ABM营销必备指南——轻松七步建立高效ABM营销策略

开启您的之旅营销必备指南轻松七步建立高效营销策略 法律声明本《营销必备指南轻松七步建立高效营销策略》（下称“指南”）的知识产权以及衍生的任何相关权利均归北京领英信息技术有限公司（下称“领英”）所有。本指南仅供个人和公司通过领英官方渠道或领英授权的合作伙伴渠道（合称“领英授权渠道”）下载取得。未经领英的许可，任何个人或公司不得以商业化的目的引用指南中的内容，或将其取得的指南以其他区别于领英授权渠道的方式进行宣传、传播，或向公众和其他第三方提供指南的下载服务。就任何侵犯领英权利的行为，领英将追究其法律责任。本指南的内容仅供参考，领英不对任何因参考本指南内容而作出的商业决策的结果负责。 目录开始之前轻松步建立高效的营销策略团队协调一致明确业务目标选定目标客户并细分识别采购委员会确定投放规模根据客户定制内容衡量和证明效果第步第步第步第步第步第步第步在领英开展营销的成功案例制定策略前的评估清单 的核心在于构建和维护与关键客户的关系。这或许是许多营销人员选择领英作为其策略基础的原因之一领英已连续三年被评为“全球最值得信赖的社交平台”。为了让更多的营销人员从中获益，我们为您准备了本指南，教您如何步建立高效的营销策略。事实一次又一次地证明，当营销团队和销售团队共同协作为一组高价值客户提供个性化的购买体验时，将实现更高效的转化和更强劲的业绩。基于客户的营销是一种集中增长策略，正逐渐成为营销的重要组成部分。来源《数据信任报告》 开始制定策略之前我们为您准备了这份简洁实用的自我评估清单。在开启之旅前，您不必勾选所有方框，但是了解营销可在哪些方面、以何种方式为您的公司带来价值一定会对您有所帮助。您的业务增长目标是什么？☐获客希望将更多销售线索转化为客户。☐扩展对现有客户展开向上销售或交叉销售，以提高平均合同价值。☐留存希望提高客户留存率，减少流失。您的公司为做好准备了吗？☐支持营销团队和销售团队的领导都表示愿意加入计划。☐资源能够拨出一部分营销预算用于目标客户。☐衡量已准备创建新的报告，以使用基于客户的指标来追踪和衡量结果。 确定投放规模团队协调一致明确业务目标选定目标客户并细分根据客户定制内容轻松步建立高效的营销策略识别采购委员会衡量和证明效果 营销和销售团队协调一致可使客户留存率提升营销活动销售活动团队协调一致领英数据显示，增加营销团队和销售团队之间的互动将极大提升销售效率。在领英上接触过营销信息的用户，后续回复销售人员站内信的机率要高出。第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展虽然营销团队和销售团队有不同的职能划分，但协调其一致、获得双方高管的支持对于取得成功至关重要。好消息是，从本质上能促进两个团队之间的团结，但前提是双方要同意合作。要实现这一点，应尽早让营销团队和销售团队走到一起，就共同的成功标准达成一致，以便互相独立而又协调一致地开展工作，有效实施策略。来源《赢的艺术》《从营销到营销的转型》成功的营销人员中，拥有高度协调一致的营销和销售团队当营销和销售团队紧密协作时，营销业绩可提升 客户培育业务目标获客如果获客是您的首要任务，就应在尚未合作过的公司中，着重针对新买家，从建立初步认知到最终赢单，全程提供指导。业务目标扩展为了扩大业务，应着重在现有用户中培育和巩固关系，发展向上销售或交叉销售机会。这种策略尤其适用于产品线丰富，提供不同级别产品或互补产品的公司。业务目标留存如果您想维系现有客户，应确保他们始终拥有所需的信息。这需要您为您最有价值的客户持续提供与他们息息相关、高质量的内容。需求挖掘漏斗加速客户渗透第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模明确业务目标营销和销售团队目标一致，就更容易形成共同的愿景。根据两个团队共同商定的业务目标，主要有种策略：第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展 需求挖掘客户培育漏斗加速客户渗透衡量的营销人员表示，的表现优于其他营销投资的公司认为增加了销售机会的营销人员表示扩大了营收规模的营销人员表示有助于维系和扩大现有客户关系第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展来源《营销人员必须了解的数据》用途在不活跃的“沉睡”客户和新客户中建立认知度，提升推播式营销效果方法分享操作指南、最佳实践、行业趋势、研究报告成效提升了品牌认知度和参与度，增加了营销合格线索数量衡量客户互动量用途在销售过程中吸引更广泛的利益相关者，加速漏斗转化，提高赢单率方法提供技术分析报告、产品和服务对比成效缩短了销售周期，加快了销售转化衡量赢单率、销售转化率、销售周期、营收用途充分利用新业务线或将新产品加入现有产品组合，提高现有客户对解决方案的整体使用量方法制作不同业务部门应用解决方案的成功案例成效激活了新的业务线，由此带来营收增长衡量由此带来的营收增长用途与客户公司所有关键利益相关者互动，增加该客户转化为销售线索的机会方法提供网络研讨会、定制化的案例研究、产品演示成效提高了客户的整体参与度衡量销售线索转化率、由此带来的销售机会 数据来源第一方数据自有数据第二方数据合作媒体或平台数据第三方数据跨源整合数据考虑因素这些数据是直接提供给您公司的，所以为您所拥有和掌控，例如您的数据。然而，这些数据可能并不完整或已经过时，规模也可能不足以帮助您拉动业务增长。通常指通过业务合作伙伴收集的合规数据，但是您无法控制或查看这些数据的收集和处理方式，因此质量上可能无法完全保障。来自第三方提供商的数据，有助于填补您的数据中的空白，并提供关于客户需求和购买意图的洞察。由于不同提供商使用不同的方法来定义买家“意图”，所以可靠性也参差不齐。选择目标客户前，首先要了解你所拥的数据，因为高质量且一致的客户和联系人数据是成功策略的基础。选定目标客户并细分第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展 创建理想客户档案这一步一定别忘了与您的销售和客户支持团队紧密合作！借助他们的一线经验，可了解哪些类型的公司已使用您的产品和解决方案后获得显著成功。基于第一方数据建模是建立理想客户档案的一种方式。以您最成功的客户为范例，在领英上寻找具有相似的企业特征、技术特征和经济状况的公司。这样可以有效帮助您找到与您的理想客户档案最相匹配的新公司。在所有现有客户的联系人中寻找共同点，创建您的理想客户档案第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展公司公司规模所属行业地点职能类别职位头衔职位级别技能兴趣 将客户划分为多个层级在理想客户档案的指导下，您将能够确定一份高价值、高潜力的客户列表。下一步，我们建议对您的客户加以细分。这样做可以让您更好地掌控投资和优化方向，还可以帮助您将工作重点优先放在有望为您的公司贡献最多营收或价值的客户上。一级二级三级考虑因素清单建议与您的销售团队一起定义客户层级，同时考虑以下因素：☐关系和联系密度☐基于购买阶段和参与度的买家意图模型☐营收规模和潜在营收☐同领域中可供参考的其他客户最高优先级客户中等优先级客户较低优先级客户第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展 •上传的联系人列表应至少包括个邮箱地址•如果联系人有多个电子邮箱地址，请全部纳入•为提高匹配率，建议提供联系人的姓名和公司名称我们的第一方用户数据是准确及最新的，因为我们的用户为了拓展其业务、社交圈以及获得更多职业机遇，实时更新自己的领英职业档案。上传您的客户列表至领英☐使用匹配目标客户，上传目标公司列表或联系人邮箱列表☐使用目标客户细分，寻找行业和公司规模等共性特征领英可以提供帮助联系人定向企业客户定向•上传的公司列表应至少包括家公司•为提高匹配率，建议提供定向公司的领英主页网址第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展备注：对于向领英提供的任何个人数据例如进行广告定向，客户有责任遵守适用法律法规，并应确保他们有向领英提供任何个人数据包括加密的邮箱地址以在领英上投放广告的法律依据和权利。 与领英营销合作伙伴一起优化您的用户数据我们的营销合作伙伴还可提供更多相关用户数据除了作为您营销策略的坚实基础，领英还建立了一个营销合作伙伴生态系统，涵盖用户数据、推广活动管理和效果评估多个维度。例如，我们的营销合作伙伴可提供买家意图数据，帮助您锁定对您的品牌感兴趣的公司。“的‘激增’数据加上领英的企业推广内容，帮助我们更有效地触达和转化了高度参与的用户；这些用户在市场中寻找的正是我们的解决方案。”在领英上使用激增数据，最大程度发挥了其销售线索挖掘效力。与单独使用领英定向相比，实现了单次点击成本倍成交业务的整体销售线索转化率，首席营销官以上仅为部分领英营销合作伙伴，完整列表请访问领英营销合作伙伴网站。第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展 识别采购委员会随着采购决策愈加复杂，采购委员会也在不断壮大。现在，每项采购决策平均有人参与。想要赢单，您需要与整个采购委员会建立关系不仅是决策者和决策的影响者，还有决策的实施者以及终端用户。活跃用户积极参与职场话题讨论，寻求高效工作之策亿商业决策者参与供应商遴选，通过反馈影响决策万高管有权选择或推荐购买新解决方案万职场人士通过领英实现职业抱负亿借助领英触达采购委员会全体成员资深个人贡献者是一个常被忽视的用户群体。虽然他们可能没有下属，但基于他们在专业领域中的丰富知识，在采购决策中常常拥有很大的发言权。您有没有考虑过资深个人贡献者？第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展来源《品牌与需求攻略》；数据更新至年月 上传联系人列表，并使用目标客户的细分人群数据，更好地了解列表中的人群特征构成。您的联系人有哪些共同之处，又有哪些不同之处？这些都是有用的洞察，可用于识别采购决策团的关键成员。领英可以提供帮助以下三种方法有助于在领英上识别采购委员会细分人群数据ii第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展 在您的网站上安装领英数据分析标签，有助于更深入地了解您的网站访客。按照产品页面、解决方案页面或支付页面筛选，可分别查看哪些用户访问了这些页面以及他们的人群特征。领英数据分析标签可免费获取。i第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展网站点击分布 利用相似目标客户功能，可找到与您的联系人列表和或理想客户档案具有相似属性的新用户，进而扩大您的联系人列表。i第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展相似目标客户 方法一对一营销个性化程度高建议对象一级客户，或营销对象极其小众时小贴士在领英上开展时，应使用企业客户定向，以实现匹配方法一对几营销个性化程度中建议对象二级客户，或在中型公司营销人员小贴士创建具有相似特征或面临相似业务挑战的目标客户人群细分，传达能引发共鸣的消息方法一对多营销个性化程度低建议对象三级客户，或有针对性的需求挖掘时小贴士对客户进行分组例如，按行业、职能、解决方案或销售周期，开展相关的推广活动战略性规模化程序化第步协调一致第步制定目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容确定投放规模关于，您需要知道一件非常重要的事，就是绝非千篇一律。的范围可以窄到与最重要的客户一对一沟通，也可以宽到面向数百个价值稍低客户开展程序化。明确投放规模时还请记住，针对不同层级的客户，您可以采取不同的投放方式。以下主要有种方式：第步协调一致第步明确目标第步选定客户第步识别买家第步确定规模第步定制内容第步衡量成效在领英开展 决策过程中，采购委员会平均每位成员会收集条信息，这些信息可能并不总是反映出相同的情况。他们的挑战是如何理清所有这些信息，因此在购买旅程