化学物质实践动态定价:使用数字和分析价值定价在化学行业更上一层楼可以快速、客户定制定价调整通过新的数字和高级分析功能可以生成化工企业收入大幅提高。作者：Arnau Bages-Amat、Jochen Böringer、Yutaro Kakimoto 和 Georg Winkler©tor /盖蒂图片社2019年5月 化工行业是肥沃的土地动态定价,1一种部署数字的方法和高级分析工具来调整价格2在customer-product-transaction水平程度以前没有的粒度和精度是不可能的。提供方法的工具添加新的潜在的价值和有效性定价方法。情况下,动态定价是利用数据越来越实时可用。小说数字和advanced-analytic功能定价性能提升到一个全新的水平，使化工企业将远远超出设置价格仅基于评估采购量和制造成本。化工行业若干特点使其非常适合动态定价。价格基本结构单元的化学物质支撑因为基础行业经常波动石油价格和供需变化平衡，这导致经常需要调整成品价格通过原材料价格通过（图表 1）。同时，化学品动态定价为整个范围的工作化工行业的提供,从高度差异化的专业更多的化学物质商品化的产品,帮助商业组织识别和收取价值创建以及调整价格的产品不断变化的市场环境。总共展示1整个行业使用的砌块化学品历来表现出高波动性他们的价格。价格的发展,美元每吨12,0002,0001,5001,000500乙烯烧碱苯1,5001,0005000020002019 20002019 200020191乙烯价格是合约价格，交付美国墨西哥湾沿岸。苯价格为合约价格，FOB美国墨西哥湾沿岸。烧碱价格为欧洲现货鹿特丹的离岸价格,。来源:IHS Markit连接1 有关B2B行业动态定价的一般讨论，请参阅Arnau Bages-Amat，Walter Baker，Nicolas Magnette和Georg Winkler，“B2B动态定价中真正重要的是什么”，2018年10月，McKinsey.com。2 与所有有关定价变更的事项一样，了解并尊重定价的法律参数非常重要应用的相关国家和地区。2动态定价：利用数字和分析将化工行业的价值定价提升到一个新的水平 为了确保成功implemen -界定和可持续发展的动态定价的影响,公司必须有合适的和分析吗基础设施和性能,管理功能。行业的生产销售为无数的最终用途创造价值的行业和应用一个产品和客户的对应支付意愿可能差异很大。在这样的一个世界,阿森纳动态的能力定价代表对化学品特别有用公司帮助他们的利润。这里的潜力，因为不可能计算出成千上万的product-customer价值组合和成百上千的事务。在这些情况下,动态定价解决方案有助于扩大基于价值的定价最大的客户组合。与此同时,advanced-analytic方法帮助确定支付意愿和估算基于价值的价格，适用于成千上万的小和中型product-customer组合。在更多的商品化产品频谱，这种波动性因以下事实而加剧很多下游化工生产基于空心砌块中间的化学物质由一个相对有限的生产商。在这些生产商造成广泛的连锁停机对供需平衡的影响客户寻求替代供应,排队而客户尝试切换到替代品产品创造进一步的连锁反应。动态- - - - - -定价方法为价格设定提供信息的能力根据市场动态的实时监控帮助化学生产商制定价格适当的水平。动态定价的化工企业采用动态定价需要由三部分组成转换整个商业组织的化学公司。首先是更改公司的工具和定价所使用的系统,其次,定价组织和流程。第三，它需要改变从顶部开始的思维方式、行为和能力管理一线销售队伍。在光谱的另一端,很大一部分通过价值看待的行业产品镜头实际上包括产品定价从竞争对手和分化为客户创造特殊的价值。但许多化工企业不捕获的全部价值工具和系统实现和确保成功可持续发展的动态定价的影响,公司必须有合适的,——分析基础设施和性能管理功能。做一个综合,动态定价：利用数字和分析将化工行业的价值定价提升到一个新的水平3 铁架库存的所有公司的客户帐户数据分析和定价数据工具可以去工作是第一步。的选择该分析方法遵循取决于吗化工公司的具体情况（图2）。包括较小的客户,和用它来通知定价和获得更多的利润。作为动态定价的一部分实现,化工企业也能带来提高市场情报和更大的远见下游市场需求和上游化学公司已经有区别在哪里产品，它可以使用基于价值定价方法的供应来改进其定价策略。这是在客户购买的因素,如映射产品为客户创造价值,如何客户价值的供应安全一个值得信赖的供应商一个关键的化学过程,相反,客户的准备开关的供应商。因素量化,算法可以细分客户群体的购买可以在类似的定价道路它已成为一个行之有效的做法化工企业采取“最好选择”(NBA)3他们的定价方法最大的客户账户购买差异化产品具有独特的属性。先进的分析NBA扩展成为可能成百上千的顾客,在化学工业中特别有价值，鉴于它对石油和天然气价格变动的敏感性供应链中断。大量的信息可以收集和分析，从“大局”元素，如原油市场,详细的市场信息。这后一种情况可以包括新闻关于贸易流量、竞争对手的中断或容量增加，和客户的发展行业,这样的作为区域建设的趋势和消费者首选项不同类型的汽车。生产成本曲线的详细知识特定的产品也可以了:如果一个竞争对手的工厂停机,影响附表2选择要遵循的分析方法取决于业务的特征。分析类型简单:高级:–––透明的–––不透明的低量的数据完成,大量数据非结构化和不完整的数据结构化数据––计算光但更强大的算法需要知识的模型关系:顺序异步––计算密集型但是更强大的算法一致格„es模型为基础数据:学习传统的回归随机森林神经决策树网络––––实时预测结果k - means1CHAID2协作„ltering机学习规定的行为1k - means算法用于集群。卡方自动交互检测器是一种用于发现变量之间关系的技术。2来源:麦肯锡分析3 NBA定价是一种帮助销售团队根据对客户的增量价值的评估来设定价格的方法。供应商的产品与客户的次佳替代产品相比。4动态定价：利用数字和分析将化工行业的价值定价提升到一个新的水平 总体供需情况评估和调价的潜力仔细评估。整体定价策略和特定定价倡议并向销售组织提供建议使用新工具。定价专家将包括在有经验的销售人员公司和数据科学家等新角色。高级分析方法处理这些战略和数据输入,这让把价格管理引擎(表3)。定价单位需要制定明确的定价流程,从市场情报平米出售预测与颗粒和结束动态定价建议,行动,和执行监控。定价专家还需要结合结构——定价绩效管理,跟踪重要指标的进展会议目标价,利润和增长。改变组织和过程所需的数字和高级分析技能开发和维护一个动态定价的方法在一个化学公司需要建立一个专门的定价unit-whether区域或全球将取决于其业务概要文件。这新的专用单位或者办公室回家公司的定价专家,谁能指导展览3动态定价模型将商业战略、数据和高级分析结合在一起创建新的价格管理引擎。战略输入,包括:动态测试和学习•商业策略和目标•市场地位•市场策由段动态战略输入动态的、整体的价格-管理引擎高级分析引擎关注领域,比如:•客户价值microsegmentation•市场因素、竞争对手情报、价格移动,和预测•价值链优化整个供应链和运营商•基于风险的优化、价格敏感性,和合同混合性能跟踪数据输入,包括:•供应/需求•能力- - - - - -优化价格/报价利用动态数据输入水平•原材料成本动态测试和学习输入和引擎根据specic需求动态定价：利用数字和分析将化工行业的价值定价提升到一个新的水平5 化工企业最成功动态定价保持一个健康的平衡来自分析和销售的见解警队的专业知识，每个团队都向其他增强的整体理解市场和客户得到最好的结果。“我不知道这个因素与这些有关客户“是我们听到的那种新见解经常从销售团队当他们看到数据。反过来，如果生成的分析已经出来与市场现实同步，销售力可以很快指出这一点。所有这些都强调了数字和分析不能也不会取代销售代表，但将能够支持一线销售人员更快、更多基于事实的决策。最有效的企业的方法改变心态和行为的挑战通过组织一系列培训课程所有级别的组织,设计和部署不同的格式、内容和类型每个级别的干预措施。这可以包括，但不限于，高层管理人员关于如何有效改变领导人。commercial-line管理,这可以包括一对一的辅导,帮助每一个人的地址个人发展需要,比如如何提供反馈，如何解决困难的话题，以及如何监督之间找到合适的平衡和微观管理。对于现场销售人员，这可能包括以下方面的培训：其次是监督战斗——学习会话现场销售电话。技术示例可以学到:一些成功的销售人员呢与技术部门的联络点他们的客户，以便他们了解规范特别有价值的产品的详细信息由客户组织和区分他们的产品。这样，他们就可以告诉购买情况部门为什么他们的产品都是高度重视的和不可替代的时候讨论价格上涨。管理动态定价的人为因素成功实施动态定价需要改变整个组织,从最高管理层到前线销售力。高层管理人员需要理解和冠军的使用分析。销售管理需要学习如何利用新的见解来更好地引导他们的销售代表和让他们负起责任,一线销售人员需要学习如何使用新功能。化工行业的大部分业务是建立围绕长期重复订单，自其产品通常在生产过程作为饲料扩展价值链的一部分。销售队伍是因此经常与其长期保持长期关系这种方法已经被证明成功部署所需的学习在几个月的动态定价。踱来踱去然而,变化也很重要:客户，培养密切和友好的联系，并观察到成功的公司不期望新的世界,动态定价使可能的可能觉得自己像一个相当大的背离。将历史悠久的做生意的方法在几周内,而是测量接近并设定他们想要多少的目标实现在此期间的一年。成功实现的动态定价工作努力为前线提供密集支持销售队伍，以建立对新方法的信任并了解如何使用新的分析-基于系统。与所有新工具的引入一样 使用高级功能带来的功能和方法,成功的关键是努力确保销售团队的经验新的创新的好处。分析和数字化，化工公司可以移动他们的定价将效率提升到一个新的水平并提高他们的盈利能力（见侧栏，“如何6动态定价：利用数字和分析将化工行业的价值定价提升到一个新的水平 化工企业如何通过使用动态定价增加收入专业和大宗化学品制造商所采用动态的价格大幅和快速提高他们的收入。其业务,但其现有的方法当它坚持价格达成协议开始供应。该公司开始使用分析来指导价格增加它寻求从每个客户基于价值创造的产品跟踪和客户和功能确保原材料成本的直通增加。在一年的期间,公司取得了百分之三点-点增加的销售利润率。一个在亚洲面临的专业公司在化学品和客户可能性方面非常熟悉的挑战行业：突然的利润挤压，因为会转移到另一个供应商。一年后，与世界——石化生产商广泛的生产和销售,的拥抱动态定价是旨在改进它之前的整个定价策略只是对原材料价格——移动的原材料成本大幅上涨由供应商中断引起的。这导致破坏现有定价方法,这基本上是成本加成,但前公司可以提高回报率销售三个百分点。一家全球性的特产公司面临着另一个问题或市场紧张。公司简介地区间价格差异很大。头痛：经过一段时间的成长开始了三种定价方法:基于价值的定价为最不同的entiated产品,主动管理大宗商品的定价和合同基于数据分析的产品覆盖供需平衡和原始更加高昂的动作和组合之间的成绩。一个定向-高级培训项目涉及数百人帮助销售团队成为的人使用新见解,舒服包括如何建立价格增加和排练开会他们的客户的高级管理人员。与- - - - - -在九个月,公司实现了销售利润率水平高出10%。公司实施了一个新方法跨区域差异化的价格,客户细分和渠道,支持通过推出新的定价工具,广泛通过收购,面对一团不同的定价系统和infrastruc -真正的。的你——定价实践金沙集团的产品和客户缺乏销售人员培训，以及跨行业细分市场的价值定价一致性，推销更具差异化的产品。国家，甚至不同地区在九个月内，新方法提升了同一客户的组织，包括公司的销售利润率超过两个百分点。小客户等异常现象比大公司支付更低的价格。使用高级分析,公司em -策略算法和机器学习实现一个结构系统美国特种化学品公司采纳动态定价后,认识到它未能从包含的功能（例如适当它的产品。它有一个稳定的