一、经营情况CEO-Eric：在第三季度，我们通过认真执行我们已被证实的商业模式，展示了强大的盈利能力。尽管宏观经济和疫情的不利因素阻碍了营收复苏，但我们的客户趋势逐月改善，复购情况良好。通过进一步优化运营，我们实现了50%以上的利润增长和明显的利润率增长。在适应外部不确定性的同时，我们专注于推进以下所述及的各项举措，以增强我们的长期业务优势：1.首先，我们持续增强营销能力。我们的平台吸引了更多多样化和高质量的合作伙伴，特别是在时尚和高端领域。我们深入到不同的类别，以抓住新兴的客户趋势，包括国潮、中国时尚风格、户外和休闲服装等等。本季度服饰相关GMV呈现了积极的增长。我们还与重点合作伙伴在唯品定制的产品上合作更加紧密，这成为许多品牌提振销售效率的重要途径，且大多数产品的表现优于品牌或品类的平均水平。1.其次，我们更具客户吸引力。我们审慎地通过外部渠道获取和留存客户。我们积极提升Z世代用户和男性消费者的比重，这两类人群更喜欢反映他们价值观的品牌。随着越来越多的高价值客户享受到合理的会员特权，付费会员数量持续增长。超级VIP客户同比增长21%，贡献了40%的在线业务GMV。1.第三，我们致力于增强科技实力。我们努力进一步实现商户平台数字化，为品牌增加了会员系统、客户review等工具，为品牌合作伙伴更好地识别增长机会。我们还在个性化方面不断改进以帮助客户挖掘潜在需求。1.展望未来，我们的业务一直以客户喜欢物有所值的商品为前提，这在今天更加适用。我们致力于为广大的品牌优质产品提供卓越的价值。我们将继续赢得新客户，提升现有客户的信任和忠诚度。我们对我们的前景、高质量和可持续增长充满信心。 二、财务数据完整财务数据敬请参考唯品会三季度业绩公告：https：//ir.vip.com/static-files/b12c9f47-e5cf-45f2-9879-b30b4ee59f76 CFO-David：1.尽管整体消费仍处于压力之下，但我们的收入与之前的预期一致，我们确实看到了服饰类别消费的逐步复苏，我们的业务运作执行强劲，积极推出促销渠道，努力将疫情的负面影响降到最低。我们再次展示了强劲的盈利能力，利润率达到了2021年初以来的最佳水平，3Q22毛利率从上年同期的19.4%增至21.7%，Non-GAAP净利润同比增长55.0%至16亿元人民币，Non-GAAP 营业利润率从上年同期的4.2%增至7.2%。1.与此同时，我们继续稳步执行股票回购计划，本季度共回购了2.576亿美元的美国存托证券，以维护股东价值1.我们仍然专注于盈利能力，并将从各个方面努力提高运营效率。我们相信，我们的财务实力足以应对持续的不确定性，同时加强我们的业务基本面，这将帮助我们最终回到增长轨道。 收入、利润和费用1.3Q22的总收入为216亿元人民币，而上年同期为249亿元人民币，主要原因是在中国新冠肺炎疫情复苏的严峻宏观环境下，消费者对非必需品的需求疲软。1.3Q22的毛利润为47亿元人民币(6.583亿美元)，上年同期为48亿元人民币。2022年第三季度毛利率从上年同期的19.4%增至21.7%。1.3Q22总运营费用同比下降13.9%，从上年同期的42亿元人民币降至37亿元人民币(5.142亿美元)。总运营费用占净收入的比例从上年同期的17.0%下降到16.9%。1.3Q22的履约费用为16亿元人民币，与上年同期相比基本持平。履约费用占总收入的比重为7.5%，而上年同期为6.5%。1.3Q22的营销费用同比下降53.9%，从上年同期的12亿元人民币降至5.724亿元人民币，主要归功于更加谨慎的营销策略。营销费用占总收入的比重从上年同期的5.0%下降到2.6%。1.3Q22的技术和内容费用同比增长7.6%，从上年同期的3.668亿元人民币增至3.948亿元人民币。技术和内容费用占总收入的比重从上年同期的1.5%上升至1.8%。 1.3Q22的管理费用同比增长5.0%，从上年同期的10亿元人民币增至11亿元人民币。管理费用占总收入的比重为5.0%，而上年同期为4.1%。 营业利润1.3Q22的营业利润同比增长47.6%，从上年同期的7.7亿元人民币增至11亿元人民币。营业利润率从上年同期的3.1%上升至5.3%。1.3Q22的Non-GAAP 营业利润同比增长47.6%，从上年同期的11亿元人民币增至16亿元人民币。Non-GAAP 营业利润率从上年同期的4.2%增至7.2%。 净利润1.3Q22净利润同比增长168.4%，从上年同期的6.284亿元人民币增至17亿元人民币。净利润率从上年同期的2.5%上升至7.8%。1.3Q22按摊薄ADS归属于唯品会股东的净收入从上年同期的0.92元人民币增至2.70元人民币。1.3Q22 Non-GAAP净利润同比增长55.0%至16亿元人民币，上年同期为10亿元人民币。Non-GAAP净利润率从上年同期的4.1%上升至7.4%。1.归属于唯品会股东的非公认会计准则净利润每摊销ADS增加至2.56元人民币，上年同期为1.50元人民币。 资产负债表及现金流1.截至2022年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和限制性现金162亿元人民币(23亿美元)，短期投资34亿元人民币(4.78亿美元)。 业绩展望1.公司预计4Q22收入在307亿元到324亿元范围内，同比下滑10%到5% 。 三、Q&AQ：在宏观情况不明朗、疫情不确定的情况下，怎么考量未来GMV和客户数的增长？明年的整体展望？虽然疫情反复导致消费下降，但我们看到最近用户数在回正，所以我们认为生意整体比较稳定。明年仍会重视用户增长，相信疫情不会影响太久，所以我们对明年整体的销售趋势和用户数保持乐观。 Q：四季度的销售预期比三季度好，是由于双十一带动环比变好吗？Q3净利润上升7%、销售成费用降低50%多，这是可持续的吗？ 1.四季度预期比三季度好，主要是因为我们已经看到用户增长趋向正常，所以对销售业绩比较有把握，虽然还有很多不确定性因素，比如疫情（广州总部仍在封控）导致一些快递发不出去，造成了一些压力，但我们有信心等待恢复后正常营业。1.利润好转，主要由于以下三点：1.严格审慎投放，对不经济、效益不高的投放项目做了调整；2.同时公司在降本增效，实行精细化运营，节约了较多费用；3.不再盲目打折，会选择与商家合作的方式，不用自己的钱发优惠券或补贴。1.总体这个季度利润的好转不是偶然的，我们对明年、对未来保持信心。 Q：关于物流方面的影响是怎样的？(比如退货率上升以及ARPU的趋势)1.我们现在有400万订单受到物流影响，有些在仓库，有些在顺丰。1.其中140w是新疆的订单，已经三个月无法配送，包括最近四川武汉广东等疫情发生影响配送，所以会有些压力。1.这些送不出去的货会导致退货率上升，但因为只有400w订单，还在公司可接受的水平之内。现在希望疫情早点过去，减少大规模的这种封控，货物运送就会顺畅，顾客的满意度也会提升。 Q：现在的竞争格局与不同的品牌策略是怎样的？我们要如何看待库存水平？1.很多品牌是实体店，在Q3以及现在的营业情况不太好，库存比较多。1.我们是品牌的渠道之一，品牌也会选择友商和其他电商平台等，我们坚定做好自己的角色，比如：品牌有特卖的会给我们、有深度折扣的会第一时间让我们来解决、在线上实验卖得不好的转给我们、给我们定制商品等等，我们虽然只是品牌的其中一个渠道，但我们有自己的特色，我们坚持以尽量低的价格把好的商品、好的品牌带给消费者。1.对于库存我们并不担心，因为我们有很多品牌专门做货、分货，所以并不担心这方面的问题，未来品牌也会利用好不同的平台做好自己的生意 Q：随着选品策略和投放的优化，毛利率在过去两年间持续改善，从结构优化的方面来看，毛利率改善的空间还有多少？1.影响毛利率最主要的因素在于补贴、送代金券等，我们最近在这些方面做得很克制，但生意未受影响并保持正常，所以我们觉得以后不用太多的补贴政策。1.毛利率可能不会像以前（25%）那么高，现在通过我们的调整毛利率可能会适当高一下，但也不会到以前的水平。预计未来的毛利率会和Q3、Q4反应的水平一致，因为现在商家的生意也比较困难，我们也不会再向他们收取更多扣点。 1.但随着精细化运营，物流和行政费用下降，获客和市场做得更好，净利率还有提升的空间。 Q：整体的ARPU情况和GMV/per customer和 GMV/per order保持稳定，但sales per customer 或者 sales per order有一定幅度的下降，是因为标品的提升还是疫情导致的消费降级？以后的趋势是怎样的？1.Q3的穿戴类做得不错，同比保持增长，由于穿戴类退货率高，所以ARPU值会跌一些，但整体运营的ARPU值并未受影响，尽管穿戴类退货率高，但成本和费用也在可控范围内。1.此外，ARPU降低不是因为标品，只是因为收入mix的变化中，服饰品类做的比较好所以比重提升，我们认为退货率会稳定，不会变更差。1.此外ARPU降低还和比较疲软的消费需求以及夏天服饰品类特点相关。