锦浪科技：三季报业绩交流会纪要20211031

嘉宾：董事长王总、财务总监郭总、董秘张总、市场部总监陆总行业观点储能市场：1）在光伏发电中占比快速发展2）抛开安全问题，出于其市场化运行机制工商业会发展得更快3）处于早初期市场，存在很多信息不对称的问题分布式：1）前三个季度国内装机分布式占65%以上，增长速率远大于其他类型2）组串式逆变器未来需求会很旺盛一体化：1）早期选择储能逆变器和电池统一购置2）目前趋势是独立采购财务数据毛利率：1）Q3环比基本持平，内销外销也基本持平2）拉低毛利率的四个因素：海运费用增长1300+万、原材料涨价、内外销占比对半开、美元和非美货币都处于较低位置3）拉高毛利率的三个因素：Q2签订单的价格上涨在Q3反映、产品持续迭代更新带来成本下降、高毛利产品业务如储能比例增加4）10月涨价6%-10%，22年Q1毛利可能反映预收账款和流动负债：Q3国内客户需求较旺盛，客户先付款，导致预收款或活动负债有较大增长储能逆变器销量：1）Q3销售5000万收入，同比较大增长，环比略有增长2）芯片长期的紧张和不稳定引起3）国内外销售额占比相近出货结构：1）出货10000+台储能逆变器，确认收入9000台，约等于今年上半年，是去年台数2倍2）出口为主订单情况：需求旺盛，Q2储能逆变器订单积压，Q3有所缓解，Q4并网逆变器签的较多主要市场：澳洲、欧洲、美国为主海外市场格局：1）目标客户没有变化，购买渠道一致2）传统厂商介入有渠道和客户优势3）锦浪在积极介入专业的储能玩家产能规划：目前充裕，明年规划10-20万台产能芯片（IGBT）市场情况：包括IGBT内的芯片均紧张，22年Q4才能缓解公司变革：1）Q3中后段开始进行阶段性采购导向2）新物料导入，使用国产、海外友商用的物料物料替代情况：1）逆变器设计主导权大，上游决定核心器件2）最快22年Q1末Q2初可以补充进来3）其他新的品牌最早22年Q3也会导入海运 运费情况：Q3较Q2增长1300多万未来趋势：1）价格还是没有缓解，相对Q2持平2）Q4和过年前还会维持在高位公司规划：考虑和大的海运公司签长单，价格在现货6-7折间，保障仓位地面电站战略方向：1）第一家从分布式切入地面电站2）给国电投批量供货，前段时间签署战略协议出货结构：100时千瓦和以上机型出货占20%左右发展规划市场规划：出货和每个区域市场规模成正比产品规划：主力国家、产品和应用场景都做Q&AQ：三季度出货量情况？储能分布构成？A：Q3销售同比有较大增长、环比略有增长，主要是芯片长期的紧张和不稳定引起的，其他物料和市场需求均是旺盛的。储能出货非常好，Q3有很多大订单，但由于Q2很多订单没有交付，Q3交付部分订单，发出1w+台储能逆变器，和今年上半年差不多，是去年台数2倍，主要出口为主，确认收入在9000台+，5000万收入。未交付订单仍很多，不亚于已经交付的，整个供应还是较紧张。总体来说，需求旺盛，Q2储能逆变器订单积压，Q3有所缓解，Q4并网逆变器签的比较多，储能逆变器再压一压。Q：IGBT供应情况？我们认为什么时候会出现缓解情况？如果采用国产化IGBT，会是什么样的进程？A：芯片和电子原材料供给也很紧张。大市场缓解要到22年Q4，接下来的时间供应链会很紧张。锦浪目前进行了主观的变革，从Q3中后段开始进行阶段性采购导向，采购发动全公司人员行动。举例：额外成立新的物料验证组，常态化大人力加快新物料导入；运营部门原来是周度或月度排产，现在根据实际来料情况对物料进行加工；原来销售要集装箱齐柜后才发，现在我们做出90%产品就和客户积极沟通。目前有看到积极效果。第二大块，关于新物料导入，我们以前非常谨慎，国产、海外友商用的物料我们都没有用，原来选择的范围较狭窄，这一块我们现在也做的比较积极，因为这些物料原来就在光伏逆变器行业里使用，所以这导入会很快，我们通过验证以后，基本3-6个月就可以出来，也就是最快22年Q1末Q2初可以补充进来。其他相对比较新的品牌还是要谨慎，如果合适的话Q3也会导入，和其他公司相比我们物料导入还有一块滞留地。Q：并网逆变器的出货量？储能逆变器主要的增量市场？A：并网和储能市场增量都很快，但因为储能逆变器市场基数小，所以显得增速更快。并网的增量市场还是传统主力市场，储能则以澳洲、欧洲、美国为主 。Q：对未来几年国内储能市场增速怎么看？A：我认为储能无论在国内国外在整个光伏发电中占比都是快速发展的。我认为抛开安全问题，工商业会发展得更快，因为是纯市场化的运行，地面电站则更多的是国家配置，相对来说可能会慢一些。锦浪在工商业中布局比较早，也做地面电站，一旦这块业务兴起，我们也会做的比较快。Q：Q3毛利率环比有所下降，请问分国内和海外市场毛利率情况及之后的展望？A：毛利率Q3和Q2基本持平，内销外销也基本持平。影响毛利率的四个因素：第一个是海运，海运紧张引起空运，运费增长1300万，如果按原先会计准则，我们毛利率提升1个多点。第二是原材料涨价。第三是Q3虽然外销需求占比较Q2高，但由于运输问题海外收入还没有确认，目前报表上的数据内销和外销是对半开的。第四个是汇率，美元和非美货币都处于较低位置。拉高毛利率的三个因素：Q2签订单的价格有上涨，Q3有反映。二是产品持续迭代更新带来成本下降；三是高毛利产品业务比例在增加，如储能。Q：Q3没有完全消化涨价影响，那Q4如果完全消化涨价是否会有毛利率改善预期？A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份率先涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。之后新一次的涨价也会体现，可能在明年Q1。国外原来毛利就比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，还有一部分原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。Q：您对目前海运持续的发展情况怎么看？A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。Q：之前储能逆变器和电池是分开的，现在往一体化发展，这样对价值量有多大提高？A：从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有一些做系统集成，把组件和逆变器配在一起送给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购比较明显。第二块，各个领域的玩家也会侵入逆变器板块，例如组件厂、电池厂，我们作为独立储能逆变器供应商还是不错的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没 法获得利润。所以我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有带来价值。Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，在3.5个亿，和利润差1000万，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多，和我们收入确认政策有关，收入没有确认，货还没有发导致预收款或活动负债有较大增长。核心问题是客户想拿到货，所以先付款以希望提高拿货优先级，所以预收账款大。Q：对于海运和芯片，Q4和明年Q1态势预判？A：从芯片上来讲，大面上的改观要到明年Q4以后，但明年Q1-Q2开始我们加入海外友商使用而我们之前不使用的芯片后，相信会有很大的改善。从海运角度，Q4海运价格不会有大幅松动。我们会积极通过长单来降低海运成本，正在谈一个明年的长单，如果谈成期货价格，可以打6-7折。Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？A：分布式这一块，大家可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%以上，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。供应角度来讲，我们特别不希望整个团队处于供不应求状态，战斗力会被磨灭。所以我们希望到一个供过于求的状态，但未来一年到一年半左右，都还是会处于供不应求的状态。Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是一致的，这类客户购买储能逆变器和并网逆变器的供应商都是一样的，我们做得比较多也是这一类。所以我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。传统的厂商介入肯定是有渠道和客户优势的，并且包括有组件等多种产品，单纯的逆变器玩家肯定没有那么好的渠道力，我们看到的也是传统厂商增速较快。Q：所以无论从产品种类，或是市场渠道，只要我们愿意做，都能做得起来？A：是可以的。因为储能逆变器需求非常旺盛。我们产品其实也很全，特别在主流发达国家。在南非或其他国家，需要低压大电流等需求，在主流市场满足后我们也会去积极开发，我们现在也在做这一块。Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的问题 。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。我们对专业做储能的玩家介入得也比较好，我们去年介入了一家意大利储能公司，原本是供给国家电网的，因为我们有优势，量大采购成本低，所以全部切入到我们这边了。Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？A：现在逆变器并网和电池都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或外面还有个外壳。电池厂家很多，很多系统他们在做，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们供储能逆变器和外壳，在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？A：经过三年沉淀，我们很多大的突破。我们今年批量给国电投供货，前段时间签了战略协议。从分布式切入到地面电站，我们还是第一家，所以说有很多大的突破。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们100时千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。Q：Q3出货相比Q2如何？海内外分布比例如何？A：销售额略有增长，出货台数比较接近。Q2国内国外销售额基本一致，Q3海外多发了很多货，但是因为海运销售确认问题，销售额还是五五开。Q：我们看到美国的海运有所降低，那Q4海外占比会高很多吗？A：我们没有因为海运减少外贸，八九月份发的Q3还没到海外。总体来讲，海外没有大的变动，Q3运费比Q2增长1300多万。Q：芯片国产替代和导入情况如何？期限要多久？下游海外客户对更换核心器件如何看待？A：对我们来说，逆变器设计主导权很大，下游客户更多让我们决定核心器件。对锦浪来说，除了国产物料替代，我们还能积极导入海外器件，导入时间比国产化的快很多，预计在明年Q2可以导入。对于国内品牌，我们也采取变革，专门成立物料验证组，已经验证通过了100多个物料，如果这些器件小批不错，也可以在明年Q3-Q4导入。Q：明年Q1后芯片供应情况会比今年Q2Q3好很多？A：整体面上还是会很紧张，但对个体来讲会有一部分改善。Q：除了芯片和海运，其他原材料和供应还有比较紧张的地方吗？A：逆变器主要是电池元器件和结构件，主要是成本影响，