【调研纪要】瑞丰新材:抓住进入全球主流的赛道的机会,成为全球重要的润滑油添加剂供应商(20221020)

瑞丰新材（董事会秘书、财务总监：尚庆春证券事务代表：周闻轩）一、公司2022年三季度经营情况介绍2022年前三季度，公司实现营业收入20.42亿元，同比增长202.19%，归母净利润3.64亿元，同比增长168.09%；其中第三季度单季实现营业收入10.21亿元，同比增长438.19%，环比增长63.36%，归母净利润2.17亿元，同比增长588.17%，环比增长130.85%。二、问答环节1．公司2022年第三季度收入及净利润的快速增长原因？答：公司按照既定的发展战略规划，以及前期的经营举措安排，大力推动单剂向复合剂转型，因前期准备的较为充分，使得公司在国际大环境影响供应链重建过程中抓住了机遇。主要有以下几方面：公司上半年的收入接近去年全年的收入，三季度单季度的收入及净利润超过上半年收入及净利润的总和。一是公司在技术研发方面做了大量的准备，取得了喜人的成绩，形成了良好的开端；二是公司产能持续扩张，稳步推进，支撑了全球市场的销量的增长，夯实了基础；三是建立海外专业销售团队，对海外市场大力开拓，划分区域、明确责任、深耕市场，贴近海外客户，使得快速突破客户，实现了销售的快速增长，其中复合剂销量较快增长，转型升级卓有成效。公司未来的核心工作是将迅速扩大产销规模、加快进入全球润滑油添加剂主流市场、提高全球市场占有率，进一步高质高量的实现增长。2．公司销售团队是怎么运作的？答：①对于海外市场，以项目制为核心，公司组建销售、市场、技术协同作战的“铁三角”团队，调配优质资源，积极对接并突破头部客户；同时划分销售区域，每个区域寻找有一定市场渠道的代理商，覆盖当地中小客户；②对于国内市场来说，在项目制基础上，进一步建立责任田制，划分客户等级，分解到国内销售团队中，领任务，压担子，军功制。并且现在的销售团队从以前的收入中心变为利润中心，压实对于销售团队盈利能力的考核。③进一步强化公司市场部力量，通过市场部向销售人员赋能，从以前的单兵作战向系统化、整体化、组织化方向发展，转变营销思维，提高营销能力，加快客户准入的步伐。④销售团队负责人，铁三角团队等每月进行分析及复盘，对客户进行四象限分析，并对产品进行分析，优化产品结构，改进产品特性，并逐步优化客户结构，逐步扩大产品盈利能力。掘金调研室关注获取更多调研信息本文底部获取入群方式 3．公司客户是如何逐步积淀的？答：首先，对于润滑油添加剂这个行业来说，的确是一个厚积薄发的行业，需要稳扎稳打，结硬寨，打呆仗，技术是核心，技术研发过程长，难度大，使得公司壁垒不断加强，客户也正是看到了公司潜心研发的文化，产品过硬的品质，逐步得到了国际市场上一些主流客户的认同，技术是前提和基础；其次，润滑油添加剂的客户准入门槛是较高的，特别是国际知名公司，对于供应商的选择是及其严苛的，一般情况下，首先需要独立的第三方评审机构进行严格的评审，之后客户进行现场考察，接下来进入技术对接阶段，最后进行商务谈判。公司已韬光养晦几十年，已经做了大量的铺垫和积累，目前取得的成绩，仅反应了公司大量默默无闻工作里的冰山一角，同时因客户的技术路线不同，对于不同客户需要对理化指标反复调整，技术准入时间较长，也就导致了客户的粘性是较强的；最后，待商务谈判结束，公司开始供货后，便打开了客户的大门，凭借公司产品本身的竞争力，将逐步实现客户不同类别和等级的产品需求，从0到1很难，但从1到100的增长将变得相对容易。公司正处于着百年未有之大变局的历史洪流中，逆全球化趋势兴起，黑天鹅事件频发，行业正在面临着结构性的变化。公司沉淀积累了多年，产品逐步通过国际权威机构的认证，产能快速得以增长，结合客户也在重塑自身的供应链，公司将抓住这难得的历史契机，实现跨越式的发展，抓住进入全球主流的赛道的机会，成为全球重要的润滑油添加剂供应商，以期能在全球范围具有一定的话语权。4．请问与年初相比，公司存货增长的原因以及存货结构的变化情况如何？答：第一，公司为了匹配销售规模的快速增长，适度进行战略储备；第二，为了开拓海外市场，更好的服务于海外客户，贴近市场，公司在海外建立仓库，储备存货，以便能够及时满足客户的供货需求；第三，由于上半年原料价格上涨，供应紧张，公司进行原料储备。以上是存货增加的主要原因。由于公司的战略转型，公司存货结构也进行了优化和调整，公司存货主要由单剂和生产单剂所需要的原料构成，复合剂不做库存，并且单剂按照最高效和经济的方式进行生产，复合剂按照订单柔性生产。这样存货结构的调整一方面能够快速响应客户的复合剂供应需求，另一方面具有较大的灵活性，保证生产的柔性和弹性，以提高存货的周转效率。5．公司财务报表反映的合同负债项目，与前期相比有较大的增加，原因有哪些？答：公司今年根据客户的需求量和影响力等因素对其进行了分层分类管理，对于层级一般或者低级别的客户，采取统一定价模式，在预付款方式下供货。对于一些大的销售订单，也会结合实际情况与客户协商，在供货前，需支付一定比例的定金。所以，这是今年销售量增长带来了合同负债相应增加的原因，同时这也是公司结合行业环境的变化，在市场上话语权提升的表现。6．公司目前外销业务结算货币币种有哪些？外汇管理情况如何？答：目前公司外销业务主要以美元、人民币结算，也有部分欧元。公司为了降低外汇风险，保证产品本身的利润水平的情况下，部分客户会采取人民币定价方式，如果客户实际结算货币是外币，需要按照付款日外汇牌价折算成人民币金额支付；另外也存在一些客户直接以美元定价结算的情况。公司海外销售占比越来越大，未来公司也会采取一些有效措施来积极应对汇率波动的风险。7．公司目前产能建设情况如何？ 答：产能建设方面，公司目前有多个项目正在推进建设中，因新乡工厂的项目依托原有基础，投资少，建设周期短，建成后能与现有产能良好协同，会率先投产，其中第三季度新乡15万吨润滑油添加剂项目一期6万吨润滑油添加剂项目已投产，后续9万吨润滑油添加剂项目将按照既定的工程施工计划实施。同时，公司投资设立瑞丰宏泰公司向上游积极拓展，目前正在稳步实施中，该公司投产后不仅能够为公司配套核心原料，保证在该原料上的供应安全与质量稳定性，进一步提升公司核心竞争力。关注公众号，回复“入群”，可添加管理员微信，赐名片后，加您入调研室交流群。