科技、传媒及电信行业视角的商业尽职调查

商业尽职调查（Commercial DueDiligence），一般是投资人与目标公司达成初步合作意向后，对目标公司的内外部环境和运营情况进行调查，对其商业计划的关键假设进行审阅和评估，分析商业前景。与财务、税务及法律尽调不同，商业尽职调查着眼未来，推演分析目标公司可持续发展能力，为投资决策提供价值判断及修正依据。 商业尽职调查的分析框架 检验关键假设 证实投资价值 发现未知问题 鉴别出不同项目商业模式之下的关键假设，并对其进行测试，验证目标公司未来预计的业绩目标是否可实现 收集分析大量的相关事实，对投资价值做出客观的评价，支持其估值的调整和未来发展战略的完善 对目标企业、市场和行业进行全方位的评估，可发掘先前不为人知、但对项目投资的成功至关重要的关键问题 以关键问题驱动的尽调方法论 商业计划评估 目标公司对未来增长设置了怎样的目标？这个目标的可行性有多高？ 公司运营 目标公司是否具备完善的管理体制？当前的运营是否健康？ 商业尽职调查的调研方法 德勤将在广泛的案头调研及目标公司资料审阅的基础上，执行覆盖核心部门的管理层访谈、目标公司现有供应商及下游客户的抽访，并从外部市场识别对标公司及供应链的重要参与方，进行独立访谈，从多个维度收集信息、交叉复核和验证。 案例一 并购海外半导体设备公司的商业尽职调查 项目背景 国内一家私募股权投资基金拟并购一家全球领先的半导体设备核心零部件厂商，并购后目标公司拓展中国市场的可行性也是其投资决策的重要因素。 项目关键问题和执行思路 目标公司现有业务的稳定性和成长性如何？当前服务的全球客户是否会受此次并购的影响？ 目标公司所服务的半导体设备市场空间有多大？未来发展趋势如何？ 目标公司在半导体产业链有怎样的价值定位？是否有价值链纵向拓展的空间？ 下游客户对于目标公司的评价和合作持续性如何？未来合作是否会受此次并购影响？ 目标公司所在细分市场竞争格局如何？未来的演变趋势是怎样的？目标公司的竞争力如何？ 关键问题 目标公司新业务增长潜力如何，包括新市场、新业务、新产品拓展的潜力？ 目标公司能否成功拓展进入中国市场？ 目标公司产业链上下游整合的潜力有多大？ 目标公司新产品拓展的潜力？ 案例二 某SaaS公司B轮融资的商业尽职调查 项目背景 国内一家私募股权投资基金拟投资一家SaaS公司，希望通过商业尽职调查，识别未来赛道成长空间并判断公司增长潜力 项目关键问题和执行思路 目标公司所处赛道未来的市场增长前景如何？ 如何定义目标公司的目标市场？目标公司SaaS业务客群是哪些行业、什么规模的企业？ 市场容量是否存在天花板？是否有突破天花板的路径？ 目标公司SaaS业务核心价值是什么？可以帮助客户降本还是增效？采购传统软件与采购SaaS服务，两者的TCO（Total cost of ownership）分别是多少？ 目标市场中，SaaS与传统软件的市场规模及变化趋势如何？SaaS与传统软件的渗透率分别是多少？SaaS的潜在渗透率有多高？SaaS潜在的市场空间有多大？ SaaS市场规模变化的核心驱动因素是什么？渗透率增长的底层逻辑是什么？是传统软件的替换，是SaaS服务/产品/技术的提升等、是轻量级快速的安装？客户付费金额变化的底层逻辑是什么？是服务驱动增加导致价格上涨，是市场竞争激烈引发价格战使得价格下降？ 目标公司相比竞争对手是否具有可持续的竞争优势？ 当前目标市场的竞争格局是什么？未来竞争格局预计会如何变化？预计目标公司未来可以获得多少市场份额？ 关键问题 目标公司最直接的核心竞争对手是哪些？当前的收入及市场份额分别如何？ 营销获客方面，目标公司与竞争对手获客方式、销售管理逻辑、销售线索及转化水平、获客成本、客户续约分别如何？目标公司与竞争对手的客户构成有什么不同？ 产品及研发方面，目标公司与竞争对手在产品/版本迭代频率、研发过程、客户反馈机制、技术人员方面如何？ 服务方面，目标公司与竞争对手在产品功能、价格及收费方式、服务提供（实施/客服/培训等）方面分别如何？ 下游客户对目标公司及竞争公司在产品及服务方面有怎样的评价？是否有效地解决客户痛点？可持续付费的意愿是怎样的？ 目标公司未来增长性如何？新业务能力拓展的水平？ 目标公司当前主营业务未来的增长空间有多大？在行业复制性、不同规模客户拓展性及下沉城市客户的拓展性如何？ 目标公司有哪些潜在的新产品或功能模块以拓展第二增长曲线？围绕存量客户可以拓展哪些潜在的服务/提供产品？目标公司可拓展哪些增量客户提供新的服务？潜在业务的产品、设计、研发方面准备的如何？ 目标公司的现金流及盈利性的健康程度如何？未来成本及费用有哪些可优化的空间？