珀莱雅：三季报业绩交流会纪要20201028

时间：2020年10月28日下午15点出席领导：珀莱雅 联合创始人、董事总经理 方玉友；董事会秘书 张叶峰一、2020年Q3经营情况：1.整体情况：20Q1-Q3实现营收22.91亿元（+10.1%），归母净利28.5亿元（+18.7%），扣非归母净利28.8亿元（+21.14%）；其中20Q3实现营收9.07亿元（+20.53%），归母净利1.06亿元（+59.43%）。2.分品类销售表现：公司20Q3营收9.07亿元（＋20.53%），较20Q2增速环比提升，其中：（1）今年公司加快新品发布速度，上半年相继推出红宝石精华、双抗精华、双抗小夜灯眼霜等精华类产品，并邀请流量明星蔡徐坤代言，推动精华品类表现出色，占比提升至约10%-20%。护肤类也相应受益于精华产品的良好表现，实现营收7.02亿元（+4.36%），占总营收77.6%，在去年同期泡泡面膜爆品推出的高基数压力下仍实现正增长；（2）彩妆类，彩棠/印彩巴哈优质小品牌双重带动下增速亮眼，实现营收1.32亿元（+256.35%），占总营收14.6%；（3）洁肤类666.3万元（+59.82%），占总营收7.4%，表现稳健。二、Q&AQ：公司三季度业绩情况？A：公司2020年Q1-Q3线下收入实际下滑了20%左右，但Q3线下实现了正增长（有双十一提前备货的原因），Q1-Q3线上维持了40%左右增长。2019年Q3泡泡面膜销售额有1亿多，2020年Q3主要靠日销，尽管没有50w+、100w+爆品，但是有好几个都是10-15万的爆款：如小夜灯眼霜、双抗精华、红宝石精华，因此依然实现了较快增长。公司在原有基础上形成了新三大品类：精华、彩妆、眼霜。珀莱雅品牌向欧莱雅和OLAY学习，从以前定价100元的大单品提升到200元以上，最近双十一小夜灯眼霜、双抗、红宝石精华预售情况都很好，证明珀莱雅既能做涂抹面膜、粉底液、防晒等持续畅销的爆品，也能做200元以上的大单品。Q：公司未来三年的成长目标如何？如何实现可持续发展？答：品牌：珀莱雅品牌作为根基，要继续做大众时尚品维持较快增长，产品还要继续升级，比如精华可以延伸更多功能细分；产品价格带也还要继续升级，品牌形象和产品定位也要升级。另外发展彩棠等品牌，彩棠今年开始发力，和薇娅深度合作，重点推广,打造国货代表性彩妆品牌，彩棠近几个月月销上升很快，全年预计销售额能超过1亿，2021年预计还会快速增长。未来公司总体上继续维持较快的稳定增长。渠道：还是以线上为主，除了淘系平台，还有京东、拼多多、唯品会、抖音等平台，珀莱雅品牌今年在京东成长很快；线下珀莱雅在国货里面排名是非常强的，三季度线下有所反弹，主要是因为前两个季度经销商不敢进货、消化库存，三季度开始补货，线下实际销售水平恢复到80%-85%。Q：公司是倾向于自己孵化品牌还是学习欧莱雅靠并购做大做强？ 答：公司品牌布局上学习欧莱雅集团，从大众品牌起家然后不断向品牌高端化、差异化方向发展。欧莱雅后期主要靠并购做大做强的，公司之前也想过收购海外品牌，但是都不合适，文化很难融合，也很难管理，所以公司最终决定自己主要靠内生增长做大做强。洗护、彩妆、护肤都有规划，未来既有高端的、也有大众的。主品牌珀莱雅是根基，其他品牌一步一个脚印，打造差异化，儿童和男士品牌暂时不会做。Q：公司如何打造组织能力以支持珀莱雅持续的快速发展？答：公司为了产品打造，人才一直在迭代升级。现有员工以90后为主力，品牌战略负责人是1989年的，产品开发团队也是以90后为主。从组织架构来看，以前最优秀的团队都在服务主品牌珀莱雅，现在公司把组织架构从金字塔形转换成网状型，优秀的团队可以同时服务于珀莱雅品牌、彩棠或者其他品牌，人才通用，采取项目制模式。比如公司把产品团队做成了中台，有多个团队同时在开发产品，为多个不同的品牌服务。Q：公司如何看待与功能性护肤品牌之间的竞争？答：国内外有很多优秀的药企和生物科技公司，他们既可以卖原料，也自己做化妆品品牌，这些公司主做针对问题皮肤推出功能性护肤品，他们在研发和原料方面都有优势。我们也在加强基础研发和应用研发，此次公司可转债募投项目之一就是研发投入。Q：公司今年打造双抗、红宝石等大单品有什么经验可以分享？答：发现消费者的新痛点，相应的配方，好的原料背书、好的包装设计，再加上撬动因素，比如珀莱雅明星产品聘请了代言人蔡徐坤。Q：方总如何看待未来中国化妆品行业的成长空间？答：中国化妆品行业的发展离不开90后，这一代人既会花钱又有眼界，还能干事，是复合型人才，这些特质非常适合做品牌，所以现在涌现出了很多国潮品牌。90后未来的化妆品支出还会随着年龄增长而增加，人均消费额有数倍提升空间，中国化妆品消费人口我们认为未来国内化妆品行业的规模会从4,000亿成长为20,000亿。Q：公司11月大股东解禁，有什么减持规划？答：这次解禁有资金需求的主要是方玉友（股票质押投资家乡项目），为偿还股票质押会减持部分股票。Q：公司认为面临的主要风险点是什么？答：公司认为最大的风险点是能否持续把握住营销方式和流量规则的变化，以及组织能否始终保持活力，以及研发能力能否进一步提升，公司这次可转债募投项目之一将用于建设研发中心，届时会合作一批年轻的高端人才来帮助公司提升基础研发能力。Q：公司是否有信心成长为国内甚至国际领先的化妆品集团？答：公司对未来发展很有信心，上市后,尤其是股权激励的推出，公司人才和资源聚集的效果完全不一样了。现在公司做产品和做品牌的团队很多是从国际化妆品公司过来的，以前公司想做这样的整合资源很难，但现在有了上市公司的平台和品牌效应，只要我们保持勤奋、愿意努力，资源整合效果肯定会越来越好、企业发展也会越来越好的。-东吴证券