白酒双周渠道总结：短期消费场景承压不改龙头稳健趋势

本次双周报跟踪的核心结论： （1）需求端，消费场景疫情边际放松后对于终端消费场景冲击较为严重，有送礼属性的产品相对表现较好；（2）报表端，头部厂家今年依然实现稳定增长，经销商层级贡献较多蓄水池增长；（3）渠道结构来看，经销商库存水平同比压力较大其中高端和地产酒和往年差异不大； 终端在今年谨慎度边际提高、对于大流通的名优酒偏好增长，整体信心向头部集中明显；（4）明年展望，在增速规划上整体增速稳定偏积极，龙头在今年任务完成度和明年的增长包括开门红的表现上确定性更强； 全年任务：名酒品牌定力彰显，次高端品牌分化明显： 高端、超高端：表现稳健，需求批价稳中有升。贵州茅台：整体进度稳步进行，库存保持在两周左右的良性库存，整箱飞天批价环周保持稳定；五粮液：整体发货进度预计95%左右，批价保持稳定，库存水平在一个月左右；泸州老窖：预计国窖系列全年发货已完成，目前批价稳定，库存基本在一个月左右；次高端：全年表现存在分化，看好需求边际改善后汾酒全国化加速。山西汾酒：全年任务接近尾声，整体批价稳定，整体汾酒库存在一个月左右；舍得：预计全年任务完成难度不大，目前库存水平在20%安全库存水平内；酒鬼酒：全年保底目标已完成，批价方面目前价格支撑性较强；地产酒：龙头全年节奏完成较快，看好二三线品牌库存去化。洋河股份：全年任务基本完成，近期主要目标在于库存去化；今世缘：全年任务基本完成，整体库存消化较快，库存水平保持可控；古井贡酒：全年任务提前完成，产品结构提升较好；迎驾贡酒：全年任务提前完成，库存保持可控水平； 明年增速：看好高端品牌，次高端及地产酒龙头实现稳定增长： 高端、超高端：明年稳增长目标确定，长期目标坚定不移。贵州茅台：股东大会释放积极信号，我们认为23年有望继续释放改革红利，预计生肖兔年推出在即，预计十四五增长目标14-15%； 五粮液：明年将实现体制机制建设、完善产品结构体系、同时进行经销体制改革；泸州老窖：预计明年争取目标及挑战目标不低于今年增速，部分渠道反馈23年增速要求20%；次高端：看好渠道布局完善后汾酒全国化加速进程。山西汾酒：部分渠道反馈明年环山西市场增速目标20%，引领全国增速；舍得：继续强调品味舍得战略地位，明年目标预计在30%以上；酒鬼酒：预计2 0%以上的增速目标。地产酒：龙头品牌明年保持稳健增长，看好二三线品牌实现高增。洋河股份：公司明年股权激励增速目标15%，但是内部销售目标更高，同时提出名酒计划；今世缘：公司2 3年继续冲刺百亿目标；迎驾贡酒：渠道反馈部分经销商23年目标增速在50-60%，剩余经销商增速目标40%； 开门红：看好经销商实力较足、今年下半年任务达成情况较好和库存良性的公司明年开门红进度的达成。 高端、超高端：强需求下开门红确定性较强，近期表现出现一定分化。贵州茅台：2023年春节配额已可以开始订货，部分渠道预计开门红进度达到35%；五粮液：预计多数区域开门红目标比例在35-40%，部分强势区域预计开门红进度达到40%以上，公司会给予经销商进行一定程度的现金补贴提升经销商回款积极性；泸州老窖：预计开门红目标比例在35%；次高端：看好抢周转、低库存的品牌开门红目标顺利完成。山西汾酒：部分渠道预计开门红进度达到35%以上；舍得：开门红工作中心聚焦在消费端，目前开门红工作已经开始筹备；酒鬼酒：目前公司工作着力于开门红进程，预计开门红政策支持在6-8%；地产酒：龙头提前布局开门红，看好地产酒开门红进度超额完成。洋河股份：公司提前布局开门红，预计23年公司开门红进度在40-50%之间；今世缘：公司积极备战开门红，23年公司开门红计划进度在40%；古井贡酒：十一月初开启开门红打款工作，预计开门红打款进度在50%以上；迎驾贡酒：目前工作主要围绕春节来做，整体进度提前，我们预计开门红压力不大。 基本面的判断以及投资策略：关注有超预期逻辑的演绎：茅台非标产品的投放量和渠道改革、古井洋河今世缘在渠道改革和内部动力释放带来的增长转化；次高端复购和自点率较高的品牌大单品例如青20叠加公司配额管控渠道积极性不断上升；投资策略：首先锚定确定性增长、把握高端酒和次高端、地产酒龙头确定性增速，持续推荐贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、洋河股份，关注迎驾贡酒等； 风险提示：新冠疫情反复导致白酒消费增长不及预期风险；食品安全风险；原材料涨价，成本上升的风险。省内消费升级不及预期或竞争加剧风险；产业调研数据或因调研样本不足或数据获取方法存在缺陷等问题导致结果与行业实际情况存在偏差的风险。 一、本次双周报基本面跟踪的核心结论 近期基本面分化继续加大，各价格带因为消费场景、渠道资金状况、价格和库存等原因持续分化，名酒和价格带头部明显更优，高端受益于送礼需求、资金压力较小和例如五粮液的厂家管控和收货等积极政策批价回温，次高端以下旺季政策带来部分品牌价格环比下行；整体价格受渠道年末回款压力有所松动，库存环比较为稳定； 需求端，消费场景疫情边际放松后对于终端消费场景冲击较为严重，有送礼属性的产品相对表现较好，企业年会和商务宴请等渠道受损严重，对于经销商的打款意愿和配合程度考验更高；消费者环节春节送礼、团购需求开始显现以及终端备货意愿向上传导茅台批价有所回升库存环比回落；整体终端渠道观望程度较高、对于近期价格提升或稳定品种打款意愿程度更高； 报表端，头部厂家今年依然实现稳定增长，经销商层级贡献较多蓄水池增长，在最近的工作总结和开门红沟通来看厂家对于大商的重视程度不断提高；各价格带头部今年任务完成，部分二三线品牌仍在追赶今年任务； 渠道结构来看，经销商库存水平同比压力较大其中高端和地产酒和往年差异不大，经销商仍然需承接打款和动销的压力，作为渠道重要蓄水池厂家对于大商和团购近期的倾斜较大；终端在今年谨慎度边际提高、对于大流通的名优酒偏好增长的大趋势下，节前进货除了对于疫情和消费场景的观望之外，对于最近价格的走势关注较多，批价上行或稳定的龙头品牌打款意愿更高，整体信心向头部集中明显； 明年展望，在增速规划上整体增速稳定偏积极，龙头在今年任务完成度和明年的增长包括开门红的表现上确定性更强；动销方面，次高端以上品牌流通性越强的销货能力突出预计节后出货顺利，地产酒品牌高库存运作经验下预计出货顺利。 二、全年任务：名酒品牌定力彰显，次高端品牌分化明显 整体来看，品牌力、渠道掌控力强、复购率高的公司在今年任务达成上优势较大，今年以来渠道方面相对谨慎，经销商结构偏向大商的品牌全年任务达成率较高； 渠道结构来看，厂家今年依然实现稳定增长，经销商层级贡献较多蓄水池增长，终端渠道对于大流通的名优酒偏好增长； 龙头在今年任务完成度和明年的增长包括开门红的表现上确定性更强。 1.1高端、超高端：表现稳健，需求批价稳中有升 高端超高端需求稳健：茅台需求最为稳定健康、老窖五粮液库存明显下降，高端酒开门红进行时，礼赠需求占比相对高的茅台批价表现稳中有升，老窖五粮液批价也趋于触底； 贵州茅台：12月配额已回款，多数区域已完成发货。库存约半个月，本周已进入终端备货阶段，因此批价表现较强；茅台1935整箱批价回升至1200-1205元，主要系厂家对成交价和串货行为进行管理的成果。非标中彩釉珍品环周下滑60元至4380元，十五年下滑20元至6150元，其他主要产品价格基本稳定，预计生肖兔年推出在即。关注下周海南经销商大会，有望推出更多市场化改革措施。 五粮液：整体发货进度预计95%左右，除超级大商外基本完成发货，批价稳定在950元左右，华东部分区域批价约940元，主要受益于厂家积极渠道管理和收低价货，库存水平在1-1.5个月； 泸州老窖：预计国窖系列全年发货已完成，高度国窖批价稳定在890-900元区间，低度国窖批价约630元，库存水平在1.5-2个月；国窖系列今年增量主要来自于华东市场，同时低度国窖及特曲同步为公司贡献增量。 图表1：高端酒批价表现（元） 图表2：高端酒库存表现（月） 1.2.次高端：全年表现存在分化，看好需求边际改善后汾酒全国化加速 次高端场景分化较大，目前疫情影响下宴席、年会场景或受冲击，商务宴请占比较高的有望表现更优；汾酒在发货节奏、库存价格表现以及传统渠道的表现更好，期待需求边际改善下的青20全国化加速； 山西汾酒：回款进度稳定，全年任务接近尾声，整体批价稳定，部分地区批价小幅度下滑至350-355元，玻汾批价525元/箱，青花20批价下滑5元至350元，复兴版青花30约805元，主要系春节投入了瓶盖盒子兑换费用，预计品鉴会等支持力度将与今年较为相似，整体汾酒库存在1-1.5个月左右，青花系列增速领先于整体； 舍得：预计全年任务完成难度不大，公司下半年加大对于核心客户走访、餐饮、团购、意见领袖的走访和活动，加速经销商库存周转速度，目前库存水平在20%安全库存水平内； 酒鬼酒：河南地区疫情逐步恢复，动销陆续恢复，全年保底目标已完成，批价方面传承、透明装有下滑趋势，但价格因素不会太严重，目前价格支撑性较强。 图表3：次高端酒批价表现（元） 图表4：次高端酒库存表现（月） 1.3.地产酒：龙头全年节奏完成较快，看好二三线品牌库存去化 地产酒龙头自然需求叠加渠道蓄水池实现增长，徽酒和苏酒表现突出alpha属性明显；市场关注的库存水平在双节后明显下降，明年增速规划明确的公司执行力和完成度上确定性较高；库存消化水平良好的企业明年开门红布局成效可以期待； 洋河股份：目前全年任务基本完成，公司在十月底提前扎帐，通过11月与12月两个月作为库存消化周期，目前库存水平控制在合理位臵； 本周洋河顺利举办经销商大会，会议中提出“1320战略”——落实一个商学院平台、落地三大精细化工程、落细二十条惠商性措施，战略的推出将推动洋河厂商关系进入厂商共生4.0的造血阶段，切实为经销商解决难点痛点，提高经销商的参与感、获得感、成就感、幸福感，提升经销商的期待指数、信任指数、满意指数、幸福指数。 今世缘：目前公司全年任务基本完成，十一月份以来，公司加大销售力度，在家宴、升学宴等宴席消费场景中投入较多资源，以确保在春节旺季来临前渠道库存控制在合理水平，目前库存主要是以对开等畅销产品为主，整体库存压力不大；渠道反馈疫情对于动销略有影响，但整体影响程度不大； 古井贡酒：全年任务提前完成，分产品看，预计22年古20增速35%，古16高于古20，古8增势良好，古5增速十多个点，献礼也有增长。 口子窖：目前合肥营销中心人员在扩招，关注后续年份酒升级。今年10年以下有增长、20年持平、30年下滑； 迎驾贡酒：全年任务提前完成，库存保持可控水平，春节期间三分之一的货已经发到经销商仓库，目前没有向终端压货的动作，当前工作主要围绕春节来做，整体开门红压力不大；Q1-3洞藏系列增速在40%左右，金银星双位数增长，全年收入保底目标20%压力不大。 图表5：地产酒批价表现（元） 图表6：地产酒库存表现（月） 三、明年增速规划：看好高端品牌，次高端及地产酒龙头实现稳 定增长 2.1高端、超高端：明年稳增长目标确定，长期目标坚定不移 贵州茅台：股东大会释放积极信号，我们认为23年有望继续释放改革红利，预计生肖兔年推出在即。中央经济工作会议强调消费体制升级，茅台市场化改革有望得到更大力度的支持，建议关注本月海南经销商大会。预计23年增长主要依靠飞天放量，此外100ml小飞天，茅台1935，集团客户向股份下自营系统的转移有望贡献一定增量，考虑到茅台集团十四五规划，我们预计增长目标在14-15%。 五粮液：预计实现双位数以上增长；2023年看点：一、体制机制建设：曾从钦董事长指出，持续加强体制机制建设，服务好消费者、经销商、投资人，对内加快健全更加市场化的制度，加快实施中长期激励机制，对外建立更加公平的经销商机制。二、完善产品结构体系：巩固八代五粮液的大单品地位，强调价格回归价值；加强经典五粮液市场基础建设，加快推出经典20、经典30；文化酒、老酒、封坛酒战略地位升级，有望分担八代增长压力。三、营销体制改革