时间：2018年6月5日访谈嘉宾：石头科技销售负责人记录人：华创机械分析师 鲁佩会议要点：1、扫地机器人行业已发展多年，仍处于爆发前夜，行业增速超30%，头部厂商的爆款产品是决定增速的重要因素。2、扫地机器人渗透率依然较低，国内国外都有提升空间，国内沿海渗透率4%，内地0.4%，美国16%，认为以后有望达到30%。3、技术进步是行业增长的重要因素，17年以来导航技术的发展与应用给行业带来高速增长。4、格局尚未稳定，仍有新进入者，预计未来市场份额会经历一个先分散再集中的过程，竞争过程中头部厂商会保持一定的优势。会议实录：问：行业发展趋势和市场格局是怎么样的？答：扫地机器人近几年保持百分之三四十的增长，但整个扫地机器人市场，目前还是处于一个初级发展阶段。科沃斯做的早，最早是线下，从12年起开始走线上。目前科沃斯是40-60亿的销售规模，销售额是逐年增长的，但市场份额和单价是在下滑的，这两年他的市场份额下降了13%-15%。主要是由于市场由一家独大，被新进入的竞争者逐渐蚕食。科沃斯的产品主要还是基于原来的架构，今年可能会有所提升，所以科沃斯产品可能竞争力没有那么强。 问：行业的技术发展路径是怎么样的？答：最初科沃斯做了一个惯性导航的机器人，然后艾特？跟进了科沃斯的方案。然后小米做了一个LDS激光导航的扫地机器人，目前激光导航应该是最优的方案。所以目前小米还是有一定的技术优势的。 问：如何评判产品的好坏？各家的指标分别是什么样的？答：一般还是去看海外的测评，相对而言更权威一点。比如一个德国的叫Frank测评，相对而言还是比较专业的。 问：激光雷达的价格？答：大约几百块。 问：未来竞争的情况？增长潜力？答：总体竞争会加剧，整个行业份额会变得分散，整体增长空间很大。我估计今年增长会在30%以上，未来也大约是这个速度。但是行业格局会变化的很快，技术替代速度也会加快。 问：科沃斯的优势和短板在哪里？答：优势在于团队优势，科沃斯的工厂人员数量是最多的。短板的偏重于营销，在产品上没有那么极致，但这一部分科沃斯也在弥补。科沃斯的优势总体还是很大的，有最大的市场规模，最多的营销渠道，这都是它的优势。 问：未来决定市场份额的主要能力是什么？答：产品和营销对公司来讲都很重要。从产品角度看，进行产品开发是有路径选择的风险的，需要判断未来技术的发展方向。从销售角度看，目前线上销售额占到80%，线下占到20%，未来必然会向线下发展，但是现在渠道还是要慢慢开发的。 问：产品的生命周期？答：一般两到三年 问：产品的库存情况？答：极限库存周期大约2个月，一般情况下45天。 问：激光导航和视觉导航两种技术路径怎么看？答：视觉导航成本比较低，激光导航效果更好。 问：扫地机器人的渗透率天花板是什么？如何答：我认为渗透率可以达到30%以上，目前仅有0.3%，而海外有的国家能有15%。扫地机器人的主要问题已经解决了，但是其体验还是有发展空间的。 问：扫地机器人的用户画像是怎样的？答：从20岁到60岁之间是比较均衡的，大概都是20%左右，年轻人会稍微多一点，能占到25%。南北方来讲，南方城市销量比较多。 问：新的竞争对手有哪些？答：没有特别大的公司进入，但也有像360这样的公司，传统的家电厂商美的，海尔都进入了。扫地机器人行业还是有一定的技术门槛的，所以传统的家电厂商没有很好的产品方案，因此在短期内是追赶不上来的，扫地机器人厂商领先传统的厂商起码有三年的时间。 问：未来线上销售的增长速度回是怎样的？答：目前线下增速会快一些。有50%到80%的增长。长期来看线上线下增速应该一致。年份上看13年到15年年均40%的增长，16年基本没增长。17年18年有30%的增长。 问：行业的竞争壁垒是什么？答：软件的研发，测试需要的投入比较大，软件上算法是主要的门槛，规划算法在国内能做出的是很少的，相关的人才也比较稀少，因为这是一个比较新的技术。 问：前面几年增长的波动是因为什么？答：由于市场规模比较小，因此科沃斯的产品会影响到市场增长情况，科沃斯发力，那么整体市场就会增长快一点，科沃斯停止增长，整个行业就不会增长。 问：新进入的厂商会在哪些方面有差距？答：扫地机器人由于还处于发展阶段，所以其实发展思路和其他行业是不一样 的。并且渠道商往往会关注前几个品牌，对小品牌而言没有太大空间去进行试错。 问：物联网会给小米的产品带来什么优势？答：会带来优势，小米的机器人会连小米的物联网，不过科沃斯也会连阿里的物联网。 问：扫地机器人需要频繁的售后服务吗？答：售后服务还是比较频繁的，使用频率比较高还是需要服务的。问：如何看待美国irobot品牌？答：这个品牌在专利上比较好，但是其技术迭代比较慢，在国内发展比较慢。他们品牌的研发团队比较老，在扫地机器人方面研发上投入也不多，在国内市场份额也就5%-6%左右。-华创证券