保险行业中国养老金调研报告：拥抱老龄化的时代，保险机构参与中国养老保障的整合式探索

拥抱老龄化时代：保险机构参与中国养老保障的整合式探索 目录 ii 序言 01一、麦肯锡中国养老金调研核心洞察 15 二、对保险行业的启示 19三、关于麦肯锡中国养老金调研 22 结语 序言 中国人口老龄化正以前所未有的速度发展，预计到2027年，中国将从一个“老龄化”社会快速转变为一个“老龄”社会1，这一变化用时仅25年。相比之下，法国经历这一转变用了115年，美国为69年，英国则为45年。 在国内人口加速老龄化、经济复苏乏力和宏观经济不确定性增加等多重挑战下，我国养老事业正呈现出家庭功能弱化、养老服务支付渠道不足、农村养老服务种类少且供给短缺、城市养老服务结构失衡等诸多问题2。 而解决这些问题离不开政府、市场和社会的通力合作。随着收入更高的新一代老年人步入老龄阶段，我国老年人的平均消费能力将进一步提高，预计未来老年人的养老支付能力将随着养老需求不断增长而快速提升。 因此，市场多元主体应积极参与这一进程，通过与各行各业的有机融合，激发市场活力。纵观各类市场主体，我们发现横跨保险、健康、养老、资管等经营资质的大保险行业，在助力居民积累养老财富、发挥长期资金优势以及构建康养产业链方面拥有难以替代的独特价值与优势。 1 麦肯锡中国养老金调研核心洞察 经过本次调研，我们发现居民的养老退休愿望很美好，但现实却略显“骨感”，金融机构需要从全业务模块出发，以“客群驱动”模式助力国内居民完成从“知”到“行”的跨越。 （一）愿望美好：居民对退休时的财务状况普遍期待较高，有70%的受访者希望达到与退休前相当的生活水平，并愿意拿出较高比例收入作为退休养老储备。 根据调研的整体反馈，我们发现受访者对退休时的财务状况期待值普遍较高。就衡量居民退休前后生活保障水平差异的通用指标“养老金替代率3”而言，约有70%的受访者“希望退休后继续保持与退休前相当的生活水平”，同时也愿意拿出相当比例的收入（目前收入的20%以上）作为未来养老退休的财务储备（见图1）。 退退休休后后，，您您可可以以接接受受的的最最低低收收入入是是退退休休前前收收入入的的多多少少呢呢？？（（占占退退休休前前收收入入百百分分比比1））（（单单选选）），，%2 （二）现实骨感：当前“个人养老金”普及率高但购买率偏低，居民养老准备存在信心、规划、储备三方面不足，而缺乏紧迫感被列为“准备未达预期”的首要原因，加强市场教育刻不容缓。 截至2023年4月，在“个人养老金制度”推出一周年之际，我们发现国内居民对“个人养老金”制度的了解度已达80%，但是实际购买率仅为8%。其中，从“了解”到“开户”的转化率为45%，而从“开户”到最终购买的转化率仅为23%。针对转化率偏低问题，各类市场参与者都应积极开展养老金融教育，帮助居民树立养老金规划和投资管理意识，提高国民的养老保障能力，共同推动我国养老金融市场从初级向成熟阶段的跨越式发展（见图2）。 与此同时，我们发现目前我国居民在养老准备上存在信心、规划、储备三方面不足。例如，约70%的受访者对能否“在财务上舒适地退休”存在不同程度担心，约80%的受访者表示自己“无明确养老退休规划”，同时约75%的受访者表示当期养老储备不足人民币100万元，低于《中国城市养老服务需求报告（2021）》所估算的国内一线城市居民人均养老花费（约人民币115万元）（见图3）。 储储备备不不足足 在逾九成表示当前养老储备“未达预期”的受访者中，“缺乏紧迫感”被列为养老储备“未达预期”的首要原因；与此同时，“精力与资金不足”（例如“支出压力大，没有多余资金做养老储备”、“工作太忙，没有多余精力考虑退休后的事情”），以及“需要专业支持”（例如“没有清晰渠道可以做养老储备投资”、“缺乏专业的养老/退休规划师来帮我一起完成”），也是居民在做养老储备时遇到的两大挑战（见图4）。 您您认认为为自自己己目目前前养养老老储储备备规规模模是是否否已已达达到到预预期期？？如如果果没没有有的的话话，，是是为为什什么么？？请请选选出出所所有有符符合合的的原原因因，，如如果果有有多多个个原原因因，，请请选选择择最最重重要要的的三三个个（（多多选选）），，% 金融机构应当以投资者为中心，将养老金融教育理念融入养老金产品设计、投资、信息披露、投后管理等各个环节，并根据投资者的不同风险偏好和收益特征，提供差异化咨询服务与专人辅导，建立以客户和产品为导向的养老金融教育体系。面对“意愿（Willingness）”、“能力（Ability）”和“技能（Capacity）”缺失，金融机构在加强市场教育时需更加注重“养老紧迫感”的宣导，同时优化客户旅程与体验，以专业的服务多渠道触达客户，推进客户实现从“了解”到“购买”的转化。在此基础上，保险公司可利用现有康养社区更加直观地向客户展示年老时的生活场景、对应的需求以及解决方案，类似的具象化体验将有助于激发客户在养老储备和规划上的行动力。 （三）在发挥成熟金融机构优势的同时，金融机构面对多样化客群，需在客户触达、产品设计、附加服务等全业务模块，以“客群驱动”模式提升对目标客群的服务能力，实现满足客群养老需求与提升机构商业价值的双赢。 与购买理财产品不同，受访者在购买养老金融产品时，更信赖、也更倾向于选择银行、保险、券商及基金公司等成熟金融机构。这四类机构成为最受客户青睐的“前三大渠道”，占比分别为42%、33%、30%及28%，仅有6%的受访者将互联网理财平台选入前三大渠道，可见成熟金融机构具有明显的渠道优势（见图5）。 当当您您购购买买养养老老金金融融产产品品时时，，您您最最愿愿意意从从以以下下哪哪里里购购买买？？请请选选出出所所有有符符合合的的选选项项，，如如果果有有多多个个考考虑虑选选择择的的渠渠道道，，请请选选择择最最重重要要的的三三个个（（多多选选）），，% 虽然在基金产品销售方面，银行渠道独领风骚，但在养老金产品上，保险公司及其代理人渠道与银行在受访者心中的地位不相上下。面对养老这个长期且复杂的课题，客户信赖十分关键。而拥有广大代理人队伍的保险公司在提升客户认知、构建“人与人”的信任感方面更具优势，而其不易被其他金融机构复制的优势也将成为保险公司参与养老金市场的一张王牌。为了充分发挥渠道优势，金融机构应在客户触达、产品设计、附加服务等全业务模块紧扣细分客户需求，以“客群驱动”模式，真正成为客户养老退休整体解决方案的合作伙伴（见图6）。 1.客户触达： 从了解“个人养老金制度”的渠道来看，38%的受访者是通过“银行等金融机构客户经理”，其次是“媒体及微信公众号等”和“家人朋友闲谈”，两者占比高达34%和28%。因此，金融机构不仅要凭借自身渠道优势，还要关注社交平台的打造、重视现有客户的转介绍，从而实现前端的“多点开花”。 银行作为个人养老金的开户机构，有最直接的触达场景；保险公司及其代理人则在与客户建立信任关系和提供更为广泛的康养服务方面有着天然优势；资管机构拥有更强的投资能力，与受访者看重的资金收益关系较大。因此各类金融机构在多渠道触达客户时需要充分结合自身优势，明确表明自身价值主张，实现从“卖”产品到产品“被购买”的转变。 2.产品设计： （1）风险和回报：细分客群投资者在养老金融产品风险和回报偏好方面存在明显差异，各机构主流养老金融产品的目标客户也因此存在差异，因此紧扣自身产品定位、面向特定客群打造更加量身定制的产品，同时加强“投资组合”意识教育，是养老金融产品提供方的关键发力方向。 从调研反馈来看，仅约20%的受访者偏好类R3型的中风险养老金融产品（可承受最大损失20%，预期收益10%~20%）；但是从细分人群来看，倾向于选择类R3型产品的较高收入者（税前年收入在66万元以上）和企业主客群可达到30%和40%，这类客群的风险和回报偏好与总体受访者之间存在明显差异（见图7）。 从市场风险偏好分布来看，银行养老理财产品的受众更多为大众富裕客户，而公募基金的养老FOF受众则更多为4高收入者和企业主群体。此时作为有着“保本+浮动”两大特点的养老保险产品，能更好平衡“保收益”与“抗通胀”两大养老投资目标。以专属商业养老保险为例，2022年14款产品28个账户的结算利率全部超过4%，不少稳健型账户的最低保证利率都在2.5%以上，同时还配套了附加保险保障以及终身给付功能，使得养老保险产品有着独特的复合优势，受众也更加广泛。因此，金融机构需要更具体地为目标客群打造量身定制的产品，并提供符合客群需求的渠道及增值服务，从而实现“客群驱动”的产品服务策略。 同时，面对复杂多样的风险/回报产品，金融机构可引入“投资组合”概念，根据客户生命周期给与相应的投资组合建议，共同开发“投顾”市场。参考成熟市场经验，美国养老金客户是投顾业务的重要服务对象，约69%的个人投资者在制定养老金账户投资策略时，会从专业金融人士处获取投资建议。随着保险公司代理人向高素质康养财富规划师转型，代理人的投顾服务也将为客户带来更专业的养老支持，并为保险公司创造新的收入来源与增长点。 （2）投资期限：金融机构应扩充更长期限养老金融产品供应，真正帮助客户解决养老退休的长期保障问题。从调研反馈来看，55%的受访者选择3~5年后可取的中短期养老金融产品，同时约25%的受访者选择10年后取出或退休后取出的长期产品，后者的比例不容小觑，特别是税前年收入在66万元以上的高收入人群对长期产品有明显偏好（见图8）。 您您希希望望的的养养老老金金融融产产品品投投资资期期限限是是什什么么样样的的？？（（单单选选）），，% 反观市场供给情况，当前产品期限集中于3~5年的中短期产品，10年期以上产品供应相对较少。以公募养老FOF为例，截至2023年5月，80%产品的“基金最短持有期”为3~5年，其余20%则为1年，可见资管机构在设计养老产品时仍以“理财”思维为主，对更长期的养老投资偏好覆盖不足。与在风险和回报方面表现出的客群偏好差异相似，较高收入者（税前年收入在66万元以上）选择10年后取出产品的比例高达29%（总样本的比例为18%）。 从这个维度来看，个人养老保险产品有“保险期限不短于5年”的强制约束，更符合偏好长期投资的高收入者需求。叠加利率进入长期下行趋势、银行理财及公募基金等产品收益率下滑等因素，保险公司丰富的长期资金管理经验、较为成熟的跨周期大类资产配置模型、专业的投资运营团队和健全规范的风险管理体系，可为养老客户实现资产的长期保值增值。 （3）领取方式：目前养老金产品领取方式较为单一，与客户多样化的领取诉求之间存在明显差距，金融机构应该提供更多样化的领取方式，以满足不同客群需求。从调研反馈来看，“每年领取固定金额”和“前10年多领，10年后少领”为最受欢迎的领取方式，选择这两类领取方式的受访者比例分别为44%和38%，而选择“一次性领取”的受访者仅为10%左右（见图9）。 反观市场情况，除了养老保险年金产品提供多种领取方式外（例如可以选择终身领取或10年、20年等固定期限领取，领取频率可按年、按月），大部分养老金融产品普遍采取“到期一次性赎回”的领取模式，与客户多样化领取诉求存在明显不匹配。 在北美等成熟养老金融市场，多样化的养老金领取方式已成为金融机构重要差异化价值主张。例如，北美客户可选择“定制化养老年金（Curated annuities）”——即金融机构将退休储蓄转化为有保障的年金，以满足退休后的现金流，或者“智能领取顾问（Decumulation robo）”——智能领取顾问可就客户的养老金领取方式提供专业意见，例如通过节税措施来提高养老金领取效力等。 近期，中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》，决定自2023年5月起开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点，试点期限暂定两年。此外，《通知》也鼓励保险公司“充分发挥专业优势，积极探索提供适合居家护理、社区护理和机构护理的给付方式，满足人民群众个性化差异化的护理保障需求”，为保险公司探索多样化、符合居民养老诉求的产品给付方式提