盐津铺子：调研交流纪要整理20170906

时间：2017/9/6参会领导：董秘朱总 Q1：将来产品以线上为主还是以线下为主？A1：线上发展较快，但未来线下占比还是为主导。 Q2：线下的产品以哪些区域为主？A2：以前产品以华中、华南为主，现在上市之后，在华东、华北等地区进一步拓展。 Q3：产品的渠道分布情况？A3：线下渠道：以直营商超为主，经销商跟上，我们主要做大店，经销商做当地的小店，以前尝试过自己做店铺，但是模式不适合我们。首先，我们还是主要利用商超渠道，借助商超的布局优势。第二，商超进入后，当地的经销商也会跟进我们，共同带动产品销售。线上渠道：是我们线下渠道的补充，不会是主要的渠道。 Q4：现在自己直营和经销商占比？A4：直营占比55%，经销商占比45% Q5：直营和商超哪一个渠道的利润更高？A5：商超的毛利略高一点，但是费用更高一些；直营的毛利低一些，但是费用更低。所以净利润来看，两者差不多。可能商超略高一些。 Q6：上半年出现了几个增长较快的新品，下半年还会出现新品吗？哪一种子品类的增长会更好？A6：我们还是会主打休闲豆制品，它占我们50%的销售。豆制品的优势在于，第一它可以和其他的产品更好的组合；第二，它的受众更广，受地域、年龄影响较小。其他产品比如蜜饯，地域特色比较浓郁，主要在湖南，江西和湖北，做了很久利润还没过1个亿。以后还会做热带果干，目前，子公司在建，预计年底开工。 Q7：从品类上来看，公司主推的品类是哪些，或者将来有哪些战略性的品类?A7：主打豆制品，热带果干是亮点，以后也会做坚果，也会做海鲜产品。现在公司受益于一带一路政策，将来会从岳阳进原材料自己加工。在厂房方面，我们在萍乡拿了200多亩地，是进驻萍乡的第一家上市公司，因此比较受重视。 Q8：上半年毛利下滑较多，想问下是成本上涨的原因吗？A8：原材料确实涨价，比如油，包材等，对毛利会有一定影响。 Q9：每年收入增速规划多少？A9：计划收入每年大概增长15%-20%。 Q10：线上渠道收入大概有多少？A10：线上规模不大，去年有3000多万， 今年大概可以达到一个亿。 Q11：线上渠道主要的电商有哪些？A11：主要的电商我们都进入了，规模小是因为我们起步相对于其他的休闲食品品牌较晚，其次，我们没有把线上作为主要的销售渠道。 Q12：在原材料采购方面，有没有控制成本上涨趋势的措施？或者说和供应商议价的能力大概是怎么样的？A12：以后的议价能力会越来越大，上游的粗加工公司往上延伸，规模做大一点，下游也有延伸，向物流拓展。做成供应链公司。目前产能有80%利用率，20%的产能以后可以做代加工。 Q13：目前的门店数量大概是多少，未来有什么计划吗？A13：目前门店有1700多家，大型商场有40多家，在稳步发展中。 Q14：经销商数量多少？公司与经销商的合作模式？会给予费用支持吗？A14：经销商大概覆盖了700多家。和经销商的合作模式主要看经销商所在的区域，如果经销商在拓展区域的时候，我们会给其一些额外的支持。其他的我们在定价上就给利润空间，费用投放由经销商自己安排。 Q15：品牌宣传上有什么计划吗？线上广告植入还是线下地推，央视还是地方台？A15：目前公司有3000多万的项目和电商合作，其中有700多万会将渠道费改成线上广告推广，在新品包装上也比较重视。公司抓住年轻消费者的热点，与热播影视剧《楚乔传》合作推广新品，取得了不错的推广效果。 Q16：未来大品类还会继续拓展吗？A16：未来大品类不会继续拓展了，公司最开始定战略的时候就运用了差异化战略定好了这六大品类的产品。 我们做的主要就是那些500强企业不做的或者即使资本进来也做不好的产品。我们做中国特色的食品更加有优势。 Q17：未来会不会收购一些湖南当地的小食品公司，进行小品类的拓展？A17：短期不考虑并购。首先，我们还有大半个中国市场没有做，市场还足够大，其次，我们的产能还没有完全释放出来。产能预计明年后年释放，产能设计按照旺季最大产能，11、12、1、2四个月占全年销售的45%，此外销售在继续扩大。 Q18：蜜饯上半年收入下降了20%的原因是什么？A18：蜜饯确实整体增长不好，季节性影响也比较大。 Q19：未来会考虑做礼盒装这种毛利高的产品吗？A19：目前有简易的礼盒装，但是目前重点发展。公司也会在节日给员工，周边企业，银行等发放产品礼盒。 Q20：目前公司对员工的激励计划是什么样的？A20：公司刚刚开始制定员工激励计划，股权激励计划还没有做，但是在考虑 。其他形式比如现金激励还没有。 Q21：华东区等地有没有针对当地的策略以占领当地市场？A21：未来会通过销售数据来看产品是否适合当地。目前进入市场时，主要是在超市推广做地推为主，本地化改良不会过多考虑，以自己的特色为主。华东渠道拓展会稍微慢点。湖南、湖北、安徽为主。上海体量大，进入成本可能较高，风险较大。 Q22：未来还是主要为豆制品吗？A22：未来热带果干可能会做的比较大，坚果落地加工，公司对其报以厚望；目前豆制品占50%，产品拓展比较容易，在各地都有推广，而且在基础上可以有创新设计。 Q23：未来有考虑请代言人吗？A23：有考虑，但是不能太贵，要注重性价比。还是以做好产品为主。 Q24：消费人群是哪些人群？ 主要是哪些年龄段？A24：女性购买偏多。主要是白领、骨干、精英群体。零食主要是女性吃的多一些，消费群体覆盖大学生到中年大妈等各个群体。 Q25：未来如果物价上涨，是否会提价？A25：如果原材料性大幅提升，肯定会提价。但是提价不作为提升毛利率提升的主要点。在每个环节压缩成本，不以消费终端为主要获利点。 Q26：产品定价是怎么样的呢？A26：价格全国建议零售价是统一的，渠道比较好，经销商价格不能高于商超，定价权在自己。便利店不是直营，便利店主要由经销商去做。在区域将商铺分类，直营和经销商共同覆盖。经销商到县一级。目前商超的贡献更大一些。大商超，如沃尔玛，销售收入大概占1/6、1/7。-国信证券