42麦肯锡付款2014年5月在小企业收购中找到共同点：来自美国，加拿大和英国的新见解在许多发达市场中，小企业支付和商人收购正在发生转变。变革主要是由竞争性变化推动的，因为新进入者利用技术来破坏业务，而法规变化也影响了行业参与者的盈利能力。正如所有市场扰乱一样，不断变化的格局正在为在位者和攻击者打开机会。丹·尤因·鲁沙卜·卡帕西为了更全面地了解发展中市场的动态以及小型商人的需求，麦肯锡在2013年将其年度美国小型企业收购小组扩大到了加拿大和英国。该小组现在涵盖了将近3,000个小型商人遍及全球三个最大的支付市场。重要的是，小型企业是在这些市场中获取行业利润的主要动力。例如，在美国，小企业部门约占总收入的三分之二（约100亿美元）。扩大后的小组的结果对在美国，加拿大和英国开展业务的全球收购方，希望扩大业务的国内公司以及本地供应商热衷于在小型商人收购市场中扩大其影响力具有重要意义。市场变化商家的竞争格局在加拿大，英国和美国进行的收购正在迅速变化。创新型企业正在提供新的价值主张，并颠覆了传统的收购客户基础。 Square，payleven，SumUp和iZettle等移动销售点（mPOS）提供商正在加深与小商户的关系。同时，监管变化在不同程度上改变了竞争环境。在美国，杜宾修正案（Durbin Amendment）通过降低借记交换率显着提高了小企业的盈利能力。在欧洲，有关第三方支付提供商的待定的《支付服务指令》法规将向iZettle和Stripe等竞争者开放竞争。监管继续在加拿大付款中发挥重要作用，尤其是在价值链中的商人和其他实体的界面上（例如，加拿大竞争法庭最近裁定解雇的裁决） 43在小企业收购中找到共同点：来自美国，加拿大和英国的新见解（针对Visa和MasterCard，以及《信用卡和借记卡行业行为准则》）。共同需求对于商户收单机构而言，加拿大，英国和美国的小型企业部门的共同需求表明，可以扩大服务规模。这三个国家都是大型，成熟，成熟的市场，经济规模巨大且具有吸引力。它们也是增长较慢的市场。在美国，小型企业仅吸引五分之一的信用卡交易量，但由于该细分市场的更广泛的获取点差，其获取的收入大约占总收入的三分之二（图表1）。在这些市场中，商家的需求和动机大致相同。根据对支付服务的态度将商户分为三大类（图2，第44页）：•三分之一是成本最小化工具，其首要考虑是降低总付款成本。专注于这些业务的商户收购者需要阐明明确的价值主张，并应专注于以价格为主导的激励措施。•超过四分之一的商家是客户促成者，主要关注为客户提供方便的付款选择以促进销售。7.60.8年卡容量小于1000万美元1 包括使用卡工具的C2B和B2B销售点和账单支付支出资料来源：《尼尔森报告》，2003-2008；麦肯锡分析小2.40.7中年卡容量1000万美元5亿美元1.42.3年卡量超过5亿美元大2011年取得净收入十亿美元2011年信用卡总支出1万亿美元商户细分展览1在美国，小企业收购从较小的数量基础推动了该行业的大部分收入 44麦肯锡付款2014年5月•第三大集群（以简洁为中心）重视将支付服务与其银行服务集成在一起的便利性。该组代表接受调查的商人的五分之一。对于独立收单行，要达到这一重要目标，就需要强大的银行转介伙伴关系。在选择特定的POS提供商时，三个市场的商家也希望遵循类似的标准（图表3）；定价和责任制是每个国家/地区的头两个要务（可靠性仅次于美国）。除了排名前两位之外，该标准在排名方面也有一些细微但重要的差异。例如，英国和加拿大商人将强大的风险和欺诈控制列为第三高优先级，而美国商人则表现出较少的担忧，将欺诈行为和风险置于第七位。相反，美国商人将快速付款和结算列为第三重要标准。与国际支付能力形成鲜明对比的是：加拿大和英国的四分之一的商人将其视为重要的推动力，而在美国，只有极少数的人将这些能力作为驱动力。同时，所有地区的商人在做出选择时都很少重视收购方的增值服务（例如营销，忠诚度）。在每个市场中，整体满意度很高，从而导致与收购方的关系相对粘性。但是，根据专家组的结果，总体费用仍然是资料来源：麦肯锡小型企业收购小组，2013年6月222技术创新者部署最新解决方案很重要232大量服务具体的付款需求161118安全和其他优先事项更专注于其他优先事项222219注重简单性付款与银行的价值整合262828客户推动者支持客户及其支付能力至关重要313431成本最小化器始终寻求降低付款成本英国加拿大小型商人的百分比我们。图2在美国，加拿大和英国，小型商人受到类似需求的激励 45在小企业收购中找到共同点：来自美国，加拿大和英国的新见解小商人最关心的是，如果价格合适，他们愿意改变。至于渠道的使用，当今市场上的商家的渠道体验都是零散的，大多数都在零售渠道或在线运营。很少有多渠道产品。零散的格局为可以开发集成产品的支付提供商（零售或在线）提供了明显的市场份额机会。关键差异在加拿大，英国和美国（或希望这样做）的收购方可以根据小商人的需求和优先事项的明显重叠找到共同点。同时值得注意市场竞争格局的差异要求针对每种机会进行量身定制。首先，收购方合并的水平差异很大。英国市场高度集中，两家供应商-Worldpay和巴克莱（Barclays）-占据了总收购量的80％以上。独立销售组织（ISO）市场相对来说还处于新生阶段，但发展迅速，并且很快将成为主要力量。诸如Glorydale，Payfficiency和FIS商户服务之类的公司正在争夺小型企业市场并提高价格水平。同样，加拿大具有高度集中度，除了In-In之外，Moneris，Global Payments和TD等少数提供商还覆盖了一半以上的市场。1070资料来源：麦肯锡小型企业收购小组，2013年6月10147141610222321423331可靠性定价快速付款/结算平台安全客户服务透明的条款和条件欺诈风险报告与分析附加服务（例如会员）国际支付选项营销机会414242434652504852605356625858646466英国加拿大我们。选择商人收购方的主要驱动因素受访者百分比展览3零售POS支付服务提供商的主要驱动因素 46麦肯锡付款2014年5月terac，一种本地借记方案。相比之下，美国市场是零散的，有更多的玩家和一系列竞争的提供商模式推动了激烈的竞争。这三个国家的小企业市场之间还有其他差异。例如，以银行为基础的提供商在英国和加拿大最为常见，商家通常会从其主要银行获得付款服务。此外，贸易协会在英国（小企业联合会）和加拿大（加拿大独立企业联合会）中具有重要影响。这些国家/地区的领先收购方与主要贸易协会有关系，以推动新业务（例如，Chase Paymentech与加拿大独立企业联合会的合作关系）。Square首次进入加拿大表明了考虑市场差异的重要性。尽管加拿大的兑换率与Square所在国美国的兑换率不同，但Square仍保留了其付款付款的2.75％。此外，加拿大的本地借记方案Interac目前不适用于Square，这凸显了针对特定国家/地区的支付解决方案的重要性。最后，美国对在POS上采用移动支付的期望似乎比英国和加拿大高得多。在美国，约有60％的小商户具有单终端配置，这表明在未来一两年内快速采用的潜力很大。在英国和加拿大，不会显示mPOS专注于美国小企业收购满意度下降：在美国，对收购方的平均满意度有所下降（5分制从3.7降至3.5）。虽然没有明显变化，但这种转变表明主要供应商感到有些沮丧。收购方应强调快速响应的客户服务（转换的主要驱动力），以保持客户忠诚度和新服务以加深关系。越来越注重价格：去年，价格作为选择POS和在线收单行的驱动力变得越来越重要，定价被认为是最大的转换驱动力。潜在的mPOS中断：一半的小型企业可以尝试使用基于平板电脑的POS，其中大约60％的企业采用单终端配置，这表明采用这种方式的潜力很大。收购方需要锁定mPOS策略，因为它可能会成为主流解决方案，对新服务具有很高的战略潜力。降低对移动商务的热情：尽管商家坚信移动商务将成为主流，但他们对关键移动驱动程序（例如便利性，优惠）的热情正在减弱。这种转变反映了消费者态度上类似的趋势，并表明大规模部署的机会之窗现在已经和将来一样敞开了。收单行应与参与的商家迅速采取行动，以扩展程序。多渠道，多关系：虽然大多数小型企业是多渠道的（平均利用1.7个渠道），但获取关系通常是零散的。 PayPal目前在多渠道商家的在线渠道中占有很高的份额；问题仍然是PayPal是否可以跨越数字鸿沟并成为渠道集成商，或者零售POS供应商是否可以朝另一个方向发展。 47在小企业收购中找到共同点：来自美国，加拿大和英国的新见解成为当务之急。对于收购者而言，赌注很高。例如，第一数据公司和美国银行商业服务公司正在美国开发一种基于平板电脑的新型POS系统-四叶草站。其他收购方，例如Vantiv，Global Payments和Heartland，都在与新的mPOS供应商建立联盟以推动分销。收购小企业将仍然是许多提供商的战略定位，并将在未来几年继续成为创新和改善服务的战场。对收购者的影响对于在这些市场中服务于小型企业的商户收单人而言，风险和机会是巨大的。有价值的细分市场正在改变其偏好，并愿意接受来自一系列新提供商的重新竞争。在这些市场上寻求成功的收购者应在以下领域发展强大的能力：■分享最佳做法（面向全球参与者）：尽管存在差异，但小型企业在整个市场上具有许多共同的优先重点和需求。成功的收购者将专注于重叠的这些领域，以扩展定价，产品发售和上市策略方面的服务。■正确定价：甚至“满意的”小商人也愿意以合适的价格转换其收购方关系。此外，一些新进入者不仅关注最低价格，还关注简化的定价模型以推动收购。■确定mPOS策略：随着POS平台发生重大变化，收购方需要确定其进入市场的策略。寻求进取心的收购者将需要强大的合作能力或内部构建的解决方案。■扩展数字渠道：随着消费者和企业在数字渠道上花费更多的时间，收单方需要开发更强大的解决方案（例如，在线-离线贸易），并将商户的收购活动推向数字渠道（例如，搜索引擎，社交网络）。收购小企业将仍然是许多提供商的战略定位，并将在未来几年继续成为创新和改善服务的战场。优胜者将利用各个市场的优势，并为下一个展望期选择明确的策略。丹·尤因|是旧金山办事处的高级专家，并且鲁沙巴·卡帕西（Rushabh Kapashi）是纽约办公室的副校长。