滔搏FY23业绩会纪要 日期：2023年5月24日 时间：0900-1030 所把握确定性在于： （1）实现更好的生存；（2）在此基础上积累资源、突破思维定式、保持敏捷性；（3）健康具备韧性的经营基础上，为股东提供确定性回报，持续高派息，提升股东价值；（4）作为国内最具规模的零售企业，承担社会责任，创造更具确定性的长期价值。 过去的挑战是双刃剑，给未来恢复带来潜力。新的财年，规模层面保持与行业一致的增长势头，过去的历练和提升有助于利润层面有好的表现（指引：收入和行业一致，利润率提升）。 毛利率下滑原因： （1） 折扣层面外部环境挑战，质量为先，去年10月公布FY23H1业绩时提及22自然年3-5月的封控突然，对库存结构新旧品有影响，但可控。后续按计划逐步解决问题。自然年22年9月到23年2月，市场促销环境浓，匹配且合理加深了折扣率。上下半年折扣都有加深，下半年加深幅度更高。FY23底达到了库存结构的良好表现，为FY24复苏构建优质基础。从23自然年3月起，销售结构环比改善，即越来越多的新品带动销售贡献。从新的财年开始，折扣率同比有所改善。 （2） 市场环境多变，和品牌合作关系更紧密。过去1年的思路是不确定性中找确定性。例如过去一个财年的核心是优化库存结构，当时企业现金流是最大的确定性，为复苏储备子弹。今年零售环境回暖，合作品牌的势能得到更好的释放。 SG&A： yoy -14.7%，费用同比持平：主要贡献在于租金费用管控优化，以未来长期提效为目的，而不是短期一次性压缩。 （1）预估租金占销售收入之比为13.2%，同比-0.7pp；预估租金同比-19.4%，租金下降幅度快于收入跌幅，门店数同比-15%，关店速度比正常年份快。新开店比所关闭的店有显著的效率优势。关店节奏在上半年比较集中。 （2）员工成本费用同比-16.5%，低产店关闭减少人员，总部排班提升人效，思路是用更少的人、用更好的人，提升组织凝聚力，聚焦企业管理效率的进一步优化。虽然总收入-15%，但平均人效仅下降4%。 净利润：yoy -24.9%，NPM 6.8%，同比下跌0.9pp。 股息：过去4个财年累计总派息率105%。最新财年的派息率是111%。 收入同比-15%：私域贡献显著。全年来看，零售线上业务的销售贡献在low 20s，去年同期是mid-to-high teens，线上业务占比同比有提升。 营运效率： FY23和品牌方加强合作，品牌进行了库存的召回 过去财年库存管理是核心，优化库存结构是中间最核心的工作，财年底库存额下降6.6%，库存周转天数环比FY23H1下降18天，同比+19天。库存更多是反映平均库存和销售成本的关系，不是大家理解的收入和库存的关系。 （1）如果看存销比，环比在持续改善，同比和行业趋势一致，行业去年受到一些干扰。 （2）公司的年结是在2/28，和自然年12/31结算的公司不同，2/28的年结反映了23自然年前两个季度的新货进货。 （3） 总销售面积对比疫情前有单位数提升，不会因为短期因素做过于激进和盲目的调整。库存总量和总销售面积匹配，后续伴随消费环境回暖，坪效提升，库存周转天数有提升空间。 营运资金：全年营运资金占总收入比24%。 现金流：营运资金变动前的经营现金流+47亿，自由现金流40亿。 业务回顾： 国家对运动赛道的支持力度加大，促进行业发展和体育消费。国内整体零售业态过去一年疲软，运动行业保持韧性，小众运动出圈。市场虹吸效应存在，具备更强运营韧性和资金效率的企业，能把握住更多机会。需严控风险，回归零售本质，长期布局上以消费者需求为出发点。 （1） 严控风险，回归人货场。满足消费者个性化和专业化的消费需求。 （2） 发挥全域运营优势，细化场景定位，缓和客流下降影响。人：随着消费场景向线上转移，将门店员工切换到线上，实现数字工具赋能；货：全域商品流转，90%的门店已实现。快速调整业务布局，形成传统电商-社交电商-私域平台等布局，搭建高效的场景矩阵。直营业务的线上部分同比大幅增长，占整体直营业务的比重提升到20-30%。私域部分对整体直营业务的占比实现翻倍。 （3） 渠道方面，优选+优化的思路，效率先行。动态评估门店效益，加速关闭低产店铺，审慎进行新开店的推进。6565家门店，店铺总数同比-14.7%，销售面积-6.8%。门店占比向大店倾斜，新开店集中在面积较大的店，关店集中在相对较小的店。大店占比提升。单店平均面积+9.2%。向更强全域运营，更强的单店能力拓展。 关店集中在FY23H1。新开店的店效是关闭店的3倍，新开店的坪效是关闭店的1.7x。关店对收入的影响只有低单位数。 （4） 库存管理：控总量，调结构，扩大货品在全域的高效流转。调节市场供应和资源投放。截至FY23年底，存货金额同比-6.6%，单店存货和单店销售面积相匹配。存销比维持在4-5个月范围内。上半年是控总量，下半年是调结构，投入资源解决上半财年疫情带来的库存问题。新品占比，较FY23H1环比提升10pp。 用户运营： 增互动，精运营。从流量思维转为用户价值思维，转向全域精细化运营策略，用户分层运营。全域拉新不断扩大规模的同时，实现新用户向高价值用户的进阶。6565个门店，5000+门店企业微信号，4万+个企业微信群。 年内新增会员规模同比是减少的，但是复购用户对整体会员消费贡献稳定。整体会员人数的人均消费金额稳中有升。累计用户数6790万，同比+18%，复购会员对整体销售贡献持续稳定在70%以上。高价值会员（黑钻用户）占中单位数的总会员数，销售贡献占比接近4成。私域销售贡献翻倍。 长期布局策略： 拓展互动深度和广度。（1）纵向维度：围绕消费者价值链每一个环节，构建多期能力，抖音、小红书内容各平台生产内容种草引流，孵化自有IP，整合投资外部资源。（2）横向维度，对消费者兴趣点高度关注，关注细分垂直运动领域、潮流文化和电竞。（3）可持续发展。 问答环节 Q：未来展望写了“乐观且自信”，而其他同行的态度是“谨慎乐观”？ 一共以下5个维度分析，所以有了乐观。（1）品牌力、产品力、运营效率。公司所合作的头部品牌，品牌力和产品力很强，并未受到影响。运营效率上滔搏维持得较好。（2）市场环境、货。市场环境有2个因素，包括疫情，这对国际品牌和国内品牌都是公平的。货方面，分为量和结构。量上，货确实偏多；结构上，具备挑战性。今年看来，货的量可控，货的结构相对良性。 Q：两个主力合作品牌的差距？ 两个主力品牌之间的差距在缩窄，阿迪在品牌声量、改革上有了举措和进展。 （1）品牌声量上，签约运动员、流量明星陈晓、单板运动员苏。（2）产品上，阿迪在上海成立了亚太的产品研发中心，未来会提供更贴近中国市场的产品。（3）订货上，目前70%的期货都是远期订货，30%是当季订货（季节性产品、常青款、快反、中国元素）。供应链的反应时间更短。（4）阿迪的库存比去年同期已经大幅减少，销售折扣和销售额都同比有提升。对阿迪品牌也是乐观的 。 4月月底公司董事长去了德国阿迪工厂，与以往的管理层感知上有不同。不同之处在于其对品牌的认知、中国市场认知、产品上的认知。因此我们对阿迪确实有信心。阿迪的货多是人人皆知的，但已经比以前少了很多，不一定说见底，但充满信心。Q：利润和收入增长的展望？（1）新的财年预计利润的同比表现好于收入的同比表现，利润率同比仍有提升空间。（2）毛利率：2个主要贡献因素：和品牌合作关系的紧密度、经营效率（折扣是其中一个体现）。在FY23做的很多举措，都是让FY23年底达成优质基础，例如库龄结构回归正常，新品贡献实现更好成长，带动折扣率回升。从23年的3-4月到目前，折扣率是正向提升，一方面是新品贡献环比提升。（3）净利润率：过去一个财年有控费和提效。新财年以坪效提升为核心目标，经营杠杆预计在今年带来正向帮助。Q：FY24财年展望，是希望做到与行业同步，是否能做得快于行业？例如最大的品牌合作伙伴，是否有份额提升的空间？（1）客流回归；功能性产品和专业性产品的回归。积极应对消费者需求变化，丰富产品和品牌矩阵。适当调整品牌结构，引进新的品牌把握市场机遇。在原有产品组合中，也会把一些小的系列扩大（例如最近流行的飞盘和橄榄球，使得足球鞋好卖）。（2）品牌合作伙伴的市场资源在回归，和品牌合作伙伴一起，争取更好的市场整合能力。（3）截至2月底，库存结构和库存总量良性。FY23H2对库存结构做清理，用更好的状态迎接市场复苏，会有更好的主动性。疫情中所发展的全域零售能力，克服了线下客流问题，也帮助线下店员做线上转型，发展私域生意，这一能力有助于抓住未来市场机遇。线上的功能很多，不仅是卖货，首先是消费者的触达（小红书、B站、去年入驻毒、加大抖音直播力度，入驻高德和大众点评让消费者更容易找到店铺，宣扬品牌和产品故事、健康生活理念），在上游影响消费者。五一期间直播GMV超过了5000万。运营角度，线上和线下会更一体化地做。Q：2HFY23 GPM下降较多，变化除了折扣率以外，是否和品牌政策相关？FY24 对于GPM的管理和控制？（1）FY23H2影响毛利率，最为核心的因素是折扣率同比加深，是疫情三年间最大的，因为要优化库存结构，打好成长基础。（2）品牌的合作关系：合作紧密并非朝夕，主力品牌已合作20余年，穿越周期。 （3）近期折扣率：和19年来比较，近期是折扣同比改善，但还没回到19年水平。 3-4月销售表现和行业一致，不错的双位数增长。 对标19年的规模系数：基本上在80-85%。 看恢复，不能只看规模，也要看全盘零售指标。折扣同比提升（新品帮助），并且线下折扣恢复相对更优，和客流回归线下的趋势相关。库存到2月底已经是较健康的状态，有新货入库，也会帮助新品销售。 Q：FY24新开店计划？是否看到更多在开店上的竞争，是否因此更谨慎严格地选择开店？ （1） 去年的短期应对措施，减少了开店数量，加大关店幅度。随着客流恢复，会恢复到正常水平。 （2） 整体店铺总数持平，总销售面积增加。今年更侧重效率，而不是店铺数。着重坪效和店效的提升。 Q：过去派息率高，都沟通时是保持50%以上派息率，100%以上的派息率会是常态吗？ 特殊股息保持神秘感。 Q：毛利率，预计同比会有进步，是否可以理解OPM的提升快于GPM提升？ 毛利率、费用率的优化会有所贡献，收入回到正向增长，理论上有更多的正向经营杠杆释放。 Q：对比19年的规模系数80-85%的恢复率，考虑到店铺数下滑，是否可以理解为坪效回到2019年的状态？折扣还没回到2019，是否意味着吊牌比2019有提升？ 总销售面积：比疫情前略微上涨，80-85%不能代表坪效也到80-85%的水平，意味着未来还是有恢复空间。 过去更侧重于指引总销售面积，而不是店铺数。开店的平均店效是所关店的3倍。这关闭的1000+家店在销售额上的占比是低单位数，但意义在于对减亏的贡献很大。相当于部分做了店铺置换，店效在提升。