科技、传媒及电信行业视角的商业尽职调查

科技、传媒及电信行业视角的商业尽职调查德勤财务咨询 商业尽职调查的调研方法?目标公司管理层访谈目标公司的历史资料审阅目标公司上下游访谈（供应商、客户）可比公司访谈用户需求调研产业链专家访谈大数据分析广泛的案头调研德勤将在广泛的案头调研及目标公司资料审阅的基础上，执行覆盖核心部门的管理层访谈、目标公司现有供应商及下游客户的抽访，并从外部市场识别对标公司及供应链的重要参与方，进行独立访谈，从多个维度收集信息、交叉复核和验证。投资价值及风险识别以关键问题驱动的尽调方法论目标公司所处的市场是否具备规模及持续增长？管理层对市场潜力的预判是否合理？市场潜力目标公司对未来增长设置了怎样的目标？这个目标的可行性有多高？商业计划评估竞争格局有怎样的特点，特别是未来的演进趋势？未来目标公司是否能获取一定的市场份额？竞争环境目标公司是否具备完善的管理体制？当前的运营是否健康？公司运营潜力市场也要有具备竞争力的定位目标公司的运营能力是否能支持未来的商业计划外部内部当前的运营能力能否支撑公司竞争力的持续提升？1234检验关键假设1证实投资价值2发现未知问题3鉴别出不同项目商业模式之下的关键假设，并对其进行测试，验证目标公司未来预计的业绩目标是否可实现收集分析大量的相关事实，对投资价值做出客观的评价，支持其估值的调整和未来发展战略的完善对目标企业、市场和行业进行全方位的评估，可发掘先前不为人知、但对项目投资的成功至关重要的关键问题商业尽职调查（Commercial Due Diligence），一般是投资人与目标公司达成初步合作意向后，对目标公司的内外部环境和运营情况进行调查，对其商业计划的关键假设进行审阅和评估，分析商业前景。与财务、税务及法律尽调不同，商业尽职调查着眼未来，推演分析目标公司可持续发展能力，为投资决策提供价值判断及修正依据。商业尽职调查的分析框架? •目标公司所服务的半导体设备市场空间有多大？未来发展趋势如何？-半导体行业需求和投资的周期性对于目标公司所在细分市场的影响如何？-下游市场需求过去三年的变化及未来的演变趋势如何？下游市场需求变化对于目标公司所在市场的影响是如何传导的？-目标公司现有业务核心受什么驱动（市场份额？定价？）持续增长的空间在哪里？•目标公司在半导体产业链有怎样的价值定位？是否有价值链纵向拓展的空间？-产业链是怎么样？谁是产业链的关键决策环节和决策者？目标公司所处的产业链环节有怎样的价值定位？议价能力与供应链稳定性如何？-零部件厂商是否有机会向下游组件环节拓展？需要跨越怎样的壁垒？•下游客户对于目标公司的评价和合作持续性如何？未来合作是否会受此次并购影响？-不同类型的下游客户需求和采购偏好如何？供应商筛选的标准和考核周期？-核心大客户的稳定性如何？什么情况导致了历史上的客户流失或份额流失？核心大客户选择目标公司的原因是什么？如何评价目标公司及其他同类供应商？目标公司获得客户的多大采购比例？-此次并购是否会对已有客户产生影响？主要来自哪几个客户？对于收入的影响是怎样的？是否有方法可降低影响？•目标公司所在细分市场竞争格局如何？未来的演变趋势是怎样的？目标公司的竞争力如何？-全球和中国市场的竞争格局分别如何？行业关键成功要素有哪些？是否有因素会导致未来的竞争格局发生变化？-目标公司的研发能力、生产工艺、产品组合，在行业内处于什么水平？未来竞争力能否维持或改善？目标公司关键财务和运营指标，相比于行业水平如何？项目背景目标公司现有业务的稳定性和成长性如何？当前服务的全球客户是否会受此次并购的影响？•目标公司能否成功拓展进入中国市场？-中国市场有哪些进入门槛：牌照资质、安全可控等？-中国市场的潜在客户有哪些？其采购需求和采购偏好如何？新供应商的进入门槛是什么？-中国市场的潜在空间有多大？目标公司潜在可获得的市场空间有多大？-进入中国市场是否会对现有的供应链体系产生影响？•目标公司产业链上下游整合的潜力有多大？-目标公司可以整合哪些产业链环节（例如，从零部件到组件）？核心能力要求是什么？目标公司能力短板在哪里？-产业链玩家围绕产业链整合拓展呈现怎样的趋势？是否有成功的案例？-产业链整合后，客户变为竞争对手的情形下，目标公司的业务是否受到影响，如何适应这个转型？•目标公司新产品拓展的潜力？-目标公司能否拓展到其他非半导体下游应用领域，例如工业、医疗等？其核心能力要求是什么？目标公司能力短板在哪里？目标公司新业务增长潜力如何，包括新市场、新业务、新产品拓展的潜力？•国内一家私募股权投资基金拟并购一家全球领先的半导体设备核心零部件厂商，并购后目标公司拓展中国市场的可行性也是其投资决策的重要因素。案例一并购海外半导体设备公司的商业尽职调查项目关键问题和执行思路关键问题 项目背景关键问题目标公司所处赛道未来的市场增长前景如何？•当前目标市场的竞争格局是什么？未来竞争格局预计会如何变化？预计目标公司未来可以获得多少市场份额？•目标公司最直接的核心竞争对手是哪些？当前的收入及市场份额分别如何？•营销获客方面，目标公司与竞争对手获客方式、销售管理逻辑、销售线索及转化水平、获客成本、客户续约分别如何？目标公司与竞争对手的客户构成有什么不同？•产品及研发方面，目标公司与竞争对手在产品/版本迭代频率、研发过程、客户反馈机制、技术人员方面如何？•服务方面，目标公司与竞争对手在产品功能、价格及收费方式、服务提供（实施/客服/培训等）方面分别如何？•下游客户对目标公司及竞争公司在产品及服务方面有怎样的评价？是否有效地解决客户痛点？可持续付费的意愿是怎样的？目标公司相比竞争对手是否具有可持续的竞争优势？目标公司未来增长性如何？新业务能力拓展的水平？•国内一家私募股权投资基金拟投资一家SaaS公司，希望通过商业尽职调查，识别未来赛道成长空间并判断公司增长潜力案例二某SaaS公司B轮融资的商业尽职调查•目标公司当前主营业务未来的增长空间有多大？在行业复制性、不同规模客户拓展性及下沉城市客户的拓展性如何？•目标公司有哪些潜在的新产品或功能模块以拓展第二增长曲线？围绕存量客户可以拓展哪些潜在的服务/提供产品？目标公司可拓展哪些增量客户提供新的服务？潜在业务的产品、设计、研发方面准备的如何？•目标公司的现金流及盈利性的健康程度如何？未来成本及费用有哪些可优化的空间？项目关键问题和执行思路•如何定义目标公司的目标市场？目标公司SaaS业务客群是哪些行业、什么规模的企业？市场容量是否存在天花板？是否有突破天花板的路径？•目标公司SaaS业务核心价值是什么？可以帮助客户降本还是增效？采购传统软件与采购SaaS服务，两者的TCO（Total cost of ownership）分别是多少？•目标市场中，SaaS与传统软件的市场规模及变化趋势如何？SaaS与传统软件的渗透率分别是多少？SaaS的潜在渗透率有多高？SaaS潜在的市场空间有多大？•SaaS市场规模变化的核心驱动因素是什么？渗透率增长的底层逻辑是什么？是传统软件的替换，是SaaS服务/产品/技术的提升等、是轻量级快速的安装？客户付费金额变化的底层逻辑是什么？是服务驱动增加导致价格上涨，是市场竞争激烈引发价格战使得价格下降？ 任何需求，请随时联系濮清璐德勤商业战略与研究合伙人德勤中国科技、传媒和电信行业华东区领导合伙人电子邮件：qlpu@deloitte.com.cn关于德勤Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及其全球成员所网络和它们的关联机构（统称为“德勤组织”）。德勤有限公司（又称“德勤全球”）及其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，相互之间不因第三方而承担任何责任或约束对方。德勤有限公司及其每一家成员所和它们的关联机构仅对自身行为及遗漏承担责任，而对相互的行为及遗漏不承担任何法律责任。德勤有限公司并不向客户提供服务。请参阅www.deloitte.com/cn/about了解更多信息。德勤是全球领先的专业服务机构，为客户提供审计及鉴证、管理咨询、财务咨询、风险咨询、税务及相关服务。德勤透过遍及全球逾150个国家与地区的成员所网络及关联机构（统称为“德勤组织”）为财富全球500强企业中约80%的企业提供专业服务。敬请访问www.deloitte.com/cn/about，了解德勤全球约345,000名专业人员致力成就不凡的更多信息。德勤亚太有限公司（即一家担保有限公司）是德勤有限公司的成员所。德勤亚太有限公司的每一家成员及其关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，在亚太地区超过100座城市提供专业服务，包括奥克兰、曼谷、北京、河内、香港、雅加达、吉隆坡、马尼拉、墨尔本、大阪、首尔、上海、新加坡、悉尼、台北和东京。德勤于1917年在上海设立办事处，德勤品牌由此进入中国。如今，德勤中国为中国本地和在华的跨国及高增长企业客户提供全面的审计及鉴证、管理咨询、财务咨询、风险咨询和税务服务。德勤中国持续致力为中国会计准则、税务制度及专业人才培养作出重要贡献。德勤中国是一家中国本土成立的专业服务机构，由德勤中国的合伙人所拥有。敬请访问www2.deloitte.com/cn/zh/social-media，通过我们的社交媒体平台，了解德勤在中国市场成就不凡的更多信息。本通讯中所含内容乃一般性信息，任何德勤有限公司、其全球成员所网络或它们的关联机构（统称为“德勤组织”）并不因此构成提供任何专业建议或服务。在作出任何可能影响您的财务或业务的决策或采取任何相关行动前，您应咨询合资格的专业顾问。我们并未对本通讯所含信息的准确性或完整性作出任何（明示或暗示）陈述、保证或承诺。任何德勤有限公司、其成员所、关联机构、员工或代理方均不对任何方因使用本通讯而直接或间接导致的任何损失或损害承担责任。德勤有限公司及其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体。© 2022。欲了解更多信息，请联系德勤中国。