SNEC 展会爱旭管理层交流纪要+20230523陈刚：现在我们先保证分布式的供应，然后有余量才会保证地面的供应.地面和分布式产品 也是不一样的。董秘：第一个方面就是生产出来的全部卖掉了。第二个，目前我们在手的订单远大于我们现 在的产量。第三点我想回答您的问题是，您可能更关注的是我们目前的进展的情况。那我们 当前的最主要的任务，其实销量只是一方面，一个新技术的推广到行业里面来，它一定是会 有一个过程的。所以我们当前最主要的任务是渠道体系的搭建，以及我们跟客户信任的建立，这是我们当前阶段最主要的一个工作，我希望把这一块更多的跟您阐述一下。第一个，渠道体系的搭建，我们全年的话现在聚焦在三个区域，一个是中国，一个是欧 洲，还有日本。我们预计要建立 70 家渠道的伙伴。目前来说我们 1/ 3 已经签约了，已经 在陆续的发货的过程中。第二部分还有 1/ 3 的渠道，我们正在沟通协议的过程中间，目前 主要是在测试，因为任何一个新技术，一个新的产品进入到一个新的市场里面，它是有规律 的。首先你要跟客户建立信任，客户要对你进行测试，而且还有刚才陈总也讲了，就是要对 我们的工厂进行审产。而且我们现在拓展的所有的伙伴，我们叫做合格的供应商，所以我们 在客户选择、伙伴选择方面是非常审慎的，这些大的伙伴也是对我们要求也是非常的严的。所以在这一部分里面，我们还有 1/ 3 的渠道在测试的过程中间。另外剩余的 1/ 3 我们预 计应该是在三季度完成签约，这是我们分步走的一个策略。我们目前渠道体系的建立是一方面，还有一个就是我们的整个样板点的推广。可能大家 也看到我们现在一个是时政样板点正在做，另外一方面中国这边有 11 个样板点，也已经陆 续的在并网的过程中。第一个来说希望大家关注一下 SNEC 期间我们签单的情况，我们这几天应该会把中国地 区部的几个签单的，可能会在 SNEC 期间发布。另外一个海外的，尤其是欧洲的，我们应该 是在 inter solar 展期间可能会陆续有消息出来，而且都是一些比较大的知名合作伙伴。我想跟这位投资人沟通一下，我们目前对于整个渠道体系的销售策略，这可能是您关心 的问题，那我们现在整个渠道的伙伴和我们的销售伙伴，在分布式这个场景下面主要是三类：第一类就是我们全球 TOP 级的一些分销商，那我们主要跟他合作的是他高端品牌部分，因 为这一部分我们产品的差异化和独特性，所以很多的尤其是欧美的一些大的分销商，都把他 们的高端产品和市场这一部分拉出来跟我们合作；第二部分就是我们在逐步建立爱旭系自有 的渠道体系，对于这一波就可能量不是很大，但是会是一个长期发展的重点的方向，通过我 们双方资源的投入，我们是希望培养长期的合作，而不仅仅是今年一年，所以我们也是着眼 于短期和长期，我们都有所考量；第三个部分大家可能也都听到一些消息，我们在跟一些全 球知名的企业做 ODM 的合作，我们在 ODM 这一方面也是非常审慎地去选择我们的合作伙伴。有几个要求：第一个就是他一定是在某一个行业，在全球或者说是一个州里面有非常知 名的品牌影响力；第二个，它有稳定的销售渠道能力、服务体系，我们希望真正是联合这么 一帮伙伴，能够把我们的 ABC 技术推到市场上，联合的一个生态的体系，让整个 ABC 技术能 够逐步得到行业的认可，因为这是一个新的技术，所以我们也是开放了合作。但是我们对于 ODM 是非常审慎的，我们不追求量，不追求合作伙伴的数量，追求的是合作伙伴的质量。陈刚：我再补充一下，我们目前来讲主要的工作就是尽量生产多一点的组件，那我们这 个今年的目标还是希望能够这个生产出 5- 6 GW 的组件。对销售来讲，我们国内的应该明 天会有一些正式的订单，然后在 inter solar 展方面，在海外我们也有一些足够满足大家诉 求的那个重量，那个级别的一些订单，而且我们这些订单都是确实要交付的。我再补充一下ODM，那我们是聚焦在各行各业，跟这个零碳社会相关的行业，世界的顶级的品牌，倒过来 为他做 ODM。大家可能也听说过国内某知名品牌，我们在国际上合作的那些品牌，它的知名 度也不亚于大家所知道的这些知名品牌。因为这个牵涉到保密协议，特别 ODM。所以我们整 体来讲是两个策略，一个是 ODM，为全球的行业内或者非行业的顶尖品牌做 ODM。另外一个就是我们自己的分销商和经销商渠道。我们真正的珠海 10GW 的组件量产线，第一条线这几天已经投产了，然后我们会一条一条把它尽量加上去，我们争取三季度把所有 线开满。所以我们主要的工作还是在怎么装机，怎么管理，怎么让它生产更多产品出来。QA：Q：咱们组件的这个封装损失的这个问题现在解决的怎么样了？匹配这个 6.5GW 的组件产能 什么时候跑通？陈刚：组件是 10GW，所有的组件都有封装损失，只不过我们的 PERC 组件客户要求我们降档，比如说我们给客户的这个组件是 23.3%，那我们给他的 ctm 是 100。他真正的 ctm 大概是 98. 5%，实际上我们可能给他的是 23.5%-23.6%。现在大家看到的就是我们假如不降档，那我们 现在这个做到了 96%以上了，理论上我们的目标是做到 97.5%， 97.5%以上再要做，那就是 要有些新的技术创新。但有一点，我们的研发人员和我们的量产人员，他跟我们拍胸脯说他明年一定会做到交 付给客户的组件的功率 25% 以上，那我们目前是 24%以上，至于上多少，我们也欢迎大家到 爱旭之夜看我们揭晓。我们讲的所有的组件功率是可交付组件功率，不是最高。组件的封装 损失其实是因为它的电流在移动的损失，这一块是门科学，所以我们也是从零把它建立起来 的能力，我们建立了完整的研发能力去解决这个问题，我们会不断的去加深这方面研发能力。我们把理论模型找出来，把实践找出来。那我个人来讲，我还是希望他们能够未来是不是在 比较不太长的时间，能不能把封装损失做到 98.5%，但这个是个挑战。Q：二季度 PERC 电池，咱们单瓦的盈利环比改善的幅度大概是多少？然后这个 210 比 182，这个大概多挣多少钱？ 陈刚：现在这个时间点问很敏感，能不能不答啊，电池是需求很旺的，但是上游掉的太多了，我们也有降价的压力，但是这不是市场供需造成的，我们还是很旺。我们觉得比 Q1 好，这 个还是有信心的。现在大家就是有两个损失要叠加起来，之后比一季度好。第一个它是叫跌 价损失，你任何一个企业，你要买硅料、硅片、电池组件要出去有跌价损失，那我们预计我 们这个月的跌价损失大概 2 个亿。就是我的跌价损失，减去我的加工费的损失，加起来的 话，我们觉得会比一季度更好。至于好多少现在还不知道，特别是这个敏感时间，大家坐在 一起去商量怎么去做这个事。但是我认为我们还是把产品做好，如果我的产品做了 560W，我们就有竞争力。我们现 在看到 PERC 和 TOPCON 他们真正的封装 W 数是差别不大的，只不过是 TOPCON，它采用了更 多的组件技术。我们现在 PERC 是 12 BB，那 TOPCON 是 16 BB，我们如果把 TOPCON 同样的 组件技术，那些组件厂肯把同样的技术用去做 PERC，它的组件的功率差大概在 10-15 W，也 不大。Q：咱们现在 abc 组件，其实它这个售价是比较高的，也有人评价咱们这个组件其实是组件 中的爱马仕。咱们在终端销售的价格比常规的组件高多少？咱们现在展望各个市场，它能够 做到多大的一个空降，并且咱们这个还是偏向高端的一个产品，它能做到的空间有多大？结 合咱们现在在手的订单量来看一下，大概能做到多大的空间？陈刚：我们的在手的订单超过我们今年的产能。我们今年目标值出 5-6 个 GW，所以我们在inter solar 展，我们会有一个国际上的签约，我想那个量级大家是满意的。Q：咱们规划的总产能有超过 50 GW 吗？陈刚：不止，只要你的产品足够好你就不担心啊。你产品好，成本低就好了。至于卖什么价，这样是市场决定的。像特斯拉的汽车一样，它的产品好，它的成本低，卖什么价值市场决定 的嘛，它一降价，别的产品也跟着降了。Q：大家传统意义上都觉得国内的这个价格是比较低一点嘛，咱们这个产品在国内卖，这个 销售阻力大吗？陈刚：这个问题要夏总回答，我这个不知道。刚开始是促销试水的，如果供不应求价格就上 去了。夏总：第一个来说 ABC 的价格贵，确实是贵，然后市场的接受程度怎么样？那个我就跟你先 分享两个市场，一个是欧洲市场，一个是中国市场。欧洲市场我们的户用的产品是比传统的 组件要高 30% 以上的。为什么客户能接受？我给你们算一笔账，就是先算经济账，再算这 个建筑美学的账。第一个经济账是什么呢？我们算过欧洲现在典型的场景，光伏储能充电热泵，这是一个 典型的一个场景。一个四口之家，大家知道一年大概花多少电吗？将近 8000- 9000 度电，上了热泵以后。但是如果你去装这种传统的 PERC 组件，那我可能还要从电网去买电，是不 能满足我的需求的。ABC 是因为功率、效率以及发电量要比 PERC 至少要高 15% 以上，所以 我们算过一笔账就是我就算贵 30% 多，那我一套系统下来能够比这个 PERC 的系统高个 1400 多欧元，对于客户来说他们能接受。为什么？因为两年半就能收回这 1400- 1500 欧元的投资，所以两年半以后的收益就是 纯的收益，因为我的这个效率功率的原因，导致我的发电量和我的整个收益要比 PERC 要高。这是一个真实的案例，也是我跟客户和渠道商 3 个人坐在一起，我们算出来的。最终我们 说服了渠道商马上给我们下单，当然是客户先给他下单。像欧洲现在电价是多少钱？荷兰的电价是 48 欧分一度电，你们算一下，两年半基本上 就能收回来这里多出来的投资。30 年的生命周期里面，我算了，你可以再买 2. 5 套 ABC 的系统，包括组件值加逆变器这些东西全包括，所以这笔账大家都会算，所以这也是为什么 我们能够卖高价的一个原因，确实是我帮别人创造的价值，帮我的客户创造了价值。第二点。在中国市场正如您说的确实竞争会比较激烈一些，那我们的一个逻辑是什么？我们算整体生命周期里面的回报率以及度电成本。那我们也算了一笔账，就是在工商业这个 场景里面，我们对标 PERC，基本上我是比 PERC 是贵的，贵个 20% 到 30% 都有。那我们算 了，基本上 4 年到 5 年之间，我多收益就能够弥补掉客户的多投资，所以这也是为什么我 就算比别人贵，在中国市场也能接受。这也是为什么这两天中国的客户慢慢的起来跟我们规 模签单。还补充一点，就是刚才说的在欧洲市场很重要一点，尤其在北欧、西欧这些地方，对于 建筑美学颜值的要求是非常高的，真正能实现全黑屋顶的，一个是这种正面无栅线，另外一 个包括整个组件的一致性，这也是我们客户能接受的一个很重要的一个问题。客户说白了在 北欧、西欧这地方，人家只要全黑的东西。就讲这个玻璃，我们要追求这个全黑玻璃，市面上是没有的，要多层镀膜玻璃，镀多层 它硬度就软了，软了就版面是花的，跟我们的玻璃供应商开发这个玻璃就花了无数的时间，但是现在是成功了。所以整个 ABC 系列它是有非常多的 knowhow，这个是人类和产业历史 上没有接触过的，我们一点一点，非常快的速度就把它解决了。Q：之前大家觉得这 ABC 电池可能它的这个工序多，良率比较低，包括它的电极都在背面有 些漏电的问题，咱们技术上是主要是解决了哪些瓶颈，把良率提升的比较高，然后后面对整 个良率和成本有没有一个大致的展望？现在咱们的良率达到什么水平？后面可以达到一个 什么样的目标？陈刚：良率电池 97%，我们不讲新线，就是我正常的几个月生产的线是 97%以上，以我们的 质量标准就是没有同心圆，完全是没有任何瑕疵。你有一天达到就能天天达到，不能稳定是 你的管理系统有问题，你的人员有问题机器有问题。这个时间点很敏感的，大家都在喊打喊 杀加钱挖。我们也希望上游原材料给我们再便宜一点，你们讲的良率、漏电、导电这些问题，这些 问题我们很早很早在实验室，好多年前已经克服了。那我们解决两个什么问题呢？我这边讲 一下，我们解决两个组件