唯品会23Q1业绩会Q&A速记 嘉宾：CEO沈亚，CFO崔大伟，新任命CFO王宇骅Mark 时间：2023/05/23 19:30 Q：最近几个月的消费复苏情况，GMV趋势如何，以及如何展望接下来几个季度？  春节回来后，服装品类表现不错。消费者过去三年线下社交活动被抑制，放开后服装需求Q1旺盛。  4~5月服饰的趋势继续保持。 Q：关于618的策略，以及行业的趋势？  618战线拉长，持续接近1个月，唯品会延续一贯策略，用好商品&深度折扣满足消费需求，618打法和之前差不多。 Q：除了开放后的红利，长期增长的驱动力是什么？能否实现快于peers增长？  对2023全年增长抱有乐观态度。疫情开放后，对于我们的零售电商有红利。  长期看，货架电商补贴&促销竞争激烈、直播电商在分流用户。唯品会聚焦品牌特卖场景，以更好商品、更好价格服务消费者。对在细分领域保持出色是乐观的，但对于电商行业的竞争也有一些担忧。 Q：23Q1的高利润率能否持续？  23Q1 Non-GAAP NPM 7.5%，现在是高质量增长，在内部管理精细化更有效。  NPM不会出现Q by Q的大幅波动，对利润率把控有信心。 Q：23Q1 SVIP数量多少，占GMV比重多少？长期看SVIP占活跃用户比重？  23Q1下单SVIP数量630万人，同比+10%。SVIP消费占GMV比重42%。  唯品会年度活跃用户8,500万人，注册用户超过2亿人。其中1500万的高价值用户，有希望被转化为SVIP。  SVIP忠诚度很高，对唯品会很重要，会继续增加数量，并增加权益，鼓励其消费次数、购买金额。 Q：怎么展望23H2收入增长前景？  看到23Q1~Q2用户增长转正，趋势不错，给未来增长带来信心。  会在用户增长加大投入，现在掌握了科学方法，对LTV测算回本有把握。  唯品会有足够的市场费用，如果获客有效，想花更多进行获客。  助力23H2增长的其他的打法：1）货品方面：更丰富、价格更低；2）算法方面：个性化算法，提升转化率；3）用户方面：消费更高频、跨品类购买；4）品类方面：穿戴、标品间相互补充。 Q：同行在加大获客、价格竞争，唯品会如何保持商品侧的竞争力？  品牌方面：继续选择知名品牌，确保可以获取更多销售，唯品会商品选择、消费者洞察方面有经验；价格方面：对于折扣比较严，确保价格竞争力；产品差异化：和知名品牌定制，加大差异化特色。  电商竞争加剧，虽然直播电商有流量优势，但是唯品会作为货架电商选择丰富，而且消费者最终购买的是商品，唯品会还是会把商品打造的差异化。唯品会会把能力投入在货品能力上。 Q：如何展望23Q2以及2023的S&M expense ratio？  获客科学、投入可控。  23Q1 S&M expense ratio 3%左右，预计23Q2在3%以上小幅增加，比如3.1%~3.3%是可能的，不会大幅增加。 Q：23Q1增长的驱动力，比如用户群、品类、区域的特点？  穿戴品类增长强于标品。比如女装、男装、童装、内衣都增长的不错；配饰（鞋子、包袋）都是同幅上涨；  一线城市略快于其他城市，但是不是太多。 Q：GMV增速比收入更快，是否因为3P增速比较快？对于margin提升是否有帮助  因为23Q1服饰涨的快，但服饰退货率高，导致GMV和收入的增速差异。  对于3P（唯品会MP）还是比较克制的，希望给用户高质量标准产品，1P服务、品牌、质量都更靠谱。  23Q2或者最近几个季度，3P占比没有大的变动。 Q：唯品会是否观察到消费降级的趋势，是否会降低价格带适应这个趋势？  现在没有观察到消费降级现象，唯品会客单价200~300元，不算是太贵重。 Q：用户增长的主要驱动力是什么，获客渠道是什么？  获客的方式和原来相似，精准获客的效率提升、成本可控。策略比如预装机、应用市场、新客个性化等，提升新客转化率；电视剧的植入；社交媒体的广告投放积攒声量和势能。 Q：公司开启新的10亿美元回购计划，怎么看待这个事情？  我们对公司发展有足够的信心，最好的投资是自己公司。通过回购增加投资人的份额和价值，在合适的时间继续做正确的事情，给投资人更好的回报。