贝壳（ 会议时间：2023年5月18日北京时间20：00出席人员：董事长兼CEO彭永东，CFO徐2423.HK）2023Q1业绩会涛1.Key Take-Aways:总交易额GTV达人民币9,715亿元，同比增长65.8%。现有房屋交易GTV达人民币6,643亿元，同比增长77.6%。新房交易GTV达人民币2,779亿元，同比增长44.2%。家装GTV达人民币27亿元，去年同期则为2亿元。新兴业务和其他业务的GTV达人民币267亿元，同比增长40.6%。2023Q1Revenue为人民币203亿元，同比增长61.6%。 2023Q1净收入为人民币27.50亿元，去年同期净亏损6.20亿元，调整后净收入为35.61亿元，去年同期调整后净收入2,800万元。其他：2023Q1门店数量41,275家，同比下降9.8%。2023Q1活跃门店数量为39,622家，同比下降7.8%。2023Q1经纪人数量为435,780人，同比上升2.0%。2023Q1活跃代理人数量为411,526人，同比上升7.8%。截至第一季度的移动月活跃用户（MAU）平均为4540万，去年同期为3970万。2.Guidance：公司预计2023年第二季度营业收入在人民币185亿元至190亿元之间，较2022年同期增长约34.3%至37.9%。3.财务状况 23Q1营业收入达203亿元，去年同期为人民币125亿元，同比增长61.6%。23Q1总交易额GTV为人民币9,715亿元，去年同期为5,860亿元，同比增长65.8%。主要原因：归因于疫情缓解后被压抑的住房需求的释放，以及住房市场对宏观经济复苏和支持政策相继出台的背景，以及公司家居装修和装饰业务的扩张。现有房屋交易服务的净收入：92亿元，去年同期为62亿元，增长49.3%。佣金收入77亿元，去年同期55亿元，增长41.6%，主要原因是链家门店服务的现房交易GTV从2022年同期的2,017亿元人民币增长了43.2%至2023年第一季度的2,888亿元人民币。平台服务，特许经营服务和其他增值服务的收入14亿元，去年同期7亿元，增长111.0%，主要是由于公司平台上关联代理商服务的现房交易GTV为3,755亿元，去年同期1,724亿元，增长了117.9%。 新房交易服务净收入84亿元，去年同期59亿元，同比增长42.2%。主要原因：由于新房交易GTV2,779亿元，去年同期1,927亿元，增长44.2%，其中，贝壳平台通过互联代理商、专业的新房交易服务销售团队和其他销售渠道完成的新房交易GTV为2,270亿元，去年同期1,588亿元，增长43.0%，链家品牌服务的新房成交GTV为509亿元，去年同期为339亿元，增长49.9%。家庭装修的净收入为14亿元，去年同期8,800万元。增长主要是因为公司完成了对圣都家装有限公司的收购，并巩固其2022年第二季度的财务业绩及GTV家居装修业务的有机增长。新兴服务和其他服务的净收入为13亿元，去年同期4亿元，增长222.1%。主要是由于租赁物业管理服务及金融服务的净收入增加。 【毛利率情况】2023Q1毛利达人民币63亿元，去年同期为人民币22亿元，增长186.1%。2023Q1毛利率为31.3%，去年同期为17.7%，毛利率的增长主要是由于：现有房屋交易服务净收入的增加和链家代理商固定补偿成本的下降，现有房屋交易服务的贡献率更高。利润率较高的项目数量增多，新房交易服务的贡献利润率更高，新房交易服务的固定补偿成本占净收入的比例相对较低。利润率较高的产品和服务的贡献增加，家居装修业务的贡献利润率上升。与2022年同期相比，2023年第一季度与门店相关的成本和其他成本占净收入的百分比相对较低。【营业费用】 总运营费用上升至34亿元，去年同期31亿元，增长7.5%。一般及行政开销为16.21亿元，去年同期15.28亿元，上升6.1%。主要原因：2023年第一季度与2022年同期相比，人力成本和管理费用的减少和员工人数的减少部分抵消了股份报酬的增加。销售和营销费用是12.94亿元，去年同期为8.61亿元，上升50.3%。主要原因：由于自2022年第二季度合并圣都财务业绩，家居装修和家具服务的销售和营销费用的增加，以及家居装修和家具服务的有机增长。研发费用4.57亿元，去年同期7.49亿元，下降39.0%。主要原因：与2022年同期相比，2023年第一季度研发人员人数减少，导致人员成本和股份薪酬下降。(02423)调研交流纪要-港股 营业利润为29.78亿元，去年同期9.18亿元，营业利润率14.7%，去年同期为负7.3%。主要原因：1.毛利率同比升高。2.经营杠杆改善，与2022年同期相比，2023Q1由于人员优化和资源利用优化，经营杠杆有所提高。【净收入】2023Q1净收入为人民币27.50亿元，去年同期净亏损6.20亿元2023Q1调整后净收入为35.61亿元，去年同期调整后利润2,800万元∙4.业绩回顾4.1. 运营指标【门店数】截至2023Q1门店数量为41,275家，较去年下降9.8%截止2023Q1活跃门店数量为39,622家，较去年下降7.8%【经纪人数】截至2023Q1经纪人数量为435,780人，较去年增长2.0%截至2023Q1活跃经纪人数量为411,526人，较去年增长7.8% 4.2. 管理层发言董事长兼CEO彭永东：刚刚过去的这一个季度，中国房地产市场还有各行各业走出疫情，明显反弹。全国二手房市场交易金额比去年同期增长了51%，商品住宅销售额同比增长了7%，TOP100开发商销售额同比增长了2%。我们的存量房业务GTV一季度同比增长了78%，新房业务GTV同比增长了44%，大幅超出行业表现。过去几年，虽然市场有巨大的波动，但是我们坚持对我们的ACN、平台其他基础设施和优质的服务者做持续的投入。运营上我们也转向注重高质量高效率的增长，所以我们在市场恢复里实现了更加优异的表现。外部的环境逐渐稳定下来，我们的组织也变得更加强健。接下来，我想分享一下我对我们下一个10年的一些思考。首先，我们是一个永远寻求成长的组织，我们志愿让行业变得更好，所以我们会有更大的视野。我们的业务特点让我们不能以很高频的数据去看，建议用3年的维度去看。持续地成长不是扩张规模，是从客户出发满足更多客户需求。过去我们发起的透明交易、真房源交易不成佣金全退、交易安全保障等，都是基于居住领域哪些需求没有被满足的思维去实现的愿景。站在今天看，在我们的居住领域里，客户的需求还远远未被满足。客户对更好的居住体验的需求，包括对房屋产品本身的品质需求，对家装家 居领域产品和品质服务的需求，对更好的租住体验的需求，都远远没有被满足。这些需求非常真实，也会为我们未来带来巨大的空间。实现成长的核心是需要能力的成长，第一，成长来自我们更强壮的经纪人合作网络。我们的经纪人合作网络是平台的第一号基础设施，品质是前提，房源是核心。我们通过一系列的规则和机制，让整个网络中的品牌、门店以及经纪人之间可以紧密合作。这个合作网络的底层资产其实是客户对网络经纪人的信任。通过服务者之间面向品质和基于规则的竞优，ACN 为客户提供更高的交易效率，更有品质的服务体验。ACN 在未来住的生态里还可以囊括更多的角色，更多的产业链环节。这个网络的创新空间是巨大的，建设并维护好 ACN 和门店的连接和合作质量，捍卫客户对 ACN 的信任，让它更强壮就是增长最重要的基础。第二，成长来自于优质品牌的崛起。品牌是对客户的承诺，客户的信任也是一个具有情感连接的组织。未来我相信竞优的环境让优质品牌能够持续连接和聚合优秀的门店和经纪人，也反向孕育出更多的能力去提升服务者的效率，帮助服务者的收入竞争力上一个台阶。第三，成长来自以品质为核心的服务者效率的提升。过去20年，我们都赶上了市场快速发展的红利，房地产经纪行业的发展主线是以品质为前提，达到规模的增长，但是行业的效率并没 有根本的改善，人均单量始终在0.3单/月徘徊。未来10年的发展主线，我们判断将会是以品质为核心达成效率的增长，这是一条我们非常确定的正确的路。品质上去了，客户的体验就会好，效率上去了，经纪人就会赢，经纪人赢，门店、品牌、平台和行业就都会成功。在门店侧，未来大店是必然的趋势，只有大店才能让店东和经纪人的收入有更大的提升空间，同时大店也会让经营门槛提升，所以我们要激发店东的企业家精神，支持他们提升能力去管理多店大店。同时我们也要激发优质经纪人的内驱力，帮助优质经纪人成长预留，这都是门店提效的核心抓手。服务者这一端，我们居住服务业是以人和店为核心来运转的，最重要的就是人。未来服务者个人价值走高是必然的趋势。服务者成长进步了，也会带来客户更好的体验。所以关注和保护服务者的权益是平台最根本的承诺。接下来我们要建设的能力就是敢于给服务者做出承诺，持续改善服务者的职业环境和职业心态。行业中类似于休息休假这样的改善点还有很多，真的值得行业深度迭代再上台阶。在提效方面，历史上科学化管理技术和科技应用等新的知识被应用到行业里，持续驱动了行业的进步，未来也会是行业提效的重要力量。科学化管理是链家过往突破行业增长瓶颈的一个非常重要的能力和思维方式，通过一系列我们沉淀下来的工具和动作，我们找出事物的规律，对其 牵引并确保目标达成。成长的过程也要不断去兼顾多目标，做好长期目标和短期目标的平衡。我们相信科学管理加上对人的情感关注，一定能帮助我们上一个台阶。同时，我们一直是一个服务者基因和工程师基因结合的组织，行业实践和技术应用的结合是驱动组织不断成长的底层动力。AIGC等新技术的涌现，也一定会帮助行业大幅提效，让优秀的服务者变得更加有价值。我们所做的一切还是源于对客户好，我们组织的成功都是源于我们真实的满足了客户的切肤之痛，客户思维是成功的根本。既能对客户好，也能对服务者好的，一般是最优的选择。比如真房源一定是客户希望看到的，同时随着真房源的不断推进，客户从不信任到将信将疑到相信，服务者所受到的激励是巨大的，也倒逼了我们团队能力的提升。无论在二手、新房、租赁还是整装家居业务或更广泛的居住服务里，这样的场景还有很多很多。在客户思维驱动下，倒逼我们能力的提升，赢得客户的认同和自身的发展，这样的空间是巨大的。在这个过程中，我们每一次的出发也都保持着初心。我们做增长是为了客户的需求和抵御熵增。我们降本增效是为了避免组织臃肿和提升经营的能力。我们坚定的投入建设能力，而不是快速收割利润、粗放的拓张规模，为的是对客户好，是为了建立穿越周期的价值。重视股东回报是 为了赢得和回报那些跟我们志同道合、陪伴我们穿越周期看长的投资者。最后，我们这个组织之所以不同，是因为我们这一群被客户和服务者激励过的人所形成的文化，和文化背后驱动我们的有尊严的服务者有更美好的居住的使命。我们想让服务者知道并努力实践何为正确；我们想让客户不断给予我们服务者正激励；我们会发自内心的被激励，被感动；我们有一份确认：我们的存在对这个行业、行业的从业者和客户一定意味着一些不同，而这些不同会感染更多人，影响更多人，跟我们一起翻越下一个高峰。CFO徐涛：在介绍第一季度业绩之前，我想先和大家简要回顾一下一季度房地产市场的情况。今年年初以来，防风险促需求政策利好效应显著，叠加受疫情压制所累积的购房需求集中释放，房地产市场在第一季度明显回暖。其中，二手房市场强势复苏，房价同比跌幅收窄，环比止跌转涨，新房市场也温和复苏，交易信心有所回升。在积压需求一次性释放结束和季节性的影响下，3月份市场交易量从极高状态开始回归。得益于我们在市场深度下调期间所保持的相对稳定的联网规模，和对人店精细化作业上的有效牵引，在年初市场回弹时，我们积极抢收市场复苏和季节性红利，实现交易 规模大幅超越市场的表现。根据贝壳研究院数据，第一季度全国二手房交易额同比增长51.2%，而贝壳集团实现存量业务GTV同比增长77.6%。国家统计局数据显示，一季度全国商品住宅销售额同比增长7.1%，我们的新房业务GDV同比增长44.2%。市场的超预期复苏、我们的高效作业能力、稳定的货币化率以及家装业务