赴机在速：打造汽车经销商未来盈利增长新动能2022中国汽车经销商绩效标杆分析报告德勤中国2022年6月 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。2引言制胜业务增长的下一个十年作为全球最大的汽车市场，中国汽车产业在流通领域正面临着“人-货-场”关系的重构，传统汽车经销商在经营模式，盈利结构和运营能力等多方面正经历严峻挑战。过去的2021年，由于“后疫情时期的需求反哺”及“芯片短缺造成的供给端产能不足”等多方面因素的驱动下，汽车经销商的盈利能力呈现出“暂时性的改善”，同时也为其打造未来盈利增长新动能提供了“变革窗口”。如何把握变革窗口，在挖掘现有业务资源的同时，找准方向，突破思想藩篱，解锁全新业务发展能力，重塑业务增长新动能，将成为汽车经销商在下一个十年的制胜关键。 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。3©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。3目录对标卓越：2022中国汽车经销商绩效标杆研究豪华品牌量产品牌新能源品牌蓄势待发，制胜未来：打造汽车经销商未来盈利增长新动能建设数据驱动的经营管理能力重塑敏捷迭代、快速响应的业务运营能力提升全业务链精益化管理能力构建差异化的用户价值激活能力联系我们482032394344454648 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。4对标卓越：2022中国汽车经销商绩效标杆研究 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。5“中国汽车经销商卓越绩效标杆研究”是德勤中国汽车团队自2009年起持续每年开展的行业性研究课题。该课题过去的13年中不断打磨、力求精进，主要致力于协助中国市场汽车经销商解决在实施卓越运营体系建设进程中面临的“发展方向看不清”、“能力现状看不全”、及“提升路径摸不透”等典型管理迷思。课题研究团队由衷希望，通过本次2022中国汽车经销商卓越绩效标杆研究，能够有效助力中国汽车经销商做好充分的行业对标，为把握行业变革窗口期，强化数据驱动的经营管理，通过对自身运营关键绩效指标的关注，积极调整运营策略和业务模式，全面提升盈利能力、抗风险能力、用户运营能力以及经营效率，并最大限度地提高企业投资回报水平，布局未来，制胜下一个十年。2022中国汽车经销商卓越绩效标杆研究是德勤中国汽车团队基于德勤汽车行业数据库对中国市场汽车经销商在2021年的全年绩效表现进行统计分析，综合行业数据（上市公司公开发布的2021年度数据）进行对标，经销商门店走访与业务一线对谈，在行业专家研讨的基础上形成的。统计性分析行业对标分析德勤汽车行业数据库经销商门店走访调研德勤&汽车行业专家研讨经销商卓越绩效标杆报告以德勤多年累积更新的汽车经销商行业数据库作为基础对选取的德勤汽车行业数据进行案头统计性分析...通过门店走访，进行标杆指标校验与一线业务实践调研...并与上市汽车经销商集团公开数据，发达国家汽车经销商标杆数据进行交叉对标分析，形成初步分析观点行业专家对数据进行充分分析与研判，提炼和完善核心趋势洞察和观点编写和完善标杆报告123456注：标杆指标结论不代表具体门店实际数据，仅代表标杆店能达到的运营水平。中国汽车经销商卓越绩效标杆研究课题简介 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。6中国汽车经销商卓越绩效标杆体系指标构成整体运营新车销售售后服务二手车金融保险用户运营财务管理1.整体毛利率2.销售回报率3.业务产值比4.业务毛利比5.零服吸收率6.净资产回报率1.新车毛利率2.单车市场费用3.单车财务费用4.线索留档率5.线索到店率6.试乘试驾率7.客户转化率8.销售员人均销量9.新车库存深度1.售后毛利率2.配件毛利率3.维修毛利率4.客单价5.单车进场台次1.二手车毛利率2.二手车置换率3.二手车库存深度1.金融渗透率2.保险渗透率3.保险续保率1.用户资产化率2.用户价值(CLV-5)3.保客年活跃度4.保客留存率(第一年)5.保客留存率(第三年)6.推荐/重购率1.流动比率2.权益比率3.销售管理费用占比4.市场费用占比5.财务费用占比6.总费用占比资料来源：德勤研究业务运营中国汽车经销商卓越绩效标杆指标体系(38项指标) ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。7•受益于新车盈利能力改善，盈利情况整体转好，同时企业投资回报率得到有效的改善。新车与售后仍然是中国豪华品牌经销商的两大盈利支柱，业务结构有待进一步调整。•面对宏观环境及产业变革压力，企业投资及业务扩张意愿下降，一方面提升了短期的业务运营抗风险能力，但另一方面也给传统业务创新及新兴业务的拓展产生了一定的阻力。整体运营•由于“后疫情时期的需求反哺”及“芯片短缺造成的供给端产能不足”等多方面因素的驱动下，新车销售压力得到有效的缓解，并有效支撑毛利率层面的提升。•打造基于用户体验的个性化需求满足以及基于数字化营销的业务效率提升是经销商在新车销售领域进一步提升的主要方向。新车销售•售后盈利能力在综合毛利率及客单价层面均有一定的提升，但与成熟市场对比仍有提升空间。•疫情对单车进场台次造成一定的影响，售后领域对O2O模式的探索有限，经销商依然未摸索出一套有效的数字化营销模式以支撑对传统业务的赋能。售后服务•二手车业务已经成为经销商最为关注的新兴业务之一。同时，对比成熟市场，品牌溢价能力对经销商二手车盈利能力有显著的支撑作用。•对比新车销售，经销商在二手车零售业务的服务标准化及用户最佳体验等方面的运营能力亟需提升。二手车•从业务渗透率来看，当前中国市场经销商无论车贷渗透率及车险渗透率均远高于成熟市场。面向未来汽车金融产品在零售终端竞争的逐步充分，厂商金融贴息力度的降低，以及政策层面对“消费者选择权”的进一步保护，当前的高业务渗透率将不可持续。金融保险•传统经销商对用户价值有了初步的认识，但当前用户运营水平仅停留在对业务的“短周期”支持，无法有效形成用户资产来支撑“长周期”的盈利能力提升。•当前用户运营依然基于传统的业务视角，而非用户视角，从全用户旅程的角度讲，将造成体验碎片化及信息离散化，无法支撑用户最佳体验的打造，降低经销商对用户价值的激活能力。用户运营•经销商整体财务风险得到有效缓解，其中新车销售压力的缓解有效降低库存相关的财务成本•在网络拓展及门店升级的谨慎投资策略有效降低了财务杠杆水平，进一步增强经销商对业务风险的抵御能力。财务管理中国汽车经销商卓越绩效标杆关键词 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。8豪华品牌对标卓越：2022中国汽车经销商绩效标杆研究 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。9豪华品牌经销商绩效标杆对标卓越：豪华品牌2021年全球范围内的芯片短缺严重冲击汽车行业的供应链稳定，主机厂端产能停滞压力相应传导至经销商零售终端，直接造成了一定程度的新车供给短缺以及终端销量下滑，同时拉动豪华车终端零售价格整体回升。因此，受益于新车盈利能力改善，盈利情况整体转好，同时企业投资回报率得到有效的改善。面对宏观环境及产业变革压力，企业投资及业务扩张意愿下降，一方面提升了短期的业务运营抗风险能力，但另一方面也给传统业务创新及新兴业务的拓展产生了一定的阻力。综合表现评论整体运营(豪华品牌标杆)2021标杆值2019标杆值成熟市场标杆值整体毛利率(总毛利/总收入)10.5%9.2%17.5%销售回报率（净利率）(税前净利/总收入)5.5%4.0%5.8-6.1%零服吸收率(售后毛利/总费用)108.5%99%55-60%净资产回报率（净资产报酬率）(年化净利润/年化净资产)32%30%-资料来源：德勤研究，德勤汽车行业数据库 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。10豪华品牌经销商绩效标杆对标卓越：豪华品牌资料来源：德勤研究，德勤汽车行业数据库87%57%26%10%16%成熟市场标杆值1%1%2021标杆值2%售后金融保险二手车新车100%业务产值占比40%39%14%45%38%12%9%二手车3%2021标杆值成熟市场标杆值新车金融保险售后100%业务毛利占比*二手车相关统计中，不包含二手车批售业务部分业务结构新车与售后服务仍然是中国豪华品牌经销商的两大产值/盈利支柱，相较之下，成熟市场标杆经销商的增长动力呈现更加多元化的特征。对比成熟市场，二手车与金融保险业务板块发展潜力巨大。另外，新车业务基于超过80%的业务产值占比仅贡献接近40%的业务毛利占比，对比成熟市场响应指标看，新车业务在业务效率及业务质量方面仍有较大的提升空间。评论 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。11豪华品牌经销商绩效标杆对标卓越：豪华品牌资料来源：德勤研究，德勤汽车行业数据库评论对比成熟市场，中国汽车经销商在各板块的业务效率层面均有较大提升空间，同时也需注意对费用杠杆效应的有效应用。024681012新车售后财务费用衍生业务0.30%二手车销售管理费用销售利润率(RoS)4.20%4.70%1.30%-4.60%-0.40%5.50%中国市场豪华品牌经销商标杆数据05101520二手车财务费用新车售后衍生业务销售管理费用销售利润率(RoS)6.88%6.72%1.52%2.40%-11.27%-0.30%5.95%成熟市场豪华品牌经销商标杆数据单位:%单位:% ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。12豪华品牌经销商绩效标杆对标卓越：豪华品牌资料来源：德勤研究，德勤汽车行业数据库新车销售(豪华品牌标杆)2021标杆值2019标杆值成熟市场标杆值新车毛利率(新车毛利/新车收入)4.8%3.8%11-13%单车市场费用(市场费用/新车销量)1,5001,8001,189单车财务费用(财务费用/新车销量)1,0001,2001,034销售员人均销量(展厅销量/销售顾问人数)10 9 12新车库存深度(新车库存/ 新车月销量)32 36 45-552021年全球范围内的芯片短缺严重冲击汽车行业的供应链稳定，主机厂端产能停滞压力相应传导至经销商零售终端，直接造成了一定程度的新车供给短缺以及终端销量下滑，同时拉动豪华车终端零售价格整体回升，带来领先豪华品牌经销商店端毛利水平的抬升。另外，新车销售压力的减轻，也有效降低新车库存深度。但当前部分标杆经销商进一步思考，过低的库存水平是否会影响业务的可持续增长。另外，疫情时期传统线下营销活动经常受阻，从而极大推动了经销商端数字化营销的落地进程，单车市场费用得到一定的优化，但长周期线索的有效维系成为数字化营销亟需突破的瓶颈。新车销售（1/2）评论 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。13豪华品牌经销商绩效标杆对标卓越：豪华品牌线索转化各指标处在较高水平。疫情期间，豪华品牌潜客的购买意向明确且直接，豪华汽车的品牌间可替代性不强，促成了客户转化效率的提升。在疫情期间带来销售间歇性暂停的同时，领先经销商纷纷通过拓展线上展厅看车、直播电商等形式，拓展用户交互触点，一定程度上实现了客户转化率的提升(2019年豪华品牌标杆经销商客户转化率22%)。同时，由于线上运营的加强，线索留档率有所提升，但线索到店率未显著提升，因此需对长周期线索运营能力进行进一步提升。新车销售（2/2）评论线索量有效留档客户数量到店线索客户数量试乘试驾客户数量新车销量线索留档率：60%线索到店率：38%试乘试驾率：51%客户转化率：25%资料来源：德勤研究 ©2022。欲了解更多资讯，请联系德勤中国。14豪华品牌经销商绩效标杆对标卓越：豪华品牌售后服务(豪华品牌标杆)2021标杆值2019标杆值成熟市场标杆值售后毛利率（售后总毛利率）(（配件毛利+服务毛利）/（配件收入+服务收入）)46%45%49%维修毛利率(维修毛利/维修收入)75%76%65-67%客单价(（工时收入+车间配件收入）/ 进场台次)4,8004,400-单车进场台次(单车平均每年进场台次)2.4 2.6 -得益于售后业务精益化营销能力及运营能力的提升，售后客单价在2021年得到进一步提升，从而推动售后综合毛利率的进一步改善。由于工单结构中“维修费占比较少”，造成当前中国市场售后综合毛利水平扔低于成熟市场。疫情对单车进场台次造成一定的影响，