电话：021-80197619邮箱：yihanzhiku@ehconsulting.com.cn 上海|北京|深圳|武汉|成都 上海亿翰商务咨询股份有限公司 亿翰智库·专业出品 1 相关研究： 2020H1年报综述：规则已定，房企的空间还有多大？ 2020年12月地产月报：房住不炒定位长期不变，2021更看好以长三角为主的核心城市 2020年12月月度数据：全年销售17.4万亿，疫情冲击下房地产实现8.7%的增长 年度盘点：2020住宅成交结构性特征明显，高能级城市具备先发优势 行业研究：长沙为何会成为全国学习的范本？ 企业研究：华南房企对外扩张的终极选择：占领长三角？ 企业研究：从万科A看头部房企的成长与担当 企业研究：“重”装上阵，重新出发，且看绿城如何探底回升 研究员 于小雨 rain_yxy（微信号) yuxiaoyu@ehconsulting.com.cn 周小龙 Eziochou（微信号） zhouxiaolong@ehconsulting.com.cn 相关研究： 2020H1年报综述：规则已定，房企的空间还有多大？ 2020年12月地产月报：房住不炒定位长期不变，2021更看好以长三角为主的核心城市 2020年12月月度数据：全年销售17.4万亿，疫情冲击下房地产实现8.7%的增长 年度盘点：2020住宅成交结构性特征明显，高能级城市具备先发优势 所属行业 房地产 发布时间 2022年1月20日 麒盛科技（603610.SH） 小荷才露尖尖角，电动床巨头蓄势待发 核心观点： 麒盛科技是国内规模最大的智能电动床供应商之一。公司主要通过贴牌代工（ODM）的模式向海外企业供应智能电动床。由于智能电动床的消费市场主要集中于欧美等少数发达国家和地区，产品的主要销售渠道是与床垫厂商合作或与大型卖场合作。而在北美市场，舒达席梦思（SSB）、泰普尔丝涟（TSI）是两大床垫巨头，两家的市场占有率合计超过70%，基本呈现双寡头的竞争格局；这也决定了公司的销售策略以大客户战略为主，公司的客户高度集中。截至2021年上半年，公司前五大客户的占比高达80.39%，比例较高。公司的大客户战略也决定了如何深度绑定并服务好大客户是公司最为重要的课题。 公司也围绕大客户的需求，持续在研发设计能力、生产工艺、供应链快速响应能力等方面建立公司的核心竞争优势。我们认为，公司的核心优势仍然是产品的研发、制造能力。即便是在加征关税的情况下，公司的产品相比于竞争对手仍有相对较强的成本优势。而公司也仰赖这些竞争优势，陆续开拓了泰普尔、舒达席梦思等大客户，并建立了相对稳固的合作关系。而在贸易战来临后，公司也依靠稳固的长期合作关系，和客户一同面对关税上浮的困难，共同承担关税，有效的将部分关税转嫁给客户，减轻了公司面对的困难。此外，公司陆续在越南、墨西哥设厂，将产能陆续转移至不受贸易战影响 电话：021-80197619邮箱：yihanzhiku@ehconsulting.com.cn 上海|北京|深圳|武汉|成都 上海亿翰商务咨询股份有限公司 亿翰智库·专业出品 2 的地区。但随着海外市场的开放，以及新建工厂的逐渐扩产，2021年前三季度公司的营业收入升至21.78亿元，同比增长38.57%，公司的业绩重回快速增长的轨道。 展望未来，我们认为，公司当前阶段发展的核心矛盾在于核心产品智能电动床的市场渗透率提升的快慢。根据IBIS的估计，2020年，美国智能电动床的市场规模亦只有11.34亿美元左右，而公司占整个细分市场的市场份额达到了接近三分之一，实际上市场占有率已达到相对较高的水平。在大客户结构相对稳定的情况下，我们预计其未来的主要发展空间仍然来自于整体智能电动床市场渗透率的提升。整体来看，随着美国老龄化程度的加深（到2030年，超过65岁的人口数量将增长至7400万人）以及工艺持续成熟带来的价格下滑，我们认为2023年整体的渗透率预计将达到18%，智能电动床市场将上升至接近16亿美元，公司未来仍然有较大发展空间。 展望未来，我们认为公司2022年的业绩预计将维持稳健增长的态势。由于公司绝大部分收入均来自于美国市场，因此我们更多的关注美国市场增长的情况。2021年，受到疫情后需求释放及拜登财政刺激的影响，公司的业绩增长较快。2021年前三季度公司的营业收入大增38.57%。关于2022年，随着财政刺激效果的减弱，相关订单需求可能略有放缓。考虑到智能电动床的渗透率仍在提升，我们预计智能电动床相关需求的增长仍将持续，公司的业绩预计将在2022年取得相对稳健的增长。 电话：021-80197619邮箱：yihanzhiku@ehconsulting.com.cn 上海|北京|深圳|武汉|成都 上海亿翰商务咨询股份有限公司 亿翰智库·专业出品 3 目录 一、 扬帆海外，全方位服务绑定大客户 ............................................................................... 4 二、 贸易战风雨：合理转嫁关税，多管齐下摆脱困局 ....................................................... 7 三、 市场展望：渗透率提升为发展的主要矛盾，市场空间影响发展前景 ....................... 9 1、老龄化驱动需求，美国市场渗透率快速提升 ......................................................................... 9 2、国内市场蓄势待发，发力B端打开渠道 ............................................................................... 11 3、企业短期业绩维持成长，长期发展潜力可期 ....................................................................... 14 电话：021-80197619邮箱：yihanzhiku@ehconsulting.com.cn 上海|北京|深圳|武汉|成都 上海亿翰商务咨询股份有限公司 亿翰智库·专业出品 4 自2016年以来，众多的家具出口代工企业处境艰难。中美贸易战的爆发更是让本已不甚乐观的市场形势雪上加霜，部分小企业更是陷入了亏损破产的处境。然而正所谓“铅华褪尽留本色，大浪淘沙始见金”。在贸易战的狂风暴雨中，仍然有少量如麒盛科技等代工企业依靠过硬的技术水平、迅速的反应和客户的良好关系，在艰难的处境中脱颖而出。我们在这里将重点介绍公司的经营模式和其在贸易战中的脱困的原因，希望对于家具出口行业有所借鉴。 一、 扬帆海外，全方位服务绑定大客户 麒盛科技成立于2005年，是国内规模最大的智能电动床供应商之一。公司主要通过贴牌代工（ODM）的模式向海外企业供应智能电动床。根据2021年中报，智能电动床业务占总营业收入的86%，是为公司的主要业务。 电动床可电动控制床板头部或脚部高度，并自由调节床板弯曲程度的床架。除此以外，智能电动床采用高科技硬件技术与低能耗有效结合的研发与设计理念，具有调节床板曲线、震动按摩、蓝牙音箱、床底灯、智能健康管理、移动终端APP控制等功能，外观美观、结实，结构与布局合理、性能优越，节能环保、舒适健康，具有很高的安全性和舒适性。 图表：公司的主力产品智能电动床 资料来源：亿翰智库、淘宝索菲莉尔旗舰店 电话：021-80197619邮箱：yihanzhiku@ehconsulting.com.cn 上海|北京|深圳|武汉|成都 上海亿翰商务咨询股份有限公司 亿翰智库·专业出品 5 由于智能电动床的消费市场主要集中于欧美等少数发达国家和地区，产品的主要销售渠道是与床垫厂商合作或与大型卖场合作。而在北美市场，舒达席梦思（SSB）、泰普尔丝涟（TSI）是两大床垫巨头，两家的市场占有率合计超过70%，基本呈现双寡头的竞争格局；这也决定了公司的销售策略以大客户战略为主，公司的客户高度集中。 根据公司招股说明书的披露，2019年Q1公司的客户以舒达席梦思（SSB）、泰普尔丝涟（TSI）和好市多（COSTCO）为主,前三大客户所占份额达75.93%。截至2021年上半年，公司前五大客户的占比高达80.39%，比例较高。公司与旗下的两大客户舒达席梦思（SSB）（TSI）合作时间在10年以上，且签有长期供货合同，整体供货相对较为稳定。 图表：公司2019年Q1的主要客户 资料来源：亿翰智库、企业公告 从合作模式上来看，公司与大客户的合作采取ODM模式：公司根据床垫厂商的需求和委托，设计并定制化生产多种型号的智能电动床，床垫厂商采购智能电动床架后，与其床垫产品组成整套智能电动床，再推向市场。公司的大客户战略也决定了如何深度绑定并服务好大客户是公司最为重要的课题。 而就产品本身而言，我们认为智能电动床的床架制造本身的壁垒虽然不高。但舒达席梦思（SSB）等大客户选择供应商更看重的是供应商的综合能力：包括研发设计能力、生产工艺、供应链快速响应能力以及满足个性化需求能力。而公司亦积极在技术研发、产品供应等方面多处发力，建立公司的核心竞争力。 技术研发优势：公司自2005年设立以来，深耕于智能电动床领域，是国内最早一批从事智能电动床业务的企业之一，存在一定先发优势。而公司在研发上亦投入了大量的资源，积极开发新的产品。上市后，公司研发费用率（研发费用/营业收入）从2018年的3.21%上舒达席梦思（SSB）泰普尔丝涟（TSI）好市多（COSTCO）亚马逊Klaussner Furniture其他 电话：021-80197619邮箱：yihanzhiku@ehconsulting.com.cn 上海|北京|深圳|武汉|成都 上海亿翰商务咨询股份有限公司 亿翰智库·专业出品 6 升至2021年Q3的4.74%，研发费用率持续上行。截至2020年12月31日，公司及子公司已拥有的主要专利共499项（其中100项发明专利）、软件著作权14项。强大的研发能力有力的支持了公司产品的更新换代，也让客户对于公司产生了较强的信任感，部分大客户已不再设有智能电动床部门，而将产品设计的工作交给了公司承担。 图表：公司的研发费用率持续上行 资料来源：亿翰智库、企业公告 产能优势：2016年度-2018年度公司产能分别为46.80万张、62.40万张和117.00万张，年均复合增长率为58.11%，公司作为国内规模最大的智能电动床供应商之一，具有较强的产能优势，其产能高速增长可以及时满足下游客户订单的快速增加的需求。截至2020年，公司的智能电动床的产量达到了109.43万张，占据了相关细分市场接近三分之一的份额，规模庞大。对于公司的客户而言，在保证供货连续性的前提下，找到同等体量的供应商亦较为不易。整体上来看，公司与客户形成了互相依存的关系。 成本优势：公司长期深耕于智能电动床，具备丰富的生产经验，生产工艺较为成熟，在成本端具有一定的优势。随着生产规模的扩大，叠加工厂智能化后人力的减少，公司规模效应逐渐显现，产品成本具有较强的竞争力。我们观察到公司智能电动床的单位成本整体上呈现逐年下滑的趋势，单位成本从2017年的1164元/张下滑至2020年的1062.50元/张。即便在征收额外关税的情形下，公司成本较其他智能电动床供应商仍具有一定的价格优势，因而下游客户对公司产品仍具有较强的认可度。 售后优势：公司子公司奥格莫森美国位于加利福尼亚州，其仓库可专门为主要客户舒达 席梦思（SSB）备货，能够及时响应下游客户的订单需求。此外，奥格莫森美国建立了较为完善的售后服务体系，专门负责境外市场的售后服务。公司进行售后服务的主要方式系指派技术