同程旅行2022Q4业绩会纪要2023年3月21日 Q&AQ：近期情况更新？全年展望？A：春节以来恢复强劲，交通票恢复尤其好。全行业大盘数据，火车票恢复了85%，机票恢复了75%。春运期间公司火车票量恢复到了2019年水平，机票量同比2019年+30%。春节后消费者出行需求强劲，2月酒店间夜量同比2019年+100%，学生工人返校返乡、商旅出行等需求推动。长期成长方面，供给端行业机场等基础设施建设发展为出行提供了物质基础，消费者需求在疫情中发展出更加多元的需求，疫情期间短途、长途需求都很强，同时过去三年公司发展了汽车票、网约车、民宿等多种出行产品。下沉市场有很大潜力，公司在下沉市场获取了很多份额，APU有明显增长，同时也发展了很有消费能力、意愿的学生群体。公司也发展了酒店管理、打包游服务、数字化市场的业务。2023年毛利率会比2019年更好，主要是由于服务自动化和效率提升，同时今年会保持相对积极的营销投放，净利润率会恢复到以前较为可观的水平。 Q：交叉销售情况以及未来目标？ A：Q4交叉销售率受到长途交通交易量减少、汽车票增加稀释的影响降低。未来会增加投放，促进交通向take rate更高的酒店业务导流，从短途交通向其他业务的导流，汽车票从take rate较低的线下向收益更高的线上导流。今年货币化率和ARPU提升是战略重点，会提升这方面的营销投放，而不是像过去三年那样强调新用户获取。会持续提升交通到酒店，线下到线上的交叉销售。会培养线下获取的用户的线上消费习惯，会直接从线上给予优惠。加强VAS的销售，利用惠行系统提供智慧出行方案，同时会给创新产品、新场景销售增加投放。会通过提高更多会员权益，来提高黑鲸会员的忠诚度。线上还是会在特定用户群体、地区增加投放，加强会和腾讯加强合作，在流量平台比如短视频、地图上做投放，但线下获客会减少投钱。品牌营销会继续投放，这是一个需要长期投入提升品牌力的事情。 Q：不同板块的恢复趋势？市场竞争情况及海外布局情况？A：短途和长途需求过去三个月恢复都很好，机票代表长途，2月收入同比2019年+30%，汽车票和网约车代表短途需求，同比2019年实现指数级增长。酒店间夜量同比2019年明显增长，1~2月本地酒店占整体酒店销售间夜量 的50%。短途和周边游。过去几年尝试探索不同场景酒店预定需求，考试房、音乐节房等，未来短途和长途酒店需求都会增加。打包游市场过去三年受到疫情很大影响，旅行社效率提升很多。打包游是，提高供应链和用户选择。加快了出境业务的发展，疫情前出境占收入的5%左右，过去三年积累了2亿年度付费用户，这些用户也有出境需求，公司和国际市场很多供应商包括航司、OTA都达成了合作，未来能够提升。未来会持续开发新产品和服务满足出境需求。打包游和出境收入占比提升，同时公司收购了同程国旅，未来有望贡献收入利润。 Q：对未来两个季度恢复的预测？提高变现率的方法？A：3月本来是旅游出行淡季，恢复有所放缓，但公司同比2019年仍然有30%的增长。Q2~Q3会同比2019年有很好的增长，有很多消费场景会促进恢复。变现的提升来自消费频次的提升和每次消费平均金额的提升。疫情前单用户平均消费频次是4~5，去年提升到5~5.5，因为提供了更多的产品，包括汽车票、网约车等，今年消费频次有望提高到5.5~6。现在有很多附加产品和服务，可以通过VAS提高变现率。