白皮书SEA 药房零售剧本 ： 管理层应对的市场塑造因素AKRIM JANTAPRAPA， 副首席战略与管理咨询 ， IQVIA SEA 和 APAC RHQRIJUL BHARDWAJ， 副首席战略与管理咨询 ， IQVIA SEA 和 APAC RHQ 目录结论 12关于 IQVIA 12关于作者 13Acknowledgment 13 iqvia. com | PAGE2Introduction在大流行后的影响和经济不确定性的支撑下 ， 东南亚 (SEA) 的医药市场经历了根本性的转变。不可否认 ， 随着消费者行为的变化、技术创新和与经济不确定性相关的财务负担。在本报告中 ， IQVIA 概述了 SEA 药房零售行业的现状。我们还将探讨关键的市场塑造因素 ， 管理层必须意识到这些因素才能在这个不断发展的行业中获胜。 3| SEA 药房零售剧本 ： 管理层要解决的市场塑造因素在大多数 SEA 市场中 ， 零售 （ 药房 ） 超过了医院渠道在大多数 SEA 国家 / 地区 ， 药房零售市场的重要性日益增加 ， 在印度尼西亚 ， 马来西亚 ， 菲律宾 ， 新加坡 ， 泰国和越南的重点 SEA 国家 / 地区的制药市场中 ， 约占 55 ％ 。 2022 年 ， 零售渠道占新加坡和菲律宾制药总销售额的 90 ％ 以上 ， 在马来西亚约 70 ％ ， 在泰国和印度尼西亚近 50 ％ ， 以及越南约 35% 。在大多数国家 / 地区 ， 药房的销售增长速度快于通过相应医院渠道的销售 （ 图 1 ） 。药房销售增长在过去的十年中，马来西亚、泰国和越南的增长率一直在低个位数和中个位数之间，自大流行以来，2020 年至 2022 年的复合年增长率 (CAGR) 为 8% - 11% 。在菲律宾，药店的销售额以低个位数增长，而医院渠道出现负增长。请注意，新加坡医院渠道的高增长在很大程度上是由肿瘤学推动的 ； 然而，像零售渠道这样的次要渠道贡献了该国整体制药销售额的 90% 。图 1 ： 零售和医院制药销售额的历史增长和零售额 （ MAT 2020 年第三季度 - 复合年增长率为 22% ， 十亿美元 ）14121086420-2-4-6-3-2-101234567891011121314151617181920历史 CAGR (医院) 泡沫的大小反映了 2022 年的零售额MAT Q3 ： 截至 9 月的移动平均总数来源 ： IQVIA MIDAS在大流行的高峰期 ， 零售药店被广泛用于在远程会诊 / 医院就诊后向患者分发药物。这一趋势已经在 SEA 市场观察到 ， 并且由于三个关键驱动因素 ， 这一趋势将继续下去 -政府继续鼓励在实体药房进行配药 ， 药房服务的扩展以及消费者越来越倾向于选择药房治疗小病 （ 图 2 ） 。马来西亚1.42.12.1泰国越南1.1新加坡4.1Phillipines1.6 印度尼西亚历史复合年增长率 （ 零售 ） iqvia. com | PAGE4我们已经看到价值从医院和诊所转移到药房。我认为消费者现在比以前更舒适大流行前从药房零售业专家 (新加坡)人们没有被看到在正常疾病的医院 - 只有 COVID 。所以 ，结果 ， 我们看到了慢性病患者的行为发生了很大的变化。我们看到从医院转到零售药房连锁药店执行 (越南)图 2 ： 分配转向零售药房的驱动因素政府鼓励药房分配的举措•加强公立医院与当地药房之间的合作 ， 以便在最近的药房取药•慢性病患者长期处方的分配扩大药房的增值服务•药房网络不断增长的能力和提供增值服务 (患者教育、慢性疾病管理服务)•药房内的小疾病住宿医生咨询柜台消费者对药店的偏好不断增加•提高消费者对药店服务的认识•由于许多患者不愿去医院和诊所 ， 药房的患者人数不断增加对于小病IQVIA 井轨报告 （ 2020 年至 2022 年 ） 5| SEA 药房零售剧本 ： 管理层要解决的市场塑造因素泰国政府鼓励从社区药房进行更多的配药 ， 以减少医院的人满为患 ， 并利用药剂师提供额外的服务。在大流行的推动下 ， 零售药房补充剂 ， 维生素和免疫增强剂 ，所有这些都可以在药店很容易地购买 ， 超过了其他药品类别 (图 3) 。在新加坡越来越多地分配长期 慢性患者的处方。In Malaysia, community pharmacies are taking on responsibilities beyond drug disposition to provide value - additive services such as medicine sulting, home medicine reviews, and medicine therapy consistence clinics. Similarly, the role of pharmacaries and phar正在扩展到药物分配之外 ， 该行业越来越多地参与旨在提高药物安全和合理使用的举措。人们也越来越意识到自己的健康和福祉。已经转向优先考虑预防性医疗而不是治疗性医疗图 3 ： 预防护理产品 （ 维生素、矿物质补充剂、补品和疫苗 ） 的历史增长和销售预防保健销售 （ MAT 2022 年第三季度 ， 百万美元 ） 442 301 243 213 18063措施。这包括强调健康和健康生活 ， 以及更多获得疫苗和其他预防性治疗的机会 ， 以及自我药物治疗的日益增长的趋势。因此 ， 购买非处方药 (OTC) 预防性护理药物包括维生素 ， 补充剂 ， 补品和疫苗来源 ： IQVIA MIDAS预防保健与制药的增长 （ MAT 2018 - 22 年第三季度 ， 复合年增长率 ）预防性护理 Pharma8%4%4%1%8%1%3%预防保健的增长甚至超过了整个制药公司的增长。3%大流行10%6%7%6% iqvia. com | PAGE6运营商和品牌所有者必须解决的塑造药房市场的关键因素因素 1 ： 了解电子药房患病率的上升随着大流行扰乱了传统的患者旅程 ， 远程医疗和电子药房开始出现并获得动力。随着技术创新和互联网渗透的进步 ， 电子药房在 SEA 变得越来越受欢迎 ， 与大流行前相比 ， 越来越多的人转向电子药房和在线平台来满足他们的医疗保健需求 （ 图 4 ） 。这一趋势正在改变零售药店行业 ， 传统药店扩展到在线销售平台和送货服务为他们的客户和与新的电子药房条目竞争 (图 4 、 5) 。零售药店必须保持适应性 ， 并继续创新 ， 以满足客户不断变化的需求。传统药店和电子药店之间的竞争正在创造一个更加多样化和竞争的市场 ， 最终通过为患者提供更多选择来使他们受益获得医疗保健服务。图 4 ： 消费者购买药物和保健品的首选方法（ N = 500 ）(N = 500) (N = 1000)10%9%16%16%69%60%65%49%69%45%拥有现场药剂师的实体店仍然是主要渠道第 1 波 = 2020 年 3 月之前 （ 新冠肺炎之前 ） ， 第 3 波 = 2022 年 9 月实体店访问通过订购电话通过电子药房应用程序 / 第三方平台在线 / 网站订购来源 ： IQVIA 井轨报告 （ 2020 年至 2022 年 ）Pre - CovidPost - CovidPre - CovidPost - CovidPre - CovidPost - Covid 3%7%4%7%4%5%增加消费者19%22%16%preference for电子药房9%22%27%10%34%和在线渠道 7| SEA 药房零售剧本 ： 管理层要解决的市场塑造因素图 5 ： 东南亚电子药房的互联网普及率和普及率互联网普及率 （ 2023 年 ）远程医疗 + 电子药房(选定)连锁药店网上商店(选定)96.9%任何地方的医生 ， WhiteCoat守护者 ， 屈臣氏96.8%Doctoroncall, MyDoc关怀, Alpro85.3%莫迪 · 拉克萨屈臣氏, 靴子77.0%Halodoc, Alodokter, GoapotikKimiafarma Mobile, Guardian73.1%HealthNow ， NowServing ， MedGrocer水星药物 ， 南星药物来源 ： Wearesocial ， IQVIA iqvia. com | PAGE8因素 2 ： 认识到药剂师在市场中仍然扮演的重要角色尽管人们越来越喜欢在线购物 ，现场药剂师仍然是SEA 中的患者 ， 被广泛视为值得信赖的医疗保健建议来源。害怕没有收到适合他们病情的正确药物和没有得到真正的产品仍然是最大的因素之一这阻止了大多数消费者接受在线购买。通过继续强调药剂师对患者的药物指导和建议的价值 ， 并提供以客户为中心的护理和增值服务 ， 零售药店可以继续满足客户不断变化的需求 ， 并在竞争环境中取得成功。图 6 ： 消费者在网上购买药物或保健品时面临的挑战 （ 2022 年 9 月 ）（ N = 500 ）（ N = 500 ）（ N = 1000 ）（ N = 1000 ）产品 / 医疗建议与首要问题相关的挑战现场药剂师通过为患者提供有关如何安全有效地使用药物的指导和建议 ， 发挥着重要作用来源 ： IQVIA 井轨报告 （ 2020 年至 2022 年 ）31%29%25%23%26%31%15%13%18%12%11%12%10% 10%14%10% 6%9%9% 5%6%23%23%17%13%% 11%%无挑战 4产品和 / 或药物在线从未购买过任何医疗保健公关 需要支付送货费等待交货时间长交货问题无法购买大量库存运输过程中使用许多塑料袋 634%23%24%26%43%26%35%21%31%25%21%25%49%44%31%33%产品可能不是正品不完全确定产品是否适合我的需要缺乏医生 / 药剂师的推荐与许多卖家混淆 ， 同一产品的价格不同交付相关相关产品 / 医疗建议Others 9| SEA 药房零售剧本 ： 管理层要解决的市场塑造因素因素 3 ： 知道消费者在决定去哪些药店时寻找什么针对消费者决策的正确价值主张是赢得争夺客户的客流量。有很多渠道and store options available, consumers are drived by multiple key factors when deciding which pharmacies to visit. Based on consumer survests carried across泰国和马来西亚的主要城市 （ 图 7 ） ， 价格和分类范围被评为对两个市场相对重要。此外 ， 泰国消费者更重视信誉良好的药房品牌。商店氛围和分类范围也重要的是 ， 表明消费者更喜欢 -有组织且库存充足的药房 ， 提供各种产品。图 7 ： 消费者零售购买行为 - 关键决策因素 （ 马来西亚和泰国 ， 2022 年 ）关键决策因素重要性平均评分 (5 = 最重要)Location附加服务提供零售商的品牌商店氛围 来源 ： IQVIA Pharmacy 零售城市地区消费者调查 （ 2022 年 ）因素 4 ： 确定需求集中的地方 ， 并专注于正确的地方尽管需求集中度各不相同对于不同的 OTC 、消费者健康产品或个人护理类别 ， 一般的模式是 ， 每个类别的市场总需求的大约 80% 通常集中在仅最高 ~ 15% 至 25% 的药房 (图 8) 。由了解不同药店的重要性在市场上 ， 零售商运营商和品牌所有者同样可以优先考虑他们的努力和资源最大限度地发挥他们的销售潜力 ， 更好地为他们的客户。反之亦然 ， 专注于错误的商店可能会导致不良结果。5 Price4321分类范围 iqvia. com | PAGE10图 8 ： 按选定产品类别划分的药店需求集中度示例 （ 泰国