保险行业动态跟踪报告：全面规范人身险销售，寿险转型不断磨底

行业动态跟踪报告 全面规范人身险销售，寿险转型不断磨底 行业动态跟踪报告 行业报告 保险 2021年11月26日 强于大市（维持） 行情走势图 相关研究报告 非银与金融科技行业深度报告：产品+渠道+服务，财富管理发展的三大制胜点（2021年09月11日） 证券分析师 王维逸 投资咨询资格编号 S1060520040001 BQC673 WANGWEIY I059@pingan.com.cn 李冰婷 投资咨询资格编号 S1060520040002 LIBINGTING419@pingan.com.cn 研究助理 陈相合 一般证券从业资格编号 S1060121020034 CHENXIANGHE935@pingan.com.cn  事项： 根据上海证券报，11月25日，银保监会人身险部向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称“意见稿”），对开展人身保险销售活动的保险机构及保险销售人员相关行为进行规范。 平安观点：  聚焦行业问题，在全面覆盖人身险行业各个主体和销售活动全部流程的基础上，进行分类监管、提出分级要求，全面规范人身险销售。具体来看： 1）分级管理：销售人员分级、人身险产品分级，将销售人员分级与产品分级挂钩，避免误导销售。新人仅可销售普通型寿险和意外险产品，大概率影响短期新单增幅。 2）销售活动：要求产说会双录、一年期及以上人身险增加产品说明书，从售前和售中同步规范销售，实际提高销售难度。 3）产品适应性：售前进行客户需求、缴费能力、风险承受能力评估，实现客户供需匹配。 4）自保件和互保件：不得参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，规范代理人管理。 5）银保合作：放开银保专属深度合作网点的驻点模式，银保模式增为兼业代理“1+3”和深度合作“1+1”两种，利好头部险企和银行系寿险公司。 6）佣金及手续费管理：降低首年佣金比例、拉长续期佣金发放年限，短期影响规模人力的留存、长期将有助于优质代理人的留存，倒逼个险代理人渠道加速转型，避免大批量产生“孤儿保单”的问题。  投资建议：从互联网人身险新规、到万能险新规意见稿、再到人身险销售新规意见稿，监管不断加码、规范人身险销售行为和产品设计。行业正面临转型阵痛期，在新单和总保费承压背景下，严监管将大大提高转型难度、延缓负债端修复，同时也倒逼保险行业加速改革、提升行业形象与专业度。目前保险板块估值处于历史底部，具备长期配置价值。  风险提示：1）权益市场大幅波动，地产投资的信用风险集中暴露。2）清虚后代理人质态提升不及预期，新单增长不及预期。3）利率超预期下行，到期资产与新增资产配置承压。 证券研究报告 保险·行业动态跟踪报告 2/ 8 一、 核心内容：全流程、全主体、全覆盖 根据上海证券报，11月25日，银保监会人身险部向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称“意见稿”），对开展人身保险销售活动的保险机构及保险销售人员相关行为进行规范，规范人身保险销售活动，保护保险消费者合法权益。 关注行业重点问题，全面规范人身险销售。2015年以来，代理人队伍大开大合式增长、人身险业务粗犷式发展，行业面临转型难关，近年来代理人虚增、“首月0元”等误导销售问题、自保件和互保件等套利问题、赠险和退保黑产等灰色问题层出不穷。本次意见稿与以往不同，在全面覆盖了人身险行业各个主体和销售活动全部流程的基础上，进行分类监管、提出分级要求，全面规范人身险销售。 图表1 意见稿核心内容梳理 资料来源：《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，平安证券研究所 二、 人身险销售全面分级管理，实现供需匹配 2.1销售人员分级管理 意见稿提出“保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理”。具体来看，保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。 队伍规模缩减，头部险企队伍精细化管理先行。2015年8月，原保监会取消代理人资格考试，代理人门槛降低、数量暴增，2019年高点达912人。粗放式发展过后，代理人规模大幅缩减，2020年约900万人（YoY-1.3%）、2021年上半年降至771万人（YoY-15.3%）。主要上市险企19Q3开始主动转型，具体来看：1）太保坚持有质量的人力发展策略，全面深化“长航行动”、推进营销队伍向职业化、专业化、数字化升级；2）国寿将队伍细分为营销队伍和收展队伍两层，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型。3）平安坚持以质量为导向，践行“稳定队伍-健康队伍-三高队伍” 的转型路径；推动代理人队伍分层经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人。 保险·行业动态跟踪报告 3/ 8 图表2 人身险销售分级管理 资料来源：《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，平安证券研究所 2.2客户分级管理，综合评估客户缴费和风险承受能力 意见稿指出“保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度”。在以往个险粗犷发展中，频繁发生夸大收益等误导销售问题、销售产品与客户需求不适配进而产生退保等纠纷。意见稿要求将产品风险水平与客户风险承受能力匹配，产品缴费负担水平、客户所选的保险金额及缴费年限与客户缴费能力匹配。从销售源头上避免了供需错配等问题，充分保护保险消费者合法权益。 2.3产品分级管理，新人销售产品范围收窄 意见稿指出“保险公司应当根据产品复 程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级，一级为最低级别”，同时“根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权”。根据产品分级和销售人员分级情况，新销售人员初期仅能销售缴费负担较轻的普通型寿险和意外险产品、授权产品范围随着新人级别晋升而逐步扩大。意见稿见将缴费期6年及以上的产品划归为缴费负担高的产品，意见稿正式落地后，新人大概率仅可销售短期普通型寿险和意外险产品。一方面，新人目前仍在代理人队伍中占据一定比例，是新单贡献的有生力量；另一方面，险企短期储蓄型产品以年金险为主、普通寿险通常会搭配万能险等新型寿险销售。尽管意见稿不会对2022年“开门红”产生影响，但主要险企不断深化寿险转型、队伍向高质量发展，队伍规模明显缩减，在以人力质量为导向的战略和人口红利逐步淡化的背景下，险企短期增员将较为有限；叠加万能险新规的影响，落地后短期内将明显影响险企新单销售。 保险·行业动态跟踪报告 4/ 8 图表3 产品分级详情 分级 低 中 高 复杂程度 普通型寿险产品、意外险产品 新型寿险产品、普通型健康险产品及普通型年金险产品 新型健康险产品、新型年金险产品以及政策型产品 产品级别 根据缴费负担水平将确定为一、二级 二级及以上 三级及以上 风险水平 普通型人身险产品 其余新型产品及政策型产品 投资连结型保险、带有投资账户且收益不保证的政策性产品 产品级别 根据缴费负担水平将确定为一、二级 三级及以上 缴费负担 缴费期间1年期以下的产品 其余由保险公司结合产品缴费灵活性、保费水平等综合评估 缴费期间6年期及以上的产品 资料来源：《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，平安证券研究所 三、 人身险销售活动全过程管理，避免灰色问题 3.1人身险销售难度实际增大 意见稿将销售活动明确分为核心销售活动和辅助销售活动，核心销售活动是指保险销售主体与投保人订立保险合同的主要过程，辅助销售活动主要包括销售策略、宣传推介和回访、保全等售后客户服务活动。具体来看： 1）意见稿明确要求对产品说明会进行全程录音录像并纳入档案资料存档，除保险销售过程的双录之外，进一步要求对产说会进行双录，从源头上避免了夸大收益等误导销售问题。 2）意见稿要求销售一年期以上人身保险产品应提供产品说明书，并需经投保人签字后留存。在规范销售人员的同时，也在销售环节上提高了销售中长期人身险的难度。 3.2规范行业重点问题 1）禁止将自保件1和互保件2纳入考核。在现有基本法和代理人队伍的金字塔架构下，新人的晋升需满足一系列的首年保费、活动率、续期管理等要求，首年保费尤为重要。目前，绝大多数险企仍然将自保件和互保件计入考核之中，一方面，部分基层分支机构的代理人（尤其是新人）存在通过自保件、互保件来完成绩效考核、并套取佣金；另一方面，当这部分人员脱落后，将产生巨大的退保需求，或将滋养退保黑产。意见稿明确要求不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，并审慎评估自保件的佣金计提规则、避免销售人员通过自保件或互保件套利。太保21Q3已全面取消自保件和互保件的考核及利益，我们认为，意见稿正式落地后，将有更多险企对自保件和互保件的考核及利益做出及时调整。 2）不得以超低首期保费制造营销噱头。2020年12月以来，银保监会针对“首月0元”、“首月0.1元”等方式提高短期险吸引力，但实际存在将首月保费均摊至后期保费或首月多收保费等欺骗投保人，实属于虚假宣传、诱导投保人购买保险的问题，数次对有关销售平台和产品开发公司进行处罚。2021年10月，银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保 1 自保件：是指销售人员或其近亲属作为投保人、被保险人或受益人的保险合同 2 互保件：是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一销售人员的保险合同。 保险·行业动态跟踪报告 5/ 8 险业务有关事项的通知》，要求保险期间一年及以下分期缴费的互联网人身保险产品每期缴费金额一致；本次意见稿进一步要求期缴人身保险产品应当按照精算原理均衡设定各期保费，不得以超低首期保费制造营销噱头。从产品开发和产品销售行为两大源头来规范短期险销售，避免“首月0元”等误导销售行为。 3）规范退保要求，打击退保黑产。19H2以来，主要上市险企退保率回升、保单继续率下滑，客户主动退保的同时，行业退保黑产蔓延。意见稿要求原则上退保需要投保人本人或委托直系亲属进行；除专业保险经纪公司外，任何机构不得以营利为目的开展人身保险退保业务咨询代办等经营活动。 4）规定赠险保费上限。2020年以来，随着线上宣传的进一步推广，通过赠险获客已成为险企引流的重要方式。意见稿要求每人每次赠送保险的纯风险保费不超过100元、赠险保费不计入保费，但应计提准备金、赔款确认为赔付成本。 图表4 人身险销售活动全过程管理 资料来源：《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，平安证券研究所 3.3加强佣金及手续费管理 意见稿要求保险机构将手续费和佣金支付嵌入业务品质管理流程，除短期影响人员留存外，将长期改变保险营销体系。具体来看，意见稿要求保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放 保险·行业动态跟踪报告 6/ 8 比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者。根据各保险中介APP显示，针对长期健康险产品，其代理人首年佣金率普遍在75%-85%、保险中介机构的首年佣金率预计85%以上；而保险公司代理人的长期健康险首年佣金率普遍在40%-50%（部分产品经特批，首年佣金率突破40%），一般续期保费在5年发放完毕。意见稿将首年佣金率全面拉低、并拉长续期佣金的发放年限，将对代理人短期利益产生一定影响，影响短期规模人力留存；但长期将有助于优质代理人的留存、倒逼个险代理人渠道加速转型，避免大批量产生“孤儿保单”的问题。 四、 允许银保专属合作网点驻点，利好头部公司 意见稿允许“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作”。2010年，原银监会下发“90号文”，规范银保柜面合作，