!!事 件：3Q22公司实现营业收入176亿元（-2.8%yoy)，略超彭博一致预期172亿元；经调整净利润为18.9亿元，同比由负转正，大超彭博一致预期为9.7亿元。 财报要点：1、3Q22公司实现营业收入176亿元（-2.8%yoy)；经调整净利润为18.9亿元，同比由负转正。2、3Q22存量房GTV为4490亿元，同比上升18.7%。佣金收入为61亿元，同比增长15.6%；非佣金收入约为10亿元，同比增长23.3%。3Q22新房交易GTV为2615亿元（-36.2% yoy）。新房业务收入为78亿元（-31.3%yoy），主要是因为新房交易GTV下降。3Q22家居及新业务实现收入26亿元。3、3Q22总体毛利率为27.0%，同比提升11.8pct。销售费用率为7.15%，同比提升0.5pct。管理费用率为10.1%，同比降低3.2pct。研发费用率为2.9%，同比下降2.9pct。4、3Q22平均 MAU为4240万（-8.0%yoy）；GTV为7371亿元，同比降低11.3%。 财务梳理营业收入及利润3Q22公司实现营业收入176亿元（-2.8%yoy)，略超彭博一致预期172亿元；经调整净利润为18.9亿元，同比由负转正，大超彭博一致预期为9.7亿元。图表：公司营业总收入变化（亿元）资料来源：公司公告，东吴证券研究所 图表：公司Non-GAAP净利润变化（亿元）资料来源：公司公告，东吴证券研究所 3Q22分业务数据：【存量房】3Q22存量房GTV为4490亿元，同比上升18.7%。佣金收入为61亿元，同比增长15.6%，主要是由于链家门店服务的存量房交易GTV提升。非佣金收入约为10亿元，同比增长23.3%，主要由于公司平台上代理商的存量房交易GTV提升，非佣金收入增长率较代理商存量房GTV增长更高，主要是由于增值服务的渗透率提高。图表：贝壳存量房佣金与非佣金收入变化情况（亿元）资料来源：公司公告，东吴证券研究所 【新房】3Q22新房交易GTV为2615亿元（-36.2% yoy）。新房业务收入为78亿元（-31.3%yoy），主要是因为新房交易GTV下降。图表：贝壳新房收入变化情况资料来源：公司公告，东吴证券研究所【家居及新业务】1）家居装修营收18亿元，而21年同期为0.6亿元，主要由于2022Q2公司收购圣都家装完成，其财务业绩开始并表，且家具装修GTV实现增长。2）新兴和其他服务的营收为8.0亿元（+45.8%yoy），主要原因是租赁物业管理服务的净收益增加，部分被金融服务净收益的减少所抵消。图表：家居及新业务收入及增速（百万元）资料来源：公司财报，东吴证券研究所 ● 3Q22运营数据：■3Q22平均 MAU为4240万（-8.0%yoy）；GTV为7371亿元，同比降低11.3%。■ 截至2022年9月30日，门店数量为41398家，同比减少23.3%。活跃门店数量为39713家，同比减少19.7%；■ 截至2022年9月30日，经纪人数量为402630名，同比减少21.9%。活跃经纪人数量372718名，同比减少20.4%。 图表：公司MAU数（单位：百万）资料来源：公司公告，东吴证券研究所图表：公司 GTV情况（亿元） 资料来源：公司公告，东吴证券研究所 毛利率：1.3Q22总体毛利率为27.0%，同比提升11.8pct。图表：公司销售费用率及管理费用率资料来源：公司公告，东吴证券研究所 运营费用3Q22，公司销售费用为12.6亿，销售费用率为7.15%，同比提升0.5pct，主要由于圣都家装的财务业绩自2022年Q2起合并入账致使家装家居服务的销售和市场费用增加，部分增幅被房产交易服务的品牌广告和营销推广费用以及人力成本的减少所抵销。3Q22，管理费用为17.8亿，管理费用率为10.1%，同比降低3.2pct，主要由于相较于2021年同期， 2022Q3随着应收账款结余的降低，信用损失准备减少、员工人数下降致使人力成本及杂项开支减少，以及会议及差旅费下降，部分降幅被股份支付薪酬费用的增加所抵销。3Q22，研发费用为5.09亿元，研发费用率为2.9%，同比下降2.9pct，主要由于相较2021年同期，2022年第三季度研发人员人数减少，致使人力成本及股份支付薪酬费用减少。图表：公司费率情况资料来源：公司公告，东吴证券研究所 2022Q4展望：2022Q4，公司预计总收入将在145-150亿元，同比下降约15.7%至18.5%。 业绩会纪要：Q：能否分享对于四季度一、二手房市场的的展望？ 能否分享对于2023年一二手房市场的GTV 的看法？A：从宏观角度回顾这个季度，在这个季度收到各种因素的影响，包括疫情在一些高级别城市爆发，暂缓新的住房抵押贷款发放。家庭对于地缘政治局势紧张、收入预期的不确定有所担忧。此外，从中央与地方政府的层面来看，三季度支持政策的频率与幅度放缓。在二季度，中央与地方政府推出近百项措施和政策支持复苏，但是在三季度中却只有70多项，这些积极因素的减少使得三季度住房市场的复苏减缓。就国内市场而言，七月的GTV月度增长率在过去一年是最高的一次，特别是存量房市场的增长率。 四线城市因为疫情限制取消后的需求回升而受益，使得GTV季度环比大幅增长，而二三线城市的表现与第二季度基本持平。在新房市场方面，受到多种微观因素影响，5月和6月的新房市场复苏趋势并没有延续到第三季度，在七月份暂停抵押贷款后，我们的领先指标新房认购数量周环比下降42%，月环比下降26%，并且在8月、9月持续产生影响。根据国家统计局的数据，本季度新建住宅销售同比去年下降了21.2%，环比上个季度下降7.1%。根据贝壳研究机构，在今年的前9个月，一线城市新房市场的GTV同比下降2%，二线、三线城市分别下降46%和41%。我在九月份说过，50个关键城市的房价连续13个月下降，而且仍然呈下降趋势。9月份比8月份进一步下降1%。累计跌幅为9%。北京和上海的房价在第三季度创下新高，并在10月份开始小幅调整，而其他大多数城市的供应量下降十分明显，房价调整最显著的城市大多是过去房价上涨幅度较大的城市，比如深圳和东莞，总的来说，有很多意想不到的因素，也需要继续观察市场会如何表现。关于Q4的展望：不断推出的优惠政策，包括降低抵押贷款利率，退税政策和首付比例放松政策都对市场的复苏产生促进作用。为了解决开发商流动性问题，中央政府的几个部门联合起来引进了支持私人开发商债务融资的信贷工具。例如中央银行著名的16项措施。开发商的信用正在恢复，这可以恢复市场信心。尽管如此，疫情依然在很多城市带来巨大的压力，这会减少支持措施的作用。由于新冠肺炎和相关防控措施受到影响，在广州超过50%的门店受到影响，上海、沈阳、郑州和其他城市也受到一定的影响。因此，我们谨慎地假设，在四季度中大约有25%的房屋交易会受到疫情的影响，但是根据我们的经验，预防性消费的住房需求在很大程度上是刚性的，在疫情结束后，新房市场的需求将会反弹，并在一定程度上得到补充。受到开发商积极促销、宽松政策和国庆假期的推动，贝壳10月新房认购数据较9月大幅增长近35%。认购数据通常会领先市场数据一个月左右，领先指标的复苏表明了第四季度新房市场的复苏。关于2023年的展望：随着疫情得到有效控制，对经济的影响逐渐缓解，国内经济增长温和，企业经营步伐回归正轨，消费者信心重启，预计2023年现有住宅和新住宅市场复苏有较强确定性。国内市场在2022年下半年至今呈现出季度环比复苏的趋势，大多数城市可能能够恢复到过去五年的月平均交易量。Q：展望门店规模的变化，门店和经纪人的提效收入情况？A：经纪人的数量稳定，甚至在一些城市开始增长。二季度以来，活跃门店数和经纪人数开始趋于稳定。而在第三季度，30个城市包括南京、长沙、合肥等活跃门店和经纪人的环比下滑收窄到3%和2%。也有城市活跃门店数量环比增长、活跃代理商数量增加，比如深圳。在最近一轮的市场调整之后，大量从业者离开了这个行业。我们认为，即使市场复苏，他们中的很多人也不会回来。我们预计门店数量不会快速增长，中短期内经纪人会比较缺少。而我们平台的店铺和经纪人数量也将在几个季度保持相对稳定。稳步改进安装生产力设施将促进业务有机增长，我们认为增加站点和创造收入是有机增长的关键。行业已经从单纯的技能转向追求优质服务，在这样的环境中，照顾客户的服务提供商才能脱颖而出，并看到他们生活条件的改善。但2021年，全国链家经纪人平均收入仍远低于当地平均工资水平。 保持相对稳定的店铺规模和平台经纪人的同时，我们希望支持每一家优质门店和经纪人增加收入和利润，从而实现整体平台的优质和可持续的增长。生产力的提高总体上已经取得了成果，我们实施了严格的战略，包括亏损改革、开店、合并大型商店。Q：公司盈利能力在Q3提升是否意味着门店和经纪人的收入下降？新房销售中有哪些民企？考虑到他们有坏账的风险。首先我要再次强调，这样做的风险是最小的。主要出于三个原因：第一， 我们继续增加与国家和中央开发商的合作，合作所占的比例越来越高，第三季度的新屋销售，来自国家和中央开发商的新屋销售比例比上季度增长了5%，达到42%；第二， 新闻报道给人一种印象，即大多数的民营开发商受到价格限制，但在现实世界中，大量的本地私人开发商保持价格自由，这与普遍的看法相反。民营企业是重要的企业合作伙伴，实际上，贝壳不受我们目前的集中风险的影响。在1000个私人开发商中，只有6个开发商的销售额占总销售额的1%以上。我们稳健策略和低商业客户集中度使得这些风险得到积极控制。我们将继续扩大覆盖面，特别是在私营企业中，私人开发商在城市新房总收入的百分比来说，北京和上海已经在第四季度达到32%，9月份达到44%。第三， 单个甚至多个民营企业的运营状况进一步恶化不会对我们的应收账款收款产生重大影响，我们配备了行业领先的风险控制策略和强大的议价能力，潜在新的应收账款收款是今年的核心KPI，这在以前没有采用过。今年，我们继续严格管理我们的DSO，重点是检测季度及其历史应收款的结算。我们继续迭代信用评估系统，进行前期检测分类，我们也严格管理与不同风险级别的企业合作，完全禁止与高风险开发者签订合同。2022Q3，我们的新房销售现金流入实现环比增长，而我们新房应收帐款的账面价值下降。因此，Q3应收账款回款周期缩短了30天。今年前三季度，我们的新房交易收入累计达到了284亿元。我们的累计现金收入达到264亿元。基于高度分散的业务实施风险控制，我们相信新房屋应收账款将更加安全，我们从新房销售中产生的坏账不会严重恶化。Q：圣都并表之后公司持续推进大家居业务的基础能力建设，包括一二赛道业务的导流也有不错的效果。未来整装大家居业务的发展阶段如何规划？业务的增长和投入的节奏应该如何去平衡？家居装修行业是资本相对密集、面临整合机遇的行业，我们对需要高度标准化和通过技术转型的行业都有杰出的理解。首先，我们不能操之过急，贝壳和链家花了20年的时间才发展到现在的水平，对于家居装修行业也是如此，我们需要看看3年业务发展情况，缓慢开始并不意味着未来无法达到很高的水平。其次，为了实现长期增长，我们需要培育所需的能力和解决行业突出的重大问题的能力。我们观察了行业中的几个领域，发现了一些问题和挑战。第一，中国没有对于家居装修业务的在线服务。第二，适合中国市场的本地化家居装修和家具产品的生产行业还是相对比较弱的。第三，家居装修服务不标准规范。第四，服务人员专业技能有待提高。第五，我们需要确定可能的创新领域，并通过结构变化、技术、材料、工艺和方法的变化进行创新。面对这些机遇和挑战，我们需要利用门店网络的流量，提供更多更好的产品。同时，我们需要提升捕捉机会和实现长期发展的能力。因此，我们需要在能让我们提供更多产品的领域进行坚定和有针对性的投资，并在实现长期利益的能力上进步，而不仅仅只是为刺激短期目标、扩大规模而不增加我们的能力进行投资。这就是为什么我们不打算投入广告，而是投资于服务培训。例如，我们开办的学院花了几个月的时间为家庭装修服务提供商进行事业培训，全国