差异定位，生态合作，优势竞争，创新突破保险机构养老金融竞争策略研究周瑾普华永道中国金融业管理咨询合伙人2022年11月 遵义 绝对主导地位，缺口持续扩大•支出占收入比重持续提升，缺口将持续放大•养老金替代率加速下滑，现收现付模式缺乏投资效应参保覆盖面窄，发展遭遇瓶颈•企业年金覆盖率低且规模增速放缓•职业年金覆盖群体有限仍处起步阶段，发展空间巨大•占比小，具备巨大的扩容潜力•《关于推动个人养老金发展的意见》、税优力度加大等政策支持截至2021年，我国三支柱占比分别为57.1%、42.9%、0.01%（美国市场三支柱2020年末占比为：7.7%、53.3%、39.0%），与国际结构相差巨大我国基本养老三支柱总量不足、结构不均，第一支柱占据绝对主导但存在日益紧张的供需矛盾，第二支柱、第三支柱发展相对滞后第一支柱第二支柱第三支柱普华永道保险机构养老金融竞争策略研究3养老金融的市场概况 目前我国养老结构中居家养老所占份额较高，机构养老数量和质量都存在较大缺口，养老市场呈现出供应不足的状态，主要包括如下五大方面的缺口：普华永道保险机构养老金融竞争策略研究4养老服务市场缺口分析老年群体文娱设施及场地•城乡老年人医疗健康和社交娱乐的消费支出增加•目前相应的文娱活动设施和场地（如老年活动室）都有一定的缺口缺口一养老保障服务•居民对于老年阶段的就医、体检、医疗护理以及与之相关的入住养老机构有较大需求•现有保险产品中针对养老保障的相关服务有待进一步增加•例如：医绿色通道、定期体检服务、上门护理服务、养老机构的保证入住资格和家庭医生服务等缺口二城市服务机构和设施•社区综合服务设施的养老服务利用不足与老年人对养老服务机构的需求同时存在•特殊照料和全托服务社区养老机构的数量仍然较少•高龄、子女少、生活自理能力差、患慢性病数多、衰弱和精神状态异常的老人对机构养老服务的需求较高缺口三养老床位•目前的养老床位存在极大缺口，尤其当大部分老年人选择养老机构时•虽然目前我国大部分老年人仍然选择居家养老，但随着未来空巢家庭的逐渐增多，居家养老的观念会进一步弱化，更多老人会面临子女不在身边的情况缺口四长期护理保障•长护险仍面临商保占比较低的问题，作用发挥亟待提高•国家多次出台政策大力支持商业保险公司参与，目前绝大部分试点城市的长护险项目都是商业保险公司承办缺口五 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究5保险机构在养老金融市场的竞争优劣势分析券商具有较强的投资能力和投顾团队，可以在产品设计上发挥优势，并提供更全面的财富管理服务。在线下渠道方面存在较大的差距，客户基础远不及银行银行（含银行理财子公司）具有渠道优势和客户资源优势，并打通储蓄存款与养老金融之间的转化路径依托理财子公司，发挥资管行业集中长期资金、灵活配置资产、穿越周期波动功能的优势，丰富母行养老金融产品供给保险（含保险资管）以养老保险产品作为核心，建“大养老”生态圈收益的确定性较高，资管新规出台后目前市场内唯一可以提供保底利率的产品投顾能力偏弱，增值功能有限信托丰富的投资经验，以及信托资产的独立属性，可实现保值增值，具备较高的安全性。目前在我国实践较少，产品种类和范围比较模糊，没有形成很成熟的产业体系，尚处于起步阶段公募基金强大的宏观策略研究和资产研究优势，助力养老金保值增值产品设计同质化、销售渠道过于依赖外部代销 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究6保险机构在养老金融市场的竞争优劣势总结保险机构的优势更多体现在服务属性和技术属性方面，但在金融属性相关的收益率和投资能力等方面，保险机构相对处于劣势。银行券商公募基金信托保险渠道安全性投研能力产品多样性收益率金融属性服务属性技术属性强弱 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究7保险机构参与养老金融市场的策略建议我们结合国外市场及其他行业的相关实践，借鉴他山之石，从如下四大方面总结了保险机构参与养老金融市场的策略分析及相关建议差异定位：定位支付端口，聚焦服务链接•定位养老产业的支付端，开拓养老场景，与养老服务相连接，提供多样化的服务供给•日本富国生命保险公司和第一生命保险公司都持有日本养老地产行业代表Suncity株式会社的股份；索尼人寿保险公司为辅助保险业务发展也投资收购了十多家养老地产机构•英国健康险巨头保柏公司拥有全流程的自有医疗机构和大量医学专家为客户提供医疗服务，保障范围广泛包括疫苗接种、牙科保健以及压力管理等方面优势竞争：立足服务属性，发挥长期优势•以客户为中心，为客户提供长期高质量服务，增加客户黏性和信任度•引入“会员体系”提升客户黏性和忠诚度，如在经济低迷时期美国航空公司会和信用卡公司合作推出会员卡，通过预售里程得到大额预付款•2017年同程网络与艺龙旅游网合并为新公司“同程艺龙”；同年华住完成对桔子水晶的收购；2021年锦江在大规模收购后升级锦江酒店APP并完成会员打通，会员人数达到1.8亿生态合作：生态合作伙伴，长期共赢关系•重视“医、药、养、地、科、护”等领域对保险业的协同与支撑，充分发挥产品端与服务端的协同作用•美国TPA公司提供的产品和补充服务组合可达到4000种，典型的TPA服务包括理赔处理、管理式医疗、保险精算、损失控制和心理健康管理等•借鉴互联网企业的经验，如美团自2018年提出“Food + Platform”以来，发展至今的多元化业务，多领域相互打通，建立多元化的商业模式和合作伙伴，实现共赢创新突破：坚守底层逻辑，创新业务模式•未来的养老保险产品应在顺应我国多层次养老保险体系建设需求中突破创新•养老保险应积极开拓老年人细分市场，扩大养老供给•依靠科技能力，在“产品+服务”模式下增强客户用户体验，增强用户黏性，为养老机构提供好风险保障服务 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究8保险机构的养老金融模式创新建议围绕养老金金融、养老服务金融、养老产业金融三大核心维度，我们将针对保险公司养老金融模式创新,提出了12条建议。养老金金融的创新建议1.加大权益资产配置，提升长期回报水平2.应对利率下行趋势，加强资产负债匹配养老产业金融的创新建议1.发挥资本纽带作用，发力康养生态投资2.盘活地产化解风险，构建政商双赢格局养老服务金融的创新建议1.细分客群精设产品，差异竞争蓝海市场2.提升运营服务能力，创新养老社区模式3.瞄准失能高龄人群，打造照护服务能力4.发挥支付综合功能，健康养老深度融合5.践行普惠金融原则，探索普惠养老保险6.利用房产金融属性，布局反向抵押市场7.聚焦专业人才短板，探索“教育+”服务闭环8.顺应营销转型需要，构建综合服务模式 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究9保险机构的养老金融模式创新建议-养老金金融加大权益资产配置、提升长期回报水平应对利率下行趋势、加强资产负债匹配做好大类资产配置尤其是提高股权投资占比，关注长期投资价值，从而拉升长期收益水平：•目前保险行业整体的权益类资产配置比例为20%~25%，离监管投资上限还有较大的空间•投资收益率有待提升，全国社保基金的投资收益率高于保险资金平均的收益率寿险行业的负债久期会因养老金金融的发展进一步拉长，在利率下行时期，必须要做好资产负债匹配：•在组织和职能上，加强资产端和负债端的联动•在评估和报告层面，采用资产端和负债端更为一致的评估标准养老金金融 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究10保险机构的养老金融模式创新建议-养老服务金融（1/2）•风险对冲型的长期护理保障组合如将长期护理保障与其他保险责任结合，将长期护理保障“捆绑”在寿险上满足更多客户定制需求•健康预测与提前干预如通过软件平台和大数据提升医疗服务水平及治疗效果，降低医疗费用，为用户提供合理高效的保险和医疗选择等•通过多层次的产品体系，满足差异化养老需求，并针对高龄失能人群，打造高品质的养老服务金融生态圈如通过数字化手段对失能高龄人群进行活动能力和依赖等级的划分，进行分级分类管理以及通过养老金账户直付照护服务，增强服务资源与需求之间的链接性和针对性细分客群精设产品差异竞争蓝海市场提升运营服务能力创新养老社区模式瞄准失能高龄人群打造照护服务能力发挥支付综合功能健康养老深度融合•设计特色适老服务，提供粘性的服务吸引并留住客户•拓展服务领域，紧跟新中产老人“品质养老”的服务需求•提供一揽子的健康医疗服务方案，发挥保险公司健康管理、医疗服务的优势•从重资产投入模式，发展到轻重资产相结合模式如部分养老社区自建，同时与第三方签约合作或者以股权投资养老机构；以及相对轻资产模式，全部与第三方合作的模式或租赁物业改造等•创新探索养老社区新模式，贴近生活圈、临近子女•提升运营服务能力如通过战略投资，与专业机构合作，建立丰富、完善的养老生态、强化社区体验等 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究11保险机构的养老金融模式创新建议-养老服务金融（2/2）•通过和当地政府、民政和社保机构、监管部门等合作创新，借助政府的公信力，利用覆盖广低成本低的分销渠道，探索在普惠养老保险领域的创新突破如和当地政府、民政和社保机构合作，利用自身的精算与风控能力，针对性设计产品，确保定价合理还可与当地的养老机构、医院药店、社区、服务机构的支付端进行连接，发挥支付方的职能，打造自身较银行证券基金等机构相比的差异化竞争力•聚焦于养老专业人才培养，打造教育+服务闭环模式，提升核心优势如通过教育资源的创新利用，建立针对养老专业人才服务的培训学校，或针对照护服务提供专业培训和相应的课程资源践行普惠金融原则探索普惠养老保险利用房产金融属性布局反向抵押市场聚焦专业人才短板探索“教育+”服务闭环顺应营销转型需要构建综合服务模式发挥属地优势和文化优势，对于具有一定保障意识的存量客户教育普及养老金融和养老规划知识，将保险存量客户转化为养老金融客户从国际领先经验来看，较为成熟的养老顾问模式有投资顾问模式和养老服务顾问模式•进一步探索住房反向抵押养老保险的产品设计与风控手段如设定相应的押品重新估值条件、调整养老金领取规则、对冲长寿风险和利率风险等 普华永道保险机构养老金融竞争策略研究12保险机构的养老金融模式创新建议-养老产业金融发挥资本纽带作用，发力康养生态投资盘活地产化解风险，构建政商双赢格局发挥险资养老产业投资具有的三重优势：•优势一：通过在养老领域的不动产投资实现保险资金的保值增值•优势二：延伸产业链，通过深度挖掘现有客户的保险需求，将传统养老险、健康险与入住养老社区相结合，打造保单实物化•优势三：投资的养老社区可以通过自身稳健经营获取良好的长期收益考虑与地方政府化解存量房地产工作结合，按照严格的标准，选择合适的烂尾项目或不良资产向养老地产改造，并争取地方政府在土地、税收和周边配套设施建设方面的优惠政策，实现双赢：•一方面，帮助地方政府盘活存量资产•另一方面，通过当地政府的政策支持来降低产业成本，以获得竞争优势养老产业金融 鸣谢我们再次感谢为我们提供前沿洞见的以下机构（排名不分先后）：最后特别感谢《中国银行保险报》发起本次课题研究、筹办课题研讨会及在课题研究过程中给予的大力支持与帮助。本文仅为提供一般性信息之目的，不应用于替代专业咨询者提供的咨询意见。© 2022普华永道。版权所有，未经普华永道允许不得分发。普华永道系指普华永道网络中国成员机构，有时也指普华永道网络。详情请进入www.pwc.com/structure每家成员机构各自独立，并不就其他成员机构的作为或不作为负责。中国保险资产管理业协会太平洋寿险平安人寿泰康保险太平人寿友邦人寿中国人寿中德安联光大永明人寿大家人寿国民养老泛华保险天安人寿国寿投资小雨伞保险经纪人保寿险i云保