广誉远(600771)2022年股东大会交流-调研纪要

广誉远 2022 年股东大会交流 20230624提问一、新管上任三把火，采取哪些发展措施？有哪些成果？山西国资采取了哪些措 施支持广誉远？答：杨总：来公司时间不长，需要深入调研研究，我们具体要走哪一条道路，需要 慎重结合宏观和广警远实际情况，做系统长期的发展思路。总体上，广誉远未 来的核心经营理念是长期主义，既要注重收入规模、利润业绩等指标的合理增 长，但不能为短期利益所捆绑，要根据广誉远的实际情况，稳中求进，逐步调 整到位，我们都是很务实踏实，长期主义是广誉远的主基调。2 月 5 号，我们 召开全体干部大会，初步确定了 1633发展思路，1 是围绕长期主义经营理 念，具体讲是三个坚持，一是坚持全产业链打造高品质中药整体战略和中医药 领导者的使命愿景，我们要坚定不移的走下去，第二个坚持是产品为钢，渠道 为王，科技为本，品牌为魂，企业要长期长远发展没有捷径。以品牌、产品、科研、渠道为抓手，真正把市场需求作为核心。第三个坚持是，五湖四海的用 人理念和打造共赢共享的共同体，任何事都是人干出来的，不贴标签，赛马不 相马的用人理念，拿能力和结果说话。6 是要打造 6 个中心：学术中心 利润中心、规模中心，推广+数据中心。品质+ 成本中心、文化+协同中心学术中心：回到中药本身，中医治未病，坚持学术引领，权威专家带动。加大投 入核心产品循证医学研究，要搞清楚每个产品的底层逻辑，强调学术成果的转 化，回归本质，不能好高鹜远。利润中心：未来医院和 OTC 渠道是基础盘，要强化渠道管控，不断提高话语权和议价权。规模中心：2023 年精品板块要稳定扩大规模，随着未来品牌力、影响力，真正 实现精品牵引。品牌建设上，要高举中药领导者大旗，以安宫鼻祖心智作为切 入点，打好产品组合拳，快速拓展中高端圈层。同时完善总部服务体系和能 力，创新用人模式，组建和普药不一样专业化服务战队。推广+数据中心：数字 经济事业部目前以电商为核心，扛起价格标杆重任，是消费者数据库建设，是 基于未来大数据营销模式变革。品质+成本中心：太谷工厂是广誉远的大基地，一方面是品质升级的基地，广誉 远 500 年的中药理念、秘方技艺传承创新，体现在每个车间、每个工种、每个 人的思想和行动之上。任何的懈怠，任何的不以为然，任何的得过且过，都是 对投资人、消费者的最大不负责任。同时也是文化品质升级的基地，博物馆、中医药文化旅游是市场营销最强的利器。太谷工厂是成本控制的基地，广誉远 能够担当起中华老字号的声誉，坚持高品质中药领导者，因此要把核心产品和 原材料进行战略储备，强化供应链的提升。文化+协同中心：文化建设与推广，加强资源整合协同，为前线作战部队提供赋能。 韭菜拌面交流团第一个 3 是：抬头看，走大道，上层楼三步走战略，首先是，抬头看，安 宫丸、鱼龄售，定坤丹，大家耳熟能详的拳头产品，我们既要埋头苦干。以极 致匠心制好药，同时要抬头看路，要看清政策导向，更要看准市场需求，广誉 远要打开发展的空间，以当代中国人的健康需求来引领和重塑中医药产业链，这就是广誉远未来发展之路，要针对不同层次的健康需求。以需求为标杆，重 新梳理我们自身的优质资源，同时学习吸收同业以及消费行业的成功经验，这样的方案是扎实有效的。然后是走大道。广誉远有很多保密配方，很多非遗技艺以及非常多的好药材、好产品，可以说，我们的武器库比其他老字号都很精良，但是我们不能躺在老 祖宗打下基业上坐享其成，让很多消费者认同是当前必须解决的问题。因此我们要走大道，主动到消费者最广泛关注，最快速理解、最充分认 同的赛道上竞争，才能将广誉远这张大旗，插在消费者心中，2023年，广誉远 主要通过产品三大阵列来快速抢占消费者心智，来逐步建立起广誉远发展的护 城河，三大阵列通过梳理，系统的调研，把广誉远主力产品按照市场需求，形成三大 阵列。第一阵列：以安宫牛黄丸和牛黄清心丸产品组合打头阵，把价值标杆努起来。很多人会有疑问：为什么不是龟龄集？选择安宫有三个核心要素，-安宫牛黄丸是 中药领域稀缺的价值标杆，中医药在社会的大众认知上是存在争议，但是安宫 牛黄丸在社会大众当中，建立了价值高、效果好的认知共识，这样的品类共识 强势引领了中医药在社会和市场当中的名声。同时在疫情当中也发挥了作用，像茅台对整个白酒酱型提升作用一样，这种机会一定要抓住，要顺势而为，趁 势而上，二是广誉远的品牌拉升需要安宫鼻祖这个梯子，公司旗下有很多好产品、好品 牌，但能够把广誉远品牌价值整体提升一个台阶，目前来说，也是结合公司实 际，只有安宫牛黄丸。沿着向上才能把广誉远的核心价值更快的实现高端消费 者满意的价值交付。三是选一个产品，要选一个品类，安宫是一个品类，但是品类之下，市场需求品牌，特别是领导性、专业性品牌，来实现优中选优，从而满足高端消费者高 价值的满足感，广誉远作为安宫鼻祖，要抓住机会，要恢复安宫鼻祖的荣攀，紧起安宣品祖广学远的大旗，让消费者以最快的谏度明白广 誉远高品质、高价值的突出属性，快速带动龟龄集、定坤丹等板块价值的快速 提升，和时间赛跑，最大发挥势能，趁势而上，最快速度把安宫鼻祖广誉远打 起来，同时龟龄集抓紧解决定位和学术问题，要快速接过接力棒，把广誉远打 起来，广誉远的安宫牛黄丸核心卖点：三个最正宗：最正宗的原料，使用的是进口一等品的天然牛黄和鹰香，胆红素含量 40% 以上，远超国家标准，治疗预防脑梗、脑损伤都有很好的作用。最正宗的配方，通过清代吴鞠通《温病条辨》处方，广誉远是现存历史最悠久 的中药老字号，在太谷县志记载，200 年前广誉远就开始炮制生产安宫牛黄 丸，是国内最早炮制安宫牛的企业。 最正宗的工艺。凭借水飞法等技术、广誉远传统制作技艺在 2014 年被认定为 国家级非物文化遗产。因为这三个最正宗，最终造就安宫鼻祖广誉远在中药领域，修合之巅、中华药 魂的历史地位，广誉远安宫牛黄丸必将是广大消费者的首选品牌。在惊蛰旺 季，我们取得了很好的战绩。广誉远的安宫牛黄丸核心卖点：三个最正宗：最正宗的原料，使用的是进口一等品的天然牛黄和麝香，胆红素含量 40%以 上。远超国家标准，治疗预防脑梗、脑损伤都有很好的作用。最正宗的配方。通过清代吴鞠通《温病条辨》处方。广誉远是现存历史最悠久的中药老字号，在太谷县志记载，200 年前广誉远就开始炮制生产安宫牛黄 丸，是国内最早炮制安宫牛的企业。最正宗的工艺，凭借水飞法等技术，广誉远传统制作技艺在 2014 年被认定为 国家级非物文化遗产。因为这三个最正宗，最终造就安宫鼻祖广誉远在中药领域，修合之巅，中华药 魂的历史地位，广誉远安宫牛黄丸必将是广大消费者的首选品牌。在惊蛰旺 季，我们取得了很好的战绩。第二阵列：龟龄系列集作为后发力量，把未来的潜力发挥出来，主要做三个方 面，一是选赛道，二是强学术，三是提升品牌。选赛道很重要，我们初步决定 抗衰老，免疫力大赛道，同时在做学术研究和论证，所以龟龄集基本功要做扎 实。第三阵列：以定坤丹产品等做支撑，围绕女性全生命周期来做产品矩阵，通过这 三大阵列，做产品研发，做品类集群，构筑竞争壁垒。第二个 3，要建立系统的激励机制，突出奋斗者为本的价值导向，要形成价值 观过硬、战斗力过硬的队伍，赛马与相马，不仅看业绩，同时要能上能下，对 全体员工最大的公平。数量加质量，严守红底线考核机制，既要突出业绩指标的重要性，同时兼顾企 业中长期发展，今年经典国药和精品中药采用存量目标加增量拓展的考核，今 年考核加入了产品结构、产品终端流向、费用落地等指标。前中后台的相互配合，采用项目制，机制创新，快速响应市场，几个人的团 队，实行扁平化管理，各自赛马灵活组合，激发团队活力。1633 整体思路是我们的初步思考，有待进一步完善，统一思想，把握机遇，顺势而为，主动变革，重振广誉远的雄风。二、上半年经营管理做了哪些工作？龟酒重塑有什么措施？答：苗总：账上现金一季度 5 个多亿，应收降到个位数，另外推进现款现货，这个 过程要和商业公司和终端博弈，现在做到了，同时可以降低库存，资金量也会 变得良好。费用管控在合理优化，降本做了大量工作，贵细药材建了蓄水池，后面财报会体现 利润导向考核，价格这块逐步提高，学术活动发表 200 篇文 章，其中 SCI 文章 26 篇，含精量高，在中药行业屈指可数，和厦门大学、山 西大学、中国药科大学、南京中医药大学等共建联合实验室，和医学科学院、协和医院、天津中医药大学等开展循证医学。后面还有新品：地黄系列、补益 类、清热类。龟酒重塑：从问题导向梳理原因，首先分析产品为什么没有做好？其他企业做好 了吗？不好的原因：1 消费场量，社交场景喝的是酒，不是药，2消费群体，3 品 类选择和定位问题，中国三大酒是白酒、黄酒和露酒，药酒尾干雪洒鱼龄生洒 有二个批号 药酒，保健酒和震洒，品米不同打法不同，药酒按照药逻辑去卖，露酒按照社交属性去卖，4 品类选择和品牌定位：军鱼龄集洒的理中，什么情况 喝鱼龄售酒？是系统性品牌建设，找到原因才能成功，鱼龄集酒是适合中国人身 体素质一款产品，能够满足一部分人健康需求，市场有空间，不能直接采用白 酒销售逻辑去做，做了大量市场调研，打基础、练内功，进一步提升龟龄集酒 的品质。我们需要厚积薄发，谋定而动，一旦出拳，所向披靡， 子韭落拌面交流团三、国资会定增吗？答：目前没有定增计划。四：价格体系管理？答：苗总：精品价格管控比较好，专卖店模式，保护经销商利益，线上很少，价格 要求严格。经典国药价格，有一定流通属性，渠道多，价格管控比较难，所有 商家通病，广誉远变化率、增长率还是很大的，最后量变到质变。杨总：家人们，共同的价值观让我们走在一起，相聚广誉远，因为相信，所以看 见，然后热爱，最后两句话大家共勉：只要方向对了就不怕路远只要方向对了路 也不会太远，让我们坚定信心，同舟共济，一起开创广誉远更加美好的明天。