千味央厨交流纪要三季度情况介绍：管理层付出很多努力，但没有达到预期的目标。公司对于业务的发展还是充满很强的信心的，逻辑没有太大变化。单看 Q3，销售额 3.8 亿，增长 19%。Q3比 Q2 环比改状况，7、8 月份更快一些，9 月份受疫情影响又有所降低，导致没有达到 20%的增速。9 月份全餐饮下降约 20%，公司餐饮相对行业相当于增长了近 20%。前三季度经销占比 64%，直营约 35%，直营占比较半年报有所提升，反应了三季度疫情较上半年的好转。整个经销渠道 30%左右的增幅。百胜在半年报有 30%的下滑，1-9 月份还有 20%的降幅，疫情的好转加上三季度上新速度加快，百胜降幅环比收窄。整个大 B 除百胜外增幅接近 20%。前三季度前 20%的经销商收入增幅 52%，3 季度约 30-40%，反映了公司对重点经销商培育的效果。从产品来看，油条如果把肯德基除去，半年报增速 28%，1-3 季约 28.37%，达到预期。蒸煎饺半年报增长 200%多，主要是去年下半年正式推出，基数低，1-9 月1.2 亿，增速 120%，目前看冲刺 2 个亿的目标很有希望，4 季度是旺季。烘焙今年增速不太高，但有一些特色产品，比如蛋挞，1-9 月做到了 40%多，主要源于 3 季度在肯德基份额的增加。重点培育的米糕产品 3季度也有 50%的增长，但体量比较小，全年大约 3000-4000 万的量。1、百胜中国 3 季度恢复比较好，盒马、叮咚买菜、海底捞 3 季度的情况？2 季度是不太正常的季度，如果单看 3 季度，中式餐饮的恢复速度并不太快。海底捞增速慢一点，10 多个点，其他大 B 接近20%左右的增长。西式快餐复苏比较快，4季度带动公司复苏的应该还是百胜中国。3季度上线了两个长线产品，一个是法风烧饼，一个是红豆派。今年全年百胜中国还是有可能拉平，确定性比较高，是因为订单已经下达。2、各地疫情仍然高 ，对大 B 经营的影响有没有新的跟踪？3 季度比 2 季度好，4 季度现在看还有些早。十一人流增加，疫情也有所反复，包括公司所在的郑州疫情还是比较严重的，好处是公司的工厂在郑州，生产发货不受影响，但管理上还是受影响。郑州总部居家办公。3、小 B 有哪些新产品？产品还是延续前面的策略，油条是拉动增长的主要动力，希望保持 30%左右的增速。目前看 1-9 月 2.4 亿，大 B 占了 30%多不到 40%。蒸煎饺预计做到 4-5 亿后平速下降。米糕目前做到 4000 万，明年也是比较有希望的。还有一个新产品是大包子，现在增速非常快，每个月都有 30%左右，但体量太小，还不到千万级别。春卷也是每年增长 30%左右，但体量还小。公司有很多储备产品，但目前讲还早。4、C 端业务情况？C 端事业部做了一些产品策略。本来打算10 月做 C 端发布会，后来耽误了。今年的 C 端量应该体现不出来，估计最多也就 1000-2000 万。三款产品，一个是高端点的鸡汤馄饨，核心是鸡汤，原来有给东方即白提供馄饨。另外是传统产品的 C 端化，比如油条、蛋挞，做了一些 C 端的改造。 还有一些是区域美食，如拌面、烤包子。目前产品就是这三个系列。经过几个月的磨炼后，后面再看趋势，年末再给投资者更新。5、蒸煎饺的竞争格局？和去年比有什么变化？公司的策略？去年的格局比较简单，正大做得最好，公司降低了价格，堆蒸不破。今年的格局更激烈，公司新品带出来的放量，技术比较成熟，竞争是在加剧，毛利率是在下降的。公司为了增加竞争力，在生产端的生产设备上做了很多布局，在芜湖工厂机械化程度很高，在工艺上有一定优势。这种产品在生产环节成本的下降对效益的提升很直接，差一两个点可能就差很多。二是公司今年在工艺上做了改进，提升了出厂率，原来 100 个成品 90 个，现在基本上成品100%，做到了工艺上的稳定，也做了很多设备上的改进。三是做了品类上的创新，去年两个口味，今年增加到 4-6 个，品味丰富度提升。去年主要在团餐市场推，今年主要在早餐场景上推。无论生产、营销还是渠道，公司在这个品类上都具备很大的优势。6、公司的营销活动早餐季等，请分享一下？早餐季是今年开始的比较大的一个营销点。基于去年对市场的判断，早餐是小的米面制品的一个核心点。随着人工成本的提高，早餐工业化的渗透率可能提升速度更快。公司也在帮经销商铺货，产品上也做了组合，比如油炸类、包子、米糕等。早餐这个不是公司的原创，是三全在 2000年的时候提出来的，但他们后来没有重点做。宴席季这块，厂家这两年都很难，但难也有好处，有些撑不住的企业退出来。今年在筹备，一旦宴席恢复了，公司就可以推广起来。7、盒马的情况，到年底能不能排到前五大客户？现在还不太确定。盒马是 KA 商超的类型，公司在服务这类客户的时候经验其实并不丰富。在盒马的增长主要是靠产品驱动。盒马的重要性，一是公司希望有些量，二是公司希望通过盒马能服务到一些新零售的客户。8、核心经销商增长较快，主要原因？几种原因都有，去年前 50 经销商重点培育的几个点。支持力度变大，一是营销费用今年比去年高一个点，二是帮助经销商做了很多客户开发的工作。供货的 SKU 在增多，增多的同时也是在帮他销售出去。前 50 的经销商渠道比较特殊，1/3 餐饮、1/3 团餐、1/3 是二批。公司帮他们找客户的时候不光找终端，也会让经销商开一些二批客户。9、油价已经回落，猪价在上涨，后续对成本的展望？二、三季度是成本最难受的时候，三季度以后波动比较大。公司今年通过调整成本结构来提升毛利率，如果今年没有成本因素，毛利率应该是提升的。未来成本的趋势性应该会更明显，环比二、三季度应该会缓和很多，对毛利率的提升应该是显而易见的。预计全年利润增幅高于收入 1-2 个百分点左右。10、烘焙有哪些新品，在瑞幸、盒马的合作情况？烘焙类产品基本上是以大 B 客户为主，核心增量就是来自于百胜体系，百胜体系的量太大了。 在百胜有 1 个亿的油条，1 个亿的烘焙产品。瑞 幸 从 全 年 看 增 速 并 不 高 ， 仍 然 是 一 个1000 万级别的客户，有一些是季节性产品。大 B 模式下涉及某个产品的快速放量比较难。大 B 其实不是产品的逻辑，更多是客户的逻辑，可能一个大 B 有十来个产品，但每个产品的量都比较小。11、三季度看毛利率环比二季度环比明显，能不能拆分一下原因？大概拆分成本占 60%，产品结构调整占30%，还有 10%归于生产和工艺端。产品结构的调整是全年都在做，所以短期表现的不会那么明显。12、早餐渠道的情况，有没有量化的数据？没有拆那么细。早餐渠道主要是依靠经销商去服务，牵涉到每天配送的问题，公司解决不了。公司提供的是产品组合，也考虑到价格带，也考虑到产品之间的搭配。13、面点的竞争情况？乐肴居也提出要做酒店的市场，不知道公司怎么看？公司和乐肴居在产品和渠道上有区分，他们主要是酒店，主要是星级酒店、连锁酒店，走的是高端路线。酒店渠道两级分化，有一部分是为了解决成本、人力、时间的问题。目前并没有形成竞争，不是存量市场而是增量市场。酒店的替代速度是高于餐饮的替代速度的。14、公司在百胜蛋挞份额提升，未来还有什么合作方向？希望两个点，一个是现有产品份额多一点，但油条已经是独家了。蛋挞 85%已经达到极限了。法风烧饼 65%的，可能还有空间。百胜推新速度没有疫情前快，但仍然是餐饮行业里面推新最快的企业。希望有更多的长线产品出来。公司在蛋挞领域做的很多创新，百胜是认可的。原来有一些创新产品百胜希望季节性产品推，但推的效果不错，现在改成每个月推一次。每年 5-8%的增量，基本上就相当于一个大B 客户的量。公司对百胜的服务、研发今年还是会继续加强。百胜的预制菜方面目前在做尝试，但还是提案阶段，还没有产品。8、销售费用率三季度提升，后面的情况？后面有可能会继续增加，但公司内部的把控是净利润增长不能低于收入。即然公司定下来要做好小 B 的开发，那可能到了一个阶段，公司的费用率和安井、三全是一样的，可能比它们高一些去抢占市场份额。公司会做好产品的升级和结构的调整，不然会卖越多越不挣钱。长期看公司毛利率是稳中有升的趋势。9、小 B 端会有产品价格调整吗？小 B 提价问题不是公司能主动发起的行为。有安井、三全、思念这些企业在小 B 话语权更重，由他们主动来提，公司是跟随。但即使是不提价，公司的毛利率和净利率情况还是可以持续的。像蒸煎饺、油条公司还有一些对头部客户的补贴。4 季度公司应该不会主动去提价。10、早餐和团餐渠道占比？这两个渠道都比较分散，公司不直接服务，也没有办去统计。 主要从产品上去感知。原来做过分析，团餐在小 B 中占比大约 1/3。11、驱动小 B 增长的点？一是客户的维度，先推头部的经销商，头部的潜力用完了，再找腰部的经销商再重新做一遍，然后再把尾部经销商做一做，这大约就是 5-10 年的周期。可能头部和腰部的做完了就能到 50 亿。二是经销商渠道一定要有大单品，所以公司一直在推油条、蒸煎饺点，目的就是为了降低成本，打开场景。12、产能情况？芜湖一期投产了，打满将近 5 万吨，4-5亿左右的产值。新乡明年投产没问题。现在也启动了芜湖二期的计划，在和政府谈收了周围的厂房。新乡一下就 8 万吨，以后预计每年 5 万吨。