计算机行业深度研究报告：“云”时代系列研究之一：SaaS鼻祖Salesforce的千亿帝国

证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号 未经许可，禁止转载 证 券 研 究报告 计算机行业深度研究报告 推荐（维持） SaaS鼻祖Salesforce的千亿帝国 ——“云”时代系列研究之一  从产品到生态，全球SaaS先驱的崛起之路。Salesforce的发展历经三个阶段：1999-2004年，提供基于云端的CRM软件，颠覆传统CRM产品；2005-2014年，打造PaaS平台，构建平台应用生态圈；2015年至今，专注为客户提供Social Enterprise的升级服务，并向更多企业应用市场拓展，力图打造“CRM+AI+数据”完整生态。目前Salesforce在全球SaaS领域排名第二，在CRM细分领域排名第一，市占率接近20%，且正在不断提升，呈现强者恒强的趋势。  营业收入稳健成长，费用率下行驱动盈利能力提升。自上市以来，公司营业收入保持稳健增长， 2018年公司收入已达132.8亿美元。2011年至2015年，公司净利润连续亏损，主要原因为SaaS模式发展前期，公司获客成本较高。随着规模效应逐渐显现，公司销售费用率、管理费用率逐渐下降，驱动公司盈利能力提升，2016年开始公司成功扭亏，前期投入已逐渐步入收获期。  业务线和解决方案逐渐丰富，营销模式优势凸显。我们认为公司在SaaS领域的成功主要归因于两个方面：一是产品层面，公司产品由销售云、服务云、市场云、云平台，延伸至社区云、物联网、商务云等领域，覆盖金融，制造，通讯等上十个垂直行业，目前已为全世界约15万家不同规模的公司管理客户信息，包括通用、宝洁、亚马逊等行业巨头。二是客户层面，公司通过阶梯定价满足客户多层次需求，以交叉销售的方式有效提升客单价，而且公司客户流失率也在逐渐降低，保障了重复性收入的可持续。  围绕产品和技术两大主线外延并购，综合实力持续增强。自上市以来Salesforce并购交易频繁，Salesforce 外延并购主要围绕两条核心主线：技术逻辑与产品逻辑。从产品逻辑来看，Salesforce通过并购整合实现了从单一CRM领域产品向财务、HR、ERP、大客户流程管理软件等全品类通用SaaS巨头的跨越。从技术逻辑来看，Salesforce通过技术并购完善自身底层架构与技术储备，近年来Salesforce在人工智能、大数据等技术领域持续发力，推出CRM 的首款全面 AI 产品Einstein。2019年6月，斥资157亿美元收购数据可视化分析公司Tableau，在大数据领域再次落下一枚重要棋子，“CRM+AI+数据”生态愈发完善。  国际化扩张是Salesforce的另一重要增长战略。2017年，Salesforce宣布与谷歌云服务套件G Suite建立合作关系，以支持其快速增长的全球客户群。2018年，Salesforce宣布未来五年将投资19亿英镑拓展英国市场。2019年7月，公司宣布与阿里巴巴达成战略合作，落地中国市场，阿里将成为中国大陆、香港、澳门以及台湾客户的独家Salesforce软件提供商，并且只销售Salesforce的企业CRM产品套装，将向国内客户开放CRM平台，提供包括销售云、服务云、商业云以及Salesforce平台在内的多种服务。可以发现，Salesforce的国际化战略日益清晰，国际市场将成为Salesforce业务的重点增长点。  投资建议：Salesforce作为全球SaaS企业标杆，得到资本市场的高度认可，当前市值已超千亿美元。当前国内SaaS市场增速持续跑赢全球增速，占全球市场的比例持续上升，成为全球SaaS市场不可忽视的力量，同时以用友、金蝶为代表的SaaS层国内力量正逐渐崛起，我们高度看好国内SaaS市场的发展潜力，推荐用友网络、广联达、石基信息、恒生电子、泛微网络、长亮科技，建议关注金蝶国际。  风险提示：政策支持力度不及预期；市场竞争加剧；云化执行不及预期。 证券分析师：陈宝健 电话：010-66500984 邮箱：chenbaojian@hcyjs.com 执业编号：S0360517060001 证券分析师：邓芳程 电话：021-20572565 邮箱：dengfangcheng@hcyjs.com 执业编号：S0360518080001 联系人：刘逍遥 电话：010-63214650 邮箱：liuxiaoyao@hcyjs.com 占比% 股票家数(只) 209 5.71 总市值(亿元) 21,162.19 3.5 流通市值(亿元) 14,737.22 3.34 % 1M 6M 12M 绝对表现 -2.7 24.19 8.11 相对表现 -3.32 3.02 -1.47 《计算机行业周报（20190701-20190705）：科创板首批公司上市在即，关注科技行业中报高成长公司》 2019-07-07 《计算机行业周报（20190708-20190712）：中报预告简析：医疗IT高景气，网络安全加速向上》 2019-07-14 《计算机行业周报（20190715-20190719）：科创板开市在即，关注产业创新与落地》 2019-07-21 -23%-6%12%29%18/0718/0918/1119/0119/0319/052018-07-30～2019-07-26沪深300计算机相关研究报告 相对指数表现 行业基本数据 华创证券研究所 行业研究 计算机 2019年07月28日 21772914/36139/20190729 10:28 计算机行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号 2 目 录 一、从产品到生态，SaaS先驱的崛起之路 ........................................................................................................................... 5 （一）二十年栉风沐雨，终成CRM SaaS全球领军者 ................................................................................................. 5 1、1999-2004：传统CRM软件的颠覆者 ................................................................................................................... 5 2、2005-2014：从SaaS至PaaS的拓展 ...................................................................................................................... 6 3、2015-至今：打造“CRM+AI+数据”完整生态 ......................................................................................................... 7 （二）连续五年蝉联CRM SaaS全球第一，市占率持续提升 ..................................................................................... 8 二、财务分析：营业收入稳健成长，费用率下行驱动盈利能力提升 ............................................................................... 10 （一）营业收入稳健成长，净利润成功扭亏 ............................................................................................................... 10 （二）订阅服务模式确保经营活动现金流量健康，投资活动活跃度高 ................................................................... 10 （三）以2013年为拐点，各项费用率下降趋势已基本确立 ..................................................................................... 11 三、业务分析：产品线和解决方案逐渐丰富，营销模式优势凸显 ................................................................................... 13 （一）产品线快速拓展，构建各大行业CRM解决方案 ............................................................................................ 13 （二）阶梯定价，满足客户多层次需求 ....................................................................................................................... 18 （三）交叉销售，有效提升客单价 ............................................................................................................................... 19 （四）低流失率，确保重复性收入的可持续性 ........................................................................................................... 21 四、外延式战略：围绕产品和技术两大主线并购，综合实力持续增强 ........................................................................... 22 五、未来发展方向：智能化&国际化 ................................................................................................................................... 25 六、风险提示 ........................................................................................................................................................................... 28 附：Salesforce 估值（PS）变化图 ....................................................................................................................................... 29 21772914/36139/20190729 10:28 计算机行业深度研究报告