中国商用车后市场白皮书01.2021 上海 / 中国罗兰贝格洞见⸺以梦为马，未来可期 2目录 0413161/ “从车出发”，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深 1.1 TCO解决方案 1.2 售后配件服务 1.3 二手车业务 1.4 车联网服务 2/ “以人为本”，围绕物流、司机运营增值，立体化服务 2.1 运费保理及用车金融 2.2 油品、保险、ETC 2.3 消费金融 3/ 创新后市场业务，五大新要求决胜千里 302 / 商用车后市场生态圈01 / 中国商用车后市场价值链机会潜力资料来源：案头研究；罗兰贝格资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格受运费竞争、运输效率提升等驱动，对集约的后市场服务、物流使能的市场增长潜力逐步释放，商用车服务赋能市场蕴含巨大机遇。 01中国国内商用车后市场经过多年发展，逐步构建以车辆配套及运营增值服务为两大核心，主机厂、经销商、金融机构及创新型企业等多方参与的商用车后市场生态圈。 02前言售后配件服务TCO解决方案二手车1车辆配套A运营增值B23消费金融运费保理用车金融油品ETC保险567商用车后市场生态圈车联网数据服务4推动价值链板块的基础卡车司机物流信息卡车司机物流信息卡车司机物流信息卡车司机物流信息运力方承运方生产制造物流使能车队/ 司机收入：48,000亿元>覆盖环节：物流运输服务、物流公司、黄牛等>需求驱动力：提升服务质量、标准化程度，提升物流效率、追求整体物流成本最低>覆盖环节：后市场(维保、二手车、金融等)及智慧服务>需求驱动力：数据赋能物流运营，效率和成本优势成为物流新竞争壁垒增速>5%增速3 -5%增速<3%>覆盖环节：车队、散户司机>需求驱动力：为实现交付时效及成本最优化，追求购车、用车成本及出勤等全生命周期成本降低>覆盖环节：整车及零部件生产制造>需求驱动力：为满足运力方需求持续追求油耗、可靠性、舒适性、安全性等提升，并持续深化新四化投资研发，寻求技术突破收入：9,000亿元收入：77,000亿元收入：29,000亿元 4车辆配套服务包括：TCO解决方案-全程托管按实际运营计费、售后配件服务-维保及备配件、二手车/保险/金融、车联网四大模式，2019年车辆配套服务市场规模为3,252亿 元 ，到2025年将增长到5,400亿元。 03在快速发展的车辆配套服务市场中，各环节都将涌现出多样机会：TCO解决方案中可按照实际客户运营情况收费服务，整车+服务整体解决方案产品，服务托管产品等。售后配件服务可在保内业务外拓展三大件（发动机、底盘桥箱件）等的第二品牌件、再制造件等机会，并采取社会化采集易损保养件方式拓展业务。二手车交易/保险/金融中可利用用户流量打造二手车交易线上信息平台、全生命周期数据监控助力线下车辆评估等。车联网既可提升车辆信息娱乐、交互体验功能，亦可通过搭建车队管理平台为大客户实现运营优化。此外，还可通过全生命周期资产管理，实现定制车+全生命周期服务+货源闭环的创新商业模式。03 / 车辆配套服务市场规模41.1 TCO解决方案TCO解决方案上奔驰CharterWay有着领先的服务经验。通过提供车辆短租和增值服务，首先将TCO可视化，再逐步打通各环节数据，实现定制化TCO方案。Charterway成立于1992年，是奔驰销司和奔驰金融的合资子公司，主要在德国运营，整个德国有70个线下中心，目前共运营了8,000台车，服务全球主要物流企业。Charterway产品从租赁出发，打通购车和服务环节，提供涵盖租赁+服务+购车的产品矩阵。 04Charterway为客户提供价格透明、收益最大、灵活定制和周到服务的四大核心价值。产品价格透明，产品包价格一目了然，杜绝随意收费。产品可选租赁+增值服务包，车型随意组合、租期灵活定制，为灵活用车的客户节省现金流，最大化产出效益。并有专有售后服务团队提供快速响应服务，提供超越整车售后服务质量。对于主机厂来说，TCO解决方案业务开展的首要条件是有效的计算、明确单位运营时间/里程的成本。包含整车+服务的解决方案业务是打通整车和服务的有效桥梁，也能为打造TCO解决方案提供良好基础。目前国内已开始推行的TCO托管服务将客户的售后维保和配件更换需求打包，可促进主机厂的配件销售业务，提升用户运营水平。 05客户通过TCO托管服务实现省时放心（驻场服务，配件预投）、降低途中故障率（车辆回厂带货修理，预防性主动检查）、高质量维修保值（原厂配件与技术人员进行维护）、和付款环节精简（驾驶员不参与付费环节，降低乱报账可能）的四大核心价值。主机厂通过推出TCO托管服务转变服务模式，为客户带来价值的同时形成创新的利润中心。以全命周期的服务解决方案，对售出车辆进行管理，专注车辆的运营，保证车辆最好的出勤率与状态，最终通过良好服务与口碑促进销售。1.2 售后配件服务传统主机厂保内业务之外的维保备配件市场仍有巨大空间，如底盘、桥箱等高潜力市场，可寻求增长突破。 06第一部分“从车出发”，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格车辆配套服务市场规模[亿元]4202,6662025E166~3,8002019二手车交易/保险/ 金融~100~700TCO 解决方案售后配件服务~800车联网3,252~5,400CAGR11%30%6%~200% 504 / Charterway产品矩阵资料来源：案头研究；罗兰贝格05 / TCO托管服务资料来源：案头研究；罗兰贝格主动预防检查保修期定制定期维护保养损耗件周期更换>符合技术标准的定期维保，例如更换油品和滤芯、尿素箱清理和轮胎养护等>涵盖几乎所有损耗件，例如组合大灯、皮带、制动摩擦片、各种阀类等，主动更换不能满足要求的件>客户可根据自身需求定制和延长保修期，在TCO托管服务期间的所有零件均享受保修服务>根据零件特性、设计参数和实际运营状态，对车辆进行定时定点检查Rent fleetRent & DriveRent & BuyService leasing租赁+购车租赁+服务>仅租车，可选牵引/载货/自卸/ 专用>租车+租司机，司机按需配备>租车+售后服务，包括维修保养保险>租车+购车服务，可在12-24个月的租期内，随时决定买断车辆 606 / 售后配件服务细分板块发展现状及关键问题资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格主机厂售后配件业务从保内向保外延伸保内业务>主要作为内部服务配套>主要包含除易损易耗件外的主要备件，包括油品、发动机等传统优势领域>主要包含油品、发动机、驾驶室等增长潜力领域>主要包含底盘、桥箱等缺乏竞争优势领域>主要包含易损易耗件，如轮胎、灯泡等未来需解决的关键问题1234保内业务：如何提升产品和服务品质以满足用户需求？传统优势业务：如何应对未来竞争并进一步扩大领先优势？如：>如何应对领先油品供应商1)进入商用车油品市场？>面对价格战，如何保持驾驶室业务的竞争力？增长潜力领域：如何在当前待发展的业务领域寻求增长突破口？如：>如何建立主机厂第二品牌配件？>如何开发低价供应商并维护供应商关系？缺乏竞争优势领域：如何定义和识别未来发展优先级较低的业务领域？未来需重点关注的细分市场1) 美孚、壳牌等领先油品供应商目前多为商用车主机厂专供油品，未进入商业化市场1234为了更加有效地满足保外客户需求并提升销售规模，主机厂可布局第二品牌配件和再制造配件，利用成本优势共同填补空白细分市场。第一品牌配件技术质量标准、价格高，适合保内客户，可利用主机厂的技术优势和品牌口碑，主攻价格敏感度相对较低的保内客户。第二品牌配件和再制造配件技术标准适中，价格较低，适合保外客户，可利用第二品牌的成本控制、产能保障等优势，主攻中后期寿命的保外客户和一部分保内客户，同时针对高价值、回收再制造潜力高的非损耗件品类推广再制造配件，主攻中后期寿命的保外客户。其中再制造配件市场仍处于萌芽期，随着配件附加值不断提升和TCO的受重视程度持续加强，未来具有发展潜力。我国再制造件占报废价值比例仅约20%，远低于成熟市场（如日本70%，美 国80%），发展潜力巨大。此外，价值链相关产业也将带动再制造件市场发展，如汽车拆解市场18-25年平均CAGR预计近40%。另外当前再制造件缺少价格优势，售价与副厂件差异不大，且质量与副厂件差异性小。然而新四化趋势将提升零配件的科技含量，大幅增加高价值副厂件制造难度，从而减少高价值副厂件数量。预计未来再制造件的价格将和副厂件接近，达到原厂件的~50%。另外随着中大型车队客户在商用车市场占比将提高，对车辆整体使用成本的关注度将增加，再制造件凭借TCO优 势 ，未来将提升渗透率。从后市场价值链结构来看，售后配件的价值链正在转型和重塑，形成精益化、规范化、以客户为中心的市场，并在未来呈现五大趋势：一、原厂渠道借力独立售后服务渠道：为了保持留客率和售后利润，越来越多的主机厂通过授权独立售后服务批发商出售原厂配件。二、中间商逐渐被挤压萎缩：在原厂渠道中，从原厂配件供应商直接到区域分销中心的交付已可实现。在独立售后服务渠道中，配件批发商趋向扁平化，缩短从配件供应商到终端客户的环节。 7资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格07 / 售后配件价值链构成三、大型汽配联盟兴起：从“野蛮无序”模式到“精益集中”模式的转变正在发生，大型汽配联盟正在快速发展，例如，正大富通、杭州百城。四、电商正在发展：电商平台玩家正通过B2C和B2B的方式打入商用车售后配件分销和零售市场，目前仍处于发展阶段，由于线上电商模式存在高分销成本导致价格缺乏竞争力、产品缺乏通用性和传统的客户购买习惯尚需转变等挑战，业务的可持续性有待验证，但电商渠道所具备的环节精简、时效优势仍使其有较大的发展空间。五、隐形利润消失：在迅速发展的互联网和信息技术的推动下，价格透明度提高，过去的隐形利润变得越来越难以持续。 07 另外，售后备配件业务的开展离不开信息化系统的支撑，乘用车领域已建立完善的独立后市场数据库，应用于物流供应链，提效降本、促进销售。 08 1.3 二手车业务中国商用车销量近年来持续上升，市场规模稳步扩大，为发展商用二手车提供市场基础。中国商用车产品质量不断提高，在轻量化、油耗水平、可靠性等方面取得显著进步，有效提升车辆残值。并且近年来商用车产品高端化趋势显著，为商用二手车市场提供发展空间。政府与行业协会近年来陆续推出支持政策（如关于促进二手车便利交易的若干意见），和行业标准(如二手中型、重型载货车鉴定评估技术规范)，为商用二手车市场未来规范化趋势扫除障碍，并为长期可持续发展提供有力保障。因此商用二手车交易量逐年攀升，未来将迎来高速增长期，主机厂须对商用二手车市场保持密切关注，基于自身后市场发展战略提前进行布局。主机厂二手车业务模式主要采取托底置换，通过第三方公司进行二手车估值和消化；未来将向新车预回购和主机厂认证二手车发展。 09二手车受客户类型、地域、行业、不对称信息限制，直接交易难度较大，传统车商模式实现二手车跨客户类型、行业及地域的基本交易需求，而对于卖方高时效性、估值公正，买方价格合主要渠道辅助渠道前端零售终端用户分销渠道生产制造商副厂零件供应商原厂零件供应商区域分销中心4S店2S店配件批发商二级批发商服务站小型零售商独立修理厂夫妻店租赁公司物流公司(大型/ 小型车队)物流平台个人......原厂渠道独立售后服务渠道主机厂独立品牌零件供应商主机厂电商平台原厂零件供应商汽配联盟 8资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格08 / 售后备配件信息化平台搭建两大方法和案例09 / 主机厂二手车业务模式 数据库上游下游终端>终端维修厂/零售商输入配件搜索信息–直接输入车辆VIN码–通过手动信息输入选择车型>通过上游供应商ERP系统，将下游订单与供应商SKU匹配数据库搭建难度可控>国内已有较为成熟的车辆VIN码匹配软件供应商，如：上海力洋>新进入玩家可通过适量投资快速建立数据库系统搭建难度较大>匹配配件信息与