“一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场

三个核心步骤，助推银行扩张大湾区商业版图“一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场 © 本册著作权归贝恩公司所有。 “一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场1粤港澳大湾区包括港澳以及内地九市，一直都有着非常高的开放度和经济活力，是中国不可忽视的重要市场。我们可以看到，大湾区内地的私营经济十分发达，出口贸易繁荣，近年来便更是如此。普惠政策持续加码，国家源源不断地为大湾区发展注入新的力量。因此，我们有理由相信，大湾区中小企业金融服务需求仍将不断攀升，这对商业银行来说是充满希望的前景。基于当下大湾区市场现状，商业银行应当充分结合自身优势与市场需求，打造新的发展方向。为了更好地帮助商业银行在纷繁的市场需求与商业场景中找到准确的发力点，我们提出了“一纵一横一基石”的业务框架，从垂直行业、核心业务和生态场景三个方面为商业银行找寻可行的发展路径，并为中小企业客户的可持续发展提供有力支持。大湾区是天时地利下培育着新机遇的土壤，我们由衷希望能与商业银行一起拓展大湾区市场，展开新的征程。近年来，粤港澳大湾区发展迅猛，经济体量巨大，客户资源丰富。其中金融服务，尤其是中小企业融资需求旺盛。可见将来中小企业市场的发展前景良好，值得银行业的关注和行动。针对当下的现状，为助力银行更好地服务中小企业，保证业务可持续发展，贝恩提出“一纵一横一基石”的业务框架。通过洞察行业，并结合自身能力和客户基础，找准重点发力行业（一纵）。基于重点行业的特征和需求，打造银行解决方案，高效服务重点行业（一横）。并在一纵一横的基础上，与合作伙伴共建生态场景，控制获客与风控成本（一基石）。贝恩建议银行可通过这三大步骤，制定适合自身的大湾区中小企业战略，抓住大湾区千亿级中小企业市场发展机遇。梁国权 Frankie Leung贝恩公司全球合伙人，常驻香港张蕾贝恩公司董事经理，常驻北京寄语 “一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场2粤港澳大湾区是中国开放程度最高、经济活力最强的区域之一，在中国国家发展大局中具有重要战略地位，包括中国内地九个城市、香港和澳门。截至2021年，大湾区拥有近8700万人口，GDP达12.6万亿元人民币，比肩加拿大GDP总量。其中，内地九市的发展更为迅猛，自2010年到2021年的GDP复合年均增长率超9%（图1）。于商业银行而言，粤港澳大湾区经济体量巨大、企业客户资源丰富、金融服务需求旺盛且多样，加之政策鼓励，对公业务增长动能强劲。其中，中小型企业基数大、增速高，贡献了大湾区对公业务收入约35%，是发展前景光明的千亿级市场。伴随普惠政策持续加码，如何更好地服务中小企业融资需求值得银行业特别关注。贝恩基于当下大湾区市场现状提出“一纵一横一基石”的业务框架，帮助银行定位发力点，解锁中小企业市场机遇。私营经济发达，政策红利加码，大湾区中小企业金融服务需求旺盛大湾区内地的私营经济发达，出口贸易繁荣。在引进资本方面，以广东省为例，借助比邻港澳的地理优势，广东省近年来不断吸引各方面资本进粤。如今，中国内地约有近50%的港澳台投资企业落户于广东；在香港联交所上市的内地非国有企业公司中，也有约25%的上市公司总部设在广东。在出口方面，2021年广东省的外贸出口额超5万亿元，位居全国第一，并占到总额的23%。㹚Ѫ ㎜卥2021⿦㛢㓠Ѭ′′′′ὼ㞰䪬䟶㞡⪙㿰(q)⢢⡰Ѹ (4)㑞㽣⢥╕⸪1.19‱┼欋㾡╕⸪1.18‱愹⧵‬㲓Ѹ 1189‱儀⊵Ѭ㑻‬㶃穴儀⊵㶹䓹 6.75㓔䴉Ѹ (4)㑞欋㾡╕⸪⓪ώ庙䏛┼娷ὼ庙䏛ㆭ捁庶㜋㣗䀂Ѫ⿱ᾎ䡳偑崓ⶲѸ欋㾡䏫⎝妾㚱(q)㚱『偑崓===Ѹ䄥杚䏫⎝妾㚱(q)㚱『偑崓===Ѹ㦺⪦䦆䯨Ѹ序㇛⍸㤂世㾡䄥⪙㿰(q)偁㻀⃅捁片⪙ 彚⧵‬㺳ҹ庶捃㺳ҹ⚸庪 准 憌Ѫ偁㻀㺭␍ガ㽣⢥ᾀ欋㾡╕⸪愹⧵‬㲓** 2019 汊昳⁀欋㾡⎢⿱比妾惘㝨杦 欋㾡嫱῏焋䱋ҫ⿱比Ⓣ䱋Ң欋㾡⁳ᾌ㐇庶⪙㿰(q)⋷⢢庶捃ㆭ樏 ‬㶃穴 Ѭ2020 世㾡䄥⪙㿰(q)彚⧵⡯枷庪㞅ㆭ樏 ‬㶃穴Ѭ2021 䕒㷑ύ孄㺤ᾀ欋㾡╕⸪彚⧵㶦彡庙慂ㆭ捁  ⋞▚Ѭ2021 2.4‱47⍸昑8(z)‱16ό‱6.9(z)ό凹⿸413ό_2650‱⃍ⷣ961ό_12157‱ᾟⷣ447ό_3566‱䕒㻩247ό_3882‱㷑杚484ό_3601‱⿱比1881ό_28232‱ᾎ唐1054ό_10855‱㉒比607ό_4977‱㽣⢥1768ό_30665‱䄥杚68ό_1929‱欋㾡741ό_23751‱2021ㆭ‬╕8670ό2021ㆭ⃅GDP12.6ό‱⊵‬㶃穴图 1: 粤港澳大湾区经济体量巨大，跨境人流、资金流、商贸互联互通，经济活力旺盛 “一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场3㹚Ѫ㎜卥2021⿦㛢㓠庶㜋㣗䀂Ѫ⿱ᾎ䡳偑崓ⶲѸ㦺⪦䦆䯨Ѹ序㇛⍸㤂偁㻀╃愰Ѫ慍⍬╕庪㞅侳哕9% | 10ό‱⊵‬㶃穴GDPⓒ⋚⡯樏21% | 4.6ό‱⊵‬㶃穴⍬╕庪㞅ⓒ⋚⡯樏18% | 3.1ό‱⊵‬㶃穴慍╕庪㞅ⓒ⋚⡯樏⁳ᾌⴔ㎩庶䀂ᾢⴾ捃壿㡿␓桲㶴㝬䡍⪙⣽◾ᾟ⣽⁳ᾌ3ό⪌⴨晨妾ᾌ⵫⋞Ⳋ㲰18ό‱晨妾ᾌ⵫⋞庩㲰9ό‱晨妾ᾌ⵫⋞ᾌ␓㚨⋗3000‱ⶁ⣽◾ㄠ⣽⁳ᾌ280ό⴨汊㜢19日㢡⁳ᾌ5.6ό⴨彚⧵䚧⚸䡪⋥⁳ᾌⓒ⋚⡯ㆭ㛢慃7㎂39ό⴨图 2: 大湾区内地城市的进出口贸易繁荣、企业客户资源丰富、金融服务需求旺盛利好政策更是为大湾区中小企业发展不断加油提速。自2019年《粤港澳大湾区发展规划纲要》发表以来，各项相关政策持续推出，并因地制宜，一城一策，细化落实。以广州市为例，截止2021年9月，广州市出台的《关于贯彻落实金融支持粤港澳大湾区建设意见的行动方案》，66条措施中已有47条措施完全落地或正在推进，占比超70%。依广东省统计局数据估算，大湾区内地九市2021年约有大型企业4千家、中型企业2.7万家、小型企业27万家和微型企业250万家。这些企业贡献了约18万亿对公存款、9万亿对公贷款，创造了约3千亿银行业对公业务收入（图2）。服务中小企业，银行如何定位发力点伴随普惠政策持续加码，如何更好地服务中小企业、满足其融资需求，值得银行业特别关注。对银行来说，服务中小企业，一方面是积极响应普惠金融政策引导，践行银行的社会责任，另一方面，服务中小企业也能够获取比大型企业更高的风险溢价，这有利于资产负债表规模与效益的平衡。然而，在实际操作中，服务中小企业面临许多挑战，主要原因在于中小企业存在“短小频急”的融资与服务需求、财务及经营数据质量偏低、普遍无合格抵押物等情况，以传统的信贷打法势必行不通。这就要求银行能够另辟蹊径，在风险可控的前提下，尽可能批量化获客、审批与维护，以摊薄单个中小企业客户的营销与审查成本，促使单位经济为正，只有这样才能保证业务的可持续发展。 “一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场4为了助力银行有的放矢、高效地实现上述目标模式，贝恩建议通过明确“一纵一横一基石”的业务框架（图3），确立银行在大湾区中小企业业务的关键发力点。“一纵”，即明确重点垂直行业：对于行业及时且深刻的洞察至关紧要，利于营销与风控。以医疗行业为例，新药研发不确定性大、周期长、抵押资产少、四期临床的融资需求与风险都不同。这就要求前台客户经理深谙行业周期和特征，能根据新药研发进度信息，提出客制化的融资方案和材料要求，以适配不同阶段企业个性化的融资需求。同时，中台授信团队成为行业专家，方能跳出传统的思维框架，不仅关注抵质押物，还能基于行业特点制定精细化的授信政策与执行指引，从而有力承接前端业务。“一横”，即找准自身的核心业务：近年来，商业银行的实践表明，仅有纵向的行业专业化，尚力有不逮。这是因为银行对公业务条线纷繁复杂，且不同业务条线的关键成功要素多有不同，银行较难有资源同时支持多个条线，并开展基于行业的产品客制化。例如，传统存贷业务对全行的资产负债表规模要求较高，且需具备稳定、成本较低的负债端；交易银行板块中，现金管理侧重IT系统搭建及其强健性，贸易融资注重CDCS及CSDG相关专业人才的培养等。若针对目标行业提供全线的对公产品专业化改造，投入较大，耗时较长。“一基石”，即生态场景赋能：有了“一纵一横”，银行得以集中力量，打造符合其战略意图的营销、产品及风控体系。然而，该体系需要前端业务的不断滋养，方能渐进迭代，最终在银行落地生根。这就需要银行与合作伙伴共建生态场景，带动流量，批量化获客，并由该场景赋能，尽可能使各类数据在线，从而运用标准化的模型做数字化风控，以有效控制获客与风控成本，使中小企业业务可持续。庶㜋㣗䀂Ѫ序㇛⍸㤂ₒ偑Ⳋ庩ᾌ␓㻺庫䚧Ⳃ⍬╕䚧⚸⢬㟡晨妾ᾌ␓䷭⣽ᅯ㻺☳㷯惘‖㞅晨妾ᾌ␓㐇庶晨妾ᾌ␓㞀䧠挿䈫妾ᾌ晨妾偅╺卜思庶䀂◾ⴔ㎩⥬䦲Ѭ崶₢妾ᾌ▪ょ␍Ѭ䧠ⴌ挿䈫╃␍妾ᾌ“ὲ倧”17日⌸㦪ᆬᾌ␓㦫㓠挿䈫妾ᾌ䏫ン┼⋨⋥暠捃壿桲㶴Ѭ偅╺卜思’☳副␍䭡亡Ѭ㏅憒晨妾孕⌥㜫㦺Ѭ汊㚺㡿␓╶⪙挿䈫╃␍妾ᾌ“ὲ㮜”䚑ᄠ⢬㟡庽副晨妾ᾀ╺⃎₋₦⋣ぬ䚑ᄠ⢬㟡Ѭ豸␚㺳捁Ѭ⁀兾12日捁1.唩ⴔѬ⿨䚣嵗⢬㟡庽副㛢ⳉ1.汊㚺橀㔙“ὲ⥬䥥”妾ᾌᾰ⃽ℍ〆晰捃壿⢬㟡图 3: “一纵一横一基石”的业务框架 “一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场5庶㜋㣗䀂Ѫ㦺⪦䦆䯨Ѹ序㇛⍸㤂ᾭ嫳ᾌ␓⢬㟡⋨?!⪌⊵1.ᾌ␓䷭⣽⍬╕䚧⚸ B2C ⍬╕䚧⚸ B2B ℍ〆晰捃壿孕⌥㜫㦺䚧⚸⿥╢㓺㢵㛢㓠㓺㢵㛢㓠㕂ℍ⅏䕸’☳㕂ℍ⅓䚚庩’☳⚸㎩㚡⁊⪈㶹埌㑑⅓䚚ⓓ⋨?!⅏䕸⅓庩Ⓢ⴨庩㲰崓⎄╺⃎㜫䚧⚸⿥╢SaaS⿥╢㕂ℍ〆㚨庘㲰㛢ⳉ⍟崳惞崛〆㚨庘㲰㛢ⳉ⍟崳㕂ℍ⅏䕸壿庶庶捃䱡庶’䱡晨妾晨妾晨妾⚸㎩ℍ〆⚸捃壿孕⌥㜫㦺ℍ〆⚸㦪ᆬ㡿␓2021⿦B2C⍬╕䚧⚸捃壿㡿␓喗㚨㷒嬶㮓 䪬㊁ ⨐↮㡿␓㓺㢵㛢㓠庩▀㚡㑳㕂ℍ⅏䕸’☳㕂ℍ⅓䚚庩’☳㦪ᆬ⁳ᾌℍ〆⚸ҡ⪌候Ң㕂ℍ19日㢡㚡㑳图 4: 有效拓展中小企业客户的生态场景举例综上，基于“一纵一横一基石”方法论，各湾区内的银行可结合自身行业专精和产品能力积累、行业本身吸引力和金融需求等要素，圈定目标中小企业客户所在行业及产品服务体系，并以此为依据，遴选与自身匹配的生态合作伙伴，一同打造经数字化赋能的金融场景，从而批量化获客与高效风控。举例分析：具体场景和特定业务模式下，如何拓展中小企业客户拓展中小企业客户，当充分应用前述“一纵一横一基石”方法论——“一纵”助银行确定专精行业，“一横”助银行确定产品服务切入口，“一基石”助银行确定展业的场景。首先，在具体场景选择方面，银行需要悉心评估“一纵”和“一横”相交之处，列出数字化基础尚佳的相关场景长名单，例如，以信息流见长的国内电商、出口电商、企业资源规划平台（ERP）、供应链金融解决方案和核心大型企业等场景；或以物流见长的供应链管理服务平台、物流公司、物流地产公司等场景。 其次，各家银行可根据自身战略意图和资源禀赋，对经过初筛的场景做进一步细化分析，以最终敲定有意共建之场景。例如，物流公司场景可进一步细分出仓单质押场景和经营贷场景。前者多以扩张业务规模为导向，对银行资金量和成本要求较高；而在后者场景中，物流公司更多扮演助贷角色，利于银行真正批量拓客，对银行资金成本和运营灵活度要求较高。最后，场景得以确立后，银行可细化、适配相应的业务模式，通过差异化的解决方案，打造竞争优势。接下来，我们将通过3个细分场景分析，帮助银行了解如何高效拓展中小企业客户（图4）。 “一纵一横一基石”：助力银行解锁大湾区千亿级中小企业市场6场景一：出口电商（B2C生态场景）近年来，中国出口电商业务发展迅猛。尤其是2020年疫情爆发后，在外部强需求的持续拉动下，截至2021年，中国B2C出口电商GMV约为2.5万亿人民币，同比增长40%。经调研评估，湾区占据中国B2C出口电商市场的半壁江山，珠海和东莞的消费类电子产品、中山和佛山的快消品、广州的汽配件，均蜚声欧美。高交易额必然伴随着大量的金融需求。在B2C生态中，电商平台自是核心。一方面，银行可与亚马逊、Ebay、Shopee等平台开展