化妆品行业专题：一文读懂润本股份招股书，高成长的驱蚊个护品牌商，运营出色、持续拓品

01摘要 01 公司概况：快速增长的国内驱蚊个护领域知名品牌，线上运营出色。 公司2006年成立，以驱蚊产品切入，实施“大品牌、小品类”战略拓展母婴个护品类，目前已形成驱蚊、婴童护理、精油产品三大核心产品系列。2010年公司把握电商渠道红利入驻天猫，通过多年运营实现线上多平台覆盖，2022年线上营收占比达78%。2022年公司营收8.56亿，同比+47%；2022年净利润为1.6亿，同比+33%。 02 行业概况：个护市场有望稳健增长，公司线上份额领先。 2019年我国驱蚊杀虫市场零售额84.34亿元，4年CAGR为7.96%，行业格局较为分散。公司在驱蚊市场份额位于头部行列， 03 2022年公司驱蚊市场份额5.0%、线上份额19.9%。中国婴童护理市场2022年规模达309亿元，3年CAGR6%。在婴童护理领域，公司不断丰富产品矩阵，2022年婴童护理市场份额1.9%、线上份额4.2%。精油行业属于新兴行业，天然植物提取类产品受欢迎，2020年市场规模达到80.25亿元，同比增长15.63%。 竞争优势：电商运营能力出色，持续丰富高性价比细分品类产品。 04 公司敏锐把握线上红利，2022线上渠道营收达6.67亿元，同比+48%，占比78%，其中天猫、京东、抖音同比+18%、32%、242%，线上强运营下盈利能力较好。公司产品价格带在几十元、具备高性价比，但毛利率可观，后续围绕个护领域持续丰富产品，每年约上市8-10款重点新产品、推新较快。 财务比较及募资用途：成长性及盈利能力较强。 公司2022年营收8.56、净利润1.6亿，3年CAGR45%、64%，规模较小但成长性突出。2022年公司毛利率、净利率54%、19%，销售、管理费用率低于同业，运营效率较高。募投用于提升产能和研发能力、加大品牌宣传投入、提升信息化水平。 2 01 公司概况：高成长性的驱蚊个护类品牌商，线上运营强 驱蚊切入、拓展个护品类，业绩持续快速增长。公司专注于驱蚊类、个人护理类产品的研产销，以新一代驱蚊产品切入消费者生活，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，丰富品类，目前已形成驱蚊、婴童护理、精油产品三大核心产品系列。公司通过线上渠道实现起量，2022年线上营收占比达78%，在天猫、京东、抖音等平台保持较高的市占率，2022年公司驱蚊产品在线上渠道的市场占有率约为19.9%、婴童护理产品在整个线上渠道的市场占有率约为4.2%。通过线上运营及品类拓展，公司展现了良好的成长性，2022年营收8.56亿，同比+47%；2022年净利润为1.6亿，同比 +33%。 图：公司营业收入维持快速增长图：公司2022年净利润达1.6亿 8.56 59% 5.82 4.43 47% 31% 2.79 9 7 5 3 1 2019202020212022 营业收入（亿元）yoy 80% 60% 40% 20% 0% 2.0 1.5 1.0 0.5 0.0 2019202020212022 净利润（亿元）yoy 200% 165.51% 1.60 1.21 0.95 0.36 27.38% 32.66% 150% 100% 50% 0% 3 数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究 01 发展历程：专注驱蚊个护，构建“研产销一体化”的经营模式 2006年至2012年，品牌初创，奠定基础。“润本”品牌由公司子公司鑫翔贸易创立于2006年，成立之初以线下经销模式为主。2010年公司把握电商渠道红利，开设首个线上直营店铺—天猫“润本旗舰店”，逐步切入线上流量入口。2013年至2018年，构建“研产销一体化”经营模式，积累品牌口碑。为满足日益增长的市场需求，公司购入广州黄 埔生产基地，持续加大研发投入，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，丰富产品结构。同时进一步拓展线上销售渠道，持续开拓包括天猫、京东在内的多个线上销售渠道，形成以线上渠道为主、线下渠道为辅的销售模式。 2019年至今，丰富产品矩阵，抓住流量风口，进一步提升品牌美誉度。目前公司以驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列产品为主线，采用差异化战略，推出满足细分市场消费者需求的多种类产品，同时公司对于新型渠道业态持续保持敏锐度，新业务规模实现跨越式增长。此外，公司在浙江义乌新建生产基地，持续扩充产能，提升生产自动化与供应链智能化程度，加快对华东市场的响应速度，为提高产品供应能力打下坚实基础。 图：润本股份发展历程 “润本”品牌由公司子公司鑫翔贸易创立 2010 2006 购入广州黄埔生产基地 2013 被评为广东省高新技术企业 2019 2015 “润本”与罗伯特香精香料公司和德之馨集团正式签约 2022 2020 开设首个线上直营店铺——天猫“润本旗舰店”，逐步切入主流线上流量入口 数据来源：招股说明书，公司官网，国泰君安证券研究 在浙江义务新建生产基地，提升生产自动化与供应链智能化程度 2020-2022年“润本”天猫平台的蚊香液销售额占比连续三年排名第一 4 01 股权结构：共同实控人持股85%，股权高度集中 公司股权结构高度集中、实控人控制85%股份，此外高瓴入股。公司实控人为赵贵钦与鲍松娟夫妇，合计控制公司85.38%股份（其中直接持股26.7%，通过卓凡投资、卓凡承光间接控制58.68%股份，卓凡承光为家族持股平台），公司通过合伙制企业卓凡合晟、卓凡聚源实施员工持股计划。此外高瓴资本（JNRY）持股10% 赵贵钦 鲍松娟 赵汉秋 鲍新专 金国平 颜宇峰 0.22% 李怡茜 图：润本股权结构（发行前） 1.38% 广州卓凡合晟投资控股合伙企业（有限合伙） 10.00% JNRYVIIIHKHoldi ngsLimited 52.45% 广州卓凡投资控股有限公司 广州卓凡承光投资咨询合伙企业（有限合伙） 广州卓凡聚源投资合伙企业（有限合伙） 0.27% 0.44% 0.89% 1.33% 5.61% 21.09% 6.23%0.09% 润本生物技术股份有限公司 100.00% 广州润康家实业 发展有限公司 100.00% 浙江润峰健康科 技有限公司 100.00% 广州市小为电子 商务有限公司 100.00% 广州市鑫翔贸 易有限公司 100.00% 广州润鑫实业发 展有限公司 100.00% 广州润康电商贸 易有限公司 100.00% 广州润凡电商贸 易有限公司 100.00% 义乌润诺商 贸有限公司 5 数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究 01 高管构成：从业经验丰富，团队较为稳定 公司高管经验丰富，团队较为稳定。董事长赵贵钦与副总鲍松娟二人均从20世纪90年代就开始进入贸易领域，积累了敏锐的商业洞察；公司电商销售中心副总监、董事林子伟为鲍松娟之子，2015年至今一直就职公司电商部门、积累了丰富的经验；财务总监兼董秘吴伟斌曾就职多家大型企业财务部门，专业基础扎实；公司整体核心高管团队较为稳定。 表：润本高管、董事及核心技术人员 姓名在公司任职出生年份简历 赵贵钦董事长兼总经理1975 鲍松娟董事；副总经理1971 1995年至2005年，从事个体经营；2006年9月至今，担任广州市鑫翔贸易有限公司执行董事、总经理；2013年4月至2019年6月，历任广东润峰经理、执行董事兼经理；2013年12月至2017年8月，任广州润峰经理；2017年8月至2020年11月，任广州润峰执行董事兼经理；2020年11月至今，担任公司董事长、总经理。 1990年至2005年，从事个体经营；2006年8月至2017年1月，任广州市中启贸易有限公司执行董事兼总经理；2013年4月至2019年6月，担任广东润峰监事；2013年12月至2020年11月，担任广州润峰监事；2020年11月至今，担任公司董事、副总经理。 2002年7月至2006年6月就职于立信会计师事务所任审计员；2006年7月至2012年2月就职于美的集团有限公司，任财务经 秘书 吴伟斌财务总监；董事会 1978 理；2012年3月至2015年8月就职于美的小额贷款股份有限公司，任财务总监；2015年9月至2016年5月就职于天能电池集团股份有限公司，任财务副总监；2016年6月至2017年4月，任广东道氏技术股份有限公司财务副总监，2017年4月至20215月，任广东道氏技术股份公司财务总监；2021年6月至今，任公司财务总监，2022年3月至今，兼任公司董事会秘书 林子伟 公司董事、电商销 售中心副总监 鲍松娟之子，2015年2月至今，担任广州小为电子商务有限公司董事、总经理；2017年8月至2019年3月，担任广州何杜林 1994 餐饮有限公司监事；2018年11月至今，担任电商销售中心副总监。 2001年12月至2003年12月，于南海舰队服役；2005年5月至2010年9月，担任汕头市奇伟实业有限公司生产经理；2010 王俊林研发技术总监1980 年9月至2015年6月，担任广州市白云区麒胜装饰材料厂副总经理；2015年6月至2016年7月，担任广州千顺工业材料有限 公司供应链经理；2016年7月至2019年3月，担任广州科玛生物技术股份。 工程师。 孙金媛研发部工程师19882015年3月至2019年10月，担任广州睿森生物科技有限公司研发工程师；2019年11月进入公司工作，现任发行人研发部 6 数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究 02 品类结构：婴童护理发力明显，毛利率可观 婴童护理引领营收增长，三大核心产品毛利率均超50%。润本坚持“大品牌、小品类”的战略，以驱蚊产品切入，近年来丰富品类，高毛利率的婴童护理产品营收快速增长、目前为公司收入第一大品类。2022年公司驱蚊系列、婴童护理系列、精油系列产品主营业务收入分别为2.7、3.9、1.5亿，同比+20%、80%、12%，占比31.76%、45.56%、17.06%。2022年驱蚊系列、婴童护理系列、精油系列产品毛利率分别为56.66%、62.77%、67.29%，近年来稳中有升。 图：2022驱蚊产品系列主营业务收入2.7亿图：2022精油系列产品毛利率高达67% 驱蚊产品系列毛利率（亿元） 婴童护理产品系列毛利率（亿元）精油产品系列毛利率（亿元） 65% 67%66% 52% 48% 56% 54% 60% 57% 67% 63% 57% 驱蚊产品系列营收（亿元）婴童护理产品系列营收（亿元） 5.0 精油产品系列营收（亿元）驱蚊产品系列yoy 精油产品系列yoy婴童护理产品系列yoy 200% 100% 4.0 3.0 154% 1.69 2.282.17 3.90 2.72 80% 150% 100% 80% 60% 40% 2.0 1.0 0.0 1.14 0.850.74 1.441.26 100% 77% 1.31 51% 35% 4% 1.46 20% 12% 50% 0% 20% 0% 2019202020212022 数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究 2019202020212022 7 02 产品矩阵：产品种类丰富，性价比高 细分产品种类丰富，定价百元以内性价比高。公司驱蚊系列产品主要包括电热蚊香液、驱蚊液等；婴童护理包括润唇膏、保湿霜、湿巾、爽身露、叮咬舒缓露等，精油产品主要包括精油香圈、精油贴、香薰盒等，细分场景产品丰富。公司产品定价基本在几十元水平，产品性价比较高。 图：润本产品种类丰富 驱蚊系列产品 精油系列产品 婴童护理系列产品 2022年收入2.72亿，占比 经典款电 热蚊香液 31.82% 2022年收入1.46亿，占比17.10% 2022收入3.90亿，占比 婴儿润 唇膏 45.59% 羟哌酯避蚊胺 驱蚊液驱蚊液 驱蚊酯 驱蚊液 香茅香薰盒 小桃喜透润保湿霜 润本叮叮舒缓棒 润本叮叮舒缓走珠冰露 婴儿爽身露 婴儿滋润防皴霜 小黄柚倍护润肤乳 婴儿手口