企业直播获客解决方案白皮书

企业白皮书获客实战指南 （ 南 京 弟 齐 信 息 技 术 有 限 公 司 出 品 ） 目录/CONTENTS 使用营销计划规范营销进程 活动背景Marketing Campaign Background Use marketing plans to regulate themarketing process CRM系统精准把控客户数据 CMS系统轻松搭建白皮书落地页CMS system easy to build white paperlanding page CRM system accurately controls customerdata 优化转化路径提升用户下载体验Optimize the conversion path to improve userdownload experience 活动复盘Marketing Campaign review 04 多渠道推广触达用户把控来源Multi-channel promotion to reach the user controlsource Marketing Campaign Background 活动目标. 白皮书所具备的权威性及特殊意义，一直被广泛用于B2B内容营销中，企业可以通过白皮书提升品牌知名度、权威性和打造企业专业形象，还可以获取潜在用户的留资。不过，所谓“酒香也怕巷子深”，很多企业在制作出白皮书后经常面对如何推向市场这一问题。 前段时间，MarketUP面向市场推出了《集客营销| To B企业应该如何长期精准获取线索》白皮书，市场反响比较热烈，为MarketUP带来了不错的成果。因此，我们决定从MarketUP自身操作内容出发，将白皮书的整个过程进行整理，分享出来。 主要目标 次要目标 增加MarketUP粉丝量. 通过白皮书获取MQL. 目标人群. A初级营销人员 B对营销感兴趣的人群 C 想要了解营销自动化产品的人群 内 容 筹 备 步 骤 白皮书的内容在制作过中，可以从以下几步入手： 结合自己的产品定位目标用户搜集整理相关资料并从中提炼出我们的观点，作为白皮书的主旨确定白皮书主旨及列白皮书大范围内容框架根据框架填充白皮书内容 TIPS：白皮书内容最好与与自身产品挂钩，做好产品软输出也是制作白皮书的目的之一。 《集客营销| To B企业应该如何长期精准获取线索》白皮书下载链接请点击： https://www.marketup.cn/web/page/baipishu?utm_source=baipishusop&utm_campaign=ruzhanshiyingxiaobaipishutuiguang /CMS系统轻松搭建白皮书落地页 CMS system easy to build white paper landing page 1、 落 地 页 制 作 在本次活动中，我们结合MarketUP的CMS功能，通过自由拖动模块，自制落地页。 2、 落 地 页 数 据 分 析 我们通过MarketUP的数据分析功能，可以清楚看到落地页流量、资料下载量等多维度信息，更好把控落地页营销效果。 /优化转化路径提升用户下载体验 Optimize the conversion path to improve user download experience 在这个过程中，依旧有一些小细节需要注意： Q1：手机系统下载方式不同 Q2：重复关注公众号 基于用户使用的手机系统不同，Android可以实现表单填写后直接点击下载，而iOS无法实现直接下载。 在整个推广过程中，对于已经关注公众号的用户，此时如果我们流程上需要用户再关注一次，会造成用户操作重复。 解决方案：提供直接下载和邮件通知两种方式，用户在表单提交页面收到提示——点击该页面直接下载/通过邮件下载。这时邮件会有一个很高的打开率，因此，在下载资料邮件里我们可以通过文案引导用户与我们进一步联系。 解决方案：在代码中加入判断流程——用户是否已关注MarketUP公众号，如果判断已关注，那么用户在下载过程中不会跳出关注的二维码，用户直接进入表单填写流程；如果没有关注，则会显示，引导用户关注。 版权注意事项 在 白 皮 书 中 添 加 水 印 和 版 权 声 明 ， 以 保 证 自 己 的 版 权 不 受 侵 犯 。 版权声明 本文中所有内容，仅供读者学习或交流，禁止商业性或盈利性用途，读者应遵守著作权法的规定。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何方式或者理由对文中的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其他产品捆绑使用、销售。如需转载或者引用本文内容，请注明来源。 凡侵犯本公司版权等知识产权的，本公司必依法追究其法律责任。 （MarketUP自 带 添 加 水 印 功 能 ， 点 击 开 启 即 可 一 键 添 加 水 印。 ） 2、 下 载 路 径 准 备 工 作 1）表单制作 我们在表单上准备了6个问题（大约需要1分钟）。我们直接将表单嵌入到落地页里，用户需要填写表单才可获取资料。表单的逻辑功能，帮助我们线索跟进上做了初筛，避免过度打扰用户。 2）邮件 A.资料下载邮件 在设计整体用户下载路径时，我们给不同版本手机提供了两种下载方式——直接下载&邮件下载，因此，我们也需要将资料下载邮件提前准备好，交给技术放到整个下载流程中。 B.主动沟通邮件 用户在下载白皮书后，我们是否就不再主动交流了呢？当然不，在用户对我们有初步印象的时候，我们需要进一步加深用户印象，与用户联系。因此，我们制作了询问邮件。 C.福利到达通知邮件 为了促进用户主动分享我们的活动，我们为用户准备了两种福利供用户选择，获得条件是用户在分享活动两小时后即可获得。 /多渠道推广触达用户把控来源04Multi-channel promotion to reach the user control source 1、 筛 选 可 使 用 推 广 渠 道 我们需要尽可能全方面猜测用户搜索习惯，再结合本次推广的内容对触达渠道进行初步筛选。策划人员可以列明准备使用哪些渠道以及详细说明各渠道的优劣势等内容。 以M a r k e t U P本 次 推 广 活 动 为 例 ， 主 要 目 的 是 推送 白 皮 书 从 而 获 得M Q L， 因 此 将 与 白 皮 书 调 性不 同 的 平 台 排 除 。 另 外 ， 由 于 我 们 需 要 确 定 不同 渠 道 的 触 达 效 果 ， 对 于 无 法 加 入 下 载 链 接/二维 码 的 平 台 也 进 行 排 除 。 2、 推 广 渠 道 设 置 方案中我们准备采用的是以下几类渠道： 我们通过MarketUP的渠道跟踪功能，以此来辨别不同渠道的营销效果。 ØMarketUP线索池Ø微信生态Ø内容平台 在设置渠道后，将渠道与营销计划关联，通过在不同渠道插入专属链接，统一跟踪和查看渠道营销详情。 （本次活动MarketUP中部分渠道展示,，以上为测试数据） 渠道一：MarketUP线索池 1）主要方式——发送营销邮件 目标人群：MarketUP线索池 操作方式：我们根据获取的邮箱/手机号通过EDM功能直接发送营销推送邮件。 营销效果：针对线索池人群的个性化邮件营销为我们带来了7.6%的表单提交量。 在邮件标题和预览文字设置上，我们需要注意的是，每一个收件箱对于预览文字的字数限制会有差别，不同的客户端屏幕宽度不一样也会导致字数有差别。 EDM功能详请点击：https://www.marketup.cn/web/page/EDM?shareId=v33jnv40xi2h3dn5v5jxsoav&utm_uid=2018411&utm_referer=www.marketup.cn 2）备用方式——短信通知&微信联系 基于国人习惯，并非所有用户都会打开邮件，因此我们准备了备选方案：短信通知&微信联系。 渠道二：微信生态 微信生态一向是营销人员推广的重要渠道之一，而我们同时拥有百格活动和MarketUP两大服务号、百格说订阅号以及九大社群，因此我们进行了以下准备工作： 1）宣发文章 我们准备了4篇白皮书宣发文，方便在之后的内容推送中穿插推送。 不过，我们并不建议在公众号、社群等平台多次频繁推送，后续的白皮书介绍文可以持续同步到公域平台中，方便目标客户通过内容平台、搜索引擎等渠道多方面搜索到我们。 2）宣传海报&公众号封面图 关于宣传海报，我们可以请UI部门协助，也可以通过搞定设计、创客贴等一些在线设计平台去制作。在海报的设计上，可以注意一下： 注 意 适 度 留 白 必 备 元 素 ： 白 皮 书 名 称 、 优 势 、下 载 二 维 码 、 企 业l o g o 02 尽 量 与 白 皮 书 风 格 、 企 业 整 体风 格 一 致 如果是公众号封面图，还需要考虑最终呈现效果，左下角需要留白，防止图片文字遮挡文章标题。 3）社群宣发文案&转发推荐语&朋友圈宣发文案 TIPS：建议在朋友圈或者社群转发时，尽可能配合使用宣传海报，方便目标人群直观重点。 一些渠道在发布内容时并不允许用户上传外部链接或者放置二维码，针对这种情况，我们选择引导用户到公众号回复“MarketUP集客营销”这一关键词（关键词也是品牌软广的好机会哦！）。 渠道三：内容平台 内容平台的标题需要我们先准备好。 以今日头条为例，今日头条总计可以输入6个不同题目，增加用户各角度搜索的可能性，因此，我们需要从用户角度出发，提前准备多维度题目。 说明：这里说的是以免费发文的渠道为主，如果想要另外在平台花钱做推广，比如知乎的推广，还需要跟官方人员确定推广排期等问题。 我们最终根据关联词选择了以下的题目。在没有进行广告投放的情况下，他们分别在不同浏览器的第一页中保有不错的排名。 说到标题，用在公众号的标题需与其他平台上不一样，发布于公众号的标题需要符合公众号定位，且可呈现一定专业度。 /使用营销计划规范营销进程 Use marketing plans to regulate the marketing process 1、 简 单 四 步 ， 营 销 节 奏 尽 在 掌 握 全面追踪营销计划效果，线索来源、渠道情况、访客行为，营销工具反馈等数据面面俱到，一应俱全。 ü支持营销结果PV、UV、跳出率、访问来源等数据统计ü支持营销计划中营销工具整体数据收集，全面追踪访客行为ü支持将落地页专属链接投放到外部营销渠道，进行来源追踪和统计 ü简单勾选即可关联营销数据，并且支持设置追踪链接ü通过各种营销策略获得的线索都可持续追踪直至转化ü快速查看投放全链路效果数据，并对转化维度进行漏斗分析 2、 推 广 内 容 落 地 内容推广也需要一定的节奏和持续度，以及确定发送时间点。 3、 用 户 引 导 为了促使用户与我们主动联系，在白皮书中展示后续资料详情并结合引导话语是一个常见的做法。 一般常见的资料有：Ø行 业 报 告Ø活 动 方 案ØP P T模 版Ø曾 经 制 作 过 可 复 用 的 资 料 /CRM系统精准把控客户数据 CRM system accurately controls customer data 线 索 如 何 跟 进 以上内容，我们都可以在与客户沟通前，提前准备跟进的话术，真正做到在尊重客户的基础上引导客户，尽快加深客户对我们的印象。 在这一过程中，在与用户沟通前，我们建议最好注意几个小细节，方便跟进工作开展。 Ø在 沟 通 前 ， 先 在MarketUP后台查看用户 提 交 的 表 单 信 息 ，针对性进行沟通。 Ø在MarketUP后台为用 户打 上 标 签， 对 用户 进 行 分 类 ， 方 便 我们 进 行 下 一 步 转 化 操作。 Ø在MarketUP后台及时 更 新 跟 踪