SEA 药房归化行动手册 ： 管理层须知解决的市场塑造要素

SEA药房零售剧本：管理层应对的市场塑造因素 AKRIM JANTAPRAPA，副首席战略与管理咨询，IQVIA SEA和APAC RHQRIJUL BHARDWAJ，副首席战略与管理咨询，IQVIA SEA和APAC RHQ 目录 结论12关于IQVIA12关于作者13Acknowledgment13 Introduction 在大流行后的影响和经济不确定性的支撑下，东南亚(SEA)的医药市场经历了根本性的转变。不可否认，随着消费者行为的变化、技术创新和与经济不确定性相关的财务负担。 在本报告中，IQVIA概述了SEA药房零售行业的现状。我们还将探讨关键的市场塑造因素，管理层必须意识到这些因素才能在这个不断发展的行业中获胜。 在大多数国家/地区，药房的销售增长速度快于通过相应医院渠道的销售（图1）。药房销售增长 在大多数SEA市场中，零售（药房）超过了医院渠道 在过去的十年中，马来西亚、泰国和越南的增长率一直在低个位数和中个位数之间，自大流行以来，2020年至2022年的复合年增长率(CAGR)为8%-11%。在菲律宾，药店的销售额以低个位数增长，而医院渠道出现负增长。请注意，新加坡医院渠道的高增长在很大程度上是由肿瘤学推动的；然而，像零售渠道这样的次要渠道贡献了该国整体制药销售额的90%。 在大多数SEA国家/地区，药房零售市场的重要性日益增加，在印度尼西亚，马来西亚，菲律宾，新加坡，泰国和越南的重点SEA国家/地区的制药市场中，约占55％。2022年，零售渠道占新加坡和菲律宾制药总销售额的90％以上，在马来西亚约70％，在泰国和印度尼西亚近50％，以及越南约35%。 在大流行的高峰期，零售药店被广泛用于在远程会诊/医院就诊后向患者分发药物。这一趋势已经在SEA市场观察到，并且由于三个关键驱动因素，这一趋势将继续下去- 政府继续鼓励在实体药房进行配药，药房服务的扩展以及消费者越来越倾向于选择药房治疗小病（图2）。 泰国政府鼓励从社区药房进行更多的配药，以减少医院的人满为患，并利用药剂师提供额外的服务。在大流行的推动下，零售药房 补充剂，维生素和免疫增强剂， 所有这些都可以在药店很容易地购买，超过了其他药品类别(图3)。 在新加坡越来越多地分配长期慢性患者的处方。 InMalaysia,communitypharmaciesaretakingonresponsibilitiesbeyonddrugdispositiontoprovidevalue-additiveservicessuchasmedicinesulting,homemedicinereviews,andmedicinetherapyconsistenceclinics.Similarly,theroleofpharmacariesandphar 正在扩展到药物分配之外，该行业越来越多地参与旨在提高药物安全和合理使用的举措。 人们也越来越意识到自己的健康和福祉。已经转向优先考虑预防性医疗而不是治疗性医疗 措施。这包括强调健康和健康生活，以及更多获得疫苗和其他预防性治疗的机会，以及自我药物治疗的日益增长的趋势。因此，购买非处方药(OTC) 运营商和品牌所有者必须解决的塑造药房市场的关键因素 在线销售平台和送货服务为他们的客户和与新的电子药房条目竞争(图4、5)。 因素1：了解电子药房患病率的上升 随着大流行扰乱了传统的患者旅程，远程医疗和电子药房开始出现并获得动力。随着技术创新和互联网渗透的进步，电子药房在SEA变得越来越受欢迎，与大流行前相比，越来越多的人转向电子药房和在线平台来满足他们的医疗保健需求（图4）。 零售药店必须保持适应性，并继续创新，以满足客户不断变化的需求。传统药店和电子药店之间的竞争正在创造一个更加多样化和竞争的市场，最终通过为患者提供更多选择来使他们受益获得医疗保健服务。 这一趋势正在改变零售药店行业，传统药店扩展到 因素2：认识到药剂师在市场中仍然扮演的重要角色 这阻止了大多数消费者接受在线购买。 通过继续强调药剂师对患者的药物指导和建议的价值，并提供以客户为中心的护理和增值服务，零售药店可以继续满足客户不断变化的需求，并在竞争环境中取得成功。 尽管人们越来越喜欢在线购物，现场药剂师仍然是SEA中的患者，被广泛视为值得信赖的医疗保健建议来源。害怕没有收到适合他们病情的正确药物和没有得到真正的产品仍然是最大的因素之 一 泰国和马来西亚的主要城市（图7），价格和分类范围被评为对两个市场相对重要。此外，泰国消费者更重视信誉良好的药房品牌。商店氛围和分类范围也重要的是，表明消费者更喜欢-有组织且库存充足的药房，提供各种产品。 因素3：知道消费者在决定去哪些药店时寻找什么 针对消费者决策的正确价值主张是赢得争夺客户的客流量。有很多渠道andstoreoptionsavailable,consumersaredrivedbymultiplekeyfactorswhendecidingwhichpharmaciestovisit.Basedonconsumersurvestscarriedacross 关键决策因素重要性平均评分(5=最重要) 最高~15%至25%的药房(图8)。由了解不同药店的重要性在市场上，零售商运营商和品牌所有者同样可以优先考虑他们的努力和资源最大限度地发挥他们的销售潜力，更好地为他们的客户。反之亦然，专注于错误的商店可能会导致不良结果。 因素4：确定需求集中的地方，并专注于正确的地方 尽管需求集中度各不相同对于不同的OTC、消费者健康产品或个人护理类别，一般的模式是，每个类别的市场总需求的大约80%通常集中在仅 因素5：通过高级分析和AI/ML等技术优化潜力 在成百上千家药店规划库存和营销工作是一项艰巨的任务，我们看到越来越多的运营商和品牌所有者转向人工智能(AI)/机器学习(ML)解决方案。AI/ML有许多应用，包括区域和出口级别的需求预测和库存管理。通过更准确的预测，库存的发生率被最小化。这一点尤其重要，因为库存可能导致收入损失和客户满意度降低。 联系我们iqvia.com