2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告完整版（第一新声）

研究范畴及目的SaaS（SoftwareasaService，软件即服务）是一种基于云计算（CloudComputing）的具体应用场景，概念最早由Salesforce在1999年提出，其官网对SaaS的定义为“Softwareasaserviceisawayofdeliveringcentrallyhostedapplicationsovertheinternetasaservice”。SaaS的革命性在于将传统企业级应用软件从曾经部署在大型计算机和客户端服务器上，转为部署在云端，并将“软件授权+年维护费模式”转为“订阅模式”。企业级SaaS是以企业为对象，以云服务方式对软件产品进行交付的商业模式。从2020年至今，三年疫情肆虐，加速了中国各行各业的数字化转型进程，SaaS因其灵活部署、试错成本低等特性，被视为数字化转型的主要抓手之一。根据第一新声采访与调研，当SaaS企业NDR≥75%或LTV/CAC≥3时，代表企业具备高成长的特征和条件。因此，本篇报告聚焦中国高成长企业级SaaS公司，综合分析了SaaS行业发展历程、现状及趋势，并围绕营销科技类、供应链管理类、职能提效类、新兴技术类等四大类别，通过深入研究各细分场景下一二级市场SaaS企业财务运营状况、业务模式、机会及优秀服务商，以期达到以下目的：研究梳理中国企业级SaaS行业发展的背景、历程、现状和趋势；重点分析具有代表性的细分场景下企业的需求及痛点；深入调研甲方和资本市场，挖掘出行业里产品成熟、口碑良好、具有标杆案例效应的SaaS优秀服务商和标杆案例。2 报告亮点产品模式：50%为“SaaS+定制”，44.44%为“SaaS+服务”，5.56%为“SaaS+交易”3客户结构：54.55%以KA客户为主、31.82%以腰部客户为主、13.63%以小微客户为主采购渠道：“阿里云+钉钉”已成为第一采购渠道，SaaS厂商、“腾讯云+企微”紧随其后采购关键因素：51.76%的企业关注数据安全，47.32%的企业重视产品性价比当SaaS企业NDR≥75%或LTV/CAC≥3时，SaaS企业开始进入高成长阶段高成长SaaS企业：KA客户NDR＞90%，腰部客户50%＜NDR＜80%头部上市SaaS企业：2022年H1营收规模超10亿元企业约有40%，58%企业实现盈利市场现状行业趋势成长指标 本报告所涉及统计数据，主要来自于第一新声研究团队所调研的社会公开数据（如：国家统计局、工信部定期发布数据、上市企业公开数据、IT桔子/天眼查等数据库公开数据等）、桌面研究（包括企业公开信息、产品/服务、案例、白皮书、活动、新闻资讯等)，以及调研获取的一手数据（包括采访报道、专家访谈、企业用户访谈、问卷调查、企业数据征集、闭门活动等方式）。本报告历时近4个月，除了公开数据、桌面研究，主要通过采访报道、专家访谈、社群宣传、企业用户访谈、问卷调查、企业数据征集、闭门私董会等7个主要途径，面向第一新声近400位企业CMO/市场负责人、近300位企业CIO/CDO/CTO、近200位企业CEO、近400位投资人等四类核心人群进行有针对性的宣传，期间收到数百位大咖的一线信息、数据反馈、项目推荐、观点修改、意见与建议，最终整理完成本报告。由于调研采样规模与调研颗粒度所限，本报告所含统计数据仅反映相关产业及服务商基本特征，未必与客观情况的细节完全一致。本报告仅作为市场参考资料，第一新声不因本研究报告（包括但不限于统计数据、模型计算、观点等）承担法律责任。特别说明4 目录CONTENTS 01行业研究背景06中美SaaS发展进程相差5~10年中国SaaS行业年增速超30%，美国回落至10%左右中国SaaS市场：上云率低、定制化重、生态能力不足、付费意愿低疫情催化：通过SaaS加快数字化转型成为企业的必选项政策：从“18号文件”到“数字中国建设规划”，持续推动SaaS行业高速发展退出难：资本市场回归理性，各阶段投资数量纷纷下降产品模式：50%为“SaaS+定制”，44.44%为“SaaS+服务”,5.56%为“SaaS+交易”客户结构：54.55%以KA客户为主、31.82%以腰部客户为主、13.63%以小微客户为主数字化阶段：12%的中小企业处于数字化应用实践阶段，63%通过外部采购搭建系统采购渠道：“阿里云+钉钉”成为第一采购渠道，SaaS厂商、“腾讯云+企微”紧随其后采购关键因素：51.76%的企业关注数据安全，47.32%的企业重视产品性价比02市场现状13504细分行业及优秀厂商分析25行业全景分析通用型SaaS约占国内SaaS行业整体市场的70%，垂直型SaaS市场占比约为30%代表企业：诸葛智能、再惠营销科技类03财务分析19当LTV/CAC≥3，代表SaaS企业进入可规模化扩张的阶段当NDR≥75%，SaaS企业开始进入高成长阶段高成长SaaS企业：KA客户NDR＞90%，腰部客户50%＜NDR＜80%非上市高成长SaaS企业：40.24%营收规模超1亿元，约32.93%实现盈利头部上市SaaS企业：2022年H1营收规模超10亿元企业约有40%，58%企业实现盈利05发展趋势53职能提效类代表企业：蓝凌软件、每刻科技新兴技术类代表企业：影刀RPA、轻流趋势一：资本回归理性，投资人更加重视NDR与单位经济趋势二：通用型SaaS格局趋于稳定，垂直型SaaS仍为增量市场趋势三：信创催生万亿市场，为SaaS行业打开央国企市场的增量空间供应链管理类代表企业：企企通、支出宝、时谛智能06专家观点57 2022年中国高成长企业级SaaS行业研究背景 71999-20042004-20112011-20152015-至今第一阶段：起步期1999年，SaaS先驱Salesforce成立，于2004年上市。以其为代表的SaaS公司多提供如CRM、ERP等标准化、通用型、订阅制模式产品。互联网、游戏等新兴行业和中小型企业成为SaaS行业第一批采购者。美国中国第二阶段：快速发展期云计算概念兴起，微软、IBM等巨头入局；Salesforce等头部SaaS公司将底层数据移至第三方云服务商。垂直型产品开始出现；一些早期头部SaaS公司推出应用商店，整合第三方软件厂商的独立开发工具。43%的头部SaaS上市公司成立。第三阶段：成熟期2011年前后，头部SaaS公司批量上市。2016年，美国云计算进入成熟期。美国、欧盟使用云的公司数量在各自国内占比分别约为80%、60%。“SaaS+新技术”概念兴起。超10亿美元大型收并购事件多发生于2016年及其后。迄今，PaaS趋势进一步加深，美国SaaS行业朝着生态化、一体化方向持续更迭。国内云厂商和传统IT厂商开始试水SaaS产品。具体技术和部署仍偏向于传统软件模式。第一阶段：导入期第二阶段：快速发展期来源：Wind、MeritechCapital，IDC，第一新声研究部2015年，中国SaaS元年。次年，行业投融资数量达到峰值，国内SaaS迎来第一波生长高峰。当前，国内上市SaaS公司已超60家，通用型SaaS产品占据主流，垂直型SaaS产品成为新趋势。行业研究背景作为全球SaaS行业起源地，美国SaaS行业发展可以分为三个阶段：第一阶段为1999-2004年起步期。全球第一家SaaS上市公司Salesforce于1999年成立，2004年登陆纽交所。第二阶段为2004-2011年快速发展期。云计算概念兴起，传统巨头、早期头部SaaS公司纷纷入局；SaaS公司数量骤增，垂直型产品、生态化趋势开始出现。第三阶段为2011年至今的成熟期。超10亿美元并购案频出，头部SaaS公司批量上市，市场步入成熟期。中国SaaS行业整体上分为两个阶段：第一阶段为2004-2015年导入期。在海外SaaS行业发展影响下，中国SaaS厂商陆续出现。第二阶段为2015年至今的快速发展期。2015年资本陆续进场，中国SaaS行业至此开启高速发展。中美SaaS发展进程相差5~10年 中国SaaS行业年增速超30%，美国回落至10%左右行业研究背景82413.73641.24703.35399.85992.96758.47585.98316.98875.59413.451%29%15%11%13%12%10%7%6%0%10%20%30%40%50%60%02000400060008000100002016201720182019202020212022E2023E2024E2025E市场规模（亿元）增长率数据来源：Statista，第一新声研究部2022年，美国、中国SaaS行业规模预计分别为7585.9亿元、596亿元，“十倍差距论”仍旧存在。不过，近年来，随着中国云计算产业的快速发展，中国SaaS行业发展速度逐渐追平并开始超越美国，一直保持在30%左右的高位，而美国SaaS行业的增速则从2017年的50%回落至近几年的10%左右。117.216423332244359679910521366173041.4%42.0%38.2%37.6%34.5%34.1%31.7%29.9%26.7%0%10%20%30%40%50%0500100015002000201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E市场规模（亿元）增长率数据来源：弗若斯特沙利文，第一新声研究部美国SaaS行业市场规模及增速中国SaaS行业市场规模及增速 除了市场“十倍论”，近年来，中美企业级SaaS市场现状也有明显差异，主要有以下几个方面特征：一是上云率低。据第一新声调研，由于国内经济结构有一定特殊性，国有经济占据主导地位、民营经济起到补充作用。而国有企业对数据安全存在一定顾虑、民营小企业上云需求不高，因此中国企业整体上云率仅大约30%，而美国企业上云率为75%甚至更高。二是定制化重。海外以标准化产品订阅为主，定制化程度低；国内主要有“SaaS+定制”“SaaS+服务”“SaaS+交易”三大模式；其中“SaaS+定制”市场占比最高，这进一步导致SaaS企业利润低、规模化扩张难。三是行业生态成熟度不同。美国SaaS行业生态相对成熟，企业多以行业生态的一环切入市场，厂商间既相互独立又相互合作；国内SaaS生态仍处于建设期，一方面多数SaaS厂商生态能力弱，另一方面以“ISV入驻”等形式吸引SaaS厂商的钉钉/企微等大平台，面临对KA客户的影响力不足等问题。四是付费意愿低。由于客户企业上云率低、定制化重、SaaS生态割裂、数据孤岛现象严重等问题，长期以来国内市场对SaaS产品付费意愿普遍偏低。中国SaaS市场：上云率低、定制化重、生态能力不足、付费意愿低行业研究背景9分类美国SaaS行业中国SaaS行业市场支付意愿高、续费率高大型客户定制化程度高，中小型客户付费意愿偏低产品订阅制、标准化SaaS+定制化占比为主上云率公有云为主，上云率高公有云、私有云、混合云为主，上云率低生态厂商多以SaaS产品生态中的一环契合市场多数SaaS厂商生态能力弱头部平台对KA客户影响力不足来源：第一新声研究部 行业研究背景10来源：思科，IDC ，第一新声研究部2020年初，新冠疫情爆发打乱了多数企业发展节奏，各行各业线下活动纷纷暂停，企业面临着业务大幅萎缩、甚至断崖式下跌的风险，从线下走向线上成为事关生死的必选项，加快数字化转型成为多数企业的共识。在此背景下，具有高易用性、高灵活性、低试错成本等特性的SaaS产品，被视为数字化转型的主要抓手之一。比如协同办公软件快速受益，成为企业线上办公的必备工具。据QuestMobile数据，2020年Q1，疫情爆发初期，以钉钉、企业微信、蓝凌、致远互联、Zoom等为主的协同办公企业用户月活均大幅提升。2020年亚太地区中小企业数字化转型进程与疫情关系01002003004002019~2022年中国主要协同办公软件MAU钉钉企业微信注：MAU，Monthly Active User，月活跃用户数来源：QuestMobile，HTI，第一新声研究部单位/百万疫情催化：通过