股东大会交流纪要

张裕股东大会交流纪要—民生证券王莺 继续强烈推荐张裕！葡萄酒市场反转迹象明显，我国人均葡萄酒消费量将重新开启快速增长模式，中国葡萄酒行业迈入黄金十年，张裕作为行业标杆将充分受益。公司五大核心市场，广东、福建、江苏过去两年销量持续提升，以酒庄酒销售为主的山东、浙江市场销量已触底回升，公司首次推出的低端品牌—醉诗仙，2015Q1销量也已达到1000吨。公司稳步推进渠道下沉和电商平台，发力白兰地、低端酒和进口酒业务，以顺应行业发展趋势，2015年公司业绩有望持续超预期，合理估值80-100元。 Q&A 1、A股和B股价差很大，公司是否考虑过在A股增发，回购B股？ 公司之前探讨过，但受到中国法律法规限制。 2、对葡萄酒行业的看法？对先锋酒庄业务规划？ 过去两年行业出现回落，今年第一季度公司业绩出现回升。公司对行业未来发展充满信心，中国葡萄酒市场在全球增速很快（1）进口增长快；（2）国产增长快。未来3-5年行业销售量会继续增长，进口葡萄酒销量增速会高于国内，所以公司从前年就开始布局进口酒业务。公司会从三个板块推动进口酒业务：（1）自有品牌；（2）代理；（3）并购。公司正在积极推进第三个板块。 先锋专卖店有两大模式：（1）经销商加盟店，只在广州、浙江温州和福建泉州；（2）公司自建，全国省会城市是公司建店，聘请店长，去年底已建成300家店，今年目标是完成500家。专卖店模式在欧洲，尤其是法国等葡萄酒消费比较成熟的地方很常见，虽然国内葡萄酒大众消费仍在大型超市，但专卖店毕竟是公司自有的渠道。目前，先锋专卖店中，50%是自有产品，40%是收购产品，还有10%是葡萄酒衍生品。 3、收购问题？ 公司正积极研究，请以公告为准。 4、销售渠道建设？ 我们现在叫“多渠道、多公司、多酒种”。过去一年的运营和今年一季度运营，公司的网上销售、大卖场直供都体现了比较强的活力；在渠道上也比较进取，特别是县级渠道，全中国的县数量比较多，现在有超过1500个县和公司直接发生业务联系，公司经常讨论和思索，若1个县城多卖10万元，则增加1.5亿元利润，公司会根据市场实际状况来布局。公 司在7-8年之前就实现了渠道扁平化，县级经销商是公司的一级经销商，公司的葡萄酒产品、白兰地产品和进口酒产品都能达到第一手资料。 5、旅游板块？ 张裕集团有旅游公司，上市公司是提供喝的东西。对旅游的理解，是给消费者提供吃喝玩乐，这也是一个转型，从第二产业向第三产业转型。当地政府给公司6000亩地（开发区），其中4000亩葡萄园（农业用地），公司也在研究探讨如何把它们变成旅游景点。 6、进口酒战略规划？ 未来目标规划比例，取决于市场的检验。公司判断，未来3-5年进口酒增速会超过国内增速，所以公司进一步发力进口酒，成立了5个进口酒市场部，法国、意大利、西班牙、南美、澳大利亚和新西兰，专门对接这些国家的产品，无论是自有品牌，还是收购，还是简单代理，都有由这五个市场部做。这五个市场部可以（1）自己布局；（2）张裕自有渠道开放。成立近半年，正在积极推进，国外有影响力的品牌，市场部接待都是应接不暇。公司规划：两手抓，但会把张裕自有品牌放在更重要的位置。 7、产品结构调整？醉诗仙的销售？烟台30元以下的酒不多见了？ 分结构看，白兰地、葡萄酒都增长，白兰地销售占比20%，葡萄酒80%（酒庄酒20%+解百纳40%+其他40%），第一季度，高、中、低葡萄酒同比全部都是增长的。直供、半直供大约占销售25%左右，其他占比75%，直供比例在逐年提升，希望能占到1/3。进口酒销售占比比较少，这些年的布局重点是国内，但今年进口酒占比较去年肯定会有明显提升。 新产业园新增20万吨产能，总产能可以达到40万吨。公司目前贷款很少，资产负债率不到20%。开发区给了公司很多政策；公司产能可以进一步增加；工业园包括两个酒庄+生产厂+旅游项目，短期看有点资金压力，但未来很难以这么低的成本拿到这些项目，为公司长远发展奠定坚实基础。 高端：酒庄酒；中端：主要是解百纳；低端：不同品牌。醉诗仙品牌定位是低端品牌的最高端，原酒用了新疆葡萄，有浓郁的果香。解百纳和醉诗仙的零售价差20元-30元。大卖场目前的市场规律，基本加价70%左右，直供商才能盈亏平衡，有堆头、进店费、折扣等问题，成本非常高，所以价格低不太正常。 8、原材料？ 葡萄酒成品酒、原酒流通在全球存在。公司核心是葡萄原料、葡萄原酒，90%是国内供应，10%从国外进口。国内供应中（1）5%来自于国内基地（1.5万亩）；（2）75%合作性基地新疆、辽宁、宁夏、陕西等6个基地；（3）10%国内社会性基地。酒庄酒每个都建有自己的 酒庄。 国内公司多数酒庄经营不错，但去年陕西酒庄、宁夏酒庄都是亏损的。酒庄不单纯是生产基地，它具有综合性功能，包括生产、旅游、会议餐饮、葡萄种植等，所以酒庄经营业绩是综合经营的结果，去年酒庄酒类业务是下降的，而其他方面有所增长。 9、专卖店的情况？ 专卖店来源于欧洲，专业人士习惯于去专卖店购买，专卖店品种比较稀缺。2年前中国消费者消费习惯不同，专卖店从开店到盈利都需要时间，这是公司之前认识不足的，现在零售是公司长期目标，包括3公里圈的团购业务。去年专卖店经营整体状况不算太好，公司做（1）调整店长；（2）产品更加有竞争力，在其他渠道畅销的产品，如果在专卖店销售不好，需要避免扰乱市场。公司对这种模式已经发展了300家，今年增加200家，这个决心是不动摇的，未来发展到3000家的目标也没有改变，公司会根据实际情况不断完善。 10、电商？ 和自己比，发展速度还可以，虽然要求的目标没有达到了，但公司电商业务做到了三点：（1）已经盈利；（2）电商不能降价，是价格标杆；（3）有自己的产品，和淘宝、京东合作的比较好。电商优势还没有发挥出来，以前是烟台总部发送到消费者，物流时间和成本比较高，公司在全国有28个一级仓库，现在已经完成了物流布局，物流服务、物流速度、整个系统开发都会提高，APP还需要时间。真正通过葡萄酒网络销售的企业，公司走在前面，与专业型网站比，也买酒还不赚钱，公司需要在体量和创新上要改善。 11、销售费用？ 2013-2014年消费环境差，公司压缩了销售费用。公司的销售费用会和经营业务相匹配，今年一季度销售费用就增长。 公司经营模式和其他公司不同：（1）县级经销商是公司一级代理商；（2）前年开始加大直供和半直供（经销商只负责发送货，而公司负责销售和市场投入，人员成本也会提升），所以这个必然会增加公司的费用投入，但是直供和半直供可以加大公司的掌控力，公司在全国2600家大卖场已经实现直供，公司还会继续加大直供和半直供占比。 12、高端酒庄酒近期情况？ 2012-2013年公司比较大的回落是酒庄酒导致的，这是毋庸置疑的，这是整个政府消费政策的变化。第一季度指标显示，酒庄酒销量触底回升。长期看，张裕要成为世界知名的企业，成为中国最知名的葡萄酒企业，必须要把酒庄酒做好，因为酒庄酒代表高端，而中国市场又有这个需求。关键是把质量做好，把酒庄酒性价比做好，能够和国外产品竞争，公司会 继续加大酒庄酒的投入和销售。例如北京爱斐堡酒庄有300多个经销商，配上高中低产品，加大市场投入。品牌创建需要时间，这种持之以恒的投入，公司充满信心。 13、主要产品销量、出厂价？ 今年一季度酒庄酒、低端酒销量各自增长20%，解百纳增长15%。酒庄酒销量全年2500吨左右，出厂价稳定在30万/吨；解百纳全年销量2万多吨，出厂价8万多/吨；低端酒的毛利率在60%左右。 14、销售渠道介绍？ 酒庄酒销售主要是通过经销商，专卖店占比很少。专卖店最开始是经销商投资，后面大部分是公司投资，但公司无法自己经营，通过社会招聘承包商，公司收取保证金并发布配套管理制度。专卖店从所有权角度来看是公司自己的，但实际盈利能力高低取决于店长的能力。 直供的最大作用是降低终端售价，提高公司销售规模，但同时会增加费用投入。公司最看重的是，销售规模要做上去，打击竞争对手。半直供是因为有些市场很薄弱，找不到合适的代理，货发不出去，所以公司只能自己去谈，当然还要公司自己送货会很累，所以公司会把终端谈下来，但是经销商送货。直供最多做到大型商超，而且会区分产品，高中低端都有。公司这两年没有降低产品价格，只不过中低端产品增加了。 公司很确实重视县级市场的开发，做的好的是在沿海浙江、福建、江苏，中部很多县城做的不好。公司现有团队3000-4000人，覆盖上百万家终端。 15、公司核心市场？ 公司核心市场包括广东、福建、山东、江苏、浙江。过去两年公司总销量虽有下滑，但福建、江苏和广东市场一直在上升，下滑区域主要在山东和浙江，因为这两个区域主要销售酒庄酒。目前看，山东和浙江市场都在好转，解百纳增长也很快。福建、江苏、广东市场产品结构偏中低端，产品销量持续增长，2015Q1福建市场销量超过去年全年计划的一半。公司中西部销量持续下滑，这确实是问题。 2014年公司在福建、江苏、浙江、广东市场、山东市场的销售额占比约70%，其余主要在北京和上海销售。张裕在广东市场深耕很多年，主要销售白兰地，即使在2008年这么差的市场，销量也不过下降几个点。 葡萄酒消费还是和经济环境很相关的，还算是奢侈消费，潜在增速比较快的省份包括湖南、湖北、安徽、江西，但整个西部、东北、西南都还在往下走。 16、各品类发展前景？ （1）解百纳：解百纳单品已经做到十几亿，增速会回落； （2）白兰地：历史上，公司白兰地销量占80%，葡萄酒销量占20%，现在刚好倒过来了，主要还是公司战略和市场推广上的差异。公司未来会集中发展白兰地，公司已下定决心，专门成立销售团队进行推广。白兰地整个市场集中在广东，没有人去推动，公司要做的是让消费者认识这个产品，需要销售网络去导入。中国白兰地市场有200亿空间，国外人头马这些年盈利很好，北京、上海消费额均超过20亿元。 （3）低端酒：之前公司没有低端品牌，完全是靠自然走量，这次推出醉诗仙，就是要让它 统领整个低端品牌，今年刚开始推； （4）气泡酒：公司最初销量1万多吨，但现在萎缩到2000-3000吨，市场开始好转，公司 产品线齐全，可以马上投放市场。 17、公司资源分配？ 从产品出发，发展解百纳是最核心的任务。白兰地以前一直是低端产品，价格10多年未调整，公司要改变产品结构，把白来地品牌、品质、价格都做上去。进口酒三条路：（1）收购；（2）代理；（3）若收购品牌比较多，则公司很可能会做自有品牌。 18、对市占率的要求？ 张裕对市占率不是很关心，只要把价格做的很低，市占率提升很容易，公司更关心价格体系。