财富管理解决方案财富管理解决方案：以客户为中心的财富管理转型

以客户为中心的财富管理转型—普华永道财富管理解决方案管理咨询www.pwccn.com2 01 6年9月 中国财富管理市场概览2普华永道 普华永道中国个人可投资资产的增速持续领先其他主要经济体，各类金融产品的快速发展为机构开展财富管理业务奠定了良好的基础财富管理：是指金融机构和其他相关机构受客户委托，通过向客户提供财务规划、投资管理、投资咨询、保险等一系列的金融服务，对客户的资产、负债及流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求。财富管理的核心是资产配置和综合服务能力。2013201420152016 Q2海外金融投资人寿保险信托私募基金公募基金基金专户期货资管计划券商资管计划股票债券银行理财存款7796.6113.4117.5数据来源：中国人民银行，银监会，保监会，证监会，基金业协会，信托业协会，上海证券交易所，深圳证券交易所，中国银行业理财市场年度报告，万得数据库2013 —2016 Q2 中国个人可投资金金融资产（万亿人民币）催生个人投资者资产配置需求：•个人金融资产增长快：-2016Q2：117.5万亿元-CAGR：18.4%•金融资产选择多样化：-打破银行存款独大的局面-资管类产品日益丰富-风险属性多样化3 普华永道但是，传统财富管理业务中投资比例最高的固定收益类产品面临着产品发行速度放缓、收益率持续下行的压力，金融机构很难单一地通过此类产品吸引投资者4•银行理财产品的数量从2013年到2015年期间增长较快，从2016年开始增速放缓。在经济放缓、利率下行以及监管变严等趋势下，未来银行理财的将面临较大的压力。同时理财产品收益率下行状况较为明显。在售产品的平均收益率由2014年的6.15%下降至2016年Q2的3.72%45,32366,70180,25744,53339.84%47.17%20.32%8.20%-7 0.00 %-5 0.00 %-3 0.00 %-1 0.00 %10 .00%30 .00%50 .00%20 ,00030 ,00040 ,00050 ,00060 ,00070 ,00080 ,00090 ,00010 0,00 011 0,00 012 0,00 02013201420152016上半年银行理财产品发行数量（只）发行数量同比增长银行理财产品发行数量（只）数据来源：中国银行业理财市场年度报告，万得数据库信托产品发行数量（只）20,67236,61219,3964,06523%77%-47%-25%-1 60%-1 10%-6 0%-1 0%40 %90 %010 ,00020 ,00030 ,00040 ,00050 ,00060 ,0002013201420152016 Q1信托产品发行数量发行数量同比增长数据来源：中国信托业协会，万得数据库•信托产品的发行量出现了持续下降。2015年和2016年Q1同比增长为-47%以及-25%。2016年7月集合信托产品平均收益率为6.59%，是2009年7月以来首次跌下7%。此外信托的综合报酬率由2013年Q1的0.8%逐渐降低至2016年Q2的0.5% 普华永道与此同时，基金类产品面临着产品发行速度快和替代性强等特点，机构在产品发行方面面临着激烈的竞争发行速度快导致竞争加剧：•公募基金、券商资管和私募基金发展速度很快，特别是私募基金年复合增长率为161%•其中，准入门槛最高的公募基金管理人的牌照已于2013年放开，2014年和2015年全年审批通过数量均只有6家。2016年审批速度加快，由2015年底的101家提升到2016年8月份的117家•随着更多的参与者进入，未来的竞争会更加激励产品具有很强的替代性：•很多产品有较强的替代性。比如基金专户、券商资管和私募基金：目前这些产品在投资范围、投资金额、投资者资质等方面的要求没有本质的区别1,897 12,485 7,665 2,722 18,228 25,005 3,114 21,360 32,355 39%43%161%-3 00%-2 00%-1 00%0%10 0%20 0%05, 00010 ,00015 ,00020 ,00025 ,00030 ,00035 ,000公募基金券商资管私募基金201420152016 Q2CAGR2014 —2016Q2产品数量（只）数据来源：中国证监会，基金业协会，万得数据库5 普华永道中国财富管理市场正由以产品驱动的初阶模式向以客户需求驱动的模式转变6但是在客户端，各机构有很大的提升空间：•除了行业少数领先的机构，目前缺少在服务客户方面的竞争优势•根据客户调研结果显示，财富管理机构普遍面临的主要问题，源于缺少对于客户的了解而非缺乏在产品端的竞争力各类金融机构在产品端面临着激烈的竞争：•银行理财和信托面临产品发行速度放缓、收益率持续下行，以及资管类产品爆发式增长带来的压力•基金类产品面临发行速度快和替代性较强等激烈的竞争状况债券期货信托公募基金商业银行证券公司第三方财富管理保险公司信托公司基金公司期货公司存款银行理财股票资管计划人寿保险私募基金客户端产品端互联网金融公司资产配置财富规划资产传承税务咨询移民计划组合管理高端委托产品驱动客户驱动 普华永道3%3%13%17%19%19%34%66%其他公司业务主办行变了安全性和私密性差常用的客户经理跳槽自助查询或交易不方便客户经理能力弱缺乏我需要的增值服务产品不符合我的需要中国客户逐渐接受专家理财模式，但理财机构面临客户忠诚度底、流失率高的挑战，主要源于缺少对于客户的了解而非缺乏在产品端的竞争力7中国客户逐渐接受专业机构理财模式：•调研显示，通过专业机构打理资金的高净值客户比例从2009年的29%快速提升到2015年的65%。年复合增长率为14.4%•在2015年，依然有35%的受访客户未通过任何机构管理财富，未来有广大的增长空间受访客户管理财富的方式：受访客户更换服务机构的主要原因：比盲目地发展产品端业务，财富管理机构更重要的是了解自己的客户：•根据相关调查，超过30%的受访客户在2015年更换过主办财富管理机构•调研结果显示，最主要的更换原因是缺少对客户的理解，无法有效地提供适合的产品和服务：66%的受访者表示产品不符合需要，34%表示缺乏需要的增值服务。此外19%的受访者表示客户经理能力弱，在一定程度上也反映了客户经理难以理解客户需求数据来源：招商银行高净值客户调研，普华永道分析数据来源：兴业银行高净值客户调研，普华永道分析71%48%42%35%19%48%55%53%9%4%3%12%2009201120132015自己或者家人独立操作通过银行通过非银机构产品不符合我的需要缺乏我需要的增值服务客户经理能力弱自助查询或交易不方便常用的客户经理跳槽安全性和私密性差公司业务主办行变了其他 普华永道0%10%20%30%40%50%60%其他会员活动理财讲座培训交易通道风险控制丰富的产品信息合理的理财规划0%10%20%30%40%50%60%根据调研，不同的客户关注点有很大差异，需要了解客户需求，第一步应该做好客户分类8网点覆盖增值服务线上交易服务私密性预期收益投资范围和服务往来银行风险管理品牌和信任投资顾问专业性高净值客户关注点以目前按照个人可投资资产量划分客户为例，根据可投资资产量把客户分为大众富裕阶层客户以及高净值客户，这两类客群在财富管理关注点上有很大的差异性•以上对于客户的划分是按照可投资资产量，不同的客户因为家庭状况、财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好等不一样，对于财富管理服务的关注点也有很大的差异•根据调研显示，净值越高的客户更关注客户服务，强调专业性和信任度。而大众富裕阶层客户更关注基于产品提供的理财规划和产品信息咨询服务。在完成客户分类之后，机构才能更好地针对需求提供适合的产品和服务大众富裕阶层客户关注点可投资资产量：60万—600万人民币可投资资产量：>600万人民币数据来源：招商银行高净值客户调研，兴业银行高净值客户调研，宜信财富客户调研，普华永道分析2015201520132011 普华永道大众富裕阶层更关心财富管理机构提供合理的财务规划的服务，更关注产品本身的收益性和流动性以及产品信息咨询服务9大众富裕阶层财富来源大众富裕阶层的收入和支出相对稳定以及确定：•在财富来源中，此类客户最重要的来源为工资和奖金（55.1%），同时对于职位的调查中，占 比 最 大 的 为 企 业 管 理层（30.6%）。对于高净值的客户的调查中，工资和奖金的占比仅为11%。根据调研得知35.5%的受访者为30—39岁，24.6%的为40—49。因此，此类客户处于财富积累的上升阶段，未来的收入相对稳定且确定•子女主要年龄段为10岁以下（44.7%），此外子女年龄10—19岁占比38.5%。由于绝大多数受访客户子女未成年。同时根据调研所得，子女教育费用占比47.8%，仅次于基本生活开销。同时有41.3%的受访者表示有房贷。子女教育支出和房贷支出较为明确2.2%2.5%4.4%16.0%16.9%29.7%33.1%55.1%其他自由职业收入财产继承房地产投资夫妻共有财产金融产品投资企业经营/分红工资/奖金数据来源：宜信财富客户调研，普华永道分析目前金融产品投资占比为29.7%，成为此类客户财富来源中第三重要的部分。对于此类人群调研显示，高达75.3%的受访者选择通过投资作为实现财务自由的主要途径。同时对于这些客户，他们认为财富管理各机构提供的最大价值是“合理的理财规划”，这一选项的占比高达68.1%.财务规划此类客户能承担一定风险，主要集中在“追求中等风险和收益”（58.8%），同时追求“高风险、高收益”客户的占比呈上升趋势（2015年相对2014年上升了2%）。对于PE/VC的投资态度中，受访者表示最为关注收益能力。收益性对于产品的偏好中对于流动性要求很高，高达92.5%的受访者偏好期限在2年以下的投资产品。最受青睐的为银行理财（73.2%），股票（62.1%），基金（53.8%）。流动性调研显示88.8%的客户进行了个人资产投资，但是67.9%表示对于投资的了解程度有限，7.4%的受访者表示对投资不了解。产品信息咨询服务数据来源：宜信财富客户调研，普华永道分析 普华永道以此类客户投资P2P为例，调研显示机构更多地只是单纯地提供产品，而并未让投资者真正地了解此类产品10•但是此类人群却对P2P产品了解程度非常有限：有55.2%的受访人群表示不了解P2P产品，只有21.3%的客户表示略为了解•大众富裕阶层参与的互联网金融投资中，P2P是比较大众化的选择，占比约43.8%同样的调研显示，此类客户互联网金融投资占总资产的比例低于10%的受访者为63.5%。如果不能真正地了解客户，财富管理机构很难扩大钱包份额。数据来源：宜信财富客户调研，普华永道分析调研中，P2P理财是大众富裕阶层主要投资的互联网金融产品，但是却缺乏对于产品的了解大众富裕阶层参与的互联网金融投资10.2%2.6%43.8%58.4%其余互联网类金融投资众筹P2P理财互联网货币基金大众富裕阶层对于P2P的了解程度7.9%15.6%21.3%55.2%非常了解比较了解略为了解不了解 普华永道以受访者自有住房和房贷情况进行分析，财富机构深入地对客户情况进行了解，才能提供适合的产品114.9%14.9%35.1%45.1%无自住房3套以上1套2套大众富裕阶层拥有房产的情况大众富裕阶层的房贷情况数据来源：宜信财富客户调研，普华永道分析调研中，受访的大众富裕阶层客户95.1%的受访者拥有自有住房，且58.7%的人群表示没有房贷，能在此方面释放流动性的产品可能符合此类客户的需求•同时，根据调研该类客户从房产中释放的流动性很少：58.7%的受访客户表示没有房贷压力，只有5.1%的受访客户表示房贷的金额超过房产价值的50%•据调研，大众富裕阶层家庭财富仍集中在自有房产上：拥有两套以上房产的受访客户高达45.1%，拥有3套以上的客户为14.9%。房产的变现性和流动性很低因此财富管理机构可以根据此类客户对于流动性的需求，设计和推荐适合的房贷类