高鑫零售：交流纪要-阿里对接持续深化，新零售市场最佳标杆20180629

时间：06/29嘉宾：IR顾总1.上半年概况Q：上半年门店整体经营情况如何，包括同店和新开店方面？A：线上和线下加在一起的话，同店增长：上半年小负，Q1小负，4月基本持平，5月小负（属于正常，有端午节因素），6月到目前来看是正的；新开店方面：预计今年新开30家左右，截止5月底新开9家。淘鲜达接入情况：预计7月底之前200家店接入，希望下半年开始这些店对营收有贡献，年底之前全部对接完成；截至目前，欧尚已有4家接入淘鲜达，大润发超过160家。Q：今年618流量有没有大幅增长？A：今年618第一次线上线下互动效果还不错，5月6月要一起看，618活动做线上，线下买满120送30天猫优惠券，线上到线下的活动也有，以后线上线下互动会越来越多；大数据暂时还没用，未来要让让线上年轻、有消费力的群众往线下走。2.淘鲜达相关Q：做淘鲜达项目对门店会不会有改造？A：数量上去之后有些门店会改造，装吊挂系统。主要是吊挂系统，今年的这方面成本预估的会比较高，40个亿。一半是老店翻新或开新店，一半是吊挂系统，因为差不多一个吊挂系统300万左右，400多家门店500家不到的话也差不多20个亿左右。装吊挂系统是要让拣货的效率提高，但现在不装其实问题也不大，第一订单密度到一定程度才要装，所以我们会选80几家店先做，先做一个储备，现在有一些门店我们可能不装吊挂系统了，直接在后场有一个一百两百平的快拣区，就是把一些好卖的商品，全部放到那个快拣区，直接就拣来打包出去了；第二个效率也一样，所以我们也在想办法，该省的还得省。之后如果单量上去了，我们再来看，陆陆续续80家店来改造，每一家店差不多要花两个多月的时间去做改造，同时白天还要营业，只有靠晚上的时间，工作人员也不够，要慢慢来。Q：接入淘鲜达之后线上销售方面有变化吗？A：160家店接入都不满一个月，所以数字暂时不会讲，没有意义，现在主要是把项目铺开，做的怎么样暂时不那么重要。现在各家都有配送团队，但是还不能做促销，万一供应跟不上，顾客体验会有影响；第三方物流通过阿里来做，需要给阿里一点时间完善配送团队，有盒马的城市就由盒马配送，没有盒马的就可能是饿了么、口碑或者本地第三方配送团队。Q：淘鲜达的盈利结构如何拆分？A：一单预期65元（当前淘鲜达是55-60元，大润发优鲜税前75-80元），毛利率预期做到到25%，毛利额16元，还是有上升空间的，客单价还可以上升；成本包括7块钱配送、2块钱拣货包装成本、2块钱管理折旧陈本、1块钱租金、2.5元阿里平台费，加起来14.5元，与毛利相比还是有赚的。但考虑还有拉新成本，每个顾客进来20元优惠券，分三期，算上拉新成本的话可能就不挣钱了，所以今年以获客为主，整个项目先不赚钱，明年新客成本越来越少，活跃用户越来越多，但由于29元免运费，明年预期利润还是不增长，2020年收运费，对利润的效果就出来了。 Q：淘鲜达接入后毛利率多少？预期毛利率25%怎么达到？是不是通过和阿里联合采购降低成本达到？A：现在淘鲜达毛利率21-22%，60块订单差不多12块多毛利；先运转起来，现在还是展开为主，未来预期达到25%还会可以的，毛利率永远是mixed，和阿里刚刚合作刚刚起步，现在线上sku9000-10000，实体店35000-40000，所以现在和阿里的合作成本还不是很重要的一个部分。Q：接入淘鲜达之后，利润方面公司如何预期？A：淘鲜达已经开始增加毛利了，但是对于净利润的影响还不大，先以市占率为主，计划淘鲜达今年先不赚钱，先以顾客、市占率为主；我们今年净利润税前30亿，税后27个亿，跟去年打平，明年也是打平，直到2020年，什么时候开始收运费，什么时候开始赚钱。Q：淘鲜达品类构成？生鲜具体有哪些？A：60%生鲜，40%快消，到家有生鲜；纺织、家电方面体积大的商品暂时没有，小东西还是有的。生鲜包括蔬菜、水果、鱼肉20%多一点，冷藏20%不到，自制的20%多。Q：接入淘鲜达后，生鲜标准化，损耗会否加大？A：包装的损耗不会大，正是因为有线上有线下，包装的损耗才不会大，光有线上没有线下损耗才会大，就拿荔枝来讲的话，我们线上卖的话，可能是7块5，是一盒不是一斤，当天下午我陪客人去门店看，就是5块，荔枝就开始打折卖了，当天的荔枝全部要消化掉的。就像我刚才说的，如果没有线下，这些荔枝是卖不掉的，品质不好顾客不会要，没办法送出去就损耗了，所以只有线上和线下结合做生鲜才做得起来，如果纯线上生鲜完全做不起来，就被损耗拖死了。Q：淘鲜达和大润发优鲜会一直共存吗？A：大润发优鲜是有我们已经上的，还好我们有大润发优鲜，所以整个拣货流程、吊挂系统（吊挂系统是我们在做大润发优鲜时候就已经有的）、整个逻辑的设计就已经是在的，所以说淘鲜达拿进来就可以很快接入，不是从零开始，整套的逻辑包括技术的逻辑、流程、库存打通很快，现在只是两个大脑对接一下。目前来讲的话两个不冲突，都带来销量而且都有增长，淘鲜达拿进来了，大润发优鲜也不能把它关掉，因为都还能带来还不错的量，像杨浦这家店以前大润发优鲜一天1000多单，现在有了淘鲜达一天也是1000多单，两个加起来两千多单，而且整个大润发优鲜品质也还不错的，就订单量和订单金额来讲的话两个都还不错，客单价还蛮高65-70元，之后我们再来看吧，包括整个重叠率也还好。两个东西本质上没有什么太大的区别，只是入口不一样，但是界面一模一样，因为背后的整个支持团队都是一模一样的。目前来讲的话是保留两个入口，毕竟还是有一个流量入口在，多多少少还是有流量的。3.与苏宁的合作Q：与苏宁合作，主要应该是在3c家电这个品类上，之前3c家电的品类占比是多少？未来会否扩大？与苏宁的合作主要是怎样的模式？A：合作之前我们家电3c品类占比差不多8%左右，去年年底是8.6%。家电3C整体去年同比是跌的，主要跌的就是在3C产品，这也是为什么我们在想办法； 所以和苏宁有合作，要专业人士来帮我们运营，对整个库存的管理、商品入选、价格应该都是比我们经营的更好的。我们和苏宁的合作模式：专柜模式，苏宁付租金给我们，可以说是店中店，但之后会怎样现在还不知道，因为还没开始，但主要的经营模式是就是专柜形式的，我们没有库存。Q：苏宁他也在做全品类，未来我们会在其他的比如生鲜快消品类方面有合作吗？A：目前没有，先把家电做好再说。因为其他品类现在跟淘宝已经在做了，也要跟淘宝要确认好，到底他要怎么做。4.其他Q：与阿里合作之后数据如何打通？由哪个团队负责？A：如果有POS机接入的话，线下顾客数据就会有，线上的数据阿里都有，之前他们有线上用户画像，现在线上线下都有，未来如何利用好这些数据很有意思。这方面是由双方团队共同来做的。Q：阿里入股之后，对接速度非常快，供应链的合作给我们带来什么变化？A：供应链合作目前还比较简单，双方都有自己的采购团队，之前天猫下凡，大润发自己好卖的本地产品会在天猫上展出，接入淘鲜达之后，线上线下都有日日鲜供应，阿里和盒马鲜生也有共享在做，心选也是供应链的分享，苏宁也是有阿里的共享我们才这么快有了协议。618荔枝上市，和盒马鲜生第一次去福建联合采购，以后这些活动会越来越多，之前的公告也说到和易果生鲜、心选、村淘等的合作，也是我们一起去农产基地采购。心选和易果之前市场上都是没有的，心选只有淘宝有，如果我们做了会有不一样的地方，易果是做进口水果的，很专业，村淘是将大山深处不易销售的产品拿出来卖，农产品本地化属性很强，不可能一下子都做到全国，产量有限，村淘对原生态有好处，对村民也好。Q：从供应链效率来讲，生鲜综合成本谁更低？A：生鲜每天一个市价，我们价格市调小组每天跟踪。线上的要跟踪，线下周边3公里的超市，还有关键是菜市场。蔬菜、水果、猪肉我们是一天跟两次价的。生鲜的售价空间很有限，最关键的是怎么让商品流转起来，控制损耗，损耗是最关键的，如果商品卖不掉，就是损耗，可能就10几个点，一下毛利就都没了，而且生鲜合同扣点很低，并且7天就到付。举个例子，叶菜多损耗怎么控制，叶菜损耗高毛利低，但是叶菜可以引流，现在叶菜也有很多，不像以前光卖损耗低的，现在产地直采也有，但不可能都做，叶菜就只能到批发市场买。Q：以后和盒马要做联合采购吗？或者和阿里整个体系合作？A：今年计划是淘鲜达，先把这个做起来，效果是立竿见影的，对阿里来讲顾客体验会提高。Q：线上线下同时促销，成本如何分担？A：淘鲜达做促销，优惠券是一边负担一半（阿里和公司），具体情况还要看；市场部那边具体怎么分担不太清楚，商品做折扣肯定是自己来出，大型活动或者主题促销都是一半一半（公司和供应商）。 Q：不同地区线上sku有区别吗？线下怎样支持线上？员工方面是怎样安排的？A：sku会跟每个地方门店挂钩，根据不同地区有所调整。线上订单分拣是由门店员工支持的，可以抢单，但要先把本职工作做好，要不然也会影响KPI考核；采购方面跟供应商商量，调整采购包装要求，减轻分拣压力。Q：线上订单会影响线下收入吗？增加的份额抢了谁的市场？A：不会，线上订单和线下订单的重合度大概20%，20%的概念是说假设有1000单是线上过来的，其中20%是原本线下的客人，但也不是说20%线下的客人就完全不到线下了，有可能只是到线下来得少了，但还是会过来。增加的市场抢了便利店、其他超市、农贸市场等的份额。Q：跟阿里合作，收入增量如何分成？A：阿里直接持有36%的股份，每年我们会分红，他们可以分配股息；如果从供应链共享来讲的话，很多都是由阿里作为供应商，他提供货物给我们，所以对他来讲也是赚钱的。Q：能不能介绍一下盒小马的情况？区域上是怎么选择的？A：盒小马是跟阿里结合的一个产物，股权结构现在不公布，等改公布的时候我们会讲。之后主营的方向就是以加盟形式为主，相对来讲加盟会比较快而且轻资产，对我们来讲还是要摸索一下，现在也在试错，决定加盟店之后我们看今年能不能开到4-5家店或者10家店，可能暂时一半一半，一半自营一半加盟，但是明年这块应该也是蛮大的一个项目，今年刚开始也不能讲太多。区域主要针对低线城市级吧，包括三四五线城市。Q：盒马和饿了么配送成本有差异吗？A：都是通过阿里来做，一单都是我们给阿里7块钱，阿里架构最后一公里配送，阿里也是铺开整个项目，7块钱转手就给配送员了，基本也不赚钱的。 Q：会员数据上人次重合情况如何？A：像大润发来讲的话，他本来就是有一个会员体系的，所以他每个会员最关键的信息是手机信息，所以我们会做一个匹配，70-80%是原来大润发的会员，其余20%推支付宝。-天风证券