Q：去年电动重卡渗透率显著提高是否与传统重卡的销量下滑有关？如何看待电动重卡的未来趋势？A：去年电动重卡销量爆增主要推动力是春节后乌克兰战争下国际油价上涨，21 年柴油价格也就 5 元左右，但是 22 年达到 8 元以上，这也就使油价运输跟电价运输的经济性差别凸显出来，这是去年我们电动重卡订单量逆向增长的主要原因。Q：现在油价在历史高位，如果后面油价往下走，换电重卡的成本经济性还在吗？A：确实油价在往下走，但是只要在 5 元以上，电动重卡的经济性还是有的，每个场景经济性不一样。我们姑且把这个放在一边，必须认识到政策性也很重要。政策驱动有正向和反向两种。正向激励是很多地方现在提出的用新能源重卡有一定建设补贴或者运营补贴。逆向激励是路权限制，新能源重卡可以允许加大运输，燃油重卡会被倒逼限制，从而导致运输不便，所以运输单位产生换电重卡需求。早在 2021 年时油价确实很低，5 元+，但是京津冀周边环保要求非常明显，不上一定比例电车，政府就会限制重卡运输和运营，政策原因倒逼运输单位必须要上电车。随着国家双碳政策发展，目前各个地区都逐步制定了环保政策要求，对重卡电动化和环保认知越来越清晰。Q：换电重卡在河北和内蒙销量较好，可能跟这两个地区电价低有关，可以赚电价差。华东地区电价高，推行电动重卡难度会大吗？怎么看这些地区渗透率发展？A：1）场景问题：河北、内蒙、川渝一带的场景非常好，有矿山、有高低差，能明显体现出优势场景，而华东是平原。2）政策问题：目前华东政策没有明确限制。但是为了推行地方上的补贴政策，为了推广新能源重卡，实现双碳目标，整个生态链上跟政府环保部门或者相关部门也在紧密交流，做一些试点项目。示范项目做出来以后，我们今年一定要跟政府协调，通过优势政策影响， 从上层拉动市场的快速发展。Q：电动重卡现在适用于 200 公里以下短途运输和封闭场景，未来有没有可能在长途运输拓展应用？A：目前所有重卡都受续航能力限制，比如标准 282 度电的电池一般能跑150 公里。重卡适合高频短道，两个地方之间来回跑，距离有限制。解决方案：1）网状干线：以后换电站在全国会形成网状干线，解决单点场景问题。通 过这些干线，把干线周边一百公里之内的所有的换电站和重卡串在这个干线上，跟鱼刺一样，逐步形成一个网络。2）统一技术匹配：我们对所有主机厂用统一技术，只要用我们的站和我们的电池箱，只要沿途百公里内有与我们这个技术匹配的换电站和我们电池箱就可以去换电，最终解决里程焦虑。3）管理系统：公司已经在去年年终就已经在布局，为全国干线甚至网状项目开发了一套系统，帮客户管理电池资产，解决这个行业痛点。所以，以后一定在全国范围内，让所有的投资商只要用我们公司技术标准的站和车，就会实现毫无后顾之忧的换电。Q：长续航是不是跟电池也有关系？A：电池 282 度和 350 度相比差几十公里，差别不大。主要是要把全国所有站点都联系起来。我们在全国马上有 300 个站了，分布在各省。也在跟中国高速集团谈战略合作，以后要把站建到高速服务区，打通整个高速网络，把公司周边全部联系起来。Q：换电重卡经济性需要考虑的几大因素？A：每个场景的经济性是不一样的。有这么几个重要因素：1）里程数：车每天跑多少公里？2）车数：目前的场景根据每天运输量来看，需要配多少辆车来拉？跑的越多，经济性就越好。因为电动重卡比燃油重卡多了一个电池，燃油重卡 37 万，电动重卡的牵引头可能贵 3 万，大概 40 万。 但是电动重卡又多了一个 40 万的电池箱，再加上车头就是 80 万，等于多了 40 万成本。购车方承担80 万的话资金压力非常大。所以我们推出车电分离模式，把电池箱跟车分开，整车 80 万买过去后再找投资方或者金融方来做电池银行，40 万把电池回购过去，车队或业主只需要给 40 万无动力车身买过去，再付租金就行了。租金都是固定的，所以跑的越多，租金摊到每公里就越少，经济性就越好。Q：除了里程还有其他因素吗？A：1）电价：取决于当地的基础电价。2）当地政策：有无补贴。3）商业模式：如果是自建自用就不需交服务费，如果是投资方来建就需要收换电服务费，至少有 20%-30%的利润会被换电服务费所占用。Q：车电分离模式下经济性考虑因素？A：车电分离是把电池剥离出来，车主不用担忧电池衰减和电池质量问题，也不用去给电池按月还很大比例的贷款。这只是商业模式问题，占比不大，它是固定的，主要是看电池的价格和成本。Q：重卡标准车百公里油耗多少钱？百公里换电成本多少钱？A：电车：电费：每公里度电价格 0.7 元/KWh*单公里耗电量1.5KWh/Km=1.05 元。电池租金：电池每月租金 7500 元，折算每个月 30 天，每天 300 公里，电车租金按 1 元/Km 来算。单公里电车成本=1.05+1=2.05 元/Km。油车：现在油价大概 7.5 元/L，按百公里 45 升的油耗计算，油车成本=7.5*0.45=3.375 元/Km。电车跟油车单公里就相差了 1.33 元，这是在自建自用，没有补贴，没有服务费的情况下。1）油电差带来的利润：单公里油电差是 1.33 元，按 30 辆车，一辆车一天跑 320 公里，一辆车每天节约的油电差是 424 元，30 辆车一天节约的是 12720元，一年按运行 300 天来算是 381.6 万元，这是直接油和电的差别。2）碳交易带来的利润：每升柴油产生二氧化碳 2.63 千克，30 台车一年的油耗是 129.6 万升，一年产生的二氧化碳量就是 3408 吨，碳交易价格是 55 到75 元/吨，我们按最低值 55 来算，就是 3408*55=18.7 万元，可以通过碳交易所直接变现，可以公对公、公对私卖，也可以挂在平台上交易。这 18 万和 381万加在一起是 400 万多，就是 30 辆车一年的油电带来的经济性差异。商业模式：如果是自建自用，所有利润都是自己的。如果需要别人投资，就存在服务费。服务费 0.3 元/KWh 来算，等于电车用电成本一度电多了 0.3 元，每公里电费变成 1.5 元，加上电池租金后变成 2.5 元。经济性降下来，30 辆车一年节约的油电差马上变成了 252 万，刚才是 381 万，有 130 万被服务费占用了，所以别人来投建收服务费跟自建自用差别非常大。Q：下游应用场景拆分？类似国电投这些发电集团下属的用车场所，占比多少？A：目前场景主要是电厂、钢厂、港口、矿山、城市渣土，具体哪个场景卖了多少台没法统计。但是这里可以给个大概的区域与使用场景的介绍。北京围绕城市建设为主，天津港口为主，辽宁钢铁厂，河北钢铁厂、矿山、港口、电厂。上海钢铁厂和港口为主。Q：公司在产业链里面的定位？和主机厂、电池厂、运营商之间什么关系？A：1）电动重卡：从做电动重卡开始，我们给自己定位是做一个优质的设备供应服务商，我们供应设备，提供服务，给市场提供不断更新完善的产品。2）换电站：9 代和 10 代正在布局开发。我们现在做的 4 代站，4.5 代站和8 代站是市场投放最多的。硬件方面：我们做了优化，比如现在做 8 代产品不需要任何土建，帮客户最少能省 30 多万。 软件方面：我们搭建换电站运营的支撑平台，形成完整产业链，能帮客户提供更好服务。我们定位非常清晰，做优质专业的产品服务商，帮 B 端客户实现更多价值。对主机厂来说我们是优质零部件供应商，对电池厂商来说我们是合作伙伴，我们电池 95%以上是宁德时代的电芯，通过长期友好合作，它的稳定性也得到验证了，所以不碰电池，不碰车，不碰运营和投资。遇到一些 C 端场景，也会把我们合作伙伴、客户、B 端投资方介绍给用户。Q：2022 年换电站产能？A：22 年产值 20 多亿。换电站从 2021 年不到 80 座，到 2022 年建成近 300座。Q：单价什么水平？A：商业模式和产品型号不一样，价格也不一样。价格有 300 多万、350 万也有近 400 万。Q：重卡保有量和销量占比？A：2022 年 6 月份，商用车保有量 4000 万辆，全国重卡保有量不低于 960万辆，据此测算重卡保有量约占商用车保有量的 24%，占整体汽车保有量 3%。2021年，重卡销量占商用车销量 26%-27%。Q：换电重卡在几个应用场景里的销量占比？A：钢厂、电厂、煤矿运输，合计基本占 90%。Q：换电站盈利模式拆分？A：换电重卡业态分为三块：换电站、无动力车身、电池。商业模式非常灵活，可以任选其一或其二投资，也可以全选，每块有不同的盈利方式，做电池就收租金，做换电站就收服务费，投车辆就赚运费。Q：换电重卡是花 40 万把车提回去后再签电池租赁协议吗？A：是的。刚开始要整车买，可能花 80 万，车厂把车给您，然后电池厂商40 万把电池回购回去，您只持有无动力车身。手续办完后，电池公司再把电池回购，每个月付租金就可以了。协议一般按五年签，价格根据选的电池银行不同，金融方案会有差别。Q：应用场景中，哪块未来增长性大？A：2023 年主要能做的场景是砂石骨料运输、物流和城市渣土。1）钢厂：我们差不多在 2021 年到 2022 年上半年几乎做到 70%-80%了。2）电厂：逐步在建，可能还有一些没有渗透到的。3）砂石骨料：矿山开采不断有 变化。4）物流：大宗物流运输、智慧物流、绿色物流，比如开拓一些短的干线，做大宗物流运输。5）城市渣土：以前没有政策支撑，2021 年-2022 年疫情影响。现在 2023 年，我们获取的很多订单会在城市渣土方面做大的布局，比如重庆、 上海、杭州、宁波。针对场景，我们做的有公路转铁路，通过铁路长途运输，但从矿山到铁路用绿色重卡；还有公路转水路，从矿山运到江边再上船。您可以通过沿江周边、货运铁路周边或煤矿周边这几个方面挖掘一些场景。我们主要分布点也是在这些区域。Q：在长途运输干线布局换电站的市场容量？在全国形成网络大概需要多少个换电站？A：换电重卡的电池续航始终是一个痛点，我们建干线、增加密度就是为了解决续航的问题。80-100 公里就要布一个站。比如拿我们华北干线项目来说，有的两个服务区之间只有 80 公里或 100 公里。 一期的时候我们市场规划首先保证 282KW 电池单趟不能超出安全距离，二期三期会根据分支机构和货运频次会加密，可能会到 50 公里或 40公里一个点，找合适的地方加密。Q：有没有规划到 2025 年要建多少个换电站？A：2023 年马上 300 个，到 2025 年总共达到 600 个以上。Q：换电站是自己做的，还是请供应商？A：零配件都是我们买的，我们是集成商。Q：换电站有分顶吊式、单侧式、双侧式，咱们主要做哪种？趋势上看哪种会占主流？A：我们现在做顶吊式，市场以顶部吊装为主，还存在个别侧挂的，不到3%。根据市场需求和实验，最终普遍认为顶部吊装最安全稳定，最适合重卡。Q：除了重卡换电还有哪些商用车有潜力？A：重卡包含三种车，经济性最好的是 6*4 牵引头挂车，还有 8*4 自卸车，还有一种是拉混凝土的搅拌车，罐车。下一步就是轻卡和特种车，我们正在研发。重卡基本做完了，同一个站、同样电池包可以换不同品牌、不同型号的车辆。