保险行业深度报告：从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效，病树前头万木春

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证券研究报告·行业深度报告·保险II

一、行业走势

近年来，随着疫情的影响和传统线下代理人渠道的受到冲击，寿险行业转型成效开始显现。报告中指出，疫情对不同层级代理人的影响各有不同，但疫情直接影响使得队伍陷入新单下降、收入下滑、队伍脱落负循环，而间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。此外，报告中还提到，传统寿险公司考核导向发生变化，队伍规模与MDRT人数明显回落，部分头部寿险公司代理人申请MDRT转为个人注册，不与MDRT进行公司层面的接洽。

二、投资要点

1. 百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员MDRT、超级会员COT及顶尖会员TOT，部分险企以MDRT达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成MDRT既是队伍的软广告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。

2. 疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。疫情直接影响使得队伍陷入新单下降、收入下滑、队伍脱落负循环，而间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。

3. 2023年大中华地区MDRT会员数据透视：友邦人寿连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险有所回落。报告中指出，2023年，全球MDRT人数Top100榜单中，共有33家来自中国市场，会员总计25,893人，人数占比达39.4%，其中中国大陆市场共计14,601人，同比增长7.19%。

4. 传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善。报告中提到，2022年，友邦打造升级“卓越营销员3.0”，为业务的可持续成长与发展蓄能，新进营销员产能在2H22实现双位数的逆势增长。

三、风险提示

险企代理人战略落地及后续经营能力值得关注。此外，报告中还强调，疫情对寿险行业的影响具有不确定性，可能会对行业未来的发展带来一定风险。