Non-GAAP净利率从上一年的5.1 %增加到6.6%。2022年每股摊薄后ADS净利润从上年的8.67元增加到10.67元。1.现金流：20222年经营活动净现金流为105亿元。 业绩展望1.公司预计2023年第一季度总收入在252亿元至265亿元之间，同比增长约0%至5%。 三、Q&AQ1：如何看待最新的竞争格局，其他电商平台在增加营销投入，唯品会是否会增加折扣和促销方面的投入？A：电商的竞争格局确实在加剧，大家都在做补贴。但我们不同：1. 与其他电商不同，我们是那种“标品不多、穿戴品较多”的电商，所以我们比较难卷入这种价格战；2. 我们的SKU并不多，但很多品牌会给我们做专供和定制，我们有自己的特色，不会卷入这种价格战3. 我们追求健康成长，不会进行瞎补贴。我们要让用户觉得我们的特卖优势好，从而长期在我们的平台活跃；而不是仅靠补贴吸引客户。因此，我们不会卷入价格战中，我们要确保我们获取的是高质量客户。直播电商方面，我们跟直播电商的竞争是长期持续的，目前格局未发生明显变化。 Q2：今年新用户获取的策略是怎样的，会对今年利润率有怎样影响？A：2023年我们要积极拓展新客，但依然会严格按照LTV(life time value)考核以确保用户获取的质量较高，从而降低新客获取成本和市场费用、提高用户增长的质量。利润率方面，我们认为去年的市场费用是合理的，今年的市场费用会继续按照这种模式进行，预计市场费用方面会较为平稳，不会出现大起大落。 Q3：疫情放开后，市场上是否有明显复苏趋向，客户的品牌、品类偏好有无明显的趋势变化？A：疫情后消费复苏是比较快的，买衣服的多样性需求开始大量增加，我们的用户转化率在提高；品牌方去年受疫情影响，今年有大量的库存商品需要卖，因此我们的货品供给、和合作伙伴之间的配合以及整个市场的总体趋势都较好。 Q4：4Q平台GMV增长速度高于收入，是不是因为3P业务做的比较好，和之前3P拓展的计划有没有关系？A：唯品会4Q22收入同比降低6.7%、GMV同比降低4.6%，我们认为主要原因是疫情期间退换货率提升导致的。 Q5：净利率方面，2023年费用端还有多少优化空间？净利率是否还能提高？长期来看净利率的趋势怎样？毛利率是否有结构性提高的机会？A：对于毛利率和净利率，我们的目标都是使之全年保持稳定。净利率方面，我们认为可能还存在提升空间，主要是在用户获取成本方面有优化空间。而毛利率方面，我们的目标则是使之保持稳定。 Q6：最近几个月的业务情况、GMV和消费者情绪怎样？2023全年展望怎样？A：疫情结束后复苏较为明显，我们预估Q2整体也会比较好，因为去年Q2我们因为疫情封控业绩非常惨，所以我们对今年Q2增长很有信心。因为疫情结束后的消费复苏，我们对Q2、Q3以及2023整体趋势都较为乐观 Q7：后疫情复苏背景下，老用户购买力、客单价有无变化？有什么新的机会？ A：我们认为客单价不会有大幅增长，主要是疫情结束后，随着活动的增加，人们会买更多的衣服，购物频次增加。 Q8：活跃购买用户数有年度增长的计划吗？A：我们预计Q1能实现用户正增长，Q2实现用户正增长也较为容易，因为去年Q2的用户下滑明显，基数较低；我们对全年趋势也较为看好，同时我们依然追求健康的用户增长 Q9：过去几年唯品会收入并没有实现太高的增长，在毛利率再增长不是很现实的情况下，唯品会在收入增长方面有什么战略？A：由于我们预计不会给品牌方涨价，因此毛利的提升空间不大，预计23年毛利率继续持平；我们将继续降本增效，净利率还是有一些机会继续提高，但是最重要的增长还是业务的增长，有以下几方面的措施：1. 总体继续保持健康的运营，更好地获取新客，并促进老客更多的购买；2. 产品会进行扩张，但不会起到革命性的改变；3. 让商品的价格更好，从而提高转化率；4. 我们的个性化的发展空间很大；5. 我们将提高网站的用户访问次数，例如提高网站设计感，使人们可以为了学习穿搭来逛我们的网站。