事件：唯品会15日凌晨公布2018Q3财报，财报显示2018Q3净营业收178亿元，同比增长16.4%，增速进一步放缓；归属于上市公司股东的净利润为2.29亿元，同比下滑32.2%，净利率为1.3%，较去年同期2.2%下滑90bp。摊薄每股净收益为0.34元，较去年0.56元有所下滑。同时唯品会公布四季度业绩指引，预计净收入在261亿元-273亿元之间，同比增长8%-13%。得益于与腾讯和京东的合作，唯品会本季度活跃用户数量、用户人均创收均稳步提升，本季度营业收入仍然保持增长，但受到整体消费疲软和电商市场激烈竞争的影响，营收增速仍然在进一步放缓。公司毛利率较去年同期下滑2.5%，主要受到促销活动以及选品方面的影响，今年下半年已经开始调整选品战略，减少低毛利、标准化商品的投入，回归到品牌服饰等优势类目，巩固品牌特卖、深度折扣的核心竞争力。在经济下行，社零消费增速放缓的大背景下，公司调低了四季度业绩指引，但公司核心的特卖模式具有穿越周期的潜力，好品牌、好商品、好折扣有望进一步满足消费者理性消费的需求。公司物流和金融业务稳步发展，截至九月末已经拥有约290万平方米仓储面积，其中约180万是公司自营的；本季度约540万活跃用户使用了公司的消费金融服务，大约占GMV的24%，截至9月末，向消费者累计发放的贷款余额约为42亿元，向供应商发放的贷款余额约为13亿元。建议关注唯品会折扣零售、物流和金融等业务的整体长期发展价值。运营及财务数据分析本季度唯品会活跃买家数达2,650万人，同比增长11.3%。来自腾讯和京东的新用户占到所有新客的22%。客户管理CRM项目效益明显，带来用户人均创收（ARPU）同比增长5%。季度订单量同比增长29%，订单复购比例达96%。用户复购率提升至85%，用户粘性持续提升。截至9月末，230万用户加入了Super VIP付费用户项目，环比增长21%，唯品会将继续与腾讯视频合作，开发联合用户价值。本季度活跃用户数量的增长和用户人均创收的提升推动营业收入保持增长，但在整体消费疲软的大环境下，营收增速仍在持续放缓，2018Q3已降至16.5%，预计四季度继续下滑至8%-13%。2018Q3毛利率为20.4%，较去年同期明显，主要受到促销活动和选品策略的影响。今年下半年已经开始在产品上做调整，减少在低毛利和标准化产品上的投入，回归品牌服饰等时尚相关的优势类目，预计未来毛利率将有所改善。费用率方面，营销费用率小幅提升，占比达到3.2%；履单费用率有所优化，本季度占比为9.9%，较去年同期下降了1%。技术与内容费用率、管理费用率均小幅下滑。整体营业费用率水平较去年同期优化了1.2%。唯品会已实现连续24个季度盈利，但本季度Non-GAAP净利率为2.8%，较去年同期3.7%下降了0.9%。本季度归属于上市公司股东的净利润为2.29亿元，同比下滑32.2%，主要受到营业成本同比增长20%，总营业费用同比增长15%的影响。附唯品会2018Q3电话会议纪要：经营亮点本季度活跃用户数同比增长11%，展示了我们获取用户的效率，以及和腾讯、京东合作产生的协同效益。三季度来自腾讯和京东的新用户占到所有新客的22 %。CRM项目带来ARPU同比增长，截至9月末，230万用户加入了Super VIP付费用户项目，环比增长21%，将继续与腾讯视频合作开发联合用户价值。在产品供给上我们做了一些调整，减少在低毛利和标准化产品上的投资。我们的核心竞争力是在时尚相关的类目中为女性用户提供服务的能力。这个调整会让我们集中在自己的优势上，最终对长期增长和毛利率水平起到积极作用。我们将继续专注于品牌销售战略，加深在特卖领域的专业技能，为消费者、供应商和股东创造长期可持续价值。 业务发展情况本季度，用户人均创收（每位顾客创造的收入）同比提升5%，主要受到人均客单量增长的影响。我们核心能力是提供具有明显价格优势的产品，尤其是在服装类目。因此，我们将继续执行我们的销售战略，进一步巩固我们在这个领域的领先优势。在物流方面，我们持续拓展仓储能力，三季度增加了4万平方米仓储面积。截至九月末，我们已经拥有约290万平方米仓储面积，其中约180万是公司自营的。在互联网金融方面，本季度约540万活跃用户使用了我们的消费金融服务，大约占GMV的24%。截至9月末，向消费者累计发放的贷款余额约为42亿元，向供应商发放的贷款余额约为13亿元。我们会持续寻找外部资源来为互联网金融业务提供现金支持。在九月，我们的互联网金融子公司发行了第一单资产支持票据，总账面金额为5.2亿元。 财务数据2018Q3净销售收入为178亿元，同比增长16.4%，主要驱动因素为活跃用户数量的增长和用户人均创收的提升。2018Q3毛利润为36亿元，去年同期为35亿元，同比增长3.8%。毛利率为20.4%，去年同期为22.9%，毛利率下滑主要受到促销活动的影响。本季度履单费用为18亿元，去年同期为17亿元，反映了销售量和订单完成量的增长，但履单费用率由去年同期的10.9%下滑至本期9.9%。本季度营销费用为5.78亿元，去年同期为4.78亿元。营销费用率为3.2%，较去年同期3.1%小幅增长。本季度技术与内容费用为4.91亿元，去年同期为4.55亿元。技术与内容费用率由去年同期3.0%下滑至本期的2.8%。本季度管理费用为6.25亿元，去年同期为5.47亿元。管理费用率由去年同期3.6%下滑至本期3.5%。2018Q3营业利润为3.55亿元，去年同期为4.48亿元。营业利润率为2.0%，较去年同期2.9%有所下滑。2018Q3Non-GAAP营业利润（排除股权激励费用和业务并购产生的无形资产摊销）为5.47亿元，去年同期为7.03亿元。Non-GAAP营业利润率从去年同期4.6%下滑至本期的3.1%。2018Q3归属于上市公司股东的净利润为2.29亿元，去年同期为3.38亿元。净利率为1.3%，较去年同期2.2%下滑90bp。摊薄每股净收益为0.34元，较去年 0.56元有所下滑。2018Q3归属于上市公司股东的Non-GAAP净利润排除了股权激励费用、投资减值损失、业务并购产生的无形资产摊销及其税收影响、资产重估和处置收益、LP股权投资较去年同期减少0.59亿元的影响。Non-GAAP净利率为2.8%，去年同期为3.7%。Non-GAAP摊薄每股净收益为0.75元，较去年0.91元有所下滑。截至2018年9月末，公司拥有现金、现金等价物和受限制现金共65亿元，以及短期投资19亿元。2018Q3产生经营性净现金流2.21亿元。 2018Q4业绩指引预计净收入在261亿元-273亿元之间，同比增长8%-13%。 Q&A环节1. 可否进一步解释品牌销售战略（比如在品类和国际品牌的投入）？唯品会从今年尤其是下半年开始聚焦在“好货”上，能吸引新客，老客户也会重复来购买。我们要的是好品牌、好商品、好折扣，在整个领域尤其是服饰类是和供应商关系最好的，也是高毛利的，之后会在服饰上做关注。2. 四季度营收指引增速进一步放缓，如何看待宏观环境和消费的影响？整个大环境没有像去年增长那么强劲，但我们不是很悲观，但看的不是很清楚，因此四季度和全年指引会相应调低一些。唯品会是做折扣零售，哪怕大环境未来会差，但对折扣零售来讲应该不是大问题。3. 本季度营业利润率保持稳健，四季度受促销活动影响，营业利润率会如何变化？和三季度相比，四季度我们会有更多的促销活动，销售收入的增加会进一步优化我们的经营费用率。我们在产品供给上做了调整，减少低毛利、高标准化的商品的投入，而是专注在毛利率更高的时尚品类上。相信在这些销售战略的指导下，我们四季度和之后的营业利润率也将保持稳健。4. 结合第四季度的指标，怎么解读27%的双十一增长GMV？唯品会如何提升从腾讯京东带来的流量的转换？虽然我们双十一活动也成功，但是双十一只是我们的一个促销而已，并不能全部代表2018Q4的全部收入来源，还要看后面的表现。我们相信Q4腾讯和京东会源源不断地带来更多新客户，总体来说转换率也在不断地优化。现在跟腾讯也在配套很多用户的数据，包括他们喜欢的品牌，现在在做个性化，争取让更多腾讯的客户更好地适配唯品会的商品，这方面的帮助还是挺大的。5. 会否披露不同品类的销售数据？唯品会的业务重点？目前只公布整体的销售收入，不会公布细分品类数据。唯品会的核心业务集中在女性客户和服饰上。6. 2019年的核心战略？发展重点是流量增长还是回归尾货的闪购模式上？现在的重点已经回到特卖上，同时也在追求深度折扣的商品。我们是最容易做 深度折扣商品的电商，种种迹象表面很多我们的客户也喜欢深度折扣，所以在折扣力度上还是要深度的。品类来说还是在服饰这方面。2019年不是很确定，希望是稳健，追求利润的一年。包括今年说的去掉或少做一些不赚钱的、亏损的品类，利润得到了提升；取消不健康、低利润的促销、发券、贴补毛利等经营活动，整体运营效果还是很好，销售并没有减少。因此，明年也会继续保持这样的战略。7. 从腾讯京东带来的新客户稳健增长，这些新用户的画像是什么样的？22%的新客户来自于腾讯和京东，三季度90后新客户占新客的50%。新来的城市划分跟现在城市划分差不多，一线到五线都有。一直以来新增长的用户都没有之前的用户的消费能力强。90后消费能力并没有70后、80后强。但是随着一段时间的成长，90后购买能力会越来越强，且增速相比来说更快。8. 京东腾讯的合作很好，带来不错的流量和新客户，接下来和京东方面的合作战略是什么，12月的促销季有什么新的合作？腾讯的合作体现在小程序、钱包入口；JD的合作体现在旗舰店。12月8号是唯品会周年庆，也会在JD旗舰店促销，但是力度不会比主站强，主站一年一度的年度大促力度会很强。9. 目前服饰特卖的竞争格局如何？微信平台有爱库存，好衣库等类似公司在做特卖，怎么看待这些新的竞争者？他们的目标客户和唯品会有没有竞争的关系？爱库存，好衣库主要服务于B端、代购。唯品会有针对代购和批发的B端平台，针对于这方面的业务，我们有唯品TOWN，和他们是相互竞争的关系。但是唯品会的核心是C端的特卖商品业务，唯品会在商品质量和价格上已经做得很好、很有竞争力，因此并不担心。10. 怎样保持毛利润与净利润的长期增长？策略是什么？未来唯品会将专注于高毛利润的品类，长期来说会增加我们的盈利能力和毛利润。11. 现在互联网金融业务在其他业务收入中的贡献是多少？年利息是多少？90%的其他收入来自于互联网金融业务。我们平均收取15%的年利息，这项业务不仅能让顾客买到更多的商品，推动整体核心业务稳健增长，而且违约率很低，低于1%。如果我们稳定地收取15%的年利息，违约率低于1%，长期来看互联网金融会是非常有盈利能力的业务，当然我们会同时牢记互联网金融业务的风险问题。-中泰：彭毅 +龙凌波